她，破解了廚房賺錢密碼

    一個下崗2年多的杭州女人，憑借著自己獨特的眼光，在一次偶然的聚餐活動中覓得市場商機。在與丈夫兩年多的辛勤努力下，她最終破解了廚房的賺錢密碼，成功研發(fā)了國內(nèi)首個膏體調(diào)味品。這個女人就是杭州美先科食品技術有限公司總經(jīng)理陳寶華，一個在杭州土生土長生活了46年的女人。

    這個從40歲開始創(chuàng)業(yè)的下崗女工，是如何度過下崗危機，破解廚房的賺錢密碼并最終走上創(chuàng)業(yè)路途的？本期創(chuàng)業(yè)故事：杭州下崗女工陳寶華的創(chuàng)業(yè)夢想。

    鹽和味精糾纏，發(fā)現(xiàn)市場商機

    2000年以前，陳寶華還是解放路某大型商場的一名普通員工，丈夫駱恩震在杭州做玩具生意。日子過得平淡而又緊湊，陳寶華甚至有時候會想象數(shù)年之后的退休生活。然而，一場不期而至的變故打破了這種平靜。2000年底，商場因故突然倒閉，剛進入不惑之年的陳寶華下崗了。

    下崗之后，陳寶華像許多女人一樣，在家做起了全職太太。這樣的日子一晃就是兩年。2002年春節(jié)的一天，陳寶華和丈夫去媽媽家拜年。晚餐是媽媽做的，雞鴨魚肉滿滿一桌。在用餐過程中，餐桌出現(xiàn)了一個讓大家尷尬的問題：餐桌上有好幾道菜的味道怪怪的，原來母親在做菜的時候把鹽和味精搞混了。陳寶華說：“母親那時候已經(jīng)70多歲了，為了準備這頓飯，從早上開始忙了一整天，我們吃出味道不對也不好說。”

    回家后，陳寶華和丈夫駱恩震說起這個事情，也感慨不已。“現(xiàn)在的鹽外形非常精細了，與一般的味精沒有太大的差別。”如何解決鹽和味精容易混淆的問題呢，陳寶華開始思考：“是不是可以發(fā)明一種味精和鹽的合成品，這樣的調(diào)料可以讓烹調(diào)變得更簡單。”陳寶華的想法得到了丈夫的支持。

    200多次試驗，破解廚房賺錢密碼

    陳寶華的丈夫駱恩震早年是學食品化工出身，后來自己下海做起玩具生意。在獲知妻子的想法后，駱恩震擱置了自己的玩具生意，全身心投入到新調(diào)料的研發(fā)當中。由于告別專業(yè)已經(jīng)多年，駱恩震坦言：當年所學的基本上已經(jīng)還給老師了。

    一切都要從頭開始。但駱恩震是一個率真的人，認定的事情一定要有一個結果，絕不半途而廢。在

    隨后的兩年多時間里，駱恩震找出了當年的專業(yè)課本，一次次跑新華書店，一次次泡在省圖書館。而此時的陳寶華，理所當然成為駱恩震最有力的助手。

    陳寶華家的陽臺成了兩人的實驗室，至今他們家的陽臺上都堆滿了瓶瓶罐罐。經(jīng)過200多次大大小小的試驗后，鹽、味精和雞精三合一的膏體調(diào)味品研發(fā)終于獲得成功。2004年初，陳寶華拿到了國家專利證書。

    對于這個花費了自己無數(shù)心血的膏體調(diào)味品，陳寶華寄予了很高期望：把美先科做成中國的主流調(diào)味品。對此，陳寶華有自己的市場邏輯。她認為，一個好的產(chǎn)品，首先應該是用來為大眾服務，它能給大眾帶實用價值；其次，這個產(chǎn)品如果是大眾的產(chǎn)品，那么它必須是方便使用的，能夠在最大限度上給大眾帶來便捷。而以上兩點，美先科無疑都是符合的。

    與商報結緣，18創(chuàng)富助其打開市場

    產(chǎn)品問世了，專利也有了，陳寶華夫妻醞釀著投產(chǎn)打開市場�？墒怯捎谌狈�對市場的了解，夫妻倆一直沒能找到一塊合適的生產(chǎn)地。2004年3月，商報18創(chuàng)富組織了一次下沙商圈的商機考察活動，陳寶華報名參加了。雖然這次活動下來，陳寶華并沒有找到合適的廠房。但正是由于這次考察活動，陳寶華與18創(chuàng)富的緣分從此開始。

    一次偶然的機會，陳寶華碰到了拱墅區(qū)科技局的陳希萍局長。陳局長看了樣品和專利證書后，立即介紹她去拱墅經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，并找到了一個年租金僅2萬元的廠房。當年5月8日，陳寶華領到了營業(yè)執(zhí)照。7月中旬，美先科調(diào)味品投入生產(chǎn)。7月底，首批產(chǎn)品下線，陳寶華就將產(chǎn)品帶到了18創(chuàng)富。18創(chuàng)富針對這個產(chǎn)品專門策劃了一個讀者體驗的活動。在報名參加體驗的100多名讀者中，18創(chuàng)富挑選了10名餐館負責人、10名家庭主婦。20名體驗者拿到美先科調(diào)味品后，經(jīng)過燉、煮、炸、炒等多種烹飪方式的使用，認為味道的確鮮美、使用方便。“此后，有不少飯店、代理商來找我們。”陳寶華說，已經(jīng)有兩家代理商和她簽訂了協(xié)議；有10家飯店成為她的固定客戶。之后，家友超市（改名后為世紀聯(lián)華）采購部的負責人也來了。2004年11月1日，美先科調(diào)味品在世紀聯(lián)華上柜，世紀聯(lián)華還免去了其進場費。目前，美先科調(diào)味品已經(jīng)進入全國80多家超市，并在杭州、寧波等多個城市有經(jīng)銷商。

     保鮮，美先科攻克市場的殺手锏

    今年的情人節(jié)，杭州上空的陽光燦爛而熙和。湖墅南路372號，美先科調(diào)味餐廳的每張餐桌上都擺放著一枝玫瑰，店內(nèi)人頭攢動。從上午10店開門營業(yè)到晚上打烊，陳寶華一刻也沒有閑著，張羅客人、介紹產(chǎn)品、發(fā)貨收賬……

    而在餐廳的一側，赫然擺放著一個調(diào)味品的銷售專柜。不少前來餐廳用餐的顧客，都會在銷售專柜前停留。更多出現(xiàn)的情況是，大多顧客在餐廳用餐之后，都會順手買些調(diào)味品回家。據(jù)陳寶華介紹，調(diào)味餐廳通過這樣發(fā)展的大客戶不下幾十名，包括杭州一些大的餐飲店。

    陳寶華舉了一個例子：現(xiàn)在，遼寧一家大型餐飲連鎖企業(yè)每年要向美先科下單數(shù)千斤調(diào)料，而這筆生意也是在餐廳完成的。“其實，這家餐飲企業(yè)的老板是杭州人，有一次在我們餐廳用餐之后，對我們的調(diào)味品非常感興趣。因為我們的調(diào)味品不但方便實用，而且能在很大程度上保證食物的新鮮度。”駱恩震告訴記者，在當初的研制過程中，他們曾經(jīng)做過這樣一個試驗，就是把他們的調(diào)味品擱置兩年，然后再拿出來做菜，結果發(fā)現(xiàn)菜的口味依然非常新鮮。

    特色餐廳的“營”與“銷”

    美先科調(diào)味餐廳是去年9月30日開業(yè)的，餐廳的面積并不是很大，但裝修和設計非常有特色：餐廳裝修以橘黃色為主色調(diào)，給人一種明凈亮堂的感覺，廚房的所有調(diào)料都采用美先科調(diào)料，墻壁四周均有美先科調(diào)料展示品，餐廳本身還是公司的一個兼有產(chǎn)品展示的銷售部。

    餐廳一邊做餐飲，一邊做產(chǎn)品銷售，但主題都是圍繞著美先科調(diào)味品。有人說，一個餐廳兩頭賺錢，這種營銷模式在目前的餐飲界還真是少有。而這個少有的創(chuàng)意，就是來自陳寶華。陳寶華說：“其實，我們創(chuàng)辦這個特色餐廳的首要目的，就是通過餐廳的經(jīng)營拓展我們企業(yè)產(chǎn)品的知名度。”從發(fā)明我國第一款榮獲國家發(fā)明專利膏體調(diào)料產(chǎn)品，到成立杭州首家以拓展產(chǎn)品知名度而建立的特色餐廳，這個46歲杭州女人只用了一年半的時間。

    由于名氣不是很大，餐廳的營業(yè)收入在開業(yè)之初始終處于虧本狀態(tài)。但這種情形并沒有維持太久。“從今年年初開始，餐廳的營業(yè)額節(jié)節(jié)攀升，已經(jīng)開始贏利了�，F(xiàn)在，公司、店里的事情都離不開她，真是忙壞她了。”丈夫駱恩震現(xiàn)在負責產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，每次說起妻子的時候，油然而生的憐惜之情都會躍上臉龐。

    步步為營，美先科要繪制“中國地圖”

    “5年之內(nèi)在杭州開10家美先科調(diào)味餐廳，今年計劃開第二家。”對于未來的發(fā)展，陳寶華有了一個短期規(guī)劃。支撐這個規(guī)劃的，是餐廳帶來的巨大銷量：“調(diào)料在一個餐廳的銷量和80多個超市的銷量差不多。”

    這樣一個的銷量完全出乎陳寶華當初的預計。據(jù)陳寶華透露，目前，她正在計劃讓自己的產(chǎn)品退出超市。雖然產(chǎn)品進入超市，客觀上提高了產(chǎn)品的知名度，但產(chǎn)品在超市的低銷售額已經(jīng)與超市高收費產(chǎn)生了沖突。產(chǎn)品進入超市一年多，公司卻一直沒有從中贏利。經(jīng)過一年多的市場探索，陳寶華認為，如果一個新產(chǎn)品上市，如果企業(yè)實力不是很強的話，不能在廣告上大投入的話，最好不要輕易進入大超市。

    對于未來的發(fā)展，陳寶華坦言當前有兩大任務擺在自己的面前：一個就是忙著第二家餐廳的選址工作，另一個就是完善美先科調(diào)味餐廳的運營模式。據(jù)陳寶華介紹，經(jīng)過5個月的運營，餐廳的經(jīng)營模式、管理模式以及廚房成本控制都已經(jīng)初步成形，接下來的工作就是餐廳細節(jié)上的完善與補充。按照陳寶華的設想，她的下一家、下下一家美先科連鎖調(diào)味餐廳完全可以按照這個模式進行“拷貝”。

    其實，在陳寶華的心里，還藏著一個大大的夢想，就是讓美先科調(diào)味餐廳出現(xiàn)在全國的版圖上。這個夢想對于財力和精力都有限的她來說，要是完全依靠她個人的力量來完成，幾乎是一個無法實現(xiàn)的天方夜譚故事。

    而最為現(xiàn)實的操作手法，陳寶華的想法是在全國發(fā)展加盟商。“成為盟主，你的經(jīng)營模式就必須是成熟的，這也是我未來5年里的工作重心。也許未來有一天，當我們開始在全國發(fā)展加盟商的時候，我想到時再來麻煩你們18創(chuàng)富。”46歲的陳寶華滿懷著對未來的憧憬，以一種穩(wěn)健而勤懇的姿態(tài)，踏踏實實邁出創(chuàng)業(yè)路上的每一步。

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