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做生意一個(gè)女人的軟性智慧
王愛萍她的故事既不像其他許多的創(chuàng)業(yè)者故事那樣跌宕起伏，引人入勝。
在湖北襄樊市商界，提起王愛萍幾乎是無人不知、無人不曉。在襄樊市區(qū)，只要熱鬧的地方就有王愛萍的“小慧龍”玩具連鎖超市和王愛萍的“小慧龍迪尼斯”樂園。如今，經(jīng)過數(shù)年的奮斗，不到30歲的王愛萍已擁有了一個(gè)由一間生產(chǎn)工廠、十幾家玩具連鎖超市、玩具樂園組成的總資產(chǎn)達(dá)數(shù)百萬元的企業(yè)群。
王愛萍的玩具情緣是打小結(jié)下的。
窮人的孩子早當(dāng)家
1976年2月，王愛萍出生在襄樊市宜城縣李檔村一個(gè)偏遠(yuǎn)的小山莊。8歲時(shí)母親因不堪家庭貧窮離家出走，一去不歸，拋下王愛萍和一個(gè)5歲的弟弟，以及王愛萍老實(shí)巴交的父親。父親一直在臨近的一個(gè)磚瓦廠打工。王愛萍11歲時(shí)，磚瓦廠倒閉，父親失業(yè)，家里一貧如洗。為了替父親分憂，王愛萍拿出自己偷偷攢下的10元錢，買了一張到襄樊的車票，打算找在那里做生意的舅舅幫忙，但卻遭到了舅舅的拒絕。
走在街上，小小年紀(jì)的王愛萍感到十分委屈，但沒過多久，她的注意力就被街上五顏六色的玩具吸引了，尤其是一些小孩子捏在手里的煙花，一米多長(zhǎng)的棒桿里能噴出很多好看的火球，令她目瞪口呆。在鄉(xiāng)下的家里，她幾乎沒有什么玩具。當(dāng)她下意識(shí)的把手伸進(jìn)口袋時(shí)，卻意外地掏出了50元錢，這一定是舅舅在拉扯中塞進(jìn)她口袋里的。她一咬牙，花了30元買了30根煙花帶回家。回到鎮(zhèn)上，她學(xué)著別人的樣子，在一個(gè)角落里擺攤。山里孩子從來沒有見過這樣的東西，一會(huì)兒就圍了一堆人。大家問她這是什么，她信口開河說：“這是魔術(shù)彈，可好玩了�！�
“能不能試一下�！薄安恍�，一根很貴的!”“那你不試我們就走了哦!”看著別人作勢(shì)要走，王愛萍慌忙答應(yīng)，用火點(diǎn)燃引線，只聽“呼”地一聲，從里面穿出一個(gè)個(gè)彩色的火球，比三層樓還高，圍觀的人嘖嘖稱奇，紛紛購買。每根1.5元，一會(huì)兒就賣完了。這筆生意，王愛萍凈賺了15元。后來她利用假期再次去襄樊，進(jìn)了很多弓箭、小槍、布娃娃等，拿到街上擺攤賣，但這次不知道為什么，賣了兩天卻只賣出了幾件東西。小小的她便在心里琢磨這個(gè)事情。一天，當(dāng)她拿著沒有賣完的東西往回走時(shí)，在一個(gè)村口聽到一個(gè)小孩子凄厲的哭聲。她跑過去一看，原來有個(gè)小孩子淘氣，她媽媽正在打他。王愛萍馬上跑過去，遞給他一個(gè)小槍，小家伙很高興，拿著槍嘴里“砰砰”喊著就跑了。孩子的媽媽問王愛萍小槍多少錢。王愛萍說：“不貴，兩元錢。”其實(shí)她是1元進(jìn)的貨。小孩的媽媽說：“小小年紀(jì)，真會(huì)做生意。要是在街上，沒有孩子跟著，說啥我也不會(huì)買�！边@句話令王愛萍茅塞頓開，她干脆不回家了，串村走巷的叫賣。果然半天就賣完了，一盤算這筆生意凈賺了40多元，這在當(dāng)時(shí)的小山村里，可是一個(gè)了不起的數(shù)字。兩次小生意的成功，令王愛萍很興奮，父親也受到了啟發(fā)，干脆干起了貨郎這一行，解決了全家人生活和王愛萍姐弟讀書的問題。從那時(shí)候起，人們就說王愛萍是個(gè)天生會(huì)做生意的鬼精靈。
心中有夢(mèng)所以人生精彩
王愛萍學(xué)習(xí)非常刻苦，1995年，她以襄樊市第5名的成績(jī)考取了武漢大學(xué)，轟動(dòng)了整個(gè)山村。帶著親人的囑咐和美好的夢(mèng)想，她來到了這所著名學(xué)府的新聞系就讀。
有一次，她偶然聽到兩個(gè)做家教的同學(xué)議論：“真是煩死人，我教的那個(gè)小家伙老是托我?guī)退I玩具，我哪知道什么玩具好什么玩具不好�！绷韨�(gè)說：“哎呀，我那個(gè)也是的，我昨天還幫他買了個(gè)變形金剛，真是貴。”王愛萍一聽，想起少年時(shí)做過的玩具生意，靈感頓現(xiàn)，何不在學(xué)校成立一個(gè)玩具批發(fā)店，專門為那些在外面搞家教的同學(xué)服務(wù)呢?說干就干，她馬上拿出手里所有的錢進(jìn)了一批玩具，在宿舍里建了個(gè)小型玩具批發(fā)店。搞家教的同學(xué)聽說后都跑到她這里來買玩具，一看價(jià)格上比外面還便宜，一時(shí)間，王愛萍的生意出奇得好。后來她又成立了一個(gè)玩具出租店，將孩子們不要的舊玩具收回來，消毒以后再出租出去，利潤(rùn)可以翻番。但可能是王愛萍做生意影響了別的同學(xué)，學(xué)校里議論紛紛，最后連系主任也來找她談話，勸她不要因?yàn)辄c(diǎn)小錢耽誤了學(xué)業(yè)。王愛萍只好停止了校園玩具批發(fā)和出租生意，但心里面對(duì)玩具的興趣卻更濃了。
畢業(yè)后，王愛萍被分到湖北當(dāng)?shù)匾患彝韴?bào)社當(dāng)記者。盡管記者工作對(duì)王愛萍很有吸引力，但她還是放不下心中的玩具夢(mèng)。經(jīng)過仔細(xì)思考，一年后，王愛萍做出了一個(gè)令所有朋友都感到驚訝的決定：辭職，下海做玩具生意。
辭職后的王愛萍回到了襄樊。在對(duì)襄樊市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)考察后，她驚喜地發(fā)現(xiàn)，襄樊還沒有一家專門做玩具的商店。她又專程跑到有關(guān)部門，了解到襄樊大約有100多萬名兒童，這是多大的一個(gè)市場(chǎng)埃她信心更加堅(jiān)定，趕緊在市場(chǎng)上找門面，找好后辦執(zhí)照。一切都很順利，2000年10月，王愛萍的第一家小慧龍玩具超市在襄樊市中心誕生了。由于經(jīng)營有方，頭一年就讓她賺了個(gè)眉開眼笑。她又趁熱打鐵在市里開了一家分店，分店的生意同樣好。在王愛萍的印象中，無論是小時(shí)候，還是在大學(xué)里，她做玩具生意從沒有失敗過，現(xiàn)在她又成功了，幾乎壟斷了襄樊市的整個(gè)玩具市常初嘗生意失敗之痛苦正當(dāng)王愛萍躊躇滿志的時(shí)候，所謂樂極生悲，一件件意想不到的倒霉事接踵而來。先是一天早晨她剛到店里，就發(fā)現(xiàn)門口有人吵鬧，原來是一個(gè)當(dāng)媽的領(lǐng)著一個(gè)不滿10歲的小孩子正在和她的一位店員理論，說她買的變形金剛少了一些零件。那位店員不相信，硬說是她家的小孩子搞丟了。王愛萍上去訓(xùn)斥了那位店員幾句，讓她再拿一件賠給這個(gè)母親，這個(gè)母親才轉(zhuǎn)怒為喜。可是沒過多久，她又回來了，因?yàn)樽冃谓饎側(cè)匀蝗绷慵�，這件事引起了王愛萍的警覺。她馬上跑到倉庫，結(jié)果打開箱子一看，十幾箱變形金鋼竟有一半缺胳膊少腿。她生氣地把負(fù)責(zé)進(jìn)貨的表弟叫來，指著那些缺胳膊少腿的變形金鋼問他這是怎么回事。表弟支支吾吾，半天才說，原來他那天喝酒喝醉了，貨都是由別人裝的。王愛萍怒不可遏，當(dāng)即把表弟辭退。接著又趕緊打電話給廠家，廠家說，出廠是好的，有你們進(jìn)貨員簽字。王愛萍沒有辦法，只好下令封了這批貨，直接損失十多萬元。
一波未平，一波又起。變形金鋼的事剛解決，一場(chǎng)更大的麻煩又撲面而來。一位母親將王愛萍和她的小慧龍玩具超市告上了法庭。原來，這位母親的孩子在小慧龍玩具超市買了一把可以發(fā)射強(qiáng)力塑料子彈的玩具槍，將隔壁小孩的眼睛打瞎了。工商局經(jīng)過檢查，發(fā)現(xiàn)槍上沒有提示“危險(xiǎn)”的中文標(biāo)記，只有小孩子看不懂的英文，便以經(jīng)銷“假冒偽劣”產(chǎn)品為由查封了她的兩家超市，并處以20萬元罰款。加上法院的判賠，這把玩具槍給王愛萍帶來的直接損失超過100萬元。她不僅賠光了所有的積蓄，還欠了一屁股債。有一陣她幾乎連門都不敢出了。她一生中第一次嘗到了生意失敗的痛楚。
能屈能伸深圳打工偷藝
2002年上半年的大部分時(shí)間，王愛萍都在家里閉門思過。經(jīng)過認(rèn)真總結(jié)，她認(rèn)為自己失敗就失敗在進(jìn)貨渠道上，質(zhì)量上沒把好關(guān)，如果有自己的玩具廠，加強(qiáng)管理，就不至于出現(xiàn)如此嚴(yán)重的質(zhì)量問題，并且成本會(huì)少得多。但要開個(gè)玩具廠對(duì)于一沒有技術(shù)，二沒有錢的她談何容易。她想來想去，決定到深圳玩具廠，一邊打工偷藝，一邊等待機(jī)會(huì)。不久，她就在深圳沙井找到了一家玩具廠，以普工身份被招了進(jìn)去。這是一家臺(tái)資的五金塑料玩具廠，工廠的環(huán)境和工作都很艱苦。王愛萍抱著學(xué)藝決心，每天都是最后一個(gè)離開工作崗位。工廠實(shí)行計(jì)件工資，按勞付酬。有一次，她發(fā)現(xiàn)一個(gè)工人為了增加計(jì)件數(shù)量，將一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的槍殼丟進(jìn)好的產(chǎn)品中。王愛萍想起自己因?yàn)橐话巡缓细竦耐婢邩屗庥龅摹皯K禍”，不禁本能地上前制止：“你不能這樣做，這樣做會(huì)害人的�！边@個(gè)工人聽了，朝她破口大罵，正好老板走了過來，聽到他們的爭(zhēng)吵，當(dāng)場(chǎng)炒了這個(gè)工人的魷魚。
這以后，老板和王愛萍慢慢熟悉了。有一次，臺(tái)灣老板對(duì)王愛萍說：“我看你說話做事，越來越覺得你和車間里那些工人不一樣，你讀過不少書吧?”見瞞不過去，王愛萍只好說出了實(shí)情。當(dāng)聽到王愛萍說自己大學(xué)畢業(yè)，同時(shí)看過王愛萍的文憑后，這位臺(tái)灣老板感到非常震驚，想不到眼前這位竟然是武漢大學(xué)的本科畢業(yè)生。王愛萍將自己如何創(chuàng)業(yè)、如何失敗、如何偷師學(xué)藝準(zhǔn)備東山再起的事一五一十地講了出來。這位老板被她的敘述深深打動(dòng)。他決定與王愛萍合作，一起開拓襄樊玩具市場(chǎng)，并將公司一些半新的設(shè)備給了王愛萍一部分。
東山再起
小玩具成就大事業(yè)
王愛萍帶著技術(shù)人員和設(shè)備，風(fēng)塵仆仆從深圳回到襄樊。在一位朋友的幫助下，王愛萍順利地從銀行貸到了一筆款，解決了啟動(dòng)資金問題。她在襄城南郊選擇了一塊價(jià)格低廉的土地，蓋起了廠房。不久小慧龍玩具廠正式投產(chǎn)，這是襄樊市的第一家玩具生產(chǎn)廠。工廠投產(chǎn)時(shí)很多市領(lǐng)導(dǎo)前往祝賀，當(dāng)?shù)貓?bào)紙?jiān)陬^版頭條做了報(bào)道。
小慧龍玩具廠以生產(chǎn)塑料玩具為主，王愛萍又在玩具的新、奇、特上做文章，努力開發(fā)新的玩具市場(chǎng)，比如小孩之外的成人玩具市常一個(gè)漂亮的汽車模型，掀開蓋后就會(huì)變成一個(gè)環(huán)保煙盒，按動(dòng)底部開關(guān)，就成了收音機(jī)，如此之類，受到市場(chǎng)的熱烈歡迎。王愛萍知道玩具業(yè)是一項(xiàng)拼智力的產(chǎn)業(yè)，她不惜重金聘請(qǐng)高手，同時(shí)在社會(huì)上公開設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)意的建議，對(duì)經(jīng)過論證可行的創(chuàng)意立刻付諸生產(chǎn)。
王愛萍還請(qǐng)專業(yè)人員建立了自己的網(wǎng)站，推銷玩具。她在自己的玩具超市安裝上攝像頭，這樣，人們便可以在網(wǎng)上逛她的玩具超市。對(duì)看中的玩具，只要客戶一個(gè)電話，他們就會(huì)送上門去，極大地方便了消費(fèi)者。
為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，王愛萍以免收加盟費(fèi)、免收培訓(xùn)費(fèi)、免收裝修費(fèi)、無償贈(zèng)送現(xiàn)貨鋪底等方式誠征下崗者加盟。由于小慧龍玩具屬于自產(chǎn)自銷，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N，與外來玩具相比，具有巨大的成本優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間相當(dāng)大，吸引了眾多加盟者，短時(shí)間襄樊和襄樊周邊縣市就出現(xiàn)了十幾個(gè)小慧龍連鎖超市。小慧龍玩具的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，與尚不富裕、注重實(shí)惠的襄樊消費(fèi)市場(chǎng)氣氛正好合拍，使得在襄樊玩具市場(chǎng)，幾乎無人能與小慧龍爭(zhēng)鋒。王愛萍還見縫插針，在襄樊市的熱鬧地方建立了數(shù)家小慧龍玩具樂園，里面有城堡、智力游戲廳、碰碰車、馬丁賽車等，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。在競(jìng)爭(zhēng)中，她不肯給對(duì)手留下哪怕一點(diǎn)空子。對(duì)路的產(chǎn)品加上對(duì)路的市場(chǎng)營銷策略，使王愛萍在財(cái)富道路上速跑，在一年多時(shí)間內(nèi)，不僅還清了所有外債，個(gè)人名下還有了一筆可觀的資產(chǎn)。
為什么是襄樊，不是武漢
在《科學(xué)投資》報(bào)道過的創(chuàng)業(yè)案例中，王愛萍并不突出。她的故事既不像其他許多的創(chuàng)業(yè)者故事那樣跌宕起伏，引人入勝;在操作手法上，也不如一些創(chuàng)業(yè)者那樣花樣翻新，奇招迭出。那么，究竟是什么吸引了我們，使我們將這樣一篇文章、這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)者推薦給我們的讀者?
撇開具體的創(chuàng)業(yè)過程和具體的企業(yè)運(yùn)作手法，我們來分析王愛萍和她的創(chuàng)業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的地方，那就是，為什么她選擇創(chuàng)業(yè)的地方不是繁華的武漢，而是湖北的二線城市襄樊?她在武漢讀大學(xué)，畢業(yè)后又留在武漢工作。武漢是湖北省的省會(huì)，同時(shí)也是湖北最大的城市。一般人如果處在她這樣情況下，想創(chuàng)業(yè)一定會(huì)留在武漢，因?yàn)椋谝�，武漢城市大、人口多，這也就意味著市場(chǎng)大;第二，武漢是湖北最富裕的城市，在湖北城市中居民的消費(fèi)能力最強(qiáng);第三，武漢位處九省通衢，水、陸、空交通均十分發(fā)達(dá)，便利的交通對(duì)生意人至關(guān)重要;第四，武漢商業(yè)氣氛濃郁。俗話說，天上九頭鳥，地下湖北佬，這里的“湖北佬”主要就是指武漢人。這些都使她擁有了充足的理由將武漢作為自己創(chuàng)業(yè)的首選之地，這也是大多數(shù)人都會(huì)作出的選擇。
那么，王愛萍究竟為什么沒有選擇武漢，而是選擇了湖北的二線城市襄樊作為自己的創(chuàng)業(yè)之地呢?王愛萍對(duì)記者說出了她的理由。她的理由是：第一，自己從小在襄樊長(zhǎng)大，對(duì)襄樊及襄樊周邊縣市十分了解;第二，自己的親戚、朋友大多在襄樊，有什么事他們可以就近幫忙;第三，這是最為重要的一點(diǎn)，自己初創(chuàng)業(yè)，資金不足。資金不足帶來的局限也體現(xiàn)在幾個(gè)層次：一，如果在武漢，以自己現(xiàn)有的資金只能選擇一個(gè)邊緣店鋪，而在襄樊，同樣的價(jià)錢卻可以在城市中心租鋪。二，武漢人在湖北城市人群中消費(fèi)水平最高，相對(duì)來說，他們的要求也最高。比如玩具，武漢人很多鐘情的都是電子等高檔玩具，這類玩具少的一個(gè)需要數(shù)百元，多的要幾千元甚至上萬元，以自己的資金實(shí)力，這樣的高檔玩具一次只能進(jìn)上一點(diǎn)點(diǎn)，根本形不成人氣。中、低檔玩具，武漢人更習(xí)慣到漢正街玩具批發(fā)市場(chǎng)之類的地方去買，一般的玩具店不會(huì)有多少生意。而襄樊則不同。襄樊經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平不高，能夠消費(fèi)的大多是中低檔玩具，以自己現(xiàn)有的資金，再向親戚、朋友借一點(diǎn)就足夠了。三，武漢商業(yè)氣氛濃郁，商業(yè)氣氛濃郁意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈。一方面，武漢玩具市場(chǎng)已呈飽和狀態(tài)，而襄樊甚至連一個(gè)專門的玩具店都沒有，存在著很大的市場(chǎng)空白，另一方面，自己雖然做了十多年玩具生意，但都是小打小鬧，正兒八經(jīng)的開店還從來沒有做過，所以，競(jìng)爭(zhēng)太激烈的地方并不適合像自己這樣缺乏經(jīng)驗(yàn)的初創(chuàng)業(yè)者。而在襄樊，就不存在這些問題了，自己在襄樊玩具市場(chǎng)上經(jīng)驗(yàn)算是豐富的了。
這大概就是商業(yè)中的相對(duì)論。僅憑這一點(diǎn)，就讓我們由衷佩服她的頭腦，這應(yīng)該算是一種更高明的財(cái)技吧。使自身資源與周邊環(huán)境資源相匹配，這一點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說十分重要，也是創(chuàng)業(yè)者最容易犯錯(cuò)誤的地方之一。
記者在采訪中還發(fā)現(xiàn)了一份由中國社會(huì)事務(wù)調(diào)查所組織的對(duì)國內(nèi)玩具市場(chǎng)的專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告，該報(bào)告表示，34%的城市消費(fèi)者對(duì)電子型玩具情有獨(dú)鐘，46%的城市消費(fèi)者認(rèn)為智能型玩具更有吸引力，20%的城市消費(fèi)者則青睞于高檔的毛絨、布制裝飾類玩具。農(nóng)村消費(fèi)對(duì)象仍然以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購買電動(dòng)型玩具，28%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購買拼裝型玩具，24%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購買中低檔次的毛絨、布制類玩具。這里所指的城市主要是像北京、上海這樣的大城市和像武漢、南京這樣的省會(huì)城市，如襄樊這樣的城市，可以看作是像武漢這樣的省會(huì)城市和農(nóng)村之間的中間體和過渡地帶。這個(gè)調(diào)查支持了王愛萍的判斷。對(duì)照這份調(diào)查報(bào)告，我們可以發(fā)現(xiàn)王愛萍后來在襄樊以經(jīng)營塑料玩具和電動(dòng)玩具(非電子玩具)等中低檔玩具為主的思路是十分正確的。
王愛萍的精明，還表現(xiàn)在她對(duì)成本的重視上。王愛萍現(xiàn)在的問題，一是如何面對(duì)襄樊市場(chǎng)的狹小，不解決“走出襄樊”的問題，她的事業(yè)要想更上一層樓恐怕很難。其次，襄樊的消費(fèi)者大概不會(huì)永遠(yuǎn)滿足于玩她自我生產(chǎn)的低檔次塑料玩具和電動(dòng)玩具，面對(duì)本地消費(fèi)者的壓力和外來競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力的壓力，她應(yīng)該怎樣做，才能夠保持自己在競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位?這兩個(gè)問題，都需要王愛萍展現(xiàn)出更高的智慧。希望她在今后的歲月中會(huì)有更加精彩的表現(xiàn)。
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