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鏗鏘玫瑰獨(dú)闖江南女強(qiáng)人創(chuàng)業(yè)傳奇
一位有著傳奇經(jīng)歷的商界女強(qiáng)人，八年前毅然從東北獨(dú)闖江南，到今天成為蘇州市最大的期刊代理商。孫亞晶的創(chuàng)業(yè)故事值得我們共同分享。
孫亞晶的期刊代理生意在蘇州乃至全國(guó)的發(fā)行市場(chǎng)開(kāi)始小有名氣，一些知名的雜志指定文苑書店為蘇州乃至江蘇省的獨(dú)家代理商。問(wèn)及孫亞晶是怎樣贏得這些商機(jī)的，她的回答很實(shí)在，也很中肯：“講信譽(yù)，以誠(chéng)待人。”
初見(jiàn)孫亞晶
時(shí)間：2004年5月2日
地點(diǎn)：蘇州市司前街81號(hào)蘇州文化市場(chǎng)
蘇州文化市場(chǎng)大門口，“文苑書店”的牌子十分醒目，作為整個(gè)市場(chǎng)的黃金鋪位這里的顧客熙來(lái)攘往，絡(luò)繹不絕，好一派生意興隆的熱鬧景象。
“半夜三點(diǎn)鐘《讀者》到，派車去接”，（電話鈴響）“對(duì)，對(duì)，貨款已經(jīng)打過(guò)去了”……市場(chǎng)里雖然聲音嘈雜，但一個(gè)略帶沙啞的嗓音在混亂的噪聲中并沒(méi)有被淹沒(méi)，那濃重的東北口音高昂而有氣勢(shì)，很容易吸引人的注意。筆者循聲望去，終于尋見(jiàn)一人：中年女性，四十歲左右，身材高大，臉色略顯黝黑，身著工作服，臂上戴著套袖略微上挽，露出一截結(jié)實(shí)的手臂，頭發(fā)用發(fā)夾利索地綰在一起。只見(jiàn)她用臉頰和肩頭夾著電話，一邊說(shuō)，一邊熟練地把包里的雜志擺上貨架。
她就是筆者要尋訪的對(duì)象孫亞晶。
孫亞晶印象
都說(shuō)東北人熱情，這句話筆者在孫亞晶身上有了深深的體會(huì)。她的身上保持著一種濃郁的東北氣質(zhì)。仔細(xì)觀察，在她的舉手投足、談笑風(fēng)生之間時(shí)刻可以感受得到一種如火般的熱度。每位顧客光顧時(shí)，她都熱情地打招呼，遇到困難她必出手相助。在孫亞晶的店里，筆者不時(shí)聽(tīng)見(jiàn)客戶們稱呼她“二姐”，小一些的店員們叫她做“二姨”，這種很東北化的稱呼聽(tīng)起來(lái)親切，看得出她和店里的員工，和客戶之間建立了一種很友好的家庭式的友愛(ài)關(guān)系。
都說(shuō)東北人豪爽，這話在孫亞晶身上看來(lái)也不假。幾位顧客對(duì)本已是批發(fā)價(jià)的期刊一再討價(jià)還價(jià)：“老板娘，能不能再便宜一些，再打個(gè)八折吧。”“行埃”孫亞晶快速地打了一遍計(jì)算器后爽快地答應(yīng)了。筆者和一位顧客搭訕得知，來(lái)文苑書店顧客大多都是沖著孫亞晶的這份爽快來(lái)的回頭客�？蛻魜�(lái)文苑書店買書大多都能享受比別家更多的優(yōu)惠，遇上客戶講價(jià)，在合理的范圍內(nèi)孫亞晶都不予計(jì)較，能讓則讓，能免則免。
都說(shuō)東北人懶散，這次看來(lái)未必。曾聽(tīng)很多東北朋友感慨地說(shuō)，東北人做事懶散，不思進(jìn)取，不像南方人精明勤快�？墒窃趯O亞晶的店里，絲毫看不出她有一分惰意，從訂貨到接貨，搬運(yùn)、擺放、收款、記賬……事事不分大小必親力親為。店里有十幾名員工，已經(jīng)榮升老板的孫亞晶身上看不出一點(diǎn)老板的架子，員工忙不過(guò)來(lái)時(shí)，她時(shí)不時(shí)地伸手幫一把。
這就是孫亞晶，蘇州文苑書店的女當(dāng)家人，本期《人物》的主人公，也是，孫亞晶的故事現(xiàn)在開(kāi)始：一個(gè)愛(ài)好改變一生時(shí)間：1996年地點(diǎn)：哈爾濱上世紀(jì)九十年代中期的東北，經(jīng)濟(jì)體制改革剛剛起步，整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于改革的陣痛期，社會(huì)蕭條和行業(yè)的不景氣使很多人都在苦苦尋覓生存發(fā)展之路。從事了多年服裝生意的孫亞晶也感受到開(kāi)拓生存空間的緊迫性，她想，南方是改革開(kāi)放時(shí)期中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿陣地，只要用心開(kāi)拓，一定有商機(jī)。下定了闖世界的決心，接下來(lái)就是要決定去哪里和做什么。孫亞晶平時(shí)就喜歡看報(bào)刊雜志，恰巧一位朋友打電話告知她蘇州文化市場(chǎng)正在招商，于是她就萌生了去蘇州做期刊生意的念頭。當(dāng)時(shí)的中國(guó)，期刊雜志的銷售結(jié)構(gòu)還不健全，憑著自己對(duì)這個(gè)行業(yè)蘊(yùn)藏的商機(jī)的預(yù)感和強(qiáng)烈的興趣愛(ài)好，孫亞晶不顧家人的反對(duì)，懷揣著自己做生意積攢下來(lái)的幾千元錢，單槍匹馬來(lái)到了蘇州，開(kāi)始了改變她一生命運(yùn)的創(chuàng)業(yè)歷程。
心若在，夢(mèng)就在
時(shí)間：1996－1998年
地點(diǎn)：蘇州
初到蘇州的孫亞晶可以說(shuō)是舉目無(wú)親，無(wú)所依靠，拿她們東北人的話說(shuō)叫“兩眼一抹黑”。隨便找了一處住所安頓下來(lái)之后，孫亞晶在文化市場(chǎng)花幾千元租了一個(gè)小小的攤位，開(kāi)始了她的書刊經(jīng)營(yíng)生意。經(jīng)營(yíng)期刊生意與別不同，需要大量的資金投入，因?yàn)槊勘镜睦麧?rùn)很薄，只有大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)才可能獲利。孫亞晶的資金很有限，她只選擇了比較暢銷的二十幾種雜志經(jīng)營(yíng)。雇不起店員，接貨賣貨送貨都是她一人兼顧。不舍得雇車，甚至連自行車都買不起的孫亞晶，經(jīng)常是肩扛手提一路小跑地往返于貨運(yùn)站和店鋪之間。“一本雜志才能賺幾分錢，就是賣一百本才賺幾塊錢，運(yùn)費(fèi)都不夠，我怎么舍得雇車�。�”回憶起當(dāng)年的情形孫亞晶感慨萬(wàn)千，“那時(shí)候，百十來(lái)斤的貨壓在肩頭上，痛得直掉眼淚，手上磨出了血繭，汗水濕透了衣衫，咬著嘴唇才挨了過(guò)來(lái)。”
剛起步的兩年，孫亞晶的日子過(guò)得真的很艱難，說(shuō)是披星戴月、風(fēng)餐露宿一點(diǎn)也不夸張。訂自全國(guó)各地的雜志到貨的時(shí)間很隨意，無(wú)論是半夜深更還是黎明破曉，只要貨運(yùn)站的接貨通知一到，必須馬上去提貨。也是因?yàn)檫@樣孫亞晶的生活根本毫無(wú)規(guī)律，精神也一刻得不到放松。有的時(shí)候店里正營(yíng)業(yè)，火車站就通知去提貨，孫亞晶就拜托顧客們自己拿貨自己付款。就是這樣勞累奔波，開(kāi)始的兩年孫亞晶還是做著虧本生意。
身體上的疲憊和金錢上的損失對(duì)性格倔強(qiáng)的孫亞晶來(lái)說(shuō)也許算不上什么真正的打擊，但心靈上的創(chuàng)傷和精神上的壓抑帶給她的痛苦卻難以慰藉。剛來(lái)蘇州時(shí)，文化市場(chǎng)里一些業(yè)主看她是外地人，曾經(jīng)對(duì)她持有鄙視的態(tài)度，抱著看笑話的心態(tài)等著看她做不下去的一天。甚至有人見(jiàn)她孤身一人，勢(shì)單力孤，在生意上采用一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。面對(duì)這些不公，孫亞晶沒(méi)有屈服，她一邊悄悄地把淚水咽到肚子里，一邊打起精神用自己的行動(dòng)向別人證明干出一番事業(yè)的決心，同時(shí)拿起法律武器成功地捍衛(wèi)了自己的利益。
經(jīng)受了無(wú)數(shù)次的打擊和挫折，孫亞晶也曾想過(guò)結(jié)束生意回家，過(guò)一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單悠閑自在的生活。也許是因?yàn)楣亲永锏哪欠輺|北人的倔強(qiáng)和堅(jiān)強(qiáng)，也許是離家時(shí)自己對(duì)自己許下的那句諾言，圓自己一個(gè)夢(mèng)，孫亞晶堅(jiān)持住了……走特色經(jīng)營(yíng)之路時(shí)間：1999年做了兩年虧本生意的孫亞晶雖然慢慢總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，加上她的辛勤努力，生意日益好轉(zhuǎn)，但是孫亞晶總是在思索，到底應(yīng)該怎么做，想什么辦法才能開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新局面，一舉扭虧為盈。這時(shí)她發(fā)現(xiàn)文化市場(chǎng)里大多數(shù)業(yè)主的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)都是雷同，包括自己，都是經(jīng)營(yíng)報(bào)紙，雜志，書籍這三大類。經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考孫亞晶總結(jié)了幾條自己的經(jīng)營(yíng)思路：雜志和報(bào)紙實(shí)效性強(qiáng)，流動(dòng)周期短，市場(chǎng)潛力大。書籍更新速度慢，盜版嚴(yán)重，滯銷成本大。兩個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)過(guò)程不同，同時(shí)兼顧哪個(gè)也做不好。經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)分析，也是憑著自己對(duì)期刊雜志的喜愛(ài)，孫亞晶毅然決定放棄書籍的銷售，一心一意做期刊。
誠(chéng)信立業(yè)，真情待人
時(shí)間：1999－2002年
走上了特色經(jīng)營(yíng)之路的孫亞晶，終于見(jiàn)到了輝煌事業(yè)的曙光。她的經(jīng)營(yíng)品種由幾十種增加到了上百種，店鋪的面積也擴(kuò)大了幾倍。滾雪球似的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)對(duì)她的勤奮做出了最有力的肯定，也給了她更堅(jiān)定的信心。孫亞晶的期刊代理生意在蘇州乃至全國(guó)的發(fā)行市場(chǎng)開(kāi)始小有名氣，一些知名的雜志指定文苑書店為蘇州乃至江蘇省的獨(dú)家代理商。問(wèn)及孫亞晶是怎樣贏得這些商機(jī)的，她的回答很實(shí)在，也很中肯：“講信譽(yù)，以誠(chéng)待人。”期刊代理商的銷售過(guò)程是從雜志社批發(fā)雜志，然后再分銷給下一級(jí)批發(fā)商或零售商。孫亞晶通常都是提前把貨款打到雜志社賬上，或者貨到馬上匯款，從不拖欠，就算是遇到銷路不好資金周轉(zhuǎn)不靈也想盡辦法把貨款付齊。這樣的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)贏得了各家雜志社的信任，主動(dòng)把獨(dú)家代理權(quán)交給孫亞晶。“誠(chéng)信是一種無(wú)形的廣告效應(yīng)”，孫亞晶總結(jié)自己的經(jīng)營(yíng)之道時(shí)深有感悟地說(shuō)：“你和一家雜志社做生意的口碑馬上會(huì)傳到另一家，口碑好，信譽(yù)度高，生意有時(shí)會(huì)自己找上你。”
經(jīng)歷了兩年的挫折期，從1999年開(kāi)始，孫亞晶的事業(yè)開(kāi)始有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。在全國(guó)期刊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)上，蘇州文苑書店和孫亞晶的名字活躍起來(lái)，蘇州人也開(kāi)始把關(guān)注的目光聚焦在個(gè)干練的東北女子身上。
身在異鄉(xiāng)為異客，在東北生活了30多個(gè)春秋的孫亞晶身上的東北烙印實(shí)在太深刻。豪爽粗獷的個(gè)性與蘇州人溫婉細(xì)膩的特質(zhì)，簡(jiǎn)直就是可以用火與水的對(duì)比來(lái)形容。都說(shuō)水火不相容，很多朋友的例子都告訴她，以東北人的個(gè)性很難深入南方人的世界，可孫亞晶就不信這個(gè)邪，她相信只要付出自己的真心，一定會(huì)換來(lái)別人的理解和支持。既然來(lái)了異鄉(xiāng)，就要使自己適應(yīng)這里的風(fēng)土人情和處事方式，人要去適應(yīng)環(huán)境，而不可能奢求環(huán)境適應(yīng)人。
針對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷男愿窈退季S方式，孫亞晶做了很多嘗試，為顧客設(shè)計(jì)了很多人性化的服務(wù)，比如針對(duì)蘇州市區(qū)周邊偏遠(yuǎn)地區(qū)的顧客，她免費(fèi)把貨物送上汽車；對(duì)每位固定訂貨的顧客她在店里為其專門設(shè)置了貨架，把所有的期刊收集到一起，顧客來(lái)了可以隨時(shí)領(lǐng)取；對(duì)一些信譽(yù)好的批發(fā)客戶，實(shí)行蓋章包銷業(yè)務(wù)，就是說(shuō)凡是蓋有“文苑書店”圖章的期刊，客戶如果賣不掉，可以拿回來(lái)退，書店負(fù)責(zé)代銷。雖然這樣損失了一些錢，但贏得了顧客的心；對(duì)于一些愛(ài)講價(jià)的顧客，孫亞晶總是抱著那份東北人的大大咧咧的心態(tài)，“只要不虧本，就隨他去吧”。孫亞晶的生意就是這樣在贏得了人心的同時(shí)，贏得了銷售量的不斷擴(kuò)大。孫亞晶深知對(duì)于這樣一個(gè)靠薄利多銷成長(zhǎng)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售量的提高是多么至關(guān)重要。
從異鄉(xiāng)客到期刊界女強(qiáng)人
時(shí)間：2002年至今
隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，孫亞晶的期刊經(jīng)營(yíng)生意漸漸進(jìn)入了巔峰狀態(tài)，從前連一輛自行車都不舍得買的她，現(xiàn)在已經(jīng)擁有了三輛大型運(yùn)貨車。店鋪規(guī)模經(jīng)過(guò)三次擴(kuò)大，目前位于蘇州司前街的這家店是剛剛建好的新址，店里經(jīng)營(yíng)近600種雜志，百余種報(bào)紙：生活類、時(shí)尚類、電腦類、漫畫類、故事類、汽車類、財(cái)經(jīng)類……高、中、低檔應(yīng)有盡有。孫亞晶還適時(shí)地看準(zhǔn)市場(chǎng)需求在2002年增加了電話卡的批發(fā)零售業(yè)務(wù)，同時(shí)引進(jìn)了電腦處理系統(tǒng)，把繁雜的數(shù)據(jù)交給電腦處理，大大提高了經(jīng)營(yíng)效率。店里目前雇用了幾十名員工，接貨、送貨、賣貨各有分工，雜志、報(bào)紙、電話卡都有專人負(fù)責(zé)，整個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)形成了一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。
現(xiàn)在的孫亞晶，已經(jīng)成為蘇州地區(qū)最大的期刊代理商，掌握著幾百種雜志的蘇州獨(dú)家代理權(quán)，每天經(jīng)她手銷售出去的期刊雜志達(dá)數(shù)十萬(wàn)冊(cè)，銷售范圍覆蓋蘇州的五縣一市以及海安、湖州、嘉興等地區(qū)。面對(duì)今天的成就，孫亞晶并沒(méi)有太大的自豪感。她始終覺(jué)得自己做的還不夠好：“管理方法上可能還需要改進(jìn)，我們現(xiàn)在還經(jīng)常做得手忙腳亂。”雖然沒(méi)有對(duì)自己取得的成就沾沾自喜，但回顧這8年來(lái)自己走過(guò)的創(chuàng)業(yè)歷程，孫亞晶還是百感交集：“有時(shí)想想，我也真佩服自己當(dāng)年的那份勇氣和毅力，別人都說(shuō)我是女強(qiáng)人，我看我自己就是男人！”
正是憑著這股子不怕苦不服輸?shù)哪凶託馄牵瑢O亞晶從當(dāng)年初來(lái)蘇州時(shí)被人鄙視的異鄉(xiāng)客，一路走來(lái)，成為今天蘇州乃至全國(guó)期刊代理界的知名人士，她用自己的成功經(jīng)歷給了那些還在拼搏中的創(chuàng)業(yè)者們一份最好的鼓勵(lì)。
現(xiàn)在的孫亞晶，還保持著一顆八年前那樣銳意進(jìn)取的心，開(kāi)分店，設(shè)立會(huì)員卡制度，增加新的期刊品種，開(kāi)拓周邊市抄…一個(gè)個(gè)美好的設(shè)想在孫亞晶的腦海中浮現(xiàn)……后記采訪結(jié)束后，筆者離開(kāi)蘇州文化市場(chǎng)，眼前不禁又浮現(xiàn)出開(kāi)篇時(shí)的那翻情景，如果要找一些詞語(yǔ)來(lái)概括孫亞晶這個(gè)東北女人的個(gè)性，那就是：硬朗堅(jiān)毅，果敢干練，如果要找樣事物打個(gè)比方那就是異鄉(xiāng)綻放的一朵鏗鏘玫瑰。
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