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女性成功開店的訣竅
“縱使是在21世紀(jì)， 在地球上的大部分地區(qū)，仍然有一半的聰明人(指女性)被系統(tǒng)性地剝奪了擔(dān)當(dāng)要職的權(quán)利。創(chuàng)業(yè)精神是關(guān)于經(jīng)營和實(shí)際業(yè)績的，與性別無關(guān);《女性創(chuàng)業(yè)》是獻(xiàn)給女性創(chuàng)業(yè)者的最好禮物，使她們有膽量對大企業(yè)說：‘謝了，但我要為自己干。’”
開店做生意，你需要了解購物者的購買動(dòng)機(jī)，因?yàn)橹挥辛私饬怂麄兊馁徺I動(dòng)機(jī)才能更好的銷售產(chǎn)品。那么何為購買動(dòng)機(jī)呢?購買動(dòng)機(jī)就是引導(dǎo)顧客購買活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的購買意愿和沖動(dòng)。這種購買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動(dòng)。而作為服裝店鋪的營業(yè)人員，要想提高店鋪的銷售額，就必須要充分了解顧客的購買動(dòng)機(jī)。
下面小編將介紹三類消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)：
1.女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)
(1)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。
大部分女性消費(fèi)者經(jīng)常光顧商店，購買商品。據(jù)國外統(tǒng)計(jì)，家庭消費(fèi)用品，女性單獨(dú)購買的占55%，男女雙方一起購買的占11%。女性較多地進(jìn)行購買活動(dòng)，原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù);有的則是為滿足自己的需要，隨流行變化不斷購買各種時(shí)興商品;還有的女性把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等，所以購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。她們常常會(huì)主動(dòng)想到家里需要添置某件用品，某個(gè)人需要購買一套服裝等。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)，男性往往放棄購買行為，而女性會(huì)尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。
(2)具有濃厚的感情色彩。
女性的心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此，她們的購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動(dòng)機(jī)。在購買活動(dòng)中，女性的感情變化表現(xiàn)得最充分。有的對商品愛不釋手，有的對商品“一見鐘情”，還有的為沒有買到某種喜歡的商品懊悔不已，同男性消費(fèi)者的購買行為形成鮮明的對照。
3)購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。
女性購買動(dòng)機(jī)的穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務(wù)、其他消費(fèi)者的意見等。心理學(xué)研究表明，女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力，而改變態(tài)度與行為。例如，許多商店為了招徠顧客，用醒目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、 “處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別的吸引力。這是因?yàn)椋瑴p價(jià)處理迎合人們求利心理。同時(shí)，圍觀選購的顧客又向她們顯示一種心理暗示，即這種商品受人歡迎，真正價(jià)廉物美。另外，對一些女性消費(fèi)者，特別是家庭主婦來講，購買動(dòng)機(jī)的理智性也是一個(gè)顯著特點(diǎn)，追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，結(jié)實(shí)耐用。
2.男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)
(1)購買動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性。
男性的個(gè)性特點(diǎn)與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強(qiáng)的理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。有的男士則把自己看做是能力、力量的化身，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心。這些個(gè)性特點(diǎn)也直接影響他們在購買過程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成要比女性果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，如當(dāng)幾種購買動(dòng)機(jī)發(fā)生矛盾沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男士不愿斤斤計(jì)較，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時(shí)間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關(guān)大局，也不去計(jì)較。
(2)購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性。
就普遍意義講男性消費(fèi)者不像女性消費(fèi)者要經(jīng)常料理家務(wù)，照顧老人、小孩，因此，購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。我們常常看到這種情況，許多男性顧客在購買商品時(shí)，事先記好所要購買的商品名稱、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則采取購買行動(dòng)，否則，就放棄購買動(dòng)機(jī)。
(3)購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄。
男性消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心境的變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想。他們往往把幻想看做是未來的現(xiàn)實(shí)，相應(yīng)的，感情色彩也比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。即使出現(xiàn)沖動(dòng)性購買，也往往自信決策準(zhǔn)確，很少反悔退貨。另外，需要指出的是，男性消費(fèi)者的審美觀同女性有明顯的差別，這對他們動(dòng)機(jī)的形成也有很大影響。
3.青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)
(1)購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感。
青年消費(fèi)者是流行商品的消費(fèi)帶頭人。他們對推動(dòng)商品更新?lián)Q代有先導(dǎo)作用，這是由其青春期的心理特征決定的。典型表現(xiàn)是內(nèi)心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，-敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。在購買行為中，他們趨向求新求美，喜歡購買富有時(shí)代特色的商品來裝飾自己，表現(xiàn)出現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的新產(chǎn)品、社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。我們在實(shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在事先沒有明確的購買目標(biāo)，但卻實(shí)現(xiàn)了購買行為的消費(fèi)者中，青年人占多數(shù)。原因是，他們常常為新商品、流行商品所吸引，實(shí)現(xiàn)事先沒有計(jì)劃的購買行為。
(2)購買范圍廣泛，購買能力強(qiáng)。
我們所講的青年消費(fèi)者主要是具有獨(dú)立購買能力的青年消費(fèi)者。他們有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，激發(fā)其購買動(dòng)機(jī)。
(3)具有明顯的沖動(dòng)性。
青年人的特點(diǎn)是體力充沛、精力旺盛、朝氣蓬勃，其心理特征一方面表現(xiàn)為果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)為感情沖動(dòng)、草率從事。因此，其購買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素。許多人憑對商品的感情好惡與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性大，表現(xiàn)為時(shí)而喜歡一種商品，時(shí)而又追求另一種商品，反復(fù)不定，退換商品也是常事。
(4)購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響。
青年人既是社會(huì)活動(dòng)的中堅(jiān)力量，又是家庭和某些團(tuán)體的成員，集體感、榮譽(yù)感表現(xiàn)比較強(qiáng)烈。因而這些團(tuán)體的行為標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則，對他們的行為活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生重要影響，并為他們提供一定的消費(fèi)模式，使購買行為趨于一致化。特別是商品的社會(huì)流行性，直接決定了他們的購買行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人引領(lǐng)潮流，成了西裝消費(fèi)的帶頭人;而隨著改革開放而來的牛仔褲，則成了青年人進(jìn)入現(xiàn)代社會(huì)的特征，許多人以購買真正的名牌牛仔褲為榮。更多的情況下，影視明星、體育明星的發(fā)型、服裝甚至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。
總之，摸準(zhǔn)顧客的購買心理，進(jìn)行有針對性的推銷活動(dòng)，是金牌店員必備的技能。它能幫助你完成銷售目標(biāo)，贏得顧客贊賞。
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