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南寧富婆的生意經(jīng)
差異化經(jīng)營(yíng)讓公司在同行中處于領(lǐng)先
2008年，剛成家的甘春蓮感到家庭責(zé)任重大，被逼走上自主創(chuàng)業(yè)道路。甘春蓮笑著說(shuō)，當(dāng)時(shí)一沒(méi)有資金，二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，三是自己沒(méi)有自主創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但生活壓力就擺在那里，必須往前沖。她東拼西湊2.2萬(wàn)元，就開(kāi)始起步創(chuàng)業(yè)。
她注冊(cè)成立廣西名派家具有限公司，在東葛路上的寫(xiě)字樓租用一間58平方米的辦公室，初創(chuàng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只有6個(gè)人，但五部門(mén)齊全。她自己既是老板也是業(yè)務(wù)員，同時(shí)管人事和公司財(cái)務(wù)。為了跑業(yè)務(wù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，她跑遍廣西各縣政府機(jī)關(guān)各部門(mén)和企事業(yè)單位，派發(fā)產(chǎn)品宣傳冊(cè)，推銷(xiāo)產(chǎn)品，跑業(yè)務(wù)把鞋底都跑穿了，基本一個(gè)月要換一雙鞋。“創(chuàng)業(yè)真的是很苦的，但只要能吃苦，總能闖出一片天。”甘春蓮說(shuō)，她早已做好吃苦的準(zhǔn)備，每天像鋼鐵戰(zhàn)士一樣拼命地干，辛苦但方向正確就有奔頭。
“我們是初創(chuàng)的小公司，常規(guī)路線走不通，必須走差異化經(jīng)營(yíng)。”甘春蓮說(shuō)，她在家具代理銷(xiāo)售公司做過(guò)4年，家具行業(yè)行情好的時(shí)候是在2005年，2008年時(shí)市場(chǎng)已進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，她作為一個(gè)剛起步的小公司，資金、規(guī)模、客戶資源等方面均沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
充分了解自己和市場(chǎng)行情，是創(chuàng)業(yè)者必須具備的能力。甘春蓮說(shuō)，當(dāng)時(shí)很多家具公司都是代理銷(xiāo)售品牌廠家產(chǎn)品，代理銷(xiāo)售品牌家具存在幾個(gè)問(wèn)題，一是廠家要求的代理費(fèi)用太高，這個(gè)占到公司運(yùn)營(yíng)成本的大頭;二是廠家每年都給代理商下達(dá)很高的銷(xiāo)售任務(wù)，如果完不成就拿不到應(yīng)有的利潤(rùn)甚至?xí)䥺适Т礓N(xiāo)售權(quán);三是做代理銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是為別人做嫁衣。她要做就做自己的品牌，綜合分析市場(chǎng)情況后，她把公司發(fā)展路線定位走個(gè)性化辦公家具定制，差異化經(jīng)營(yíng)。為客戶量身定制家具，讓客戶盡可能地減少成本投入來(lái)獲得舒適的辦公家具產(chǎn)品。除了客戶私人訂制辦公家具，公司還打造設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)市場(chǎng)需求、人體工程學(xué)等來(lái)自主研發(fā)家具產(chǎn)品，交給第三方代工生產(chǎn)。
“很多人客戶花了很多冤枉錢(qián)仍然買(mǎi)不到合適自己的辦公家具，這時(shí)候我就很著急。”甘春蓮說(shuō)，當(dāng)初正是這種發(fā)自內(nèi)心去為別人著想的強(qiáng)烈想法，她才這么堅(jiān)決地走個(gè)性化家具定制，可以為客戶省很多錢(qián)，“始終給客戶最高性價(jià)比產(chǎn)品”是他們的服務(wù)理念。差異化的經(jīng)營(yíng)模式，獨(dú)特的服務(wù)理念和高品質(zhì)的自主產(chǎn)品，讓甘春蓮迅速在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，公司經(jīng)過(guò)一年多發(fā)展即實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額過(guò)千萬(wàn)的目標(biāo)，在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。
公司制度化管理，自己樂(lè)當(dāng)“甩手掌柜”
甘春蓮說(shuō)，創(chuàng)業(yè)不容易，管理公司團(tuán)隊(duì)更不易。一個(gè)良性發(fā)展的公司，必定有一支過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)。多年在事業(yè)單位做中層領(lǐng)導(dǎo)任職的經(jīng)歷，讓她深刻認(rèn)識(shí)到管理的重要性。
早在創(chuàng)業(yè)之初，甘春蓮就按照企業(yè)化管理標(biāo)準(zhǔn)管理團(tuán)隊(duì)。公司最初辦公室僅有58平方米，6個(gè)人，空間雖小人數(shù)少，但各部門(mén)齊全，甘春蓮要求員工每天上班前要開(kāi)晨會(huì)做早操，重視每一位員工的個(gè)人成長(zhǎng)和自我管理能力，制定公司制度。每天有事匯報(bào)，沒(méi)事也要匯報(bào)，一旦公司有新業(yè)務(wù)就在全公司通報(bào)，員工受到極大鼓舞。重視培養(yǎng)員工，每個(gè)季度舉行演講比賽，鍛煉員工口才和社交能力。每年組織員工開(kāi)展慈善捐資助學(xué)活動(dòng)，增強(qiáng)員工社會(huì)責(zé)任感。在公司，努力的員工獎(jiǎng)獲得全面的提高。
公司給員工福利要到位。甘春蓮說(shuō)，政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位人員享受的各種法定假期，他們公司員工都享有。公司不僅關(guān)心員工同時(shí)關(guān)心員工家屬，每年向家屬匯報(bào)職員在公司的情況，邀請(qǐng)家屬參加公司各種聚會(huì)，每年春節(jié)甘春蓮都親自給員工家屬寫(xiě)慰問(wèn)信并簽名，職工家屬有病有難的公司號(hào)召全體員工幫助解決，公司人事部門(mén)還會(huì)登門(mén)慰問(wèn)。
“我們公司都是半軍事化的管理模式，只要在我這里干過(guò)的員工，即使以后離開(kāi)公司，到哪里都不會(huì)比別人差。”甘春蓮說(shuō)，公司全部實(shí)現(xiàn)制度化管理，她當(dāng)甩手掌柜已好多年，每個(gè)部門(mén)經(jīng)理都可以獨(dú)擋一面。因?yàn)槭侵贫裙苋耍芾沓杀敬蟠蠼档汀?/p>
堅(jiān)持特色讓她避免行業(yè)洗牌的沖擊
企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展之后，到2012年進(jìn)入緩沖發(fā)展期，而當(dāng)年，由于受政策調(diào)整，家具市場(chǎng)受到?jīng)_擊，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入洗牌階段。甘春蓮說(shuō)，連續(xù)有多家家具生產(chǎn)廠倒閉關(guān)門(mén)，引發(fā)代理銷(xiāo)售公司紛紛倒閉。他們公司因?yàn)樽卟町惢灾餮邪l(fā)品牌和個(gè)性化定制家具道路，因此沒(méi)有受到太大沖擊，但是公司經(jīng)營(yíng)也陷入困境。
“很多客戶的款收不回來(lái)，我們資金鏈非常緊張。”甘春蓮說(shuō)，他們的客戶當(dāng)中有很多中小企業(yè)，當(dāng)時(shí)各行各業(yè)的中小企業(yè)生存壓力都比較大，他們發(fā)出去的貨都收不回貨款，所以公司由開(kāi)拓市場(chǎng)轉(zhuǎn)而以追債為主，因?yàn)橘Y金鏈一旦跟不上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理就會(huì)受到影響。當(dāng)時(shí)政府部門(mén)采購(gòu)辦公家具也縮小規(guī)模，他們市場(chǎng)份額縮水也很?chē)?yán)重，主要訂單客戶都是企業(yè)，而很多企業(yè)的款又收不回來(lái)。在這種經(jīng)營(yíng)困局面前，2013年，甘春蓮果斷壯士斷腕，自我瘦身縮減開(kāi)支成本，把公司原有的3800平方米家具展示體驗(yàn)廳砍掉一半，只保留2000平方米，每個(gè)月可以節(jié)省場(chǎng)地租金成本五六萬(wàn)元，一年可節(jié)省近70萬(wàn)元開(kāi)支。此外，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)。甘春蓮迅速調(diào)整思路，從辦公家具定制的主戰(zhàn)場(chǎng)中撤出團(tuán)隊(duì)，潛心研發(fā)高品質(zhì)民用現(xiàn)代紅木家具，通過(guò)自主研發(fā)設(shè)計(jì)，將布藝、皮藝融入紅木家具設(shè)計(jì)中。同時(shí)，拓展辦公家具服務(wù)范圍和服務(wù)內(nèi)容，推出辦公家具整體設(shè)計(jì)包裝服務(wù)，一個(gè)外地投資者到南寧投資，只要把方案和需求跟他們講，他們就全部負(fù)責(zé)做好整個(gè)辦公環(huán)境的軟裝設(shè)計(jì)、辦公家具產(chǎn)品配套、整體環(huán)境設(shè)計(jì)等，投資者拎包即可進(jìn)駐辦公室辦公。
“差異化，創(chuàng)新服務(wù)理念，始終是他們堅(jiān)持的路線。”甘春蓮說(shuō)，差異化經(jīng)營(yíng)是他們多年來(lái)在夾縫中尋求發(fā)展突破的關(guān)鍵一點(diǎn)。市場(chǎng)隨時(shí)在改變，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)起云涌，隨時(shí)更新知識(shí)，更新理念，不斷創(chuàng)新，就能以不變應(yīng)萬(wàn)變。如今，家具行業(yè)發(fā)展已沒(méi)有太大的發(fā)展和上升空間，甘春蓮又開(kāi)始計(jì)劃帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)是她的一種熱愛(ài)，也是一種責(zé)任和使命，“公司35個(gè)員工及其員工家屬都在看著公司吃飯呢，必須往前沖。”
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