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車易拍楊雪劍：一個(gè)女人的二手車事業(yè)
楊雪劍大學(xué)是學(xué)園林的，現(xiàn)在是車易拍的CEO。畢業(yè)一年就開(kāi)始做媒體，當(dāng)了七八年記者。她用兩個(gè)“非常好”來(lái)形容媒體經(jīng)歷在她成長(zhǎng)過(guò)程中所起的作用。“如果沒(méi)有那段經(jīng)歷，我不會(huì)像現(xiàn)在這么做企業(yè)。它給了我廣闊的視野、開(kāi)放接納的心態(tài)和快速學(xué)習(xí)的能力。”“選擇和什么人在一起，就決定了你未來(lái)的事業(yè)可以做到什么樣的高度。”楊雪劍認(rèn)為自己很幸運(yùn)，遇到了可以彼此信任的創(chuàng)業(yè)伙伴。
“我不喜歡汽車。我是在做一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。”車易拍是一個(gè)to B的二手車在線交易平臺(tái)，看報(bào)告不看實(shí)車，遠(yuǎn)程交易。自從2010年上線試運(yùn)行以來(lái)，年交易量從最初的700臺(tái)增加到2013年的10萬(wàn)臺(tái)，賣到了全國(guó)163個(gè)城市。
車易拍是真正的“中國(guó)合伙人”。四位合伙人，三男一女，唯一的女性楊雪劍是CEO，她把女性的直覺(jué)發(fā)揮到了極致。董事長(zhǎng)王鐵忠經(jīng)常跟別人這樣評(píng)價(jià)楊雪劍：“什么事別讓楊雪劍惦記，一旦她惦記上，一定能搗鼓成。”
董事長(zhǎng)王鐵忠是車易拍最早的創(chuàng)始人，曾花了3年的時(shí)間開(kāi)發(fā)出了二手車的標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)系統(tǒng)268V。2009年，楊雪劍正式加入車易拍，另外兩位合伙人李渙民和蔡旭也陸續(xù)到位。當(dāng)時(shí)公司面臨著極大的挑戰(zhàn)，第一沒(méi)市場(chǎng)，第二沒(méi)現(xiàn)金流，而且資金儲(chǔ)備也不多了。
當(dāng)時(shí)王鐵忠希望楊雪劍做市場(chǎng)。但兩人對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知差異很大。楊雪劍認(rèn)為市場(chǎng)就是從原點(diǎn)開(kāi)始做，先了解市場(chǎng)，公司跟著需求的方向走;但王鐵忠則認(rèn)為要先開(kāi)發(fā)出技術(shù)和產(chǎn)品，然后再找需要的人。到底是市場(chǎng)主導(dǎo)，還是技術(shù)主導(dǎo)，這是根本思路的選擇問(wèn)題。最終王鐵忠退了步，認(rèn)同了應(yīng)該是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，決定把公司的主導(dǎo)權(quán)交給楊雪劍。
信任，是楊雪劍反復(fù)提及的詞。她把王鐵忠的退讓，歸結(jié)為“一種特殊的智慧和胸懷以及一種根本性的大信任。”為了更好地實(shí)現(xiàn)權(quán)力的過(guò)渡，2010年車易拍將研發(fā)和業(yè)務(wù)部門分在兩個(gè)地方辦公，研發(fā)在亞運(yùn)村，依然由王鐵忠負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)在東三旗的亞市(北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng))，由楊雪劍負(fù)責(zé)。那一年，王鐵忠基本上沒(méi)去過(guò)亞市，那邊的整個(gè)業(yè)務(wù)都是楊雪劍在主管。
副總裁蔡旭非常佩服楊雪劍在戰(zhàn)略上的直覺(jué)：“她把女性的直覺(jué)發(fā)揮到了極致。”汽車是個(gè)大多數(shù)女性都不感興趣的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展也有很多不確定因素，很多汽車專家經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)誤判。楊雪劍卻總能在產(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展方向上，找到正確的道路。“包括產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品權(quán)重，她的選擇都是市場(chǎng)需求最強(qiáng)烈的。”
車易拍有了標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)系統(tǒng)以后，開(kāi)始想象的商業(yè)模式是，像做連鎖超市一樣，做二手車連鎖零售，開(kāi)很多二手車專營(yíng)店，開(kāi)遍北京，再開(kāi)遍全國(guó)。這是特別好想到的一個(gè)模式。
二手車與別的行業(yè)相比有很大的不同，產(chǎn)品供不應(yīng)求，采購(gòu)碎片化。不能形成規(guī)�；N售的原因不在銷售本身，而在于采購(gòu)，在于怎么找到車源�；谛袠I(yè)現(xiàn)狀的考慮，楊雪劍認(rèn)為首先要打通供應(yīng)鏈的上游，解決采購(gòu)的碎片化供應(yīng)問(wèn)題。在2009年到2010年初，車易拍確定了目前的這個(gè)模式，做一個(gè)車源供應(yīng)平臺(tái)，一個(gè)面向經(jīng)銷商的在線交易平臺(tái)。
車易拍最初是和北京最大的汽車交易市場(chǎng)亞市合作，為二手車的賣方提供檢測(cè)服務(wù)。但合作之后才發(fā)現(xiàn)，這種業(yè)務(wù)并沒(méi)有想象的那么多。楊雪劍認(rèn)為要進(jìn)4S店提供置換服務(wù)。當(dāng)時(shí)他們還沒(méi)有面向4S店的產(chǎn)品，做出了這個(gè)決定之后，才迅速開(kāi)發(fā)了面向4S店經(jīng)銷商的置換服務(wù)產(chǎn)品。目前，他們已經(jīng)和寶馬、一汽馬自達(dá)、廣汽本田等10多個(gè)品牌的近200家4S店進(jìn)行合作，為車主提供二手車置換服務(wù)。車易拍的行業(yè)地位和行業(yè)認(rèn)同感，就是從那一年確立起來(lái)的。
中國(guó)的二手車交易通常車源發(fā)生地和車源消費(fèi)地是不一致的。目前車易拍的車源城市只有3個(gè)，北京、上海、杭州。這3個(gè)城市產(chǎn)生的10萬(wàn)輛二手車，被賣到全國(guó)163個(gè)城市、6000多個(gè)經(jīng)銷商手里。從前端的檢測(cè)到交易流程控制，到交易之后的過(guò)戶，再到過(guò)戶之后的物流，車易拍為買賣雙方提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，甚至為經(jīng)銷商提供信貸服務(wù)。賣方的一輛車送過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)30～40分鐘，檢測(cè)完以后就可以迅速把這輛車放到網(wǎng)上，整個(gè)競(jìng)價(jià)時(shí)間15分鐘。“我們一直向消費(fèi)者提出的口號(hào)是，一個(gè)小時(shí)足不出戶賣全國(guó)。”楊雪劍說(shuō)。
“時(shí)間證明我的判斷往往是正確的，我的合伙人現(xiàn)在越來(lái)越相信我的判斷。因?yàn)槲业闹庇X(jué)也不是憑空來(lái)的，肯定是一個(gè)理性直觀的結(jié)果。”楊雪劍覺(jué)得最可貴的是，當(dāng)她理不順邏輯的時(shí)候，如果是大家認(rèn)同的方向，就會(huì)有人說(shuō)，我來(lái)把這個(gè)邏輯講清楚，把這個(gè)路徑規(guī)劃出來(lái)。
大和則大勝
楊雪劍是講究些心法的人。她相信大和的環(huán)境下能生富貴、生安穩(wěn)。每天晚上睡覺(jué)前，她都會(huì)花半個(gè)到一個(gè)小時(shí)清空自己，讓自己沉入“深深海底般的寧?kù)o之中”，這有助于她保持平和、安穩(wěn)的心態(tài)。“我的狀態(tài)也就是公司的狀態(tài)。只有整個(gè)公司的氛圍很協(xié)調(diào)，才能保證不會(huì)發(fā)生系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)。”
“我們公司天生就需要不同的人。最重要的是要把這些不同的人凝聚在一起。”車易拍的業(yè)務(wù)鏈比一般的O2O更長(zhǎng)，需要的員工種類更多：做檢測(cè)的、做在線運(yùn)營(yíng)的、做終端營(yíng)銷的，懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的、懂汽車專業(yè)知識(shí)的……初創(chuàng)期的公司既需要在各個(gè)業(yè)務(wù)層面不斷探索，又需要保持整個(gè)服務(wù)體系的均衡發(fā)展和動(dòng)態(tài)平衡。
幾位創(chuàng)始人也特點(diǎn)迥異。王鐵忠最大的特質(zhì)就是接地氣，跟汽車圈的人混得特熟;李渙民是一個(gè)數(shù)據(jù)導(dǎo)向型的人，能從數(shù)據(jù)體系里面快速捕捉到每一個(gè)變化，是典型做線上運(yùn)營(yíng)的人;蔡旭則天生就是一個(gè)做BD的。
“我認(rèn)為我最大的價(jià)值，就是紐帶和凝聚力。公司如果沒(méi)有我，他們可能變成三個(gè)山頭，不知哪天彼此的連接就斷了。”她把他們凝聚起來(lái)，為一個(gè)共同的目標(biāo)而努力;又激勵(lì)他們每一個(gè)人，把自己更大化的能量釋放出來(lái)并無(wú)限擴(kuò)張出去。楊雪劍覺(jué)得，這一點(diǎn)對(duì)于早期模式不定，需要向各個(gè)方向做探索的公司尤為重要。
車易拍的幾個(gè)合伙人更像一個(gè)執(zhí)委會(huì)，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，他們都在一個(gè)辦公室辦公。這有一個(gè)好處，很多事情都在同步溝通。“我們幾個(gè)人坐在這兒，只要有個(gè)思想的火花，就可以討論甚至爭(zhēng)吵。”問(wèn)題在爭(zhēng)吵的過(guò)程中被解決掉，大家意見(jiàn)慢慢達(dá)成統(tǒng)一。因此很少發(fā)生事到臨頭，需要大家舉手表決來(lái)通過(guò)某個(gè)大決策的情況。
“我們是CEO負(fù)責(zé)制，意見(jiàn)不統(tǒng)一的時(shí)候，最終還是楊雪劍說(shuō)了算。”蔡旭說(shuō)。楊雪劍有她的底線，容忍員工犯錯(cuò)，保護(hù)員工的創(chuàng)新性，這是她很重要的邊界之一。這就形成了車易拍文化的根本，集合各種差異性的開(kāi)放思維，最大限度地發(fā)揮每個(gè)人的能力，并且各種力量又能整合在一起。蔡旭非常欣賞楊雪劍的包容性。“她是個(gè)很細(xì)膩的人，在與我們的溝通過(guò)程中，能夠包容大家的不同意見(jiàn)，并且能發(fā)現(xiàn)我們?cè)谒伎贾械钠睢Ｗ龀稣_的選擇。”
“因?yàn)槲覀兤鸩皆�，大家有時(shí)間慢慢磨合。”二手車行業(yè)從2013年才開(kāi)始加速。車易拍在這之前已經(jīng)磨合了3年。楊雪劍說(shuō)，我們公司挺幸運(yùn)的，在加速跑步之前，完成了團(tuán)隊(duì)的磨合，確立了商業(yè)模式。
車易拍上線3年多以來(lái)，交易量大增，員工規(guī)模也迅速擴(kuò)張到700多人。管理問(wèn)題是最大的挑戰(zhàn)。大家都沒(méi)有管過(guò)700多人的團(tuán)隊(duì)，怎樣去操控這樣一家跨區(qū)域的集團(tuán)性公司，幾個(gè)合伙人欠缺這樣的經(jīng)驗(yàn)。“每次我們的公司發(fā)展到一定階段，楊雪劍的能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)都能夠和公司的發(fā)展相匹配。”這也是蔡旭認(rèn)同楊雪劍的地方。
二手車在線交易是個(gè)由互聯(lián)網(wǎng)締造的新興行業(yè)，這個(gè)行業(yè)里沒(méi)有任何現(xiàn)成的人可用，也很難找到綜合能力特強(qiáng)的人。其他行業(yè)再成熟的人，到車易拍都有一個(gè)重新落地的過(guò)程。從管理人員到業(yè)務(wù)人員，都是車易拍自己培養(yǎng)的。“我去年的工作就是做了我們公司可能3/4部門的部門總監(jiān)。”楊雪劍笑稱。
2013年，車易拍完成了一次團(tuán)隊(duì)升級(jí)，從淘寶、攜程這樣的互聯(lián)網(wǎng)體系引進(jìn)了超過(guò)一半的管理團(tuán)隊(duì)成員，這源于楊雪劍的一個(gè)認(rèn)知：對(duì)一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，要改變思維做新模式，一定是先變?nèi)�，變�(nèi)艘欢ㄊ菑暮诵牧α孔兤�。楊雪劍的原則是慎用二手車行業(yè)的人，潛規(guī)則就是不用，因?yàn)槟鞘且粋�(gè)封閉的資源體系，絕對(duì)沒(méi)有變革的力量。
2014年，對(duì)楊雪劍來(lái)說(shuō)，特別大的一件事情就是把企業(yè)文化做到員工心里去，讓大家靠一種自發(fā)的力量來(lái)工作。“今年我就不會(huì)有那么多事務(wù)性的工作，可以多些時(shí)間思考公司文化和發(fā)展戰(zhàn)略的問(wèn)題。”管理團(tuán)隊(duì)到位之后，楊雪劍要在2014年進(jìn)行一個(gè)重要的嘗試，就是推進(jìn)“內(nèi)創(chuàng)新計(jì)劃”，激發(fā)員工自我驅(qū)動(dòng)的力量。“解決了員工自我驅(qū)動(dòng)的問(wèn)題，我們就沒(méi)有什么可擔(dān)心的了。”
所謂“內(nèi)創(chuàng)新計(jì)劃”，就是把每個(gè)人都當(dāng)成創(chuàng)業(yè)個(gè)體，把公司整個(gè)服務(wù)切分到每一個(gè)人身上，公司的每個(gè)檢測(cè)人員都可以提一個(gè)小的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。具體來(lái)說(shuō)，就是在2014年，公司提供員工一定數(shù)目的資金，員工拿回一定的業(yè)績(jī)與公司來(lái)分享。這樣公司變成了一個(gè)大投資人，讓每個(gè)人都感覺(jué)是在為自己工作。“互聯(lián)網(wǎng)到最后就是一個(gè)大共和機(jī)制。”楊雪劍說(shuō)。
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