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讀了MBA去賣雞蛋 董麗敏年入一千萬
2006年11月22日內(nèi)蒙古自治區(qū)通遼市區(qū)記者：“你知道MBA嗎？”顧客1：“MBA，是啥呀，是籃球嗎？”顧客2：“不知道不知道。”顧客3：“MBA就是一個(gè)碩士學(xué)位，經(jīng)濟(jì)工商管理學(xué)碩士。”記者：“你覺得養(yǎng)雞賣雞蛋需要什么學(xué)歷？”顧客1：“養(yǎng)雞還需要學(xué)歷？”顧客2：“不識(shí)字的老頭老太太都能賣雞蛋吧。”董麗敏就是為了賣雞蛋而上清華讀書的，2003年為了讀清華的MBA,她花了10多萬元，以前她一年賣雞蛋的銷售額也就在一二十萬，而讀書后能達(dá)到一千多萬元的規(guī)模，這一切是怎么改變的呢？1999年，一直在河北保定販運(yùn)雞蛋的董麗敏被朋友騙走40萬元，而此刻她的婚姻也走到了盡頭。1999年6月，董麗敏帶著一顆受傷地心回到了內(nèi)蒙古老家。為了維持生計(jì)，她打算繼續(xù)在老家販運(yùn)雞蛋。董麗敏：“每天都在競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格起伏不定，1箱雞蛋可以上午可以漲20，下午就可以落20，因?yàn)楫?dāng)?shù)貨]有雞蛋。”內(nèi)蒙古開魯縣，是個(gè)主產(chǎn)玉米、牛羊的農(nóng)牧業(yè)縣。當(dāng)?shù)貨]有養(yǎng)雞的傳統(tǒng)，雞蛋全是從外地販運(yùn)，因此，做買賣的人競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。憑經(jīng)驗(yàn)，董麗敏感到這個(gè)流通領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的趨勢(shì)，而如果在這里養(yǎng)雞賣雞蛋，這里面會(huì)有很大的賺頭。董麗敏：“比外地的雞蛋一斤要高出0.4元，你想一天要產(chǎn)200斤雞蛋，一天就多出80，純利潤(rùn)80元，一個(gè)月下來，就是2400元，一年下來就是2萬多，3萬元錢。”
因?yàn)樵诋?dāng)?shù)貨]有養(yǎng)雞的傳統(tǒng)，董麗敏冒險(xiǎn)養(yǎng)雞的想法遭到了全家人的反對(duì)，六個(gè)姐妹只有四姐愿意幫她，記者去采訪時(shí)，董麗敏的四姐正好外出，一直沒有聯(lián)系上她。五姐董麗杰：“我四姐有錢，她倆投資好像是一開始就投了20多萬干的。”
因?yàn)橛辛怂慕愕闹С�，董麗敏第一批就購回�?500籠雞苗，租廠房，買飼料。起早摸黑，風(fēng)風(fēng)火火地開始干起來，其他姐妹看著都很心疼。六姐董麗賢：“一天累的，晚上暖水袋，爐子沒有，整暖水袋，晚上累的把暖水袋的水喝了，自己都不知道。”董麗敏：“用心呵護(hù)它，每天看著它在長(zhǎng)，一點(diǎn)一點(diǎn)的在長(zhǎng)大，就是特別，你一進(jìn)屋，嘩一下子全都飛起來了，就是說每天在長(zhǎng)，每天在長(zhǎng)，你感覺挺欣慰的。”因?yàn)槎惷舻碾u蛋比上外地?fù)v雞蛋每公斤要便宜兩毛錢，再加上本地只有她一個(gè)人養(yǎng)雞，所以她的雞蛋一點(diǎn)也不愁賣。董麗敏：“最貴的時(shí)候，這一塊要達(dá)到3元多，4元多錢。”記者：“這是什么概念？” 董麗敏：“我感覺，如果一斤雞蛋賣到3元多錢的時(shí)候，1斤雞蛋要賺到1.5元那樣，這個(gè)利潤(rùn)非常非常高的。”看到董麗敏養(yǎng)雞賺到了錢，許多養(yǎng)殖戶也把目光轉(zhuǎn)向了養(yǎng)雞上，短短的一年時(shí)間里，全縣發(fā)展到了50多戶。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，在當(dāng)?shù)�，董麗敏的雞蛋很快沒有了優(yōu)勢(shì)。
董麗敏：“開魯這個(gè)市場(chǎng)飽和了，如果再往外走雞蛋，就是普通雞蛋，指定不會(huì)掙到錢，因?yàn)轲B(yǎng)雞的人太多。”2002年初，董麗敏到北京、天津、上海等地考察市場(chǎng)時(shí)有了一個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)，如果將普通的雞蛋做成包裝打造品牌，它的價(jià)格就是普通雞蛋的兩倍。董麗敏就盤算著就注冊(cè)公司，做品牌雞蛋。可是在她為公司招聘人才的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。六姐董麗賢：“她在招聘會(huì)上招了一個(gè)經(jīng)理人家待一個(gè)多月就走了，后來又招一個(gè)經(jīng)理，又待不長(zhǎng)時(shí)間人家也走了。”董麗敏：“一般是，來了以后，有待倆月的，有待三月的，最多的呆四五個(gè)月，頻繁換人。”董麗敏的六姐暗中觀察，發(fā)現(xiàn)問題不是在別人身上，而在董麗敏自己身上。董麗敏：“作為一個(gè)總經(jīng)理，開會(huì)連話都不會(huì)講，而且包括你成立公司以后，就要要財(cái)務(wù)制度，我連財(cái)務(wù)制度什么都不懂，腦瓜子一片空白。”六姐董麗賢：“那時(shí)候管理不算太好，然后人家認(rèn)為就是，就是認(rèn)為你這個(gè)企業(yè)沒有發(fā)展前途。”公司的人才留不住，而做品牌雞蛋更是遙遙無期，就連當(dāng)初最支持她的四姐也勸她放棄。董麗敏：“做品牌雞蛋，就是這些事，她都認(rèn)為虛無縹渺的，不現(xiàn)實(shí)，當(dāng)時(shí)跟我說了一句話，你就作吧，早晚你把公司作黃了。”因?yàn)楹退慕愕囊庖姴灰恢拢?002年末，四姐撤回了合伙的投資單干了，面對(duì)空空的廠房和令她頭疼的品牌雞蛋，董麗敏突然不知道何去何從。董麗敏：“我在挑戰(zhàn)自己，在挑戰(zhàn)自己，我這個(gè)人別人不會(huì)看出來，但是我心里邊確實(shí)當(dāng)時(shí)就是挺難受，偷偷也掉過眼淚，流過眼淚。” 想著這些年做生意的艱難，董麗敏一直在苦苦強(qiáng)撐著公司，但是對(duì)于公司如何發(fā)展心里也沒有明確的概念。2003年9月，事情有了轉(zhuǎn)機(jī)。董麗敏到北京參加飼料加盟會(huì)，在辦公桌上看見了一張清華大學(xué)MBA的招生簡(jiǎn)章，上面的企業(yè)管理、品牌策劃，財(cái)務(wù)管理等課程立即吸引了她。
董麗敏：“我當(dāng)時(shí)特別興奮，哎喲我說我2003年我就開始想去學(xué)習(xí)了，現(xiàn)在終于發(fā)現(xiàn)了，當(dāng)時(shí)特別特別高興。”六姐董麗賢：“她原來就是大學(xué)畢業(yè)，然后咱們感覺說你這個(gè)知識(shí)肯定養(yǎng)雞綽綽有余。”雖然遭到了家人的反對(duì)，但一個(gè)星期后，董麗敏將公司交給一個(gè)親戚打理，自己則踏上了北京求學(xué)的路程。董麗敏：“當(dāng)和他們坐在一起上課的時(shí)候，我感覺什么都不如人家，人家誰的企業(yè)都比我大。”與董麗敏同學(xué)的是全國(guó)的企業(yè)精英，在他們面前，董麗敏常常感到自卑，而隨著課程的加深，她感到自己慢慢開竅了，越來越有自信。董麗敏：“你不懂的包括你公司存在的問題，老師要給你解答，給你出一個(gè)最好的方案，你去采納。包括同學(xué)之間，都是互相之間拿一些案例，公司的案例包括外面的案例，來互相探討，這樣彼此之間。” 就在人們議論董麗敏會(huì)從此留在北京的時(shí)候，董麗敏回來了，但是這一次她不養(yǎng)雞了，而是收購起農(nóng)戶家中的雞蛋了。賣雞蛋不一定要自己養(yǎng)雞，董麗敏在清華大學(xué)同學(xué)的建議下，將開魯縣的養(yǎng)殖戶家里的雞蛋收攏來，自己則發(fā)揮所學(xué)的營(yíng)銷特長(zhǎng)，跑起了銷售。
董麗敏：“我感覺反正是，受益特別深，就是他說幾句話就可以點(diǎn)醒你。”董麗敏將自己的雞蛋定位在草原特色上，設(shè)計(jì)出了家庭裝，禮品裝，團(tuán)購裝。然而，包裝精美的草原雞蛋在進(jìn)軍沈陽超市時(shí)卻遭到了冷遇。董麗敏：“拉去2噸雞蛋，7天，第7天了，一個(gè)雞蛋都沒賣，當(dāng)時(shí)我給沈陽那兒打電話，就是銷售處打電話，說雞蛋賣了嗎，說沒有，我說雞蛋別賣了。”雞蛋一個(gè)沒賣，董麗敏卻一點(diǎn)也不著急，原來她就是要打造草原雞蛋始終是保證在七天以內(nèi)的新鮮形象。然而，怎樣才能讓顧客開始買她的草原雞蛋呢，她又開始運(yùn)用在清華學(xué)到的營(yíng)銷策略。董麗敏：“再下一步的打法，就是給人家消費(fèi)者送人雞蛋，一家送幾個(gè)，送10個(gè)，送1斤，這樣你去嘗吧，嘗嘗看我們的雞蛋咋樣，跟別的雞蛋比一比，而且呢，我們這個(gè)雞蛋是來自內(nèi)蒙的，內(nèi)蒙古大草原的，告訴他們。”超市經(jīng)理柴占云：“老百姓也想買一些拿起來就能走的雞蛋，但是沒有，所以只能拿塑料袋裝散裝的，但是他們有精品禮盒，就是走親訪友，應(yīng)該是很好的東西。”掌握了消費(fèi)者家庭食用喜歡新鮮，送禮注重包裝的心理，董麗敏投其所好設(shè)計(jì)的幾款包裝輕松地敲開了沈陽、北京的市場(chǎng)。因?yàn)槎惷舻碾u蛋不愁銷路，而且價(jià)格賣的高，跟董麗敏公司簽定定單合同的農(nóng)戶也越來越多。開魯縣副縣長(zhǎng)楊占田：“通過這個(gè)公司的引導(dǎo)和發(fā)展，已經(jīng)帶動(dòng)農(nóng)民養(yǎng)殖戶，在1千只以上達(dá)到200多戶，使全縣的蛋雞產(chǎn)業(yè)，在整個(gè)的畜牧產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，占有很大的份額。”2005年11月，隨著禽流感的到來，董麗敏和養(yǎng)殖戶的關(guān)系也變得微妙起來。養(yǎng)殖戶許雅麗：“這一斤雞蛋賠1.2元錢，一天就賠1萬多元錢，我們這所有養(yǎng)雞戶，一個(gè)縣城的養(yǎng)雞戶，天天往這兒送雞蛋，她一天都賠1萬多元錢。”董麗敏：“你看她快黃了，快倒閉了，雞蛋賣不了，怎么怎么樣，說什么的都有。” 因?yàn)檐囕v不能出境，整整三個(gè)月董麗敏沒有賣掉一個(gè)雞蛋，但她卻按照原來的收購價(jià)收購了農(nóng)戶家中的雞蛋。養(yǎng)殖戶趙江：“她寧可自己吃虧，也不讓大伙吃虧，她就是這樣的性格。”養(yǎng)殖戶孫紅云：“都評(píng)價(jià)她是挺了不起的人物，你看，從養(yǎng)雞到現(xiàn)在，這么一個(gè)家，她是個(gè)女人，多么不容易”。
但這場(chǎng)風(fēng)波一過，很多農(nóng)戶一看雞蛋漲價(jià)了，就以種種借口把雞蛋偷偷地賣給市場(chǎng)了。就連在清華的班主任老師也為她捏把汗。董麗敏：“我們清華的班主任老師給我打電話，說董總，你們那怎么樣，我當(dāng)時(shí)跟她說，挺好的，他特別吃驚，說所有的同學(xué)都說，完了，禽流感這次賠的，只有你說挺好的，你為啥這么說呢？”原來，通過禽流感，董麗敏清醒地認(rèn)識(shí)到，處理好和農(nóng)戶的關(guān)系更加重要，光靠企業(yè)的誠(chéng)信是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要有規(guī)范的制度，怎樣才能讓農(nóng)戶不把雞蛋賣給別人呢？董麗敏：“把雞蛋價(jià)跟飼料價(jià)同時(shí)提高，要比市場(chǎng)價(jià)，就是正常價(jià)要提高1.5元那樣，一斤吧，飼料也在提高，這樣呢，就可以保證說他把雞蛋交來。” 董麗敏跟農(nóng)戶重新簽定了協(xié)議，統(tǒng)一發(fā)放飼料，同時(shí)抬高飼料和雞蛋的價(jià)格，農(nóng)戶私下再賣給別人也就只能賠本，收雞蛋的問題得到了解決。現(xiàn)在，董麗敏在清華學(xué)到的知識(shí)彌補(bǔ)了她經(jīng)營(yíng)管理上的弱項(xiàng)，每年雞蛋的收入能達(dá)到一千多萬的收入。記者去采訪時(shí)，她正忙著修建一個(gè)800平米的新廠房，這個(gè)相信知識(shí)能夠改變命運(yùn)的女子，也又有了新的計(jì)劃。董麗敏：“讀完了MBA，我再讀DBN（博士），作為一個(gè)決策者，企業(yè)的決策者，你的思維、思想，必須得超前，否則的話，你在這個(gè)，就是說特別偏僻的一個(gè)內(nèi)蒙，就是一個(gè)縣城，你的思想觀念，不超前，你的企業(yè)，你的產(chǎn)品都會(huì)落后。”
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