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美女王樹彤東山創(chuàng)業(yè)故事
敦煌網(wǎng)美女王樹彤東山創(chuàng)業(yè)故事
創(chuàng)業(yè)第一年實現(xiàn)交易額100萬美元，第二年1000萬美元，第三年近2億美元。
一邊是上千萬的中小規(guī)模生產(chǎn)商，品種紛繁復雜，另一邊是上千萬的中小規(guī)模采購商，需求瞬息萬變。連接這二端，滲入經(jīng)濟鏈條的神經(jīng)末梢，并迅速實現(xiàn)幾何倍數(shù)增長，這就是敦煌網(wǎng)最新演繹的“長尾理論”。
10月，北京海淀區(qū)花園路，榭葉新黃楓葉紅。昔日的互聯(lián)網(wǎng)美女王樹彤再度現(xiàn)身，此時，她已經(jīng)是一個五歲女孩的母親，離開卓越網(wǎng)后，她已經(jīng)是敦煌網(wǎng)的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。
“我喜歡安安靜靜做事。”巨蟹座的王樹彤，用簡單的一句話概括她過去三年的潛心修煉。執(zhí)著、敏感、隱忍、越挫越勇，這些品質(zhì)也被融入了今日的敦煌網(wǎng)，這家互聯(lián)網(wǎng)新秀剛剛入選“德勤高科技、高成長中國50強”排行榜，排行第七。
敦煌網(wǎng)事實上是國內(nèi)第一家?guī)椭袊行∑髽I(yè)從事在線國際貿(mào)易的B2B網(wǎng)站，類似B2B的eBay.與其他提供信息、以收取會員費為主要盈利模式的B2B網(wǎng)站不同，敦煌網(wǎng)通過向買家提取交易提成盈利。目前，敦煌網(wǎng)已經(jīng)獲得兩輪來自風投的融資。
B2B的eBay
還在卓越開拓B2C市場時，王樹彤就敏銳地捕捉到：卓越網(wǎng)雖然是互聯(lián)網(wǎng)公司，但是并不能成功繞過現(xiàn)實的庫存、物流、消費者購買隨意等難題；同時，互聯(lián)網(wǎng)針對企業(yè)級的應用非常匱乏，王樹彤想到，“互聯(lián)網(wǎng)如果由個人應用釋放到企業(yè)應用，將會爆發(fā)出巨大的能量”。
另一條構思的主線是：中國的國際貿(mào)易，從原始的點對點貿(mào)易，發(fā)展到廣交會，1999年，這種交易方式借由互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展成為阿里巴巴那樣的“不落幕廣交會”，同時國內(nèi)有各類B2C和C2C在線交易網(wǎng)站，但還沒有一家真正在線交易的B2B網(wǎng)站。
像構思一部偉大的小說，兩條主線在王樹彤頭腦中交匯后，就是今天敦煌網(wǎng)的雛形：成立一家針對中國中小企業(yè)的B2B網(wǎng)站，幫助他們與全球主要的中小采購商實現(xiàn)在線交易。
上游，中國中小企業(yè)數(shù)量達3400多萬家，而如今上網(wǎng)的中小企業(yè)只有1100多萬家不到；出口額的70％由中小企業(yè)完成，電子商務形式完成的出口只占4％.
在下游，沃爾瑪、麥德龍、家樂福等零售巨頭憑其全球網(wǎng)絡優(yōu)勢在全球范圍內(nèi)壓價采購，從而對當?shù)氐闹行×闶凵绦纬闪嗣土业臎_擊，這些中小采購商迫切需要找到可以低價采購的渠道。
2004年的夏天，王樹彤找到了一些傳統(tǒng)國際貿(mào)易的伙伴，開始驗證自己的商業(yè)模式。
難的是無法預計下一步
“99％的企業(yè)死于創(chuàng)辦前的12個月到18個月之內(nèi)。”王樹彤回憶，雖然之前早就聽過類似論調(diào)，但是直到自己真正出發(fā)，才能體會創(chuàng)業(yè)初期確實是個漫長而艱巨的過程。
首先是開始創(chuàng)業(yè)時的思路不是非常清晰，同事可能憑過去的經(jīng)驗質(zhì)疑現(xiàn)在的做法，“這個行業(yè)已經(jīng)有阿里巴巴這樣的大象，憑什么小螞蟻要進場？”一些伙伴中途退出了。
網(wǎng)站原計劃2005年夏天上線，十幾人團隊已經(jīng)組建起來，辦公室也找好了，但是一筆談好的注資卻在緊要關頭撤資了。
2005年5月，這筆已經(jīng)簽了合同的投資沒有按時到賬，王樹彤在電話里聽出對方口氣不對，她放下電話就立刻飛往深圳，不料對方已經(jīng)決定不再合作。王樹彤告辭出來，正遇上滂沱大雨。熱帶雨來時毫無預兆，“從里往外、從頭到腳，給我澆了個透心涼。腦子哄哄的，一片空白。”
放棄的念頭一閃而過�；氐奖本┖�，王樹彤毅然拿出自己的積蓄，將開銷“砍到骨頭”，團隊剩下不到10個人，將辦公室搬到朋友公司的IT部廁所對面20平方米的小房間，敦煌網(wǎng)就這樣上線了。
不過，王樹彤表示，這些都不是最難的，一個公司在摸索階段，你無法預計下一步會發(fā)生什么，這才是真正的挑戰(zhàn)。
最初在敦煌網(wǎng)“擺攤”的供貨商只有30多個。這還是王樹彤他們在江浙和廣州磨破嘴皮說服的第一批賣家企業(yè)。王樹彤還記得有個做陶瓷的，她親自跑到對方的廠房，對方一開始答應提供一些產(chǎn)品的圖片和資料，但事到臨頭卻反悔了。
而針對海外采購商，一方面她通過朋友介紹的方式，此外也通過與國外的垂直行業(yè)領軍門戶網(wǎng)站或網(wǎng)絡聯(lián)盟建立鏈接，一點點打開了局面。
好不容易撐過了半年，到2005年年底，如果沒有后續(xù)資金進入，敦煌網(wǎng)將面臨資金斷流的危險。
但在投資界，她也遭遇同樣的質(zhì)疑：已經(jīng)有阿里巴巴了，你們還能做什么？
終于，王樹彤碰到了第一個肯認同她理念的投資人。這個人就是凱鵬華盈（KPCB）的汝林琪。
2006年1月，北方冬夜徹骨的寒風不停隨著轉門吹進國貿(mào)飯店的大堂，王樹彤就在這樣的寒冷中足足等待了兩個多小時。
汝林琪開完會赴約時已經(jīng)是深夜，令王樹彤欣喜的是，聽完她的描述，汝林琪沒有提阿里巴巴，而是說：“你的定位很簡潔，你要做的是不斷地去驗證這是對的。面對一個巨大的市場，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會死在半路，關鍵是你要找到正確的路徑。”
凱鵬華盈這筆投資顯得尤為重要，在那之后，敦煌網(wǎng)的銷售額一路狂奔。2007年一個月就把2006年全年的交易額都完成了。此后，集富亞洲和來自歐洲的ATLAS也相繼注資。
思考如何管理高增長
“B2B千差萬別，是最復雜的。”雖然經(jīng)歷很多困難，但并沒有在這個外表溫婉的女人身上留下堅硬的痕跡。
區(qū)別于傳統(tǒng)貿(mào)易，敦煌網(wǎng)的優(yōu)勢在于種類多，價格便宜，速度快。完成一筆交易只需7~14天，由買家下單并匯款到敦煌網(wǎng)，敦煌網(wǎng)通知賣家發(fā)貨，賣家驗貨滿意后，敦煌網(wǎng)將貨款打到賣家賬上，并提走7％左右的交易費用。
敦煌網(wǎng)通過一套運輸、支付、貨物跟蹤等供應鏈服務機制，確保交易的順暢和貨物安全地易手。
向買家收費還是向賣家收費？這種細微的盈利模式差別導致的結果卻是非常巨大的。早在1999年，國內(nèi)也有一些企業(yè)嘗試做在線交易的B2B，比如美商網(wǎng)和實華開，但最終都因為模式上靠buyer-driven（買家驅(qū)動的模式）而流產(chǎn)。在目前全球金融危機的背景下，一些B2B網(wǎng)站因為中小企業(yè)會員退出帶來業(yè)績下滑，但賣家驅(qū)動的敦煌網(wǎng)目前看來依然處于快速增長的通道上。
除了與Paypal等國際成熟的支付系統(tǒng)合作，敦煌網(wǎng)目前還和知名大學合作研究更加實用的支付平臺和網(wǎng)內(nèi)搜索技術。目前，一些供貨商主動要求支付廣告費而爭取更好網(wǎng)店位置的做法，也促使王樹彤開始思索更加多元的收益方式。“eBay提取的交易費是交易額的7％~8％，另外收8％的廣告費，我們會借鑒它的模式。”
不過現(xiàn)階段而言，王樹彤面對的挑戰(zhàn)不再是高增長，而是如何去有效管理高增長。未來，王樹彤有意將業(yè)務范圍擴展到進口貿(mào)易和內(nèi)貿(mào)。她說自己正守在金礦上，這是個終身事業(yè)，“和王永慶一樣，我如果能夠活到80歲就干到80歲。”
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