手工皮具店 用心贏商機(jī)
早在原始社會(huì)，野獸皮就成了人類的“服裝”。幾千年來(lái)，人類在動(dòng)物的皮毛上不斷地變換著花樣，在服裝、鞋子、皮包、日用品等領(lǐng)域都能看到皮制品的蹤影。這其中，可以簡(jiǎn)樸如陜北農(nóng)村的羊皮襖，僅為服裝的原始功能——保暖；也可以雍容華貴如路易威登，站在流行的巔峰；更可以個(gè)性鮮明如時(shí)下的一些手工皮具店，成為時(shí)尚的另類。
在各個(gè)城市，手工皮具已經(jīng)以其時(shí)尚的個(gè)性擁有了不少的愛(ài)好者。今天，就讓我們到杭州的一家“食草堂”去看一看。
乍看這個(gè)店名，就知道里面賣的一定是跟食草動(dòng)物有關(guān)的商品。一進(jìn)店里，果不其然，在那些粗礪原木貨架上，擺放的大多數(shù)商品都是厚牛皮手工制成。在昏暗的燈光下，每一件制品都映出古銅的色澤，展示著歷史的滄桑感。從背包、挎包、腰包、公事包、皮鞋這種大物件到時(shí)鐘、錢包、名片夾、手機(jī)套、筆袋、眼鏡袋、打火機(jī)套、鏡子、鑰匙扣、項(xiàng)鏈……這些小物件，琳瑯滿目，真是只有你想不到的，沒(méi)有它做不出來(lái)的。
看慣了都市里千篇一律的包包，不管它是何種式樣，都擺脫不了它們是從工廠的流水線上出來(lái)的事實(shí)。在后工業(yè)時(shí)代的今天，產(chǎn)品的極致必定是手工制品。正因?yàn)樗鼈兪羌兪止ぶ谱�，也因�(yàn)樗鼈兊蔫Υ�，才顯得它們與眾不同。
初識(shí)手工皮具
老板姓生，提起開這樣一家店的最初想法，還是在2001年，他在深圳第一次看到了手工牛皮制品店。一切都是那么普普通通，惟一不普通的是店里的那些牛皮包。生先生形容當(dāng)時(shí)的感受就是兩個(gè)字“震撼”，一整張牛皮，簡(jiǎn)單的手工縫制，居然有這么“震撼”的效果。
從深圳回來(lái)后的那幾天里，他腦子里不斷回想著那些讓他“震撼”的牛皮包，在之后的一段日子里，他花了幾天的時(shí)間在杭州做了市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)時(shí)的杭州沒(méi)有同類的手工牛皮制品店。2002年他做出了決定，從原來(lái)的單位辭職，在杭州開出了“食草堂”。
在做了這個(gè)決定之后，就要找店面了，生先生說(shuō)，他起初想選的是湖濱路、武林路一帶，但是都不太滿意，不是店面太小，就是租金太高，最后在中山路找了一家店面。面積大約40平方米左右。講到店面裝潢，生先生這樣介紹自己的經(jīng)驗(yàn)，“手工皮具的風(fēng)格是原始質(zhì)樸而充滿滄桑感，店內(nèi)的裝修體現(xiàn)這一風(fēng)格很重要。”昏黃的燈光里，盡是彌漫著皮香的各種袋子、皮包、拖鞋和一些粗獷的飾品，這全是店主的設(shè)計(jì)，“越原始的地方越能將潛在的消費(fèi)者變成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者”。
鎖定消費(fèi)人群
在開業(yè)的前三個(gè)月，這家店基本上都處于虧本狀態(tài)，但“酒香不怕巷子深”，漸漸地，顧客多了起來(lái)。顧客中不乏美院的老師、媒體從業(yè)人員、廣告人等，大家經(jīng)常聚在一起談對(duì)手工皮制品的看法，或者設(shè)計(jì)上的想法，或者某個(gè)手工皮包制作或設(shè)計(jì)上的不足。從中，生先生聽取了一些好的意見(jiàn)和建議，并積極地向供應(yīng)商反映。比如原來(lái)的一些皮包的踩線是用白線，跟皮包整體的顏色不是很和諧，顧客對(duì)此也有反映，生先生他們這些加盟商就向上反映，公司也做了一定的改進(jìn)。
生意好轉(zhuǎn)了，生先生陸續(xù)在杭州開出了兩家分店：吳山廣場(chǎng)一家、東坡路一家。但是事實(shí)很快證明三家店的“商圈”重復(fù)，所以東坡路的分店不久便被關(guān)掉了，這也是闖市場(chǎng)的一個(gè)教訓(xùn)：不要急于擴(kuò)張。
生先生介紹，做手工皮具生意，不同于工業(yè)皮具，有時(shí)要做些解釋工作。比如有客人來(lái)他店里買東西，看中一個(gè)牛皮包，卻又嫌皮上有瑕疵，希望讓點(diǎn)價(jià)格。這就需要跟顧客耐心解釋，天然的牛皮上都有點(diǎn)瑕疵，像牛虻叮咬后留下來(lái)的疤痕，牛皮本身的褶痕等，沒(méi)有一張牛皮是一樣的.。因?yàn)槭鞘止たp制，連針腳和線頭也不一樣，而像那些人造皮革就不會(huì)有那些真皮的褶痕。這時(shí)還可以套用一句很出名的廣告詞“世上僅此一件，今生與你有緣”。
相對(duì)服裝店來(lái)說(shuō)，手工皮具消費(fèi)對(duì)象的面是很窄的。因?yàn)槭止てぞ呱a(chǎn)廠家不多，所以這種產(chǎn)品比機(jī)械生產(chǎn)的一般皮具要貴，消費(fèi)者群也不可能很大。再者，有錢的人也不可能全部都青睞手工皮具，“所以它的消費(fèi)對(duì)象就只剩下既有錢又喜歡原始野性的時(shí)尚人士了，鎖定了他們，就等于鎖定了錢袋子。”
變化多樣風(fēng)格
做這行做得久了，也就有了很多經(jīng)驗(yàn)。原先這里只做“食草堂”的產(chǎn)品，現(xiàn)在為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)種類，又陸續(xù)引進(jìn)了不少其他的品牌，比如長(zhǎng)沙的“藏經(jīng)閣”、成都的“九龍”、武漢的“三上”等。“藏經(jīng)閣”以做帶有皮雕的皮包為主，非常精致，當(dāng)然，也價(jià)格不菲；而“九龍”這個(gè)牌子的風(fēng)格就比較內(nèi)秀、含蓄，而且實(shí)用性好，與“食草堂”的風(fēng)格大相徑庭；“三上”這個(gè)品牌取意宋代文豪歐陽(yáng)修說(shuō)的“三上”，即馬上、枕上、廁上。店里集結(jié)的品牌貨的共同特點(diǎn)則是皮料純正、手工半手工制作、兼具滄桑懷舊經(jīng)典和精致實(shí)用的特點(diǎn)。
做了兩年多的手工皮具生意，店主的最終目標(biāo)是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售自己的品牌。而當(dāng)前的任務(wù)則是引進(jìn)更好的品牌，希望能讓更多的人認(rèn)識(shí)、喜歡。
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