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沒錢也創(chuàng)業(yè)文章
從3元錢到300萬元，對于所有期望白手打天下的創(chuàng)業(yè)者來說，都是一個美好的夢想。夢想成真更是每一個創(chuàng)業(yè)者追求的終極目標(biāo)。
可是，通往夢想的道路又應(yīng)該經(jīng)過怎樣的曲折？完全解讀胥定國這個創(chuàng)業(yè)樣本，給更多創(chuàng)業(yè)者一些啟示，成為我寫這篇文章的最直接的動機。也許他的創(chuàng)業(yè)成功不可復(fù)制，但是那些留在創(chuàng)業(yè)路上的迷茫、彷徨，艱難、困苦，那些智慧、才華，快樂、朝氣、激情，每一個創(chuàng)業(yè)者都曾經(jīng)有過。他就在你我中間，他的今天就是每一個創(chuàng)業(yè)者的明天。
心若在夢就在。只剩3元錢創(chuàng)業(yè)的路也要走到頭！
2002年3月的一天，我在《經(jīng)營者》編輯部接到一個讀者要刊登“蔬菜脫毒機”信息的電話。說來也巧，早在2001年9月，我曾編發(fā)過一條“蔬菜殘留農(nóng)藥超標(biāo)，市場急需蔬菜解毒機器”的信息，沒想到這條信息引來了許多讀者的電話。后來的一段時間，我都在留心尋找能提供蔬解毒機的可靠廠家，想不到現(xiàn)在有人帶著機器主動找上門來。
要刊登蔬菜解毒機器信息的人就是胥定國。
我在電話中大概了解了他所說的蔬菜脫毒機器，知道是利用臭氧的原理。他跟我說了很多臭氧的知識（后來，我到網(wǎng)上查了資料，也對臭氧的功能有詳細的了解），也談到機器的種種好處。但我想眼見為實，于是跟他提出我要到廈門實地去看看他所說的一切。未了，我告訴他說，如果你所說的機器真像你說的那樣，我們雜志可以為你免費宣傳。
他爽快地答應(yīng)了。接下來，我就等他來電話定下我去廈門采訪的時間，可是總不見他有消息給我。就在我對他有了一絲懷疑的時候，他給我來了電話。于是，2002年4月的一天，我從重慶去了廈門。
在廈門機場第一眼見到胥定國的時候，他穿一件白色的風(fēng)衣，年輕、俊朗、充滿朝氣。在出租車上，他告訴我，1999年他從上海來到廈門，他喜歡這里。在廈門的兩天時間里，我對胥定國有了初步的了解，對他說的“蔬菜脫毒機”有了全面認知。廈門之行，讓我無意中走進一個創(chuàng)業(yè)者的生活，并有幸跟蹤真實地記錄了他的全部。
1975年胥定國出生在大巴山區(qū)一個貧苦的農(nóng)民家庭，從6歲開始上學(xué)時，為了給家里每天節(jié)約2角錢的渡船費，他天天繞道幾十里山路到學(xué)校上學(xué)。胥定國是班上成績最好的學(xué)生，但是供他讀書的錢卻越來難以從泥土里刨出來了。1987年，一場突然的災(zāi)難降臨胥家——爺爺患重病臥倒在床。為了省錢，爺爺無論如何也不到醫(yī)院就診，無可奈何的父母只好用傳統(tǒng)的方法到山上扯草藥為爺爺熬湯治玻這時，小學(xué)六年級的胥定國已經(jīng)懂得了許多科學(xué)知識，他知道爺爺?shù)牟≈挥械结t(yī)院才能治好，于是，他想到了一個超越年齡的方法——外出打工掙錢為爺爺治玻一個夏天的早晨，胥定國留下一封信，悄悄告別了家人。這一年他12歲，還是個發(fā)育未成熟的孩子。
懷揣著偷偷借來的100元錢，從沒有出過遠門的他上路了。憑著書本上的知識，他獨自一人到了桂林，不辯方向的他在火車站廣場轉(zhuǎn)了一圈，身上的錢便被人洗劫一空，他只好步行去湛江，走了兩天兩夜之后，酷暑和饑餓將他擊倒。一位拾荒人見他昏倒在街頭，給了他一瓶水和撿來的半碗方便面，他才緩過了一口氣。一個小孩子，個頭也不高，沒有哪一家工廠愿意用他。所幸的是，胥定國在湛江找到了一個賣盒飯的工作，5天下來，他賺了50元錢。但這樣掙錢太慢，聽人說去海南砍甘蔗能掙更多的錢，于是，他又去了海南�？掣收嵴婺軖赍X，但卻是成年人都不愿意干的苦活，半個月累下來，胥定國掙到了800元�？惩旮收幔指笕藗�?nèi)ジ钕鹉z。
這個假期的第一次打工，胥定國掙到了1800元錢。當(dāng)母親接過兒子掙回來的錢，摟著又黑又瘦的兒子時，卻忍不住掉下了心酸的眼淚。有了這筆錢，爺爺被送到了醫(yī)院，等待著死神降臨的爺爺，奇跡般地康復(fù)了，“12歲孫子打工掙錢救祖父”成為了一個最傳奇的愛心故事。
憑著自己的微薄之力能改變家人的處境，小小的胥定國有著一種巨大的快樂和幸福。從此他認定了打工——掙錢——讀書，自己掌握自己命運的人生之路。以后的每一年暑假，胥定國都會外出打工，廣州、深圳、北京、上�！馃岬拇蚬こ鞘兴麕缀跖鼙榱�。憑著打工掙來的錢，他完成了初中、高中的學(xué)業(yè)，順利地考上了中山大學(xué)經(jīng)濟管理系。
1997年胥定國大學(xué)畢業(yè)，他放棄了分配到家鄉(xiāng)縣城的工作來到上海，開始尋求自己人生新的起點。
在上海，他應(yīng)聘到一家臺資企業(yè)。在這家公司，胥定國受益非淺。3個月后，他被提升為人事部課長，在任職的半年多時間里，通過科學(xué)、創(chuàng)新的管理，他為公司節(jié)約了管理費100多萬元。年底，他被提升為部長，老總為他的智慧獎勵了25萬元現(xiàn)金。
為自己打工，干一番事業(yè)，是胥定國的夢想。1999年，胥定國來到廈門，用打工積累的27萬元資金獨自創(chuàng)業(yè)。
第一筆生意，販賣甲魚。從越南運甲魚到廈門，還沒來得及賣，就被全部沒收，17萬元血本無歸。事后他才明白，當(dāng)初只聽別人說在廈門賣甲魚賺錢，他卻連貨物進出國門需檢驗、檢疫等基本法規(guī)都不清楚。1999年底，他用剩下的10萬元與廈門當(dāng)?shù)匾粋�朋友合作成立了食品公司，生產(chǎn)鮮榨果汁飲料。雖是一個小投入的項目，卻很快有了效益，而且發(fā)展勢頭良好。可讓人想不到的是，不到一年，合作者燒掉了公司的財務(wù)賬本，也不肯退還胥定國的本錢。胥定國又一次鎩羽而歸。
27萬元化為烏有，胥定國重又變得兩手空空。
連連的失敗，胥定國沒有敢告訴懷有身孕的妻子。當(dāng)初接她到廈門結(jié)婚時，妻子跟她家里人的曾勸他用一部分錢買一套房先安定下來，可是他執(zhí)意租了房子，用這筆錢來創(chuàng)業(yè)。他曾經(jīng)給妻子許諾在新居中迎接他們的孩子，現(xiàn)在也只能成為一個遺憾的謊言了。因為再過一個月，妻子就要分娩了。
2001年10月的一天晚上，胥定國和妻子一道去一位朋友家里做客。在去朋友家的路上，胥定國心里起了向朋友借錢的念頭，可是，在朋友家整整5個小時，除了跟人談笑風(fēng)生，他就是沒有將借錢的事說出口。晚上12點，從朋友家出來往回走時，突然下起了雨，因為太累，妻子再也不肯走路了，執(zhí)意要坐出租車。胥定國為難了，他身上只剩下了3元錢，連坐一輛5元錢的摩托車也不夠。妻子見他半天沒動靜，委屈得嚶嚶地哭了。她什么都明白了，流著淚對他說：連坐車的錢都沒有了，你死要面子還硬撐，不好意思借錢就去打工吧。
妻子的眼淚讓他心酸。男人活在世上就是為責(zé)任而活，為使命而活，他的責(zé)任是保護好妻兒，他的使命是干一番事業(yè)。下一步怎么走？找個地方打工能暫時緩解眼前的困窘，可是不到萬不得已胥定國卻不想再去打工。再次創(chuàng)業(yè)卻沒有資金，沒有項目，沒有方向，機會又在哪里？
思慮再三，他決定先借一筆錢，等妻子分娩后再作打算。
在廈門，胥定國有許多同鄉(xiāng)生意做得不錯，只要向他們開口，借點小錢是很容易的事�？墒牵麉s不愿找他們借錢。想來想去，他想到房東。房東老伯是廈門客車總廠的工程師，為人和善，平時跟他很談得來。第二天，胥定國到老伯住的地方找他，還沒來得及開口，老伯卻告訴他說，他的一個親戚，因吃了有農(nóng)藥的蔬菜中毒搶救不及時剛剛死亡。
胥定國安慰了老人一會，只好悶悶不樂地離開。走出門口，屋內(nèi)的哀哭聲還隱隱地傳來刺痛著他的神經(jīng)。就在這時，胥定國猛然一驚：他突然想起一個月前他看過的一張報紙，上面寫到廣東因農(nóng)藥蔬菜引起50多人中毒的事情。像是發(fā)瘋一般，胥定國飛跑到附近的一個網(wǎng)吧，上網(wǎng)查尋有關(guān)“農(nóng)藥蔬菜”的信息。一條條信息讓人觸目驚心：——“農(nóng)藥蔬菜”除有造成急性中毒或死亡外，更為嚴(yán)重和可怕的是，農(nóng)藥為慢性中毒，具有致癌、致畸、致突變的“三致”作用，甚至?xí)z傳危害后代（已得到科學(xué)公認），成為人類健康的隱形殺手。
——國家質(zhì)監(jiān)總局對全國23個大中城市的蔬菜抽查結(jié)果表明：農(nóng)藥殘量超標(biāo)的“問題菜”高達47。5%，全國有將近一半的蔬菜屬于不能食用的“農(nóng)藥蔬菜”。
——《中國工商時報》報道：對廣州蔬菜市場連續(xù)5周監(jiān)測152個樣品表明，農(nóng)藥殘留超標(biāo)菜樣93個，占總樣品數(shù)的61。2%。。。。。。胥定國心中一片光明：蔬菜脫毒機一定有市場！
幾個月來，因失敗而帶來的焦慮、煩躁、惶恐、不安，在這一刻化為烏有。此時的他就像是一張久而未動重又拉滿的弓箭，有了目標(biāo)，待勢而發(fā)。第二天，當(dāng)他對朋友說了自己的發(fā)現(xiàn)時，沒想到，朋友扔給他一本雜志，上面刊登了一篇廣西農(nóng)技員寫的“開家蔬菜解毒配送店”的文章。胥定國一口氣讀完，當(dāng)即決定，到廣西南寧去考證。
在朋友那里借來車費，胥定國上路了。坐了火車又坐汽車，總算找到了那個農(nóng)技員。在離南寧300公里的一個小縣城見到他時，他正指揮著四五個工人忙著給蔬菜解毒配送，一片忙碌，看來文章中說一天配送2噸蔬菜并不虛假。胥定國跟他說明來意，問在哪里可以買到機器。農(nóng)技員拿出一張廣東某廠給他的銷售代理委托書說，自己在代理此廠生產(chǎn)的大型商用蔬菜解毒機，可以在他這里購買。進一步的合作可以，但需先交5萬元錢。
沒有錢，胥定國不能跟對方談合作。
即使在今天寫下這些已經(jīng)成為事實的文字，我還在想一個問題：同樣的機遇，同樣的環(huán)境，要是換了別人，也許不一定會成功�？墒窃隈愣▏砩�，這種成功的烙印從一開始就深深地打在他的身上，這是為什么呢？
我將這個疑問拋給胥定國，沒想到他說：“如果一件事情你有了100%的把握再去做，你連入局的機會都沒有了，有50%去做也許還有一半的機會，有30%就干，你應(yīng)會有百分之百的機會。成功或失敗全靠自己努力，它們各占一半。創(chuàng)業(yè)也好，干事也好，都需要冒險！我相信謀事在人，成事也在于人！”
冒險！是的，從南寧回到廈門后，胥定國開始了創(chuàng)業(yè)的冒險。
妻子面臨分娩了，為了放手一搏，胥定國說服妻子回到了湖南娘家生產(chǎn)。分別前，他滿懷歉意地對妻子做出誠信的保證：半年以后，他在廈門以新的姿態(tài)迎接她們母子。在上海打工時，他與妻子小趙相識相戀，一起走過風(fēng)風(fēng)雨雨。小趙含淚點頭，他理解他，也相信他。
2002年1月，胥定國在房東老伯處借了2萬元錢，一頭扎進了中國消毒市常第一站，他到了珠海的那個廠家，在和公司老總進行6次交談后，他終于拿下了小型家用消毒機的全國銷售代理，并按照市場細分原理，將以前工廠生產(chǎn)命名的消毒機，改名為蔬菜脫毒機。
代理權(quán)是談下來了，可是簽訂合同卻需要正規(guī)的公司法人營業(yè)執(zhí)照。而這時，胥定國是既沒有錢也沒有資金注冊公司。他決定先借朋友的公司去簽合同，然后再想辦法注冊公司。
朋友愿意幫忙借用公司簽訂合同，12萬元一次付清的代理金，也被他說到先付8萬元�？墒�8萬元的代理金卻成為了一座大山橫亙在胥一國面前再也無法逾越，他只好3萬5千地四處求借。拉下臉面分別找了20多個同學(xué)、朋友，籌到了6萬元，剩下的2萬元，在一個做貨運的老鄉(xiāng)處借到。
交了8萬元，代理權(quán)順利簽了下來。產(chǎn)品怎么賣出去，又是一個難題。
其實，在決定拿銷售代理權(quán)之前，胥定國的心中已經(jīng)有了利用雜志做銷售的方法，只是未經(jīng)實踐，他不能肯定有沒有效果。于是，2002年3月的一天，他抱著僥幸的心理撥通了《經(jīng)營者》雜志的電話。
2002年4月我到廈門時，胥定國絲毫沒有一點負債者焦慮的流露，那時，他跟我談得最多是蔬菜脫毒這個產(chǎn)品，他給我做現(xiàn)場演示，用金魚和農(nóng)藥做試驗，又帶我到廈門幾家大的凈菜超市體會市場的潛在需求。他的自信、樂觀、執(zhí)著，讓人相信他一定能將蔬菜脫毒做成一個事業(yè)。
果然，不出我們意料，2002年5月，雜志一出來后，反響強烈。一個月內(nèi)，來了20個人要做代理。
2002年8月，我第二次到了廈門。這一次，是因為擔(dān)心而去。因為，雜志的文章登出去以后，我陸續(xù)接到幾個讀者的電話，說他們交了錢，遲遲沒有收到機器。雖然這些代理商都實地去看過了才交錢，但他們還是擔(dān)心被騙。
我比他們更擔(dān)心，急忙趕到廈門：電話不斷，胥定國忙得亂成一團。在幫他接完幾個咨詢電話后，我問他是不是有代理商交了錢沒發(fā)貨，他回答說有，但是現(xiàn)在已發(fā)出去了。
我還是感到他是在哪個環(huán)節(jié)上出了問題，我想知道真相。胥定國并不回避我的問題，于是對我講了這幾個月內(nèi)發(fā)生的事情。
第一次我離開廈門后，胥定國便一邊申辦公司，一邊忐忑不安的等待文章發(fā)表。等待的過程是痛苦的，可更痛苦的事情還在等著他。5月初，當(dāng)他跟廠家溝通發(fā)貨時，具體經(jīng)辦的人告訴他：不交齊12萬元，一件貨也不能發(fā)貨。胥定國一聽，頭都大了。無計可施的他只好硬著頭皮再溝通，卻沒有結(jié)果。他急了，如果有了客戶來，他拿不出機器給別人，豈不是等于自己作了一個我是騙子的廣告？
胥定國只好再一次硬著頭皮借錢。但是跑了近一個月，4萬元錢還是沒有著落。
那位經(jīng)辦人還告訴他，如果沒有12萬元，放在廠里的8萬元也拿不走。事態(tài)已經(jīng)嚴(yán)重到了最后一刻，跟廠家還沒有開始合作就有了不愉快，雖然這也在情理之中，但是以后呢？會不會有更多的不可預(yù)料的事情發(fā)生？想到這里，胥定國作出了一個更加大膽而冒險的決定：找一個家工廠合作生產(chǎn)。
合作生產(chǎn)帶來轉(zhuǎn)機，半年賺取200萬
臭氧技術(shù)是一個成熟的技術(shù)，在世界發(fā)達國家已有了幾十年的應(yīng)用。在國內(nèi)工業(yè)應(yīng)用也較廣泛，只是用于民用產(chǎn)品的不多。在國內(nèi)有一些生產(chǎn)廠家生產(chǎn)消毒機，但沒有確定的市場細分定位，所以很多也沒有得到推廣。在網(wǎng)上了解到相關(guān)信息后，胥定國立即通過朋友跟廣東一家生產(chǎn)消毒機的廠家取得了聯(lián)系。
讓胥定國高興的是，廣東的這個廠家負責(zé)人李教授60多歲，是臭氧技術(shù)專家，擁有多部學(xué)術(shù)專著，他從事臭氧民用技術(shù)研究開發(fā)已多年，并在中山建有規(guī)范化的生產(chǎn)基地。近年來，利用臭氧技術(shù)開發(fā)的民用健康產(chǎn)品一直銷往歐美及東南亞國家。在和李老進行溝通交談后，雙方一拍即合，決定優(yōu)勢互補，結(jié)成合作伙伴。共同生產(chǎn)“百事特果蔬脫毒機”。
與此同時，胥定國開始辦理百事特科技發(fā)展有限公司，申請了生產(chǎn)許可，辦理質(zhì)量、衛(wèi)生、家電等相關(guān)檢驗證書。
就在他焦心的時候，6月22日，第一個代理商從臺州來到了廈門。這個人叫余光華，曾在公安局當(dāng)特警，后來辭職下海做生意。當(dāng)他在雜志上看到這篇文章，打過一次電話后，就直接到了廈門。了解了產(chǎn)品的性能以后，余光華當(dāng)即交下了4萬元錢，作為定金。胥定國充滿歉意跟他解釋說：因為要貨的人多，廠家的產(chǎn)品要過一星期才能運到，今天不能及時發(fā)貨。余光華很爽快地說：沒關(guān)系，反正我還有4萬元沒有給你，我回到家后就給你寄來，你收到款了再給我發(fā)貨。胥定國問他：你為什么這么放心我？就不怕我沒有貨發(fā)給你騙了你？余光華像老朋友一般拍著他的肩說：老弟，你是一個干大事的人！我看人很準(zhǔn)，你不可能為了區(qū)區(qū)4萬塊錢而丟失全中國的市常更不可能因為4萬元就賣掉人格。聽了他的話，胥定國很是感動。
回家后，余光華很快匯來了4萬元，一共8萬元進貨拿下臺州市的代理權(quán)。拿到這8萬元，胥定國松了一口氣，他把它全部投進了工廠之中。
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