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創(chuàng)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)不同的營銷氣質(zhì)
在某種意義上講，談?wù)撌袌鰻I銷應(yīng)該為公司做些什么，就是在談?wù)摴驹摮钟惺裁礃拥淖罱K目標(biāo)和戰(zhàn)略目的。從公司角度講，市場營銷的職能就是保證客戶和消費(fèi)者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。其另一職能便是指導(dǎo)企業(yè)決策。
創(chuàng)業(yè)期重用人才、守業(yè)期卻重用奴才的現(xiàn)象在中華五千年的歷史中層出不窮，我們權(quán)且稱這種現(xiàn)象為“朱元璋綜合癥”。
“朱元璋綜合癥”
朱元璋出身低微，白手起家，歷盡艱險(xiǎn)，終成大業(yè)。他的成功很大程度上得益于諸多文臣武將，尤其是劉伯溫、李善長、徐達(dá)、常遇春等左膀右臂。其中劉伯溫擅長出謀劃策，素有“三分天下諸葛亮，一統(tǒng)江山劉伯溫”之說，是個(gè)典型的軍師；李善長構(gòu)架了明代各種規(guī)章制度，徐達(dá)和常遇春則都是一代將才。
從現(xiàn)代企業(yè)組織架構(gòu)來看，朱元璋相當(dāng)于老板，劉伯溫是市場經(jīng)理，李善長是行政主管，徐達(dá)、常玉春則是銷售經(jīng)理。在諸位得力干將的拼搏之下，朱元璋西平陳友諒、東征張士誠、北滅大元朝，最終完成統(tǒng)一大業(yè)，建立大明帝國。
然而一統(tǒng)江山后，朱元璋卻由創(chuàng)業(yè)時(shí)的英明神武、禮賢下士、從諫如流，變得疑心重重、主觀武斷、兇狠暴烈，動(dòng)輒大罵功臣宿將，使得臣屬戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，只恐朝不保夕，最終導(dǎo)致賢臣遭黜，奸臣當(dāng)?shù)馈＿@種創(chuàng)業(yè)期重用人才、守業(yè)期卻重用奴才的現(xiàn)象在中華五千年的歷史中層出不窮，我們權(quán)且稱這種現(xiàn)象為“朱元璋綜合征”。
劉伯溫VS胡惟庸
劉伯溫功勛卓著、衷心耿耿，雖深諳處世韜略，但由于性格耿直、不肯奴顏婢膝，屢次犯上直諫，終造成朱元璋不滿，在封賞的時(shí)候只得到誠意伯的低等爵位，后在其急流勇退之后又被佞臣胡惟庸毒害。
而胡惟庸并非功臣，卻用200兩黃金與李善長搭上了線，后被一路保舉做到左丞相。史書記載胡惟庸聰明絕頂、機(jī)智過人，極能迎合圣意，善于爭功邀寵，深得朱元璋寵信，但此人欺下媚上、獨(dú)斷專行、結(jié)黨營私、排斥異己，將大明江山弄得烏煙瘴氣、民怨沸騰，后因違法亂紀(jì)的事情太多，擔(dān)心暴露而謀圖反叛，結(jié)果被朱元璋五馬分尸，朱元璋也借機(jī)大肆屠戮功臣。
人才VS奴才
劉伯溫與胡惟庸的事例充分說明了中國社會(huì)普遍存在的一個(gè)怪圈：一方面幾千年來極力宣揚(yáng)圣人、君子，另一方面溜須拍馬、奴顏卑膝的小人得志，奴才政治盛行。
在營銷圈里待久了，就越來越明白一個(gè)道理：真正的銷售人才，經(jīng)常得不到用人者的賞識(shí)。因?yàn)樗麄兛空娴墩鏄尨蛱煜�，遇事愛�?dú)立思考，對上司的一些盲目決策、荒唐指示往往不買賬；對領(lǐng)導(dǎo)不卑不亢，厭惡阿諛諂媚，不搞投其所好那一套；不為條條框框所拘束，厭煩陳規(guī)陋習(xí)。結(jié)果上司看了不順眼、氣不順，認(rèn)定其清高孤傲、自由散漫、不諳世故，不可重用。
營銷總監(jiān)與下屬的恩恩怨怨
在現(xiàn)代企業(yè)中，很多老板犯有典型的“朱元璋綜合征”：創(chuàng)業(yè)之初重用賢臣能將，與部署同甘共苦、從諫如流，當(dāng)企業(yè)做大之后，卻自我膨脹，喜歡阿諛奉承，聽不進(jìn)半句箴言。而由此所導(dǎo)致的后果就是人才流失，胡惟庸之流受到重用。這種現(xiàn)象在營銷部門尤為突出，我就接觸過一個(gè)真實(shí)的案例。
十年磨一劍，初試鋒芒
A研究生畢業(yè)后，在上海某信息技術(shù)公司從事市場工作，雖年紀(jì)輕輕，但頗具才干。公司已成立四年了，產(chǎn)品也獲得了多項(xiàng)國家和省部級(jí)榮譽(yù)，但由于對品牌建設(shè)不是很重視，才剛剛組建了市場部，品牌知名度低，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)拓展。
A入職后，僅用了不到兩個(gè)月的時(shí)間，就搭建起品牌戰(zhàn)略體系、媒介宣傳體系、競爭情報(bào)體系和企劃活動(dòng)體系，市場部工作走向正軌。于是，營銷總監(jiān)趙興提拔A做了市場部經(jīng)理。
初生牛犢不怕虎
經(jīng)過不懈的努力，市場部的工作終于有了起色，然而A卻發(fā)現(xiàn)公司雖然口頭承諾大力推動(dòng)市場建設(shè)，但在經(jīng)費(fèi)上卻控制極嚴(yán)，一晃半年過去了，公司在市場建設(shè)方面的投入竟然不足5000元，這對一心想打造成全國知名品牌的公司來說無疑是杯水車薪。
在屢次申請宣傳經(jīng)費(fèi)無望的情況下，A調(diào)整了工作思路，果斷放棄了以前依靠公司投資打造品牌的系列策劃案，大膽提出“市場創(chuàng)收、自給自足”的理念。策劃以本公司為核心，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游廠商，組建行業(yè)聯(lián)盟，在全國各地進(jìn)行巡展，借助其他廠商的力量，迅速提升自己公司的知名度。
他意識(shí)到如果允許一兩個(gè)同類廠商進(jìn)入行業(yè)聯(lián)盟，享有聯(lián)盟內(nèi)部優(yōu)惠，由于聯(lián)盟的壟斷地位和強(qiáng)勢渠道，以及無可比擬的宣傳效果，就可以迫使其他廠商向自己靠攏，這樣就可以在各地舉辦相關(guān)活動(dòng)的時(shí)候，向聯(lián)盟外的地方廠商收取一定數(shù)額的參與費(fèi)。這樣，A所在的公司就可以不花一分錢舉辦系列市場活動(dòng)，甚至可以通過這些活動(dòng)讓市場成為新的創(chuàng)收渠道。
此外，A還在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、平面媒體、電視廣告和推銷活動(dòng)等方面挖掘合作點(diǎn)，巧妙利用借雞下蛋策略，與聯(lián)盟配合，通過高空、地面、網(wǎng)絡(luò)等立體化宣傳，搶占行業(yè)宣傳制高點(diǎn)，筑起競爭壁壘。
通過反復(fù)論證和試驗(yàn)，A形成了一個(gè)系統(tǒng)的、科學(xué)的市場宣傳和創(chuàng)收方案，并獲得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。由于措施得當(dāng)，能給參與者帶來極好的宣傳效果，相關(guān)合作伙伴也表現(xiàn)出很高的積極性，紛紛表示很有興趣參與其中。
半路殺出個(gè)程咬金
正當(dāng)A躊躇滿志、準(zhǔn)備大干一番時(shí)，公司卻發(fā)生了劇烈的人事變動(dòng)，由于老板過于嚴(yán)厲苛刻，并且總是疑心下屬“圖謀不軌”，便采用各種手段排擠打壓創(chuàng)業(yè)元老，致使大批人才紛紛離職，其中包括營銷總監(jiān)趙興。趙興走后，網(wǎng)絡(luò)部胡經(jīng)理被任命為營銷總監(jiān)。對于胡總監(jiān)，A此前接觸較少，但聽說他聰明過人、圓滑機(jī)警，很受老板器重。
然而讓A意想不到的是，胡總監(jiān)上任沒多久，就開始大刀闊斧地推行所謂的“改革”。首先在內(nèi)部推出了目標(biāo)管理體系，將市場和銷售工作分解，納入一個(gè)又一個(gè)表格和文件中，進(jìn)行精細(xì)化管理。此舉一出，立即遭到大家的反對，反對者主要是銷售人員，他們認(rèn)為目標(biāo)管理體系過于生搬硬套，忽視了公司的實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)，忽視了銷售工作的實(shí)際情況，不僅會(huì)讓銷售人員將大量精力消耗在填寫任務(wù)表、計(jì)劃表、跟進(jìn)表中，沒有什么實(shí)際價(jià)值，而且，這種管理方式過于強(qiáng)調(diào)目標(biāo)導(dǎo)向，對市場變化反應(yīng)遲鈍。
創(chuàng)業(yè)時(shí)，在制定目標(biāo)的過程中，胡總監(jiān)是從目標(biāo)的可能完成率角度考慮，側(cè)重于那些風(fēng)險(xiǎn)低、完成可能性比較高的事情，這樣就可以確保每個(gè)月的目標(biāo)完成率穩(wěn)居各部門之首，在老板面前顯得成績斐然。但如此一來，那些任務(wù)量大、風(fēng)險(xiǎn)相對比較高但收益也比較高的項(xiàng)目就被排除在目標(biāo)體系之外。
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