王秀蘭創(chuàng)業(yè)成功歷程：執(zhí)掌1元演繹人生
執(zhí)掌張一元演繹精彩茶葉人生
王秀蘭：用良心泡出百年名茶
在保持老北京特色的同時(shí)開(kāi)拓創(chuàng)新，王秀蘭帶領(lǐng)下的老字號(hào)張一元正走著一條這樣的路。
如果要說(shuō)京城茶行的發(fā)展史，肯定不能不提百年老字號(hào)張一元現(xiàn)在的掌門(mén)人王秀蘭。作為北京張一元茶葉有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)，王秀蘭帶領(lǐng)下的張一元?jiǎng)?chuàng)新不斷，但對(duì)員工的要求卻一直很傳統(tǒng)——做茶，先要學(xué)會(huì)做人。因?yàn)槿似啡绮杵�，只有這樣才能取信于消費(fèi)者。北京并不是茶產(chǎn)區(qū)，真正懂茶的人并不多，信奉"人品如茶品"的張一元卻從未因此糊弄過(guò)顧客。王秀蘭說(shuō)，真正懂茶的人在定價(jià)時(shí)憑的是良心，是不會(huì)把價(jià)值200元的茶作價(jià)2000元的，張一元銷(xiāo)售的任何一種茶都要經(jīng)過(guò)她親自品嘗才能作價(jià)。
懷揣50萬(wàn)，只身闖閩東
"意識(shí)到的東西必須馬上去做"
張一元作為中國(guó)茶葉第一品牌始建于1900年，店名取"一元復(fù)始，萬(wàn)象更新"之意。1992年，張一元茶葉公司成立。此前，茶葉進(jìn)貨只有北京市統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)這一條渠道，京城家家茶莊的茶都是一個(gè)味兒�？偨�(jīng)理王秀蘭一上任，立刻決定開(kāi)辟屬于張一元自己的茶源。懷揣著一張50萬(wàn)元的匯票，王秀蘭奔赴閩東山區(qū)。這是茶莊能動(dòng)用的所有積蓄，但王秀蘭決定"冒一次險(xiǎn)"。就是這次冒險(xiǎn)，為張一元日后的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)，她找來(lái)了優(yōu)質(zhì)的茶源。三年后，王秀蘭冒了一次更大的風(fēng)險(xiǎn)。1995年，張一元投資100萬(wàn)元在閩東正式組建了第一個(gè)茶葉生產(chǎn)基地——閩東張一元茶葉有限公司，當(dāng)年創(chuàng)產(chǎn)值500萬(wàn)元，第二年達(dá)到800多萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)京城茶莊自建基地在茶行里也是頭一份。
王秀蘭說(shuō)自己做事很自信。"1995年建茶葉基地時(shí)還沒(méi)轉(zhuǎn)制呢，公司也沒(méi)錢(qián)，要是錢(qián)打了水漂兒我是賠不起的，但我想到的事就得馬上去做，別人老說(shuō)我做生意有癮"。如今張一元已在福建、浙江、江蘇、湖南、海南、四川等南方有名的產(chǎn)茶區(qū)建立了27個(gè)茶葉基地。茶葉有了固定的去向，茶農(nóng)高興了，當(dāng)?shù)卣埠苤С�。張一元不光在顧客中名氣大增，在茶農(nóng)心目中也成了響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/p>
王秀蘭說(shuō)，企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展是必然的，但意識(shí)到的東西必須馬上去做，現(xiàn)在時(shí)髦的說(shuō)法叫創(chuàng)新，創(chuàng)新就是敢想敢干，墨守成規(guī)不行。
都喝花茶時(shí)，引綠茶進(jìn)京
"有些東西是推介的不夠"
上世紀(jì)九十年代以前，北京人喝茶的品種非常單一，就是茉莉花茶，別的品種基本都不被北京人認(rèn)可。為了引導(dǎo)京城百姓健康飲茶，張一元的首屆綠茶節(jié)開(kāi)幕了，很多新品種綠茶首次被張一元帶進(jìn)了京城。老百姓聽(tīng)說(shuō)后都覺(jué)得很新鮮，因?yàn)楹葢T了花茶，不知道什么是綠茶。王秀蘭站在大柵欄的總店柜臺(tái)里親自接待顧客，有些老顧客都認(rèn)識(shí)她，就問(wèn)她："我都六十多歲了，喝了一輩子花茶，還能改口嗎？"王秀蘭就給他們推薦了幾種："您不用多買(mǎi)，就買(mǎi)個(gè)一兩半兩的回家先嘗嘗。"就是這么一嘗，許多老北京人喜歡上了綠茶。
為了準(zhǔn)備首屆綠茶節(jié)，王秀蘭正月里就南下了，并在南方度過(guò)了元宵節(jié)。她親自挑選了三十幾種綠茶，按照北京人喝茶的習(xí)慣在工藝上進(jìn)行了調(diào)整�？紤]到當(dāng)時(shí)的消費(fèi)水平并不高，這三十幾種綠茶都是中低價(jià)位的，最高也不過(guò)100元一斤。經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備，首屆綠茶節(jié)非常成功。
以后的每年4月20日前后，張一元都會(huì)辦一次綠茶節(jié)。而一到4月初，一些顧客就開(kāi)始打電話詢問(wèn)綠茶什么時(shí)候上市了，綠茶一到店，顧客就擠滿了茶莊。這讓王秀蘭很有成就感。更讓她欣慰的是，很多顧客排到柜臺(tái)前的時(shí)候，知道點(diǎn)名要綠茶了："雁蕩毛峰到?jīng)]到？"綠茶被廣泛地接受也讓從花茶起家的張一元實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初王秀蘭定下的目標(biāo)：喝花茶找張一元，喝綠茶也要找張一元。
從敢喝、想喝到愛(ài)喝，北京人對(duì)綠茶的迅速接受讓王秀蘭悟出一個(gè)道理：有些東西是推介工作做得不夠。成功舉辦了綠茶節(jié)以后，張一元又搞了茶文化節(jié)，這在京城茶行里也是頭一份。
從只有一塊招牌到110家店
"市場(chǎng)占有率和品牌影響力應(yīng)同步發(fā)展"
作為京城老字號(hào)領(lǐng)軍企業(yè)的掌門(mén)人，王秀蘭一直認(rèn)為，張一元能有今天——茶葉從過(guò)去的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，全是得益于改革開(kāi)放的政策。實(shí)際上，國(guó)家給予了充分的政策支持后，更關(guān)鍵的一點(diǎn)是張一元抓住了機(jī)會(huì)。
成立于1992年的張一元茶葉公司，建立伊始就開(kāi)始在品牌建設(shè)上下起了工夫。在當(dāng)時(shí)電視廣告還不多的情況下，張一元已經(jīng)開(kāi)始在北京電視臺(tái)最好的A時(shí)段做起了廣告，從此，北京新聞和天氣預(yù)報(bào)之間的廣告中就有了張一元的一席之地。專(zhuān)業(yè)茶葉品牌在電視上做廣告，張一元又是頭一份。
王秀蘭擔(dān)任張一元茶葉公司經(jīng)理一年后，就開(kāi)出了第一家分店，這也是茶行里的第一家。她回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)還不知道什么是加盟連鎖，只知道要擴(kuò)大市場(chǎng)就必須要開(kāi)分店，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足、只有一塊招牌的情況下，要擴(kuò)大規(guī)模只能借助社會(huì)資本。張一元1993年開(kāi)出的第一家分店實(shí)際上就是加盟店，形式就是品牌輸出。雖然是加盟，但張一元一開(kāi)始就提出了"五統(tǒng)一"的要求來(lái)規(guī)范所有分店，即統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)方式、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一配送。
在接下來(lái)的幾年中，加盟店和直營(yíng)店數(shù)量同步增長(zhǎng)，截止到2008年底，張一元已經(jīng)有110家店鋪。王秀蘭認(rèn)為，如果市場(chǎng)占有率和品牌影響力不成正比，那么品牌建設(shè)方面的投入就是浪費(fèi)，二者應(yīng)該相輔相成同步進(jìn)行。
傳統(tǒng)技藝制茶，上市就被搶光
"只要老百姓喜歡這口，多大代價(jià)都得做"
"貨真價(jià)實(shí)"四個(gè)字一直被張一元奉為圭臬。老北京人喜歡喝"高碎"，聽(tīng)上去是碎，實(shí)際上是一個(gè)個(gè)顆粒狀的茶芯和小芽，沏出來(lái)味濃，加工起來(lái)難度大。從1993年開(kāi)始，王秀蘭著手恢復(fù)張一元傳統(tǒng)的高碎茶生產(chǎn)。按茶的質(zhì)量和加工難度來(lái)算成本很高，但張一元幾年來(lái)一直保持15元一斤的定價(jià)。王秀蘭告訴記者，每年高碎上市前都要通知派出所，請(qǐng)他們派民警來(lái)維持秩序。"從大柵欄街一直到前門(mén)大街，得有三百多人排隊(duì)。賠錢(qián)也得做，給老北京人留個(gè)念想。"在王秀蘭看來(lái)，得失是一個(gè)相對(duì)平衡的'概念，看你怎么評(píng)價(jià)。賠錢(qián)賣(mài)高碎看上去是失了，但實(shí)際上經(jīng)濟(jì)效益的失換來(lái)了社會(huì)效益的得。"只要老百姓喜歡這口，多大代價(jià)都得做"。
后來(lái)，"張一元茉莉花茶窨制工藝"被列入國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄，王秀蘭成為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人。張一元很快又推出了一些新的品種，如用野生柚子花制作的柚子花茶。2008年，按照傳統(tǒng)做法推出的茉莉毛尖斷檔59年后重現(xiàn)張一元，一萬(wàn)多斤茶葉一上市很快就賣(mài)光了。
通過(guò)這些事王秀蘭發(fā)現(xiàn)，茶的開(kāi)發(fā)空間還很大。"不能一條腿走路，要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，觸角要延伸，才能真正地做強(qiáng)做大張一元"。2003年，張一元投資2000多萬(wàn)元組建了北京張一元飲品有限責(zé)任公司，生產(chǎn)系列茶飲料、果汁飲料和桶裝飲用水。2004年，在福鼎市建立張一元科研基地，專(zhuān)門(mén)研究制茶機(jī)械、傳統(tǒng)工藝茶開(kāi)發(fā)等。2007年初在天橋演藝園區(qū)創(chuàng)辦了張一元天橋茶館，以茶為媒，重點(diǎn)發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。
賣(mài)良心茶，定良心價(jià)
"茶葉有一點(diǎn)瑕疵就不敢作價(jià)"
給一把茶葉就能判斷出產(chǎn)地和品質(zhì)，就能評(píng)級(jí)作價(jià)，掌握這一手的人全國(guó)也就十來(lái)個(gè)，王秀蘭便是其中之一。喜歡喝茶的北京人離不開(kāi)茶，但由于北京并不是產(chǎn)茶區(qū)，真正懂茶的人并不多，不知道怎么判斷茶的好壞。信奉"人品如茶品"的張一元卻從未因此糊弄過(guò)顧客。王秀蘭說(shuō)，真正懂茶的人在定價(jià)時(shí)憑的是良心，是不會(huì)把價(jià)值200元的茶作價(jià)2000元的。張一元銷(xiāo)售的任何一種茶都要經(jīng)過(guò)她親自品嘗才能作價(jià)，比如西湖龍井，要看三泡才能確定等級(jí)和價(jià)格。
王秀蘭常說(shuō)的一句話就是，"有好的原料、好的工藝，才能做出好茶"。張一元的茶都是選擇春茶原料加上獨(dú)家傳統(tǒng)工藝制成，她極力反對(duì)的一件事就是為了搶市場(chǎng)而忽視原料、制茶工藝的必要環(huán)節(jié)。對(duì)每年都被炒到天價(jià)的明前西湖龍井茶，王秀蘭也表現(xiàn)出了理智的態(tài)度："我認(rèn)為明前西湖龍井茶售價(jià)很高，不能只求早，還要求好。張一元的明前西湖龍井選擇群體種茶樹(shù)鮮葉為原料，雖然上市晚幾天，但好喝，又香又有滋味，對(duì)得起這個(gè)價(jià)錢(qián)"。
"越了解越懂越不敢冒險(xiǎn)，有一點(diǎn)瑕疵就不敢作價(jià)。"張一元?dú)v來(lái)把產(chǎn)品質(zhì)量放在重要位置上。早在1995年，在普通消費(fèi)者還不清楚茶葉農(nóng)藥殘留為何物時(shí)，他們就把上柜臺(tái)的200多個(gè)品種主動(dòng)送到設(shè)在杭州的國(guó)家茶葉質(zhì)檢站檢測(cè)，這在茶行里也是頭一份。從那時(shí)起，張一元每年都會(huì)主動(dòng)送檢，一年光檢測(cè)費(fèi)就要投入幾十萬(wàn)元。正因?yàn)閷?duì)質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，在歷次國(guó)家抽檢中，張一元產(chǎn)品從未出現(xiàn)過(guò)不合格的現(xiàn)象，也因此成為北京人心目中的放心購(gòu)物去處。王秀蘭這樣總結(jié)老字號(hào)的特點(diǎn)：一是誠(chéng)信，二是有德，二者缺一不可。"企業(yè)當(dāng)然講究利潤(rùn)最大化，但前提是合理，對(duì)得起消費(fèi)者，否則就會(huì)影響企業(yè)的生命力"。
北京張一元要做"世界張一元"
"讓中國(guó)茶飄香海外"
要說(shuō)在奧運(yùn)村里開(kāi)茶藝室，張一元又搶了頭一份。2008年，中國(guó)茶首次進(jìn)入奧運(yùn)村，張一元成為奧運(yùn)村中國(guó)茶藝室主運(yùn)營(yíng)商。很多從沒(méi)喝過(guò)茶的外國(guó)運(yùn)動(dòng)員沒(méi)事就往張一元的茶室里跑，最多的人連續(xù)來(lái)了六次，這讓王秀蘭都覺(jué)得很驚訝。但她同時(shí)發(fā)現(xiàn)，外國(guó)人對(duì)茶的認(rèn)知度比較低，有一位外國(guó)運(yùn)動(dòng)員第一次來(lái)的時(shí)候，喝完第一泡茶扭頭就走了。他第二次再來(lái)時(shí)，服務(wù)員告訴他，茶可以泡很多次，只喝一次就扔很浪費(fèi)。這位運(yùn)動(dòng)員覺(jué)得很驚奇，他原以為喝茶與喝咖啡是一樣的。
張一元帶進(jìn)奧運(yùn)村的不光是中國(guó)茶，還開(kāi)創(chuàng)了茶葉經(jīng)營(yíng)與演藝結(jié)合之路。他們與中國(guó)戲劇學(xué)院合作，編排了"中華茶韻"五幕戲，將茶文化搬進(jìn)了奧運(yùn)村。在北京奧運(yùn)會(huì)、殘奧會(huì)期間，中國(guó)茶藝室讓來(lái)自世界各地的人們以最簡(jiǎn)單最直接的方式了解了中國(guó)茶，用驕人的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了中華茶人的百年夢(mèng)想。
通過(guò)服務(wù)奧運(yùn)會(huì)，王秀蘭有了深刻的體會(huì)：茶葉無(wú)國(guó)界，要讓中國(guó)茶飄香海外。她認(rèn)為，當(dāng)張一元的品牌發(fā)展到一定程度的時(shí)候，從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略來(lái)看，還是要盡快走出國(guó)門(mén)。"立足北京，覆蓋全國(guó)，走出國(guó)門(mén)"成了張一元這幾年的發(fā)展戰(zhàn)略。實(shí)際上，張一元早在2006年就已經(jīng)瞄準(zhǔn)了境外的市場(chǎng)，開(kāi)始在英國(guó)、美國(guó)、澳大利亞、法國(guó)、德國(guó)和港澳臺(tái)等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行了品牌注冊(cè)。到2007年上半年，張一元就已經(jīng)完成了在13個(gè)國(guó)家和地區(qū)的注冊(cè)。對(duì)于張一元和王秀蘭而言，走出國(guó)門(mén)開(kāi)店，已是指日可待。
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