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讓客戶接受高價(jià)格的創(chuàng)業(yè)技巧
高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源,但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面,已被經(jīng)銷商封殺在渠道中,因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮!如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價(jià)格,是許多企業(yè)營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。其實(shí),“價(jià)格沒有高低之分,只要你讓購買者覺得值”這個(gè)原則,不僅適用于說服消費(fèi)者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮,讓其覺得經(jīng)銷您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢?下文將為您提供實(shí)用的技巧。
當(dāng)客戶以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)
1.表現(xiàn):“你們的產(chǎn)品太貴了,人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
2.分析:客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高,很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物,因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。
例:在方便面行業(yè),客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較,拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較,拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等,這種比較勢必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對(duì)方法:
。1)先讓客戶講,看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”,是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較:
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比,就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的,因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯印?/p>
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品相比,那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座,看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格,對(duì)我方顯然是不公平的。
(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較,用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式,從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面:向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下,讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。
。3)告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競爭對(duì)手的完善的服務(wù)體系,它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意:
不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。
對(duì)比技巧:評(píng)價(jià)競品的時(shí)候,先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候,先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。
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