創(chuàng)業(yè)我們應該怎樣應對猶豫型顧客
有些顧客購物，明明非常的需要，然后產(chǎn)品也非常的滿意，然而或許是因為性格的原因，總是猶豫不決，導致銷量很難達成。那么，面對這樣的猶豫型顧客，銷售商家們應該怎樣來進行應對？以下是小編整理的創(chuàng)業(yè)我們應該怎樣應對猶豫型顧客，希望對大家有所幫助。
猶豫型顧客的特點：
�。�1）不能直截了當?shù)刈龀鰶Q定，處理問題比較遲緩，對于任何事情都猶豫不決。面對交談，無法保持目光接觸，甚至講話也口齒不清，有時候神情會有些恍惚。
（2）遇事喜歡敷衍、拖延，不會輕易承諾。然而，有趣的是他們的內(nèi)心深處又希望一切自己決定，總是想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺決定。這種類型的人一旦行動會考慮很多，結(jié)果反而更加猶豫不定。
�。�3）不希望自己被別人看透。他們討厭被別人看透自己的心理，也許是內(nèi)心深處的自以為是，認為自己與別人不一樣的意念特別強烈。
如何應對猶豫型顧客：
�。�1）價格。遇到這樣的顧客，銷售人員要向他解釋定價的原因，或者適當?shù)睾退麉f(xié)商，給其一點優(yōu)惠。如果猶豫型顧客發(fā)現(xiàn)自己比大多數(shù)顧客所付價錢要少一點，那他就會得到極大的心理滿足感。
�。�2）商品性能。對于此類顧客，就要詳細地說明商品的性能，最好是用實例舉證來解除顧客的顧慮。
�。�3）售后服務，這就要求不論是商家還是個人在售前、售中和售后都要誠信待人，表里如一。銷售人員需要盡可能讓猶豫型顧客對售后服務不僅要有信心，還要放心。
其實，這一類顧客或許需要我們給予更多的等待時間，但其實也是銷量達成的一個重要因素，只要善于把握他們的心理，并推出相關(guān)的服務，自然就可以創(chuàng)造出一個巨大的好業(yè)績。如果您是一名商家，您知道如何應對這一類型的顧客了嗎？
如何對待猶豫型的顧客
在銷售過程中，盡管推銷員已經(jīng)把產(chǎn)品以及服務等各方面的信息介紹得很全面，對方也沒有在價格和質(zhì)量上表示出多大的異議來，可就是在簽單的時間問題上一再拖延，總說:“我再問問別人”、“
我再考慮考慮吧”或“我回去再想一下”等，就是不能下定決心。此現(xiàn)象是很多銷售員在與客戶溝通時經(jīng)常會遇到的，這樣的客戶，可稱之為猶豫不決型客戶。
當遇到這種猶豫不決型客戶時，就要學會運用適度“逼迫”的方法來促成交易。而整個交易過程，要把它看成是一個“逼迫”的過程，但是在這個過程中“逼迫”要適度，要運用一定的方法，不能太急、太過，也不能慢條斯理的.。比如，此時你可以拿出自己之前就已經(jīng)準備好的正式合同說:“經(jīng)理，經(jīng)過這么多次的反復溝通，相信您已經(jīng)掌握了我們公司這款產(chǎn)品的所有信息，現(xiàn)在可以簽合同了吧?”說完就可以將合同遞給他。這是最簡單，也是最合情理的“逼迫”方法，當然了，在現(xiàn)實中的情況會更復雜一些。
下面就以銷售網(wǎng)站為例，給大家提供幾個“逼單”的方法，僅供參考。
(1)那些猶豫不決型的客戶通常是有購買意向的，但就是不能夠下定決心。此時，你可以試著強行主導客戶的思維，并對其進行有效的誘導，進而完成簽約。比如，有很多客戶雖然明白網(wǎng)絡肯定是有益于公司發(fā)展的，但是由于有部分人對網(wǎng)絡知識的欠缺，會表現(xiàn)出猶豫不決的樣子。此時，銷售員就可以抓住這一時機對客戶說:“經(jīng)理，您現(xiàn)在可以先做一個簡單的網(wǎng)頁，感覺一下效果如何，如果效果還不錯，就可以根據(jù)情況進行后白添加了，這樣做是很保險的。另外，您也可以嘗試著直接把網(wǎng)站全面做起來。我感覺您做事是屬于那種要么就不做，要做就做到最好的人，事實上，花費也不是很高，您覺得呢?”如果你把這樣的建議說給他聽，實際上就是把客戶的思維直接引入到自己這邊了，此時他所考慮的問題也就不是做不做的問題，而是怎樣做才好的問題，合作的協(xié)議也就已經(jīng)達成了。
(2)有些客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品表示出了濃厚的興趣，并且所有關(guān)于產(chǎn)品的細節(jié)問題也都得到了滿意的答復，沒有了任何問題，簽單也就是自然的事情了�？墒牵鲇诒拘�，客戶就是拖拖拉拉不簽單，此時銷售員不妨試試“欲擒故縱”這一招，即裝作很平靜的樣子作出要走的架勢來，慢慢地收拾自己所有的東西，而就在收拾東西的這一小段時間內(nèi)，這類客戶可能就會下決心簽單。需要注意的是，這種方法要在適當?shù)臅r間和場合才能運用，不然很容易被同行鉆空子，從而導致機會白白流失。
(3)當銷售員費盡所有力氣也不能讓猶豫不決型的客戶下定決心購買產(chǎn)品時，不妨試試“拜師學藝”這一招。比如，你可以這樣對他說:“經(jīng)理，您也知道上網(wǎng)肯定是有利于你們公司發(fā)展的，可能是我能力太差了，沒有辦法讓您下定決心購買我們的產(chǎn)品，既然這樣，我就不強迫您了，也不再耽誤您的時間了，不過在我放棄之前，您能告訴我究竟是哪方面我做得不到位嗎?在今后的工作中我一定多加注意�！边@樣做不僅可以緩解雙方僵持的氣氛，還能滿足對方的虛榮心。當客戶看到你有如此謙遜的態(tài)度時，他可能會一邊提出意見，一邊鼓勵你，接下來合作可能又有希望了。
(4)在銷售過程中，銷售員還要主動解決導致客戶猶豫不決的問題。并且，在解決問題時要站在客戶的立場上考慮。假設，現(xiàn)在你需要購買某種產(chǎn)品，你肯定首先要考慮這種產(chǎn)品是否能更好地滿足自己的需求，然后，你還會考慮產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證、使用期限有多久等問題，當然，產(chǎn)品的價格需要重點考慮，最后，只有在確定各方面的條件都比較滿意的情況下，你才會作出購買決定。
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