為什么創(chuàng)業(yè)者最需要學(xué)習(xí)的技巧是銷售
初創(chuàng)公司的某些職位總是會引來無數(shù)目光。
不言而喻的是，每個人都想做“創(chuàng)始人”或者CEO，首席工程師，首席產(chǎn)品官之類能給企業(yè)帶來高速增長的工作。
然而銷售卻是一個一直不被重視的職位，銷售主管這個頭銜總是讓人有一種推銷員的感覺。
這是一個天大的錯誤。
作為一個身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家，我傳授你們一句人生經(jīng)驗：銷售是創(chuàng)始人們所需求的最重要的技能。
而從風(fēng)投的角度上來講，我絕不會考慮支持一家創(chuàng)始團隊中沒有優(yōu)秀銷售者的公司。講道理，在絕大多數(shù)最佳團隊中都有至少一名優(yōu)秀的推銷者。
在我看來，廣義上的銷售技巧指的是：
第一，創(chuàng)造出一個能夠讓聽眾立刻與企業(yè)文化聯(lián)系起來的故事，同時還能夠簡單地介紹你的產(chǎn)品（或者別的你賣的東西）。
第二，將這個故事應(yīng)用于不同的情景和聽眾——不管是電梯的同乘，面試的潛在雇員還是IPO中遇到的注重細節(jié)的投資者。
最后，主動互動，讓自己的故事有所效果。
為什么CEO需要擁有銷售技巧？
為什么銷售技巧這么重要（或者說有用），是因為銷售對于公司的成長來說極為關(guān)鍵。在這里，互動一詞我指的是實際上去賣掉一件產(chǎn)品，爭取到一個風(fēng)投，爭取到一個極優(yōu)秀的雇員或者其他的目的性結(jié)果。不管做什么，讓目標(biāo)在激烈的競爭中選擇你和你的公司。
1）起步期：招聘
在絕大多數(shù)公司的起步階段，創(chuàng)始人們面臨的最困難的事情就是招聘。很有可能你付不起大額的工資，甚至達不到平均水準(zhǔn)。你的公司也剛剛起步?jīng)]人聽說過，你只能對顧客賣情懷賣愿景。
我遇到過很多擁有優(yōu)秀想法的創(chuàng)始人，他們?nèi)谫Y的很大一部分原因是為了雇傭技術(shù)人員。我個人認為，任何一個需要正規(guī)工資才可以雇得起正規(guī)人才的人都不算專業(yè)。優(yōu)秀的創(chuàng)始人們能夠讓有好工作的人才放棄自己的好工作去加入他們剛剛起步的初創(chuàng)公司。我想看到的創(chuàng)始人是能夠說服別人做非理性決定的，這就需要一個強大的銷售技巧了。
2）創(chuàng)業(yè)過程中——募集資金
差不多這時候你就會來見我這樣的人了。最成功的科技公司們在創(chuàng)業(yè)過程中至少進行過一輪籌資。即使一家公司可以完全靠自己去發(fā)展和成長，市場的競爭本性也會要求他們通過外部資源來獲得更快速的成長速度。
在籌集資本的過程中，銷售技巧是最為重要的。因為（很明顯�。┠憔褪且蛲顿Y人賣你的公司前景。同時很多投資人也會想要觀察你的銷售技巧。實際上，大多數(shù)投資人都知道你會需要再來一輪（或者幾輪）融資，以及一個合理的退出機制。他們也知道擅長銷售的創(chuàng)始人們往往會做好這些項目。
3）成熟階段——實際銷售
不管什么樣的模型，只要你管理著一家以營利為目的企業(yè)，總有人會你錢。
從長遠利益來看，你可以雇傭一個受過充分訓(xùn)練的，由銷售副總監(jiān)或者首席盈利官推薦的團隊來負責(zé)銷售。如果你提供的是一個完全自助式的產(chǎn)品，那么你就需要一個復(fù)雜的系統(tǒng)以供人們在你的平臺上自行管理他們的支出。而作為一家初創(chuàng)公司，在這個階段總有人（我說的.就是你）需要去搞清楚誰會買你的產(chǎn)品，他們想花多少錢買多少東西以及，最重要的是，怎么樣才能把產(chǎn)品賣給他們。
想要磨練自己這方面的能力，捫心自問：
在你所在的行業(yè)，每一筆銷售背后的核心推手是什么？如果不能明白這一點，那你等于白搭。了解并研究企業(yè)的這個核心因素是每一個CEO或者其他創(chuàng)始團隊成員的關(guān)鍵職責(zé)所在。
了解核心推手最好的辦法就是到社會中去。敲門，打電話，嘗試不同的方法出售不同的產(chǎn)品。打個預(yù)防針：你手中絕大多數(shù)模式都會失敗。很多人都會對你的產(chǎn)品說不或者根本懶得理你。你會在星巴克或者企業(yè)接待區(qū)花上大把的時間等人，也許只會收到郵件告訴你他們來不了或者得遲到一小時。忍著唄——是你自己要做的企業(yè)創(chuàng)始人，對吧？
4）成規(guī)模后——Hold住
當(dāng)你的公司成長起來之后，銷售的復(fù)雜性也隨之增加。幾百號人，幾十個不同的辦公室，近千種不同的想法、追求、日程和要求。隨著時間的推移，你將會慢慢偏離最初的目標(biāo)。即使是企業(yè)目標(biāo)管理的最優(yōu)模式或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)機制的最佳系統(tǒng)都會因為各種各樣的因素慢慢失效。這時，創(chuàng)始人們就需要成為團隊每個部分的領(lǐng)導(dǎo)者和聯(lián)系人。在不同的部分中交互，聆聽他們的意見和想法，讓每個人都可以參與到這個過程中去，并找到公司下一步的發(fā)展方向，讓大家追隨你的領(lǐng)導(dǎo)。
聽上去蠻難的吧？做起來更難。講一點個人看法，我覺得這是企業(yè)創(chuàng)始過程中所需“銷售技巧”的最困難的一部分。然而這一過程是不可避免的。
5）終局
接著，最后的時刻到來了，很有可能你會帶著你的公司上市，或者把它賣掉或者上市了并把它賣掉。同樣，這段時間的銷售技巧也是極為重要的。
你會遇到各種各樣的規(guī)則和章程，你的律師會一項一項檢查你準(zhǔn)備在推銷過程中使用的語言。
當(dāng)然，你成功的商業(yè)模式在一定程度上會為自己代言，然而能否將公司超額賣出，交易是否順利，這些都取決于你的銷售技巧。
結(jié)論
的確有很多成功的公司只靠科技人才起家。然而也有很多成功的創(chuàng)業(yè)團隊一個科技人才、市場人才、律師或者會計都沒有。
然而，所有偉大的公司在起步階段都有一個掌握銷售技巧的人。如果你的團隊不重視銷售技巧，那么請你從現(xiàn)在起重視它。如果你認為你的銷售技巧還不足，那么請開始學(xué)習(xí)。如果你正引領(lǐng)潮流，那么說明你走的銷售路子是對的。
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