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快手優(yōu)信投資人三招教你成為資本眼中的「鯨魚(yú)」
投資，是一個(gè)尋找「鯨魚(yú)」的游戲。而融資，就是要想辦法成為投資人眼中的「鯨魚(yú)」!
1999年創(chuàng)業(yè)，2009年轉(zhuǎn)做投資，近10年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)幫助XVC合伙人胡博予成功投資了多個(gè)項(xiàng)目，其中包括GIF快手、優(yōu)信拍、美菜網(wǎng)、51talk、豌豆莢等。這些公司的總投后估值超過(guò)70億美元，平均3年時(shí)間漲了26倍。
從成功的創(chuàng)業(yè)者，到最具潛力的80后明星投資人，胡博予對(duì)于融資有著自己的一套「功法」。2017年5月18日，胡博予做客「新經(jīng)濟(jì)100人」線上沙龍活動(dòng)，以「穿著投資人的鞋子學(xué)融資」為主題進(jìn)行了獨(dú)家干貨分享，三招幫助創(chuàng)業(yè)者搞定融資。
內(nèi)修心法：學(xué)著像投資人一樣思考
融資之前，你要先理解投資人是怎么樣思考問(wèn)題的、他是怎么樣做決策的。像我們做早期投資的投資人，每天都會(huì)看10來(lái)個(gè)BP，甚至更多。而在每10個(gè)BP中，我可能會(huì)選擇一家公司來(lái)面談。談完的10家公司中，我可能會(huì)選擇一家去做調(diào)研。在調(diào)研的10家公司中，我可能會(huì)投資兩到三家公司，或者一到兩家公司。
可以想像我們的工作還是非常忙的。而你們(創(chuàng)業(yè)者)能夠想到的概念，我們都每天不斷重復(fù)，會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的審美疲勞。此外，我們每天看這么多行業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，其實(shí)是需要依賴(lài)大量的間接信息和之前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)快速做篩選和判斷的。所以，有這樣一句話：投資人是在黑暗中做決策的。
因?yàn)橥顿Y人的工作特性，所以創(chuàng)業(yè)者在融資時(shí)候，就要有一些針對(duì)性的技巧。給大家提三個(gè)我覺(jué)得最重要的原則：
○ 簡(jiǎn)化信息。不要在你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)或是演示中，試圖讓投資人理解太多信息。有時(shí)候?yàn)榱撕?jiǎn)化信息，在解釋你商業(yè)模式的時(shí)候甚至可以用不是最準(zhǔn)確的表述方式，但卻是最容易理解的，這樣的效果反而更好。
另外，還要使用具體的信息。比如，找一家美國(guó)的對(duì)標(biāo)公司、一家上市的對(duì)標(biāo)公司。具體的信息還包括產(chǎn)品截圖、簡(jiǎn)單的視頻介紹等。而抽象的概念其實(shí)是不好的，不方便投資人理解。比如說(shuō)大家喜歡用什么平臺(tái)、連接......這就是一個(gè)特別抽象的概念，什么東西都可以是平臺(tái)。
○ 你必須要傳遞信心給投資人。投資人是在黑暗中做決策的，他需要依賴(lài)大量的間接信息來(lái)做判斷。如果你自己都不是特別有信心，你不能把這個(gè)信心傳遞給投資人，投資人肯定就直接選擇不浪費(fèi)時(shí)間了。
○ 解答投資人的擔(dān)憂(yōu)，而不是直接解答「問(wèn)題」。核心的原因是：投資人可能不擅長(zhǎng)提問(wèn)，他所提的問(wèn)題并不一定是他真正想了解的。
投資人提問(wèn)的方法會(huì)千奇百怪，但都逃不開(kāi)他的核心擔(dān)憂(yōu)。比如他問(wèn)：你的競(jìng)品有哪些?實(shí)際上他真正想了解的是你能不能打贏這場(chǎng)仗。這時(shí)候你就應(yīng)該直接解答他的擔(dān)憂(yōu)，除了告訴他競(jìng)品有哪些之外，你還得告訴他為什么你的產(chǎn)品可以比競(jìng)品做得更好，為什么你能把他們打倒。
而投資人的核心擔(dān)憂(yōu)是什么呢?
○ 你的市場(chǎng)是不是夠大?那通常什么樣的市場(chǎng)才會(huì)引起投資人的注意呢?一般的投資人的要求是有潛力成為十億美元俱樂(lè)部的獨(dú)角獸。
如果你能成為一個(gè)十億美元的公司，至少在終局形態(tài)，要有六個(gè)億人民幣的凈利潤(rùn)，這是一個(gè)比較典型的標(biāo)準(zhǔn)。所以在融資時(shí)可能需要自己做一些測(cè)算，你所在的這個(gè)市場(chǎng)是不是足夠大，是不是能吸引投資人的注意。
○ 你的商業(yè)模式是不是優(yōu)秀的商業(yè)模式，能否構(gòu)建壁壘?每個(gè)投資人對(duì)于壁壘的定義不一樣，喜歡技術(shù)壁壘的投資人會(huì)關(guān)心：你這個(gè)技術(shù)是不是有專(zhuān)利，你這個(gè)技術(shù)開(kāi)發(fā)有多難，有多少人知道、有多先進(jìn)。
而關(guān)心商業(yè)壁壘的投資人，可能比較喜歡尋找能夠跟時(shí)間和規(guī)模做朋友的商業(yè)模式。例如：搜索引擎。
規(guī)�；矫�，我們發(fā)現(xiàn)有好多生意是不容易規(guī)模化的。比如農(nóng)業(yè)、家庭教師都是典型的不容易規(guī)�；男袠I(yè)。所以在融資時(shí)創(chuàng)業(yè)者就要把這些問(wèn)題想清楚，要能夠解答投資人的這些問(wèn)題。
○ 團(tuán)隊(duì)是否靠譜，即便這個(gè)賽道靠譜，你們是不是對(duì)的選手?
假設(shè)這個(gè)市場(chǎng)足夠大，你也能夠構(gòu)建壁壘，這事特別靠譜，那憑什么是你這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我憑什么不去找同一賽道上比你做得更好的的團(tuán)隊(duì)去投呢?這時(shí)你要告訴投資人，為什么你們做這個(gè)事情是最好的，為什么你的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)。
很多人會(huì)問(wèn)這個(gè)時(shí)候相關(guān)的行業(yè)背景有多重要?說(shuō)實(shí)話，對(duì)于大部分的投資人來(lái)說(shuō)，背景是非常重要的。
你有相關(guān)行業(yè)的背景，比沒(méi)有相關(guān)行業(yè)的背景是融資起來(lái)，肯定是更容易的。所以你自己或者你的核心團(tuán)隊(duì)里面，具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)于融資一定是有好處的。
還有人會(huì)問(wèn)高大上的背景是不是重要?從統(tǒng)計(jì)的角度來(lái)看，高大上的背景的人創(chuàng)業(yè)的成功的概率確實(shí)要高一點(diǎn)，當(dāng)然這不代表沒(méi)有高大上的背景的人創(chuàng)業(yè)就不成功。
有朋友可能會(huì)問(wèn)，那我也不是名牌大學(xué)畢業(yè)的，我也沒(méi)有BAT的工作經(jīng)驗(yàn)，也不是海歸，那怎么辦?我的答案就是，你改變不了自己的背景，你只能：
○ 把自己背景相關(guān)的部分盡量的挖掘，把自己優(yōu)秀的部分挖掘出來(lái)，展現(xiàn)給投資人看。
○ 可以在其他方面加分，比如說(shuō)你對(duì)行業(yè)的理解，你的打法和策略，你構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的能力等方面。
就我而言，判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)主要是看CEO這個(gè)人，雖然我對(duì)整體團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量也非常重視。什么樣的CEO才是我心中最優(yōu)秀的CEO呢?我主要看兩個(gè)方面，第一是判斷力，第二是領(lǐng)導(dǎo)力。
外練「刀法」：適用不同場(chǎng)景下的BP
這張圖其實(shí)是一個(gè)典型的VC投資的流程，可能你的BP在不同場(chǎng)景都會(huì)用到。
大家在做BP的時(shí)就要想象在不同的場(chǎng)景之下，投資人看到這個(gè)BP，他會(huì)是什么樣的體驗(yàn)?你可以想象你們見(jiàn)面之前，可能是通過(guò)微信把BP發(fā)給他的，他在微信里面打開(kāi)這個(gè)BP。如果一個(gè)BP有20多兆，投資人在微信里打不開(kāi)，或者他用的字體特別小，他在手機(jī)上基本就看不了。
實(shí)際上我告訴大家一個(gè)小秘密，95%的BP我是在手機(jī)里看的。雖然我也用電腦看，但打開(kāi)電腦的時(shí)間是非常少的。
BP的另外一個(gè)作用是在與投資人見(jiàn)面聊時(shí)展現(xiàn)一些你希望能夠用圖形的方式展現(xiàn)給投資人看的一些東西。所以見(jiàn)面聊的時(shí)候最好的方法是把你的BP打印出來(lái)，隨身帶著，講到什么地方你要讓這個(gè)投資人記住一些東西，比如說(shuō)一張走勢(shì)非常好的增長(zhǎng)的曲線圖，你就把那一頁(yè)翻開(kāi)給他看。
還有一些場(chǎng)景就是VC他們自己內(nèi)部溝通的時(shí)候，可能會(huì)用到你的BP，你可能最后做演示的時(shí)候，也會(huì)用到BP。所以你需要考慮到在不同的場(chǎng)景之下運(yùn)用的時(shí)候，他們看到你BP的體驗(yàn)。所以你的BP需要適應(yīng)多種不同的場(chǎng)景。
典型的錯(cuò)誤BP特征就是過(guò)于簡(jiǎn)單和過(guò)于復(fù)雜。
有的人做的BP里有一些頁(yè)不能夠讓投資人直接閱讀，只能夠用于自己演講的時(shí)候講，這樣的BP就是有問(wèn)題的。更常見(jiàn)的一種BP就是過(guò)于復(fù)雜，這個(gè)也是非常不好的，你期望把各種各樣的東西都放在BP里面去，希望投資人能夠看懂，但投資人每天看很多BP，會(huì)產(chǎn)生審美疲勞。
總結(jié)一下，BP的要點(diǎn)就抓住基礎(chǔ)篇中的三個(gè)要點(diǎn)：市場(chǎng)是不是足夠大。你的項(xiàng)目是否能構(gòu)建壁壘，你的商業(yè)模式是不是時(shí)間和規(guī)模的朋友。你是不是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
勝人半招：優(yōu)秀的演講不可少
演講的第一部分通常是自我介紹，我也強(qiáng)烈建議大家養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，你要準(zhǔn)備一個(gè)比較好的自我介紹。自我介紹的最高目的其實(shí)是高效地告訴別人你有多優(yōu)秀，你的目的并不是讓投資人對(duì)你產(chǎn)生深刻的了解。
如何高效的告訴別人你有多優(yōu)秀，這里面最核心的就是，你把你的成就要講出來(lái)。比如說(shuō)你創(chuàng)辦過(guò)一家盈利的公司，比如說(shuō)你在之前的公司做出了多大的貢獻(xiàn)，有多大的成就。還有一點(diǎn)是要自信!一定要不斷的練習(xí)演講，做到足夠自信，不能磕磕巴巴的。
核心的原因就是我之前所說(shuō)的投資人都是在黑暗中做決策，他們其實(shí)需要依賴(lài)大量的間接信息來(lái)判斷你這個(gè)項(xiàng)目成功的概率。如果你自己特別自信，這就是一個(gè)很好的間接信息，如果不自信這就是一個(gè)很負(fù)面的間接信息，這些信息都會(huì)被投資人接收到的。
在做公司的演示時(shí)你的最高目的也應(yīng)該是高效的告訴別人，你們公司有多優(yōu)秀。
○ 簡(jiǎn)潔。凡是和你目的沒(méi)有關(guān)系的東西盡量不要講，要圍繞投資人的擔(dān)憂(yōu)來(lái)組織內(nèi)容。
○ 回答投資人的問(wèn)題要直接。這就需要你去了解投資人真正問(wèn)的是什么，并且給出證明。
演講目的是為了融資，還要提醒一下創(chuàng)業(yè)者的是，在融資節(jié)奏上要注意，通常你做一個(gè)A輪或B輪的融資要做集中突破。比如兩到三個(gè)禮拜密集的去見(jiàn)二三十家投資人。
那么如何約到這么多投資人?我認(rèn)為有兩種可行方法：
○ 通過(guò)你身邊的朋友，通過(guò)創(chuàng)業(yè)圈的朋友去讓他們介紹投資人。
○ 融資顧問(wèn)，讓這些機(jī)構(gòu)來(lái)為你推薦。
Q：如何判斷投資人靠不靠譜?
A：這是一個(gè)非常好的問(wèn)題，我來(lái)解答一下。怎么判斷投資人靠不靠譜呢?第一個(gè)可以到網(wǎng)上搜他的信息，看他投過(guò)的項(xiàng)目是不是靠譜，他要是投過(guò)一大堆不靠譜的項(xiàng)目，那這個(gè)投資人可能也不靠譜，如果他沒(méi)有投過(guò)項(xiàng)目，這個(gè)人可能也不靠譜。另外還有一個(gè)方法，就是問(wèn)其他的投資人這個(gè)人靠不靠譜，投資圈還是比較小的，靠譜的投資人基本上別人也都知道。
Q： 如何讓投資人相信一些本身沒(méi)有現(xiàn)成范例的項(xiàng)目?
A：這個(gè)問(wèn)題非常好，如何讓投資人相信一個(gè)之前沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的事情是一些創(chuàng)業(yè)者要思考的問(wèn)題，比如在美國(guó)沒(méi)有對(duì)標(biāo)企業(yè)。我覺(jué)得你可以用一些類(lèi)比的方法來(lái)幫助投資人理解這件事情。
Q：作為投資人最近關(guān)注哪些行業(yè)?
A：我們關(guān)注的商業(yè)模式有這么幾種：
○ 具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的新型網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)。示例：Uber，快手，優(yōu)信拍，美菜網(wǎng)
○ 能夠生產(chǎn)數(shù)據(jù)并利用這些數(shù)據(jù)提高體驗(yàn)和效率的應(yīng)用。示例：Google，今日頭條
○ 下一代「生態(tài)系統(tǒng)」的核心。示例：微軟，高通
這是我們最關(guān)注的幾種模式。
我們覺(jué)得具備這樣的特征的企業(yè)最有可能形成壟斷，最有可能能夠獲取高額的利潤(rùn)，并且抗競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)。它對(duì)于它的供應(yīng)商和客戶(hù)都會(huì)更加有定價(jià)能力!
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