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“網(wǎng)紅+直播+電商”模式這三個(gè)坑不能錯(cuò)一個(gè)
“網(wǎng)紅+直播+電商”的核心作用是引流，不是社交。以下是小編J.L分享的“網(wǎng)紅+直播+電商”模式這三個(gè)坑不能錯(cuò)一個(gè)，更多創(chuàng)業(yè)知道請(qǐng)您繼續(xù)訪問(www.oh100.com/chuangye)。
本文是第一個(gè)研究系列的開篇文。接下來一段時(shí)間，變革家專欄作者們將持續(xù)跟您分享關(guān)于“網(wǎng)紅+直播+電商”與“網(wǎng)紅+直播”模式差異的一些看法，尤其會(huì)對(duì)基于“商品”還是“人”各自帶來的不同差異化玩法有哪些做重點(diǎn)解讀。此外，我們還建了一個(gè)關(guān)于“網(wǎng)紅、直播、電商”相關(guān)話題的討論群。如果您是創(chuàng)投圈人士，并對(duì)此話題感興趣或是想與更多人討論交流，可以直接掃描文末二維碼，我們會(huì)加您為會(huì)員，并拉您進(jìn)群。
我的好基友、變革家專欄作者@魏旭秋 剛剛講了他對(duì)于“網(wǎng)紅+直播+電商”的理解，他認(rèn)為“網(wǎng)紅+直播+電商”不能按照“網(wǎng)紅+直播”的運(yùn)營(yíng)邏輯來玩，而應(yīng)該按照“電視直銷”的邏輯來玩。變革家專欄作者@柴戈 非常同意他的理解：“網(wǎng)紅+直播+電商”和“網(wǎng)紅+直播”不是一碼事，但同時(shí)也認(rèn)為“網(wǎng)紅+直播+電商”和“電視直銷”也是很不一樣的，它更像是一個(gè)基于KOL的“時(shí)尚教學(xué)節(jié)目”。
首先，“網(wǎng)紅+直播+電商”的核心作用是引流，不是社交。對(duì)于創(chuàng)投人士都知道，目前的導(dǎo)流成本不管是線下還是線上都已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)新高度。網(wǎng)紅是目前導(dǎo)流成本最低的一個(gè)新入口。
“網(wǎng)紅+直播+電商”本身是為了實(shí)現(xiàn)更好的賣“商品”。這種非常明顯的動(dòng)機(jī)也決定了這種模式的最重要的作用就是考慮“進(jìn)店率”這個(gè)指標(biāo)。明白了這個(gè)道理，還拿著“網(wǎng)紅+直播”的社交打賞模式來做“網(wǎng)紅+直播+電商”就應(yīng)該徹底知道自己有多傻叉了。
其次，“網(wǎng)紅+直播+電商”的核心要義是“精神洗腦”，不是客戶轉(zhuǎn)化率。細(xì)心的創(chuàng)投人士應(yīng)該已經(jīng)注意到了，在上面變革家專欄作者@柴戈 提及了這種模式要考察的是“進(jìn)店率”的指標(biāo)，沒有用“客戶轉(zhuǎn)化率”這個(gè)指標(biāo)。
沒錯(cuò)，這種模式的核心是“進(jìn)店”看商品。這也非常好理解：你不可能讓1萬人同時(shí)喜歡同一件裙子，就是這么簡(jiǎn)單。但“網(wǎng)紅+直播+電商”可以通過試穿的方式讓你看到實(shí)物穿在她身上體現(xiàn)出來的那種美，從而誘惑你也去想象自己擁有那件裙子的樣子。但那不是最重要的，最重要的是在介紹裙子和試穿裙子時(shí)體現(xiàn)出來的那種理念、那份專業(yè)和那股真誠(chéng)。
這種精神力量會(huì)背書她雖然沒穿出來，但用戶喜歡的那件上衣的品質(zhì)、專業(yè)和氣質(zhì)，從而形成新的購(gòu)買行為。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)里，“精神洗腦”是第一位的，如果你真的以客戶轉(zhuǎn)化率作為了指標(biāo)，也不是不行，但往往就會(huì)推動(dòng)網(wǎng)紅更多的集中在售賣，而忽略了更重要的“精神洗腦”的重要性。
再次，“網(wǎng)紅+直播+電商”的核心形式是“體驗(yàn)教學(xué)”，不是“電視直銷”。接著上面的話題聊，“網(wǎng)紅+直播+電商”的玩法是“精神洗腦”不是“客戶轉(zhuǎn)化”，那它的內(nèi)容形式也就幾乎呼之欲出了。它不應(yīng)該是“電視直銷”模式，而應(yīng)該是“時(shí)尚教學(xué)”模式。教你化妝、教你美容、教你怎么選衣服搭配、教你怎樣健身，總之，我很專業(yè)，如果你有什么化妝問題，可以來找我，當(dāng)然了化妝自然要有化妝品，順便買我的吧。我?guī)土四氵@么多，你還好意思跟我講價(jià)?
最后跟大家聊聊“網(wǎng)紅+直播+電商”的適用范圍。
首先，如果還想做“網(wǎng)紅+直播+電商”平臺(tái)的創(chuàng)投人士可以放棄了。因?yàn)橹辈プ钪匾氖且泻Ａ坑^眾，沒有觀眾支持的平臺(tái)絕對(duì)就是死平臺(tái)。你可以想想，到底有幾個(gè)平臺(tái)可以支持那么多的觀眾，而且觀眾的動(dòng)機(jī)是購(gòu)買東西。相信除了淘寶、京東、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品，以及斗魚、映客、花椒這樣的幾個(gè)直播平臺(tái)，基本上都沒法支撐起這樣的流量。即使如此，映客、花椒們想必也不敢輕易讓網(wǎng)紅們?nèi)ベu電商產(chǎn)品，破壞它已有的價(jià)值體系。
其次，作為一個(gè)商家，特別產(chǎn)品需要體驗(yàn)的連鎖商家或電商商家，那你就特別需要開“直播”了。理由就是變革家專欄作者@柴戈 反復(fù)強(qiáng)調(diào)的獲客成本更低的問題。對(duì)于連鎖商家而言，不但可以提升線上“進(jìn)店率”，對(duì)于“線下進(jìn)店率”也是具有極其重大的價(jià)值的。在后面的文章里，我會(huì)跟大家交流一些關(guān)于“直播”和“線下商業(yè)”結(jié)合的成功案例。
再次，不要高估了“網(wǎng)紅+直播+電商”的力量，更重要的是要善用“體驗(yàn)教學(xué)”的本質(zhì)。“網(wǎng)紅+直播+電商”確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的入口，可以提高“進(jìn)店率”，但對(duì)于“客戶轉(zhuǎn)化率”的轉(zhuǎn)化幫助并不一定特別大。更深入的提高客戶轉(zhuǎn)化率就要跳出。
“網(wǎng)紅+直播+電商”這個(gè)入口階段，考慮在單個(gè)產(chǎn)品決策時(shí)的考慮了。這個(gè)時(shí)候更深層次更好體驗(yàn)的“體驗(yàn)教學(xué)”就顯得更重要了。美女可以通過直播把潛在客戶騙進(jìn)店里，但對(duì)于某件更具體的衣服上，如果能再配上一個(gè)更精細(xì)更貼心更真實(shí)的“體驗(yàn)教學(xué)”的視頻，那就更贊了。在這個(gè)環(huán)節(jié)里，決策的“體驗(yàn)視頻”跟導(dǎo)流的“直播”是分開的，并不是一碼事。變革家專欄作者@柴戈 認(rèn)為，按照交易環(huán)節(jié)把導(dǎo)流和購(gòu)買分開，合理評(píng)估“網(wǎng)紅+直播+電商”的適用范圍和使用場(chǎng)景也是一個(gè)至關(guān)重要的決策。
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