創(chuàng)業(yè)線下銷售解析

　　線下銷售就是主要是針對目標(biāo)市場的小眾群體，以階段性滾動的方式提供即時行動的誘因，運(yùn)營非媒體廣告的方式，力圖實(shí)現(xiàn)“一對一互動“式的溝通的營銷手法。我們一起來看看創(chuàng)業(yè)線下銷售解析。

　　企業(yè)除了線下發(fā)貨，還有一個很重要的線下行動，那就是線下銷售。根據(jù)行業(yè)的需要，有時候客戶通過在網(wǎng)上進(jìn)入了企業(yè)的營銷網(wǎng)站或商務(wù)平臺，最終決定了購買的意向，但是為了降低風(fēng)險，企業(yè)有時候需要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行線下聯(lián)系，線下銷售。目前來說，小物件、低成本的產(chǎn)品通常經(jīng)過網(wǎng)上的訂單便可以通過發(fā)貨來完成整個的銷售流程，企業(yè)無需跟客戶進(jìn)行面對面溝通。但是對于大物件，或者高成本的產(chǎn)品等等來說，為了讓客戶對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有更高的信任度，同時也為了更好地維護(hù)企業(yè)和客戶雙方的利益，企業(yè)對客戶進(jìn)行線下的銷售是有一項(xiàng)非常有必要的行動。

　　通常進(jìn)行線下銷售，最難把握的，就是不同客戶類型的不同心理特征。因?yàn)椴煌�的消費(fèi)者，由于受到年齡、性別、群體、民族等自身類型的不同，以及生活習(xí)慣、興趣、愛好和個人性格因素的影響，對同一類型產(chǎn)品的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。往往大企業(yè)都有專業(yè)的線下銷售人員來進(jìn)行把控，但對于中小企業(yè)來說，擁有專業(yè)的線下銷售人員也并不是難事。通常很多中型企業(yè)都有自己的線下銷售人員，而小企業(yè)也可以通過進(jìn)行內(nèi)部人員培訓(xùn)來完成這項(xiàng)任務(wù)。在這里，筆者通過整合客戶的類型，希望能給線下銷售人員提供一些應(yīng)對措施的參考建議。

　　線下銷售

　　結(jié)合影響消費(fèi)者購買的綜合因素，消費(fèi)者類型主要劃分為以下幾類：

　　1. 智慧穩(wěn)健型

　　特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被線下銷售人員言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。

　　應(yīng)對：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)等說明，說明合理有據(jù)，獲取客戶理性支持。

　　2. 感情沖動型

　　特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

　　應(yīng)對：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。線下銷售人員開始時即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購買須應(yīng)付得體，免影響他人。

　　3. 沉默寡言型

　　特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。

　　應(yīng)對：除了介紹產(chǎn)品，不須以親切、誠懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解客戶真正需要的目的。

　　4. 優(yōu)柔寡斷型

　　特征：猶豫不決，患得患失。

　　應(yīng)對：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下決心，達(dá)成交易。

　　5. 喋喋不休型

　　特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。

　　應(yīng)對：取得信賴，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。

　　6. 盛氣凌人型

　　特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。

　　應(yīng)對：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對方。

　　7. 畏首畏尾型

　　特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。

　　應(yīng)對：提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、搏得其信賴。

　　8. 神經(jīng)過敏型

　　特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

　　應(yīng)對：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

　　9. 斤斤計(jì)較型

　　特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭。

　　應(yīng)對：利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。

　　11. 借故拖延型

　　特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。

　　應(yīng)對：追求原因，設(shè)法解決。

　　提示：企業(yè)如果不想自己搭建營銷網(wǎng)站，也可以通過利用第三方的平臺來實(shí)現(xiàn)，筆者也建議企業(yè)首選第三方電子商務(wù)平臺，如淘寶、阿里巴巴等平臺，但前提是要添加符合營銷網(wǎng)站的功能要求。同時，建議客服最好找有銷售經(jīng)驗(yàn)的。

　　實(shí)踐：

　　1. 搭建符合SEO優(yōu)化的企業(yè)營銷網(wǎng)站并開始由客服值守。

　　2. 要求客服進(jìn)行在線咨詢技巧和電話銷售等相關(guān)知識的學(xué)習(xí)。

　　3. 制定符合企業(yè)自身情況的線下行動規(guī)范和流程。

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