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教你如何避開(kāi)創(chuàng)業(yè)的陷阱
針對(duì)創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的問(wèn)題，教你如何避開(kāi)創(chuàng)業(yè)的陷阱、怎樣樹(shù)立創(chuàng)業(yè)的觀念，闡明創(chuàng)業(yè)程序的若干個(gè)先后，對(duì)模擬投資的相關(guān)問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)的步驟等進(jìn)行分析和解答，告訴你創(chuàng)業(yè)這個(gè)“活兒”是怎么個(gè)“干”法。
創(chuàng)業(yè)陷阱一：融資的陷阱
病人主訴：
2004年八九月份，我們?cè)谏虾Ｕ业搅艘患胰谫Y公司，公司讓我們先把“方案”留下，等他們的電話。一周后我們被叫去面談，得知項(xiàng)目經(jīng)過(guò)初步論證，是可行的，只是“項(xiàng)目書(shū)”不符合融資的要求，而且這件事只能由他們來(lái)做。因?yàn)�，要做出符合其要求的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，一是他們自己做，二是他們指定機(jī)構(gòu)做，不然拿到投資商那里行不行就很難說(shuō)了。我們表示同意由他們做，可他們提出的費(fèi)用很讓我們吃驚———一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)要15萬(wàn)元，付5萬(wàn)元定金就可以開(kāi)始進(jìn)入工作了。
我們很猶豫，不是拿不出5萬(wàn)元，只是擔(dān)心交了錢(qián)，不能引來(lái)我們需要的資金，希望您能告訴我們，這件事該怎么辦?
坐堂醫(yī)分析病例：
就信中所說(shuō)的事情，我認(rèn)為不具有可靠性和真實(shí)性，理由是：
1.他們留下“方案”，過(guò)了一周，表示“可行”，這是個(gè)誘餌。一個(gè)項(xiàng)目的可行與否，要經(jīng)過(guò)充分調(diào)查，要用事實(shí)和數(shù)據(jù)作依據(jù)。這些，一周時(shí)間是不可能作出結(jié)論的。更何況“可行”與否，要投資人來(lái)認(rèn)定，而不是他們。
2.一個(gè)項(xiàng)目的可行與否，主要看項(xiàng)目本身和創(chuàng)業(yè)者怎么樣，而不取決于“方案”或“計(jì)劃書(shū)”由誰(shuí)來(lái)做。“項(xiàng)目包裝”那一套是唬人的。
3.做一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，不像他們說(shuō)的那樣麻煩，也不存在所謂的“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”，只要把該說(shuō)的情況說(shuō)清楚就可以了。做得漂亮點(diǎn)兒，1000元也就夠了。
4.做“計(jì)劃書(shū)”，是他們抓住你們求錢(qián)若渴的心理，讓你們按他們的要求付5萬(wàn)元。到頭來(lái)，引不來(lái)資金，他們會(huì)說(shuō)，我們收的是勞務(wù)費(fèi)或服務(wù)費(fèi)，肯不肯投資那是投資商的事，我們說(shuō)了不算數(shù)。
對(duì)癥下藥：
1.引資成功后再付費(fèi)
這個(gè)融資公司不可信。如果你們心有不甘，可以這樣：提出先簽合同，引資成功后付費(fèi)。合同可以公證，甚至可以同意把應(yīng)付費(fèi)用打到公證處的賬戶，如果融資成功，由公證處直接支付給他們。他們同意這樣做就辦，否則就不辦。
2.別把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)當(dāng)成點(diǎn)金石
許多讀者給我發(fā)來(lái)了“創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)”，讓我“在百忙中給予指導(dǎo)”。有的還特別強(qiáng)調(diào)，能否吸引資金，就看這個(gè)計(jì)劃書(shū)了。這些信，讓我的心情很沉重，因?yàn)榭坑?jì)劃書(shū)引資這條路是走不通的。
首先，中國(guó)不存在這樣的引資環(huán)境。在中國(guó)，靠吸引和募集資金辦企業(yè)，有這樣幾種情況。一是合伙，幾個(gè)人合作開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目，出資人同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)者;二是補(bǔ)充，對(duì)成長(zhǎng)中的企業(yè)，出于擴(kuò)大規(guī)模等方面的考慮，募集一部分資金;三是借貸，其性質(zhì)并不是投資;四是好的、成熟的技術(shù)去和資金嫁接，技術(shù)轉(zhuǎn)讓或作價(jià)作股。由投資人把錢(qián)交給別人做企業(yè)的事也不是絕對(duì)沒(méi)有，除非是血緣與親情關(guān)系，要么是世交至交。但即便在這種情況下，也要投資人對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可、對(duì)創(chuàng)業(yè)人的能力與人品的信任。
其次，即便在國(guó)外這也不是通用模式。美國(guó)的情況是，每個(gè)投資人在他接到的1000個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，最多看20個(gè);在他看過(guò)的20個(gè)中，最多能投資一個(gè)。這就是說(shuō)，即使在美國(guó)，靠計(jì)劃書(shū)吸引資金的成功率也只有千分之一。
再次，外資對(duì)中國(guó)的投資是直接投資。招商引資引來(lái)的都是投資項(xiàng)目，是老外帶著資金自己來(lái)干，而不是把資金交給中國(guó)人來(lái)干。也有間接投資的國(guó)外金融機(jī)構(gòu)，他們選擇的都是回報(bào)可靠的政府項(xiàng)目，比如公路、鐵路、橋梁、地鐵、水電工程。即便是這樣，也還要向保險(xiǎn)公司投保。
類(lèi)似信中說(shuō)的事，我聽(tīng)得見(jiàn)得太多了。某市政府為了招商引資，出臺(tái)了一項(xiàng)政策，誰(shuí)能引來(lái)資金，誰(shuí)就是項(xiàng)目的法人。先后十幾個(gè)“項(xiàng)目法人”踏上了漫漫引資之路。3年過(guò)去無(wú)一成功，每伙“法人”卻都花費(fèi)了100萬(wàn)元左右的費(fèi)用。準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人拿著項(xiàng)目滿世界尋找投資人，業(yè)內(nèi)行話叫銀主，通常是有人介紹：說(shuō)某某是銀主的代理，為了見(jiàn)到這個(gè)代理，就要通過(guò)幾道門(mén)檻兒，比西天取經(jīng)還難。每過(guò)一道門(mén)檻兒都有人收錢(qián)。最終見(jiàn)到了，也是扮演銀主的人，交了費(fèi)用，簽了合同，一切就OVER了。至于融資公司，通常會(huì)讓你委托他們代寫(xiě)“計(jì)劃書(shū)”。交完了費(fèi)，你就耐心地等待吧，可能會(huì)等到你沒(méi)錢(qián)打電話時(shí)為止。
3.創(chuàng)業(yè)該從小起步
在引資人的意識(shí)里，有著高起點(diǎn)、大規(guī)模、快速度、一舉成就大事業(yè)、一夜暴發(fā)的潛在沖動(dòng)和激動(dòng)人心的“錢(qián)景”，這樣的幻想犯了創(chuàng)業(yè)的大忌。
創(chuàng)業(yè)之始，指望靠得到一筆資金來(lái)啟動(dòng)，不僅不現(xiàn)實(shí)，更重要的是從根本上違背創(chuàng)業(yè)投資的規(guī)律和本質(zhì)。讓我們來(lái)設(shè)想，假如你得到一筆資金，幾百萬(wàn)元或上千萬(wàn)元，那還叫創(chuàng)業(yè)嗎?那叫玩錢(qián)、燒錢(qián)，結(jié)果通常是演一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)名義的鬧劇。真正意義的創(chuàng)業(yè)都是從零開(kāi)始，從小起步，在艱難困苦中謀求生存。沒(méi)有這個(gè)過(guò)程，任何創(chuàng)業(yè)都是死路一條。
創(chuàng)業(yè)陷阱二：“市場(chǎng)決定”
病人主訴：
我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)分析過(guò)了，資金也到位了，但到了快要啟動(dòng)的時(shí)候，心里又沒(méi)底了。因?yàn)橘Y金是我爸媽辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)，我怕這個(gè)項(xiàng)目萬(wàn)一失敗了，會(huì)對(duì)不起我爸媽的。所以想請(qǐng)您指點(diǎn)一下，看這個(gè)項(xiàng)目有沒(méi)有市場(chǎng)。
坐堂醫(yī)分析病例：
所謂“市場(chǎng)決定”，是當(dāng)今幾乎最為突出的、影響創(chuàng)業(yè)起步和評(píng)價(jià)成敗的企業(yè)觀念。該觀念的核心是：企業(yè)的生死、創(chuàng)業(yè)的成敗完全決定于市場(chǎng)。市場(chǎng)的決定作用被不斷地張揚(yáng)、強(qiáng)調(diào)、教導(dǎo)、警示著，幾乎怎么說(shuō)都不過(guò)分。這樣認(rèn)識(shí)問(wèn)題的前提是：市場(chǎng)是一個(gè)獨(dú)立于創(chuàng)業(yè)者、獨(dú)立于企業(yè)、獨(dú)立于供給的外在事物，市場(chǎng)成了企業(yè)的對(duì)立物。面對(duì)這個(gè)手操生殺大權(quán)的魔王，惟一的辦法是適應(yīng)。
然而，這是一個(gè)陷阱，時(shí)髦的陷阱，誤導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者的巨大的觀念陷阱：
1.它無(wú)視這樣一個(gè)事實(shí)：做什么都可能死，做什么都可能活，而起決定性的作用是：主要不在于你做什么，而在于你怎么做。
2.它不懂得創(chuàng)業(yè)成敗最根本的是創(chuàng)業(yè)者，其本身是否為“資本靈魂”的載體，即，是否具有整合資源駕馭要素的能力、對(duì)具體項(xiàng)目的通透和把握如何、能否執(zhí)行正確的程序和路線等。
3.它粗暴地割裂了市場(chǎng)中需求與供給的關(guān)系：相互影響、相互作用、相互創(chuàng)造對(duì)方的關(guān)系。
4.它掩蓋了尋找創(chuàng)業(yè)成敗深層原因的路徑，引導(dǎo)人們把一切失敗簡(jiǎn)單地歸結(jié)為“決策失誤“———項(xiàng)目不行，沒(méi)市場(chǎng)，從而忽略創(chuàng)業(yè)中若干過(guò)程和無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)的決定作用，特別是創(chuàng)業(yè)者能動(dòng)的創(chuàng)造性作用。
對(duì)癥下藥：
1.市場(chǎng)是供給與需求的統(tǒng)一。供與求之間是相互影響相互作用的關(guān)系。供給的存在通常是需求產(chǎn)生的條件，供給的作用程度會(huì)影響需求、會(huì)改變需求。企業(yè)能動(dòng)作用的發(fā)揮，不僅能夠在空白處創(chuàng)造市場(chǎng)，還能在已經(jīng)飽和的市場(chǎng)中擠出一塊、分割一塊、占有一塊。
2.一切取決于能動(dòng)作用的發(fā)揮。有市場(chǎng)還是沒(méi)市場(chǎng)就看你干得怎么樣。只要大方向?qū)︻^，不在于你干什么而在于你怎么干。質(zhì)量、功能、成本、價(jià)格是基礎(chǔ)，進(jìn)入市場(chǎng)的通路、適合產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售管理的辦法等，共同構(gòu)成你開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，共同影響著市場(chǎng)，最終決定著你的特定市場(chǎng)是有還是沒(méi)有。以做市場(chǎng)為例，任何一個(gè)產(chǎn)品都有它特定的消費(fèi)群體，要讓產(chǎn)品與他們約會(huì)、謀面，就要有特定的時(shí)間、場(chǎng)合，有吸引他們注意的方式，進(jìn)而引發(fā)興趣產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，再促進(jìn)欲望轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為：掏錢(qián)。這僅僅是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)方面，僅就這一個(gè)方面而言，做好了就有市場(chǎng)，做不好就沒(méi)有市場(chǎng)。
3.“影響力”的本身就是市場(chǎng)。產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的影響力，是創(chuàng)業(yè)投資者的能力，能力是能夠預(yù)測(cè)和決策出來(lái)的嗎?市場(chǎng)從它產(chǎn)生的那天起，到它完善、成熟，始終是買(mǎi)與賣(mài)交織在一起的過(guò)程，是供與求相互影響的過(guò)程，是生產(chǎn)與消費(fèi)互為因果的過(guò)程。
不能因?yàn)槿缃袷琴I(mǎi)方市場(chǎng)，就無(wú)視供方的存在和作用，不能聽(tīng)見(jiàn)有人登高一呼：“市場(chǎng)決定一切!”就放棄自主的努力，聽(tīng)天由“市”。許多企業(yè)“英年早逝”，多數(shù)是銷(xiāo)售收入補(bǔ)償不了費(fèi)用而難以為繼，于是就抱怨市場(chǎng)，接著否定自己的決策和選擇。其實(shí)深究起來(lái)原因并不在市場(chǎng)，至少不完全在市場(chǎng)。在什么?只能具體問(wèn)題具體分析，可能是技術(shù)不夠成熟，可能是成本還沒(méi)磨煉到分兒，可能是價(jià)格定位不對(duì)，可能是管理跟不上去，可能是入市的渠道還沒(méi)找準(zhǔn)……總之是功夫不到火候不到。
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