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初創(chuàng)企業(yè)最致命的9宗罪
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本文編輯：ｙｊｂｙｓ．ｃｏｍ
最近我有一個(gè)好朋友創(chuàng)業(yè)。說(shuō)實(shí)話，我非常贊賞他的創(chuàng)業(yè)激情，也非常佩服他的創(chuàng)業(yè)膽量，但是從他的創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我就開(kāi)始為他擔(dān)心。我希望他的創(chuàng)業(yè)可以順利，但是從我接觸的很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)看，他的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)隱含了太大的風(fēng)險(xiǎn)，而這些風(fēng)險(xiǎn)也是在未來(lái)企業(yè)的發(fā)展路上不可控的。我真的很為他擔(dān)心。雖然他現(xiàn)在的熱情已經(jīng)讓他對(duì)未來(lái)充滿了憧憬和勝利的喜悅，我的涼水也不能對(duì)他起任何作用，所以我只能為他祈禱，希望他可以盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在可以調(diào)整的時(shí)候，對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。
非常湊巧，正好看到了Steve Blank和 Bob Dorf出版的新書(shū)《初創(chuàng)企業(yè)主手冊(cè)》。這本書(shū)的作者曾經(jīng)是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，今天轉(zhuǎn)為了創(chuàng)業(yè)教育者。在這本600多頁(yè)的書(shū)里，列舉了初創(chuàng)企業(yè)成功的9大有毒假設(shè)。這里我想和大家分享，無(wú)論你的初創(chuàng)企業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)還是高科技領(lǐng)域，希望所有準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，或者走在創(chuàng)業(yè)路上的朋友，可以警醒。
1、假設(shè)你知道客戶想要什么
在所有假設(shè)中，這個(gè)排在第一，也是最致命的，就是創(chuàng)始人有一種不能動(dòng)搖的信念，即他們知道誰(shuí)是他們的客戶，他們需要什么，如何銷(xiāo)售給他們。任何平心靜氣的觀察者都會(huì)知道一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)的第一天是沒(méi)有客戶的，除非創(chuàng)始人是這個(gè)領(lǐng)域的專家。創(chuàng)始人只能猜測(cè)他們的客戶、問(wèn)題和商業(yè)模型。第一天的初創(chuàng)企業(yè)都有一種建基于猜想的信心基礎(chǔ)的主動(dòng)性。
要想成功，創(chuàng)始人通過(guò)把這些猜想變成事實(shí)，盡可能走出辦公室，問(wèn)客戶這些假設(shè)是否正確，并且迅速改變那些錯(cuò)誤的。
2、“我知道什么產(chǎn)品特性要具備”的錯(cuò)誤
第二個(gè)有問(wèn)題的假設(shè)是暗地里被第一個(gè)所驅(qū)動(dòng)，假設(shè)他們理解客戶，知道他們所需要的所有產(chǎn)品特性。
那些創(chuàng)始人用傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)方法，甚至沒(méi)有走出辦公室，去規(guī)定、設(shè)計(jì)、研發(fā)一種非常特定的產(chǎn)品。沒(méi)有直接或者持續(xù)地接觸客戶，是否這些產(chǎn)品特性會(huì)對(duì)客戶吸引是未知的。
3、定睛于發(fā)布日期
傳統(tǒng)上，設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)所有都會(huì)聚焦在不能改變的發(fā)布日期上。市場(chǎng)設(shè)法尋找一個(gè)切入點(diǎn)（如展覽會(huì)、博客、會(huì)議等等）來(lái)發(fā)布他們的產(chǎn)品。高層們看著日期和日歷，倒數(shù)在發(fā)布日慶祝。管理層和投資者都不能容忍延遲發(fā)布。
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為產(chǎn)品第一個(gè)版本完成時(shí)，產(chǎn)品發(fā)布和第一個(gè)客戶的發(fā)運(yùn)日期只是日期而已。這并不意味著企業(yè)理解它的客戶，或者如何做市場(chǎng)，如何賣(mài)給客戶。然而幾乎在每一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，準(zhǔn)備與否，部門(mén)的節(jié)奏都被不可避免地設(shè)定在“第一個(gè)客戶簽單”。更糟的是，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)的投資人也通過(guò)這個(gè)日期來(lái)管理他們的金融預(yù)期。
4、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，代替測(cè)試、學(xué)習(xí)和重復(fù)
知名企業(yè)執(zhí)行的商業(yè)模式都是在客戶、問(wèn)題、所有產(chǎn)品特性都已知的情況下，初創(chuàng)企業(yè)則是相反，他們是在尋找一種模式，通過(guò)測(cè)試驗(yàn)證他們起初的每一個(gè)假設(shè)。
他們從每一個(gè)測(cè)試的結(jié)果來(lái)學(xué)習(xí)，精煉假設(shè)，再次測(cè)試，所有這些是為了尋找一個(gè)可重復(fù)的、可擴(kuò)展的，可盈利的商業(yè)模式。在實(shí)踐中，初創(chuàng)企業(yè)開(kāi)始于一系列的假設(shè)，他們中很多最后以錯(cuò)誤結(jié)束。所以，基于那些假設(shè)聚焦在執(zhí)行和交付產(chǎn)品和服務(wù)，沒(méi)有驗(yàn)證的假設(shè)都是無(wú)效的商業(yè)策略。
5、寫(xiě)一個(gè)不存在試錯(cuò)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)
傳統(tǒng)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)和產(chǎn)品研發(fā)模型有一個(gè)大的優(yōu)勢(shì)。他們給董事會(huì)和創(chuàng)始人提供一個(gè)董事會(huì)假設(shè)可以實(shí)現(xiàn)的，被清晰設(shè)定的里程碑。財(cái)務(wù)進(jìn)展也可以通過(guò)使用測(cè)算收入明確、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流等被追溯。問(wèn)題是，這些測(cè)算方法沒(méi)有一個(gè)是非常有用的，因?yàn)樗麄儧](méi)有針對(duì)你的初創(chuàng)企業(yè)的唯一目標(biāo)，就是發(fā)現(xiàn)可重復(fù)和可擴(kuò)展的商業(yè)模式來(lái)追蹤過(guò)程。
6、在一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)中混淆傳統(tǒng)工作職位
大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)從一些知名企業(yè)中借工作職位。但是必須記住，那些工作職位是在執(zhí)行一種已知的商業(yè)模式下的組織中的工作崗位。對(duì)于“銷(xiāo)售”，在一個(gè)現(xiàn)存的公司里是指針對(duì)一群被很好充分理解的客戶，重復(fù)銷(xiāo)售一種已知的產(chǎn)品，產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)的陳述、價(jià)格、條款和條件。初創(chuàng)企業(yè)很少有這樣的定義，即便有的話，也是一些而已。事實(shí)上，他們正在努力尋找這些。
客戶發(fā)現(xiàn)的需求要求人們對(duì)變化、混亂，從失敗中學(xué)習(xí)感到自然，并且對(duì)在一種有風(fēng)險(xiǎn)、沒(méi)有路線圖的，不穩(wěn)定情形下工作感到自在。
7、執(zhí)行一個(gè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)規(guī)劃
聘用有正確職務(wù)的VP或者執(zhí)行者，但是錯(cuò)誤的技能會(huì)導(dǎo)致更多麻煩。就像一個(gè)精力充沛的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員出現(xiàn)在工資單上，執(zhí)行一個(gè)計(jì)劃。執(zhí)行層和董事會(huì)成員習(xí)慣于過(guò)程中可測(cè)量的信號(hào)，他們會(huì)注目這些執(zhí)行活動(dòng)，因?yàn)樗麄冎涝趺醋�，（他們相信自己因此被聘用）。�?dāng)然，在客戶和市場(chǎng)都已知的知名公司，這樣做法是行得通的。
當(dāng)然，在一些客戶和市場(chǎng)都已知的現(xiàn)存市場(chǎng)的初創(chuàng)企業(yè)，這可能行得通。但是在大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)，面對(duì)產(chǎn)品發(fā)布和收入計(jì)劃的測(cè)算過(guò)程只是錯(cuò)誤的過(guò)程，因?yàn)樗l(fā)生在缺乏真正客戶反饋的真空中，以及充滿錯(cuò)誤的假設(shè)中。
8、預(yù)先讓企業(yè)擴(kuò)張基于一個(gè)成功的假設(shè)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)、收入預(yù)測(cè)、產(chǎn)品介紹模型都假設(shè)初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行的每一步?jīng)]有錯(cuò)誤，并且平穩(wěn)到下一步。這個(gè)模型根本沒(méi)有給錯(cuò)誤、學(xué)習(xí)、重復(fù)、客戶反饋留有空間。
甚至不管過(guò)程如何，最有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)行層被迫雇傭，按計(jì)劃雇傭人員，這會(huì)導(dǎo)致初創(chuàng)企業(yè)的另一個(gè)災(zāi)難：過(guò)早上規(guī)模
9、在危機(jī)中的管理，導(dǎo)致進(jìn)入死亡漩渦
大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的問(wèn)題開(kāi)始出現(xiàn)是他們第一個(gè)客戶簽單的時(shí)間沒(méi)有按照計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行。很快，銷(xiāo)售高管，可能被解決掉，作為所謂”解決方案“的一部分。
新的銷(xiāo)售高管到位，很快總結(jié)這家公司不理解他的客戶，或者知道如何銷(xiāo)售他們。因?yàn)樾碌匿N(xiāo)售高管是適合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的，市場(chǎng)部必須對(duì)相信之前公司所做的一切都是錯(cuò)誤的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行響應(yīng)。（之后，公司的時(shí)間長(zhǎng)的VP被解雇，對(duì)嗎？）
這些是真實(shí)的問(wèn)題，沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃書(shū)會(huì)在第一次與客戶接觸就合適。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的假設(shè)只是一系列未經(jīng)驗(yàn)證的假定。當(dāng)真正的結(jié)果出現(xiàn)時(shí)，靈活的初創(chuàng)企業(yè)要調(diào)整，并且根據(jù)結(jié)果來(lái)變化他們的商業(yè)模式。這不是危機(jī)，而是通往成功道路的部分。
希望所有的初創(chuàng)企業(yè)都能在自己行進(jìn)的道路上，學(xué)習(xí)并且調(diào)整自己，真正走在成功的路上。
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