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孕婦裝：如何做好差異創(chuàng)新
中國(guó)的孕婦裝市場(chǎng)群雄割據(jù)，品牌集中度較低，雖然近幾年強(qiáng)勢(shì)品牌逐漸凸顯，但市場(chǎng)格局仍不穩(wěn)定。隨著國(guó)內(nèi)孕婦裝品牌間的競(jìng)爭(zhēng)博弈以及當(dāng)前國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌和資本的介入，中國(guó)孕婦裝行業(yè)洗牌在即，企業(yè)如何把握機(jī)會(huì)，搶占先機(jī)？
根據(jù)對(duì)市場(chǎng)需求現(xiàn)況及未來發(fā)展的分析，中國(guó)的“大肚子經(jīng)濟(jì)”將撥給孕婦裝市場(chǎng)50億元的潛在份額。目前，中國(guó)每年出生人口為1600萬 2200萬，這一龐大的人口基數(shù)已形成亞洲孕婦裝市場(chǎng)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。新一代對(duì)自身的關(guān)注、對(duì)生活品質(zhì)的關(guān)注及對(duì)生育的全新觀念，也使得孕婦裝行業(yè)前所未有地由隱性需求變?yōu)轱@性需求，眾多的廠商加入進(jìn)來改變著行業(yè)的格局，眾多品牌為爭(zhēng)搶領(lǐng)導(dǎo)品牌紛紛發(fā)力。
策略一：定位差異化
孕婦裝市場(chǎng)的消費(fèi)主體已悄然生變，上世紀(jì)80年代出生的人群，正逐步成為孕婦裝市場(chǎng)的主力軍。以往人們覺得懷孕后大部分時(shí)間要待在家里，沒有必要穿得漂漂亮亮，加之孕婦裝頂多只能穿幾個(gè)月，屬于短期一次性消費(fèi)產(chǎn)品，很多人甚至向別人借穿，也有些人根本不穿孕婦裝，直接找一些大尺碼的服裝臨時(shí)將就一下應(yīng)付了事。80后人群受成長(zhǎng)環(huán)境、時(shí)尚敏感度、消費(fèi)意識(shí)等因素影響，新主力軍不但注重產(chǎn)品品質(zhì)，更加注重品牌的知名度、時(shí)尚感和認(rèn)同感。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，現(xiàn)在年輕媽媽們選擇孕婦裝，更多的是為了一份好心情，當(dāng)穿上款式不錯(cuò)的孕婦裝后，孕婦的心態(tài)也會(huì)隨之改變，更舒心放松，對(duì)胎兒發(fā)育也將有所幫助。另外，許多有特殊功能的孕婦裝對(duì)胎兒保護(hù)也起到了不可忽視的作用，很受白領(lǐng)青睞，如懷孕后還要繼續(xù)上班的孕婦，為了更好保護(hù)胎兒，一件質(zhì)量可靠的防輻射孕婦裝更是必不可少。
目前，很多品牌對(duì)消費(fèi)者定位都大致雷同，都是服務(wù)于25 35歲的城市白領(lǐng)。但是，未能從深層次上去研究消費(fèi)者的心理，從生活方式、心智、社會(huì)心理、消費(fèi)觀念等方面去區(qū)隔消費(fèi)者，從而進(jìn)行品牌價(jià)值、個(gè)性、內(nèi)涵和傳播設(shè)計(jì)。因此，抓住消費(fèi)者定位的差異，抓住消費(fèi)者內(nèi)心深處心智的本質(zhì)差異，有利于對(duì)品牌定位和品牌規(guī)劃提供指導(dǎo)。十月媽咪就特別重視品牌的知名度和時(shí)尚感，其洞察到70后、80后新一代年輕母親大多數(shù)是職業(yè)女性，注重時(shí)尚和美麗。她們不僅僅希望生下一個(gè)健康的寶寶，同時(shí)也希望能讓自己看起來更加漂亮、更有魅力，不受懷孕所累，懷孕和時(shí)尚兩不誤�；谶@一點(diǎn)進(jìn)行差異化，十月媽咪的品牌定位和設(shè)計(jì)風(fēng)格都是以打造時(shí)尚媽咪為主旋律。
策略二：品牌差異化
品牌體系的差異化是消費(fèi)者認(rèn)知上的差異化，是市場(chǎng)定位差異化在消費(fèi)者心目中的反映，也是區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)品牌的基礎(chǔ)因素，廣告訴求往往就是對(duì)品牌差異的直接體現(xiàn)，其對(duì)產(chǎn)品體系有直接的影響。 進(jìn)行品牌定位，不可忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌的品牌訴求，同屬一個(gè)品類的產(chǎn)品，如果在挖掘USP時(shí)，都鎖定在某一個(gè)點(diǎn)上，那么作為一個(gè)新品牌則會(huì)陷進(jìn)品牌訴求的“紅海”之中，在這個(gè)信息過剩的時(shí)代里，沒有差異訴求的品牌很難被消費(fèi)者所記住，更不用說會(huì)引起消費(fèi)者的購(gòu)買，所以我們必須從“紅海”中跳出來，在自己的“藍(lán)海”中遨游，來實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的差異。
根據(jù)目前銷售額、品牌力等指標(biāo)，從品牌美譽(yù)度和品牌知名度分析圖來看，國(guó)內(nèi)的孕婦裝品牌大致呈以下競(jìng)爭(zhēng)格局。處于第一陣營(yíng)的惠葆、奇妮、010、O.C.T.mami定位于孕婦裝中高端品牌，無論是品牌的知名度、美譽(yù)度，還是消費(fèi)者的忠誠(chéng)度都比較高，它們走主流的商場(chǎng)和百貨渠道，引領(lǐng)孕婦裝消費(fèi)的潮流；今生寶貝、君心、孕美、仙娉萊定位于中端品牌，處于競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)中的第二陣營(yíng)，大多數(shù)走孕嬰童組合店渠道；其他小而散的雜牌，走低端路線。
策略三：產(chǎn)品差異化
產(chǎn)品體系的差異化是對(duì)品牌差異化的直接表現(xiàn)，根據(jù)不同品牌之間的差異點(diǎn)，就能確定相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的區(qū)隔，產(chǎn)品差異化就是品牌差異化的載體。
惠葆作為國(guó)內(nèi)第一家孕婦裝品牌，一直傾力打造知性、典雅、品位、自信的都市白領(lǐng)形象，其“健康、科技、時(shí)尚”的設(shè)計(jì)理念始終貫穿于整個(gè)品牌，設(shè)計(jì)師們用自己最真實(shí)的情感，極力詮釋著專屬于東方女性的婉約和柔美。杭州未來媽咪服飾有限公司旗下?lián)碛性趪?guó)內(nèi)孕嬰界頗具知名度的品牌十月媽咪，十月媽咪在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢(shì)，即已明確了與同類產(chǎn)品的差異化與不可替代性。其針對(duì)消費(fèi)者孕期需求，開發(fā)了更多功能性服飾，如哺乳功能服可以讓媽咪隨時(shí)從容自然地哺育母乳、針對(duì)現(xiàn)代懷孕女性社交生活所需的宴會(huì)服等，值得一提的是，十月媽咪在防電磁波輻射方面也一直走在行業(yè)的前列。
策略四：價(jià)格差異化
價(jià)格體系的差異化是對(duì)產(chǎn)品體系和渠道體系差異化的自然產(chǎn)物，當(dāng)產(chǎn)品體系和渠道體系的差異性確定之后，價(jià)格體系的差異性已經(jīng)自然形成，企業(yè)只需要順應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者和渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)差空間就可以了。價(jià)格差異化是產(chǎn)品差異化的重要市場(chǎng)表現(xiàn)形式，因此，企業(yè)可以通過價(jià)格差異化，來反映產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品價(jià)格的差異化戰(zhàn)略，不代表企業(yè)僅僅依靠?jī)r(jià)格取勝，一樣需要企業(yè)進(jìn)行必要的營(yíng)銷整合。比如，企業(yè)必須考慮渠道、促銷甚至包裝、服務(wù)等因素。更為重要的是，企業(yè)如果能夠?qū)a(chǎn)品差異化做成品牌，做成文化，那才是最高的境界。
策略五：渠道差異化
渠道體系的差異化則是基于產(chǎn)品體系的差異化而形成的，不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)對(duì)應(yīng)于不同的渠道結(jié)構(gòu)，其差異性往往是對(duì)產(chǎn)品差異化的直接體現(xiàn)，因?yàn)椴煌那乐苯訉?duì)應(yīng)著不同消費(fèi)者的需求。渠道創(chuàng)新需要擺脫目前孕婦裝主要依靠商場(chǎng)、孕嬰組合店的模式，開拓新的可以低成本進(jìn)入并且能夠快速擴(kuò)張的渠道模式，這將是一些品牌迅速脫穎而出的機(jī)會(huì)。比如防輻射、孕婦內(nèi)衣等專業(yè)細(xì)分品類品牌，可以考慮開拓傳統(tǒng)孕婦裝渠道以外的渠道，如家電賣場(chǎng)、手機(jī)賣場(chǎng)等，以提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
第一梯隊(duì)，定位在中高端，具有較強(qiáng)的品牌力，銷售額相對(duì)來說比較大。目前競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是產(chǎn)品，主要是設(shè)計(jì)、款式和價(jià)格等方面的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。這類企業(yè)由于有較高端的品牌力支撐，在渠道方面占據(jù)了全國(guó)主流商場(chǎng)百貨，因此渠道相對(duì)來說比較穩(wěn)定，因?yàn)榘儇浬虉?chǎng)這一渠道會(huì)把很多品牌擋在外面�；葺帷.C.T.mami十月媽咪都在孕婦裝行業(yè)經(jīng)過10余年的運(yùn)作，目前已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)的孕婦裝品牌，網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)多個(gè)省市，覆蓋各主流百貨商場(chǎng)。
第二梯隊(duì)，占據(jù)了中端品牌的主要市場(chǎng)，其中今生寶貝和君心在南方市場(chǎng)，孕美和仙娉萊在北方市場(chǎng)都有一定的地位。該梯隊(duì)的品牌主要渠道為地市級(jí)以上的孕嬰童組合店。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要是渠道的爭(zhēng)奪。由于目前大部分品牌產(chǎn)品品類單一，產(chǎn)品線不合理，還不足以支持一個(gè)專賣店，而進(jìn)入百貨商場(chǎng)又有一定的門檻，因此大部分依靠孕嬰童組合店。
第三梯隊(duì)，主要是一些分散的小品牌，價(jià)位比較低，渠道上有空就入，大多分散在一些二、三級(jí)及以下市場(chǎng)的孕嬰童組合店、批發(fā)市場(chǎng)等。
策略六：推廣差異化
推廣體系的差異化主要體現(xiàn)在傳播上的差異化，為了將企業(yè)的差異性充分展現(xiàn)于消費(fèi)者眼前，必須通過媒體廣告、促銷活動(dòng)以及POP等宣傳形式體現(xiàn)出來，前面幾個(gè)因素都是可以進(jìn)行訴求的內(nèi)容。所以企業(yè)有必要完善目前服務(wù)體系，提高服務(wù)的針對(duì)性和滿意度，將服務(wù)作為打造品牌的重要手段之一
十月媽咪邀請(qǐng)“辣媽”小S時(shí)尚代言，在地鐵媒體上大舉投放的“閃開！十月媽咪駕到”時(shí)尚公益廣告，吸引終端消費(fèi)者眼球，小S本身具有時(shí)尚潮人的個(gè)性，擁有一大批粉絲，在女性消費(fèi)群中極具號(hào)召力。在很短的時(shí)間內(nèi)，幾乎許多準(zhǔn)媽媽和打算懷孕的女性，都對(duì)十月媽咪有了特別的好感，因此一些孕婦也以穿十月媽咪、成為時(shí)尚媽咪、享受特別待遇為榮。品牌的知名度和美譽(yù)度也獲得了大幅度提升。
策略七：文化差異化
情感和文化差異化戰(zhàn)略是從情感和文化的角度出發(fā)去滿足消費(fèi)者的精神效用。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者需求層次逐漸提升，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，從情感和文化的層次實(shí)施差異化展戰(zhàn)略就顯得更為重要。
惠葆不僅一直詮釋著專屬于東方女性的婉約和柔美，還汲取歐美時(shí)尚理念融匯東方傳統(tǒng)文化精髓，以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)挑選上乘的材質(zhì)，以嚴(yán)格科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)來制造惠葆每件產(chǎn)品。而說到十月媽咪的孕婦裝，很多人就會(huì)想起地鐵里經(jīng)常播放的一首歌曲：“十月媽咪駕到，你們統(tǒng)統(tǒng)站到一邊；十月媽咪駕到，你有什么問題；十月媽咪駕到，我先抬高自己；十月媽咪駕到，誰讓我強(qiáng)過你！”自信、俏皮的漂亮媽咪，霸道、可愛的準(zhǔn)爹地，歡快的歌曲和炫彩奪目的Flash讓沉悶的地鐵瞬間生動(dòng)起來。作為一個(gè)小眾、精準(zhǔn)定位的服裝產(chǎn)品，企業(yè)要關(guān)注到非傳統(tǒng)媒體的傳播，娛樂化、創(chuàng)意文化營(yíng)銷已經(jīng)成為未來各大服裝廠家的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
策略八：資本競(jìng)爭(zhēng)差異化
國(guó)際品牌以及資本的進(jìn)入，為孕婦裝行業(yè)帶來了很多機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，也將從某種程度上加速行業(yè)重組的進(jìn)程和重組的力度。對(duì)一些外資品牌來說，尋找合作伙伴應(yīng)該是快速的并且最穩(wěn)妥的進(jìn)入方式。而“國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌+國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌”的強(qiáng)強(qiáng)合作，無疑會(huì)使現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局中增加更強(qiáng)勢(shì)的力量，這將推動(dòng)行業(yè)的重組，并激活一些有潛質(zhì)的品牌。資本的介入，將會(huì)在短時(shí)間內(nèi)打破現(xiàn)有品牌陣營(yíng)的力量均衡，從而推動(dòng)行業(yè)的品牌重組。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，誰都想抓到最好的機(jī)會(huì)。在這種背景下，差異化營(yíng)銷的理念逐漸被更多的企業(yè)家所接受和認(rèn)同，但是差異化營(yíng)銷該如何實(shí)行，是否該實(shí)行，什么情況下實(shí)行，什么時(shí)候?qū)嵭械�，這些都是企業(yè)必須認(rèn)真考慮的關(guān)鍵因素。
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