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10個(gè)經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)故事!
在中國(guó)人的日常語(yǔ)境中，錢眼應(yīng)該是個(gè)貶義詞，比如形容某個(gè)人不管公序良俗，一心只顧賺錢，就會(huì)說(shuō)這個(gè)人是“鉆到錢眼里去了”。但是，從商業(yè)的角度分析，每個(gè)人都希望找到屬于自己的錢眼，也就是找到自己可以賺錢的地方，最好還是賺大錢。這需要一定的技巧。好像漁民在大海上打魚，茫茫大海，哪里有魚，哪里沒(méi)魚，過(guò)去全憑的是經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)了，還可以仰賴科技手段，比如利用衛(wèi)星定位監(jiān)視和跟蹤魚群的活動(dòng)。但是，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們最缺的兩樣?xùn)|西，一個(gè)是金錢，另一個(gè)是經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于他們中的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，無(wú)法僅憑經(jīng)驗(yàn)就能夠判斷哪里有魚，哪里沒(méi)魚，哪里有錢賺，哪里沒(méi)錢賺，哪個(gè)是真的錢眼，哪個(gè)只是貌似錢眼—實(shí)則卻是陷阱。他們也沒(méi)有儀器可以借助，當(dāng)今世界上還沒(méi)有任何一種儀器，可以幫助人們探測(cè)利潤(rùn)之源。
那么，是不是他們就沒(méi)有辦法了呢？是不是他們只能像盲人摸大象一樣，摸到哪里算哪里；或者像無(wú)頭蒼蠅一樣，東一頭西一頭地瞎撞，撞到是運(yùn)氣，撞不到是命。
不是！盡管你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，你也沒(méi)有那么多的資金去“試錯(cuò)”，對(duì)你看中的業(yè)務(wù)進(jìn)行“含金量”的測(cè)試，但你依然有辦法少走彎路，甚至徑奔你的財(cái)富之源。“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”，雖然這個(gè)世界上的錢眼是那樣少，而渴望擁有一眼專屬甘泉的人是那樣多，但是不要灰心，只要按照我們教給你的方法，你一定能找到屬于你的錢眼，找到你的財(cái)富之源，一解你的財(cái)富之渴。
世界著名營(yíng)銷大師菲利浦·科特勒說(shuō)：“隨著市場(chǎng)的零碎化和消費(fèi)者意志的強(qiáng)大，未來(lái)屬于利基品牌。”如果你把我們尋找錢眼的過(guò)程當(dāng)做發(fā)現(xiàn)利基市場(chǎng)的過(guò)程，那也沒(méi)有什么不對(duì)。理想的利基市場(chǎng)具有以下五個(gè)特征：第一，具有一定規(guī)模和購(gòu)買力，能夠盈利。第二，具備持續(xù)發(fā)展的潛力。第三，市場(chǎng)狹窄，差異性較大，以致于強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該市場(chǎng)不屑一顧。第四，企業(yè)具備必要的能力和資源以對(duì)這個(gè)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第五，企業(yè)有實(shí)力在自己看中的市場(chǎng)迅速建立品牌優(yōu)勢(shì)，以對(duì)付強(qiáng)大外敵的入侵。
利基市場(chǎng)是目前經(jīng)濟(jì)學(xué)界一個(gè)時(shí)尚的詞組，也是眾多企業(yè)熱衷研究的對(duì)象。據(jù)有關(guān)的研究結(jié)果，打造利基市場(chǎng)的三個(gè)最有效的方法分別為，一，為一個(gè)專屬的客戶群提供產(chǎn)品和服務(wù)。二，持之以恒地制造或販賣獨(dú)特，創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。三，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中實(shí)行差異化戰(zhàn)略。鑒于《科學(xué)投資》的明確定位：為中小投資者和創(chuàng)業(yè)者提供投資、創(chuàng)業(yè)和理財(cái)服務(wù)，我們?cè)谶@里所說(shuō)的錢眼，我們正在尋找的財(cái)富之源，是針對(duì)中國(guó)的中小投資者和創(chuàng)業(yè)者，根據(jù)他們的具體情況量身定做，這是《科學(xué)投資》與那些成天沉迷和津津樂(lè)道于美國(guó)西北航空公司之類成功案例的利基市場(chǎng)研究者迥然不同和大異其趣的地方。我們的研究包括其它一些更為豐富的內(nèi)容和對(duì)中國(guó)中小投資者、創(chuàng)業(yè)者更有借鑒和參考價(jià)值的方法。
作為資金和經(jīng)驗(yàn)都受到限制的中小投資者和創(chuàng)業(yè)者，在哪里才能找到自己的錢眼？通過(guò)什么方法才能發(fā)現(xiàn)我們?nèi)账家瓜氲呢?cái)富之源？我們?nèi)绾伍_始我們的旅程，通過(guò)最便捷的途徑，以最省力和最安全的方式到達(dá)我們的財(cái)富王國(guó)，那金碧輝煌的夢(mèng)想之地？請(qǐng)跟隨《科學(xué)投資》的引導(dǎo)！
方法一：錦上添花
操作指數(shù)：★★★★★
財(cái)富指數(shù)：★★★★★
案例回放：
上世紀(jì)90年代中，手機(jī)來(lái)到我們身邊的時(shí)候還是稀罕物，當(dāng)時(shí)名字也不叫手機(jī)，而是叫大哥大，不像是一種通訊產(chǎn)品，倒頗像某位江湖人士的匪號(hào)。當(dāng)時(shí)誰(shuí)擁有一部手機(jī)可是件了不得的事，那是身份和地位的象征。走到街上，經(jīng)�？梢钥吹接腥耸掷锬弥鴤�(gè)板磚似的東西站在馬路中央，兩眼朝天哇哇亂叫，碰到這種情況，過(guò)往的車輛都得繞著走，惹不起。那時(shí)候買一部手機(jī)要二三萬(wàn)元人民幣，以購(gòu)買力來(lái)等值折算的話，大概至少得相當(dāng)于現(xiàn)在的七八萬(wàn)甚至10來(lái)萬(wàn)元人民幣吧。十幾年來(lái)，手機(jī)產(chǎn)業(yè)讓很多人都發(fā)了大財(cái)，但發(fā)財(cái)?shù)拇蠖嗍鞘謾C(jī)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，包括一些修手機(jī)的人。誰(shuí)也沒(méi)有想到，手機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在，還能讓另一種人發(fā)財(cái)，這種人就是像李俊峰這樣的人，基本上屬于白手起家的無(wú)產(chǎn)者。一想到手機(jī)，大家首先就會(huì)想到這是個(gè)大投入大產(chǎn)出，小投入沒(méi)產(chǎn)出的行業(yè)，一款手機(jī)要想在市場(chǎng)上打響，最終撈回成本并且賺到錢，不說(shuō)研發(fā)、生產(chǎn)，光廣告費(fèi)就得投入多少？在這樣一個(gè)行業(yè)中，像李俊峰這樣出身低、無(wú)資源、無(wú)資本的小人物，是怎樣起家發(fā)財(cái)?shù)哪�？李俊峰仰賴的就是我們正在介紹的這一招：錦上添花。
李俊峰，農(nóng)民出身，發(fā)財(cái)前最大的愿望就是能夠擁有一部自己的手機(jī)。1996年21歲的時(shí)候他出門打工，一直到2001年他26歲的時(shí)候，才真正擁有了第一部屬于自己的手機(jī)。但那個(gè)時(shí)候，手機(jī)已經(jīng)開始像洪水一樣泛濫成災(zāi)。走在城市街頭，雖不說(shuō)人手一部，也相差不遠(yuǎn)了。對(duì)于好不容易才奮斗到手的一樣寶物，轉(zhuǎn)眼間便泯滅于蕓蕓眾生之中，李俊峰很不甘心。他總想使自己的手機(jī)有點(diǎn)特色，與眾不同。他沒(méi)有錢趕潮流經(jīng)常更換手機(jī)。他想的辦法就是換湯不換藥。當(dāng)時(shí)有一種小貼紙，本來(lái)是讓人家貼在墻上或書包上做裝飾之用的，他用來(lái)貼在手機(jī)上，效果還不錯(cuò)，真能夠產(chǎn)生“區(qū)別眾生”的效果。后來(lái)他將這種貼紙改進(jìn)，在上面打印上自己喜歡的圖案，再壓上一層塑料膜。因?yàn)椴皇鞘謾C(jī)裝飾專用貼紙，這些工作做完后還要用刻刀比著手機(jī)的大小和形狀對(duì)貼紙進(jìn)行“雕刻”和修改，然后才能貼到手機(jī)上。經(jīng)過(guò)這樣“改裝”的手機(jī)，不但是區(qū)別眾生，而是超越眾生，在眾多手機(jī)中顯得是那么的卓爾不群，李俊峰的虛榮心得到了極大的滿足。
不過(guò)，這也給他惹來(lái)了麻煩，就是同事們不斷地要求他幫忙給自己“改裝”手機(jī)。李俊峰不能不答應(yīng)，這使他幾乎喪失了所有的休息時(shí)間，每天下班后就趴在那里給同事們做手機(jī)貼紙，進(jìn)行手機(jī)美容。到后來(lái)，一些朋友的朋友為了排在別人前面得到他的手機(jī)貼紙，甚至愿意出錢購(gòu)買他的貼紙，這使李俊峰心眼一動(dòng)：原來(lái)這玩意兒還可以賺錢！隨著愿意出錢買他的手機(jī)貼紙的人越來(lái)越多，到2002年初，李俊峰干脆辭了職，拿出6年打工的全部積蓄，一共1萬(wàn)8千塊錢，在北京西單的一家商場(chǎng)租了一小截柜臺(tái)，正式開始做起了手機(jī)貼紙和手機(jī)美容的生意。
到現(xiàn)在，3年過(guò)去了。李俊峰依靠一片小小的手機(jī)貼紙，成立了自己的公司，叫做大秦手機(jī)化妝公司。他不但自己做，還發(fā)展加盟代理，目前旗下已擁有加盟代理商數(shù)十家。一片小小的手機(jī)貼紙，3年來(lái)已為李俊峰帶來(lái)了超過(guò)百萬(wàn)元的利益，以后還會(huì)給他帶來(lái)多少收益，誰(shuí)也不知道。不但是手機(jī)貼紙，現(xiàn)在李俊峰還將業(yè)務(wù)開拓到手機(jī)添香、手機(jī)水晶刻印、手機(jī)鑲鉆等三十多種手機(jī)美容業(yè)務(wù)，生意一片紅火。
如果說(shuō)金融行業(yè)有衍生產(chǎn)品，那么，李俊峰做的可以說(shuō)是手機(jī)行業(yè)的衍生產(chǎn)品。像這樣依靠手機(jī)行業(yè)衍生產(chǎn)品發(fā)財(cái)?shù)牟⒉恢焕羁》逡粋�(gè)。在廣西南寧，有一個(gè)叫黎小蘭的女孩，也是靠做琥珀昆蟲手機(jī)鏈和水晶昆蟲手機(jī)鏈，從1000多塊錢起家，成立了自己的公司南寧昆蟲之戀工藝品廠，幾年間賺了上千萬(wàn)元，2005年還將業(yè)務(wù)做到了國(guó)外，開始賺美元，事業(yè)做得比李俊峰還大，生意比李俊峰還火。
操作要訣：
李俊峰和黎小蘭能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)業(yè)成功，關(guān)鍵在于他們找到了一個(gè)藏金豐富的錢眼。而無(wú)論李俊峰還是黎小蘭，都不是在有意識(shí)地尋找中發(fā)現(xiàn)他們的錢眼的。兩個(gè)人都是在懵懵懂懂之中，在外力的作用下，一頭撞進(jìn)了一個(gè)品質(zhì)頗高的金礦。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)人能夠在短時(shí)間內(nèi)發(fā)財(cái)，是瞎貓撞上了死耗子，靠的是他們的好運(yùn)氣。對(duì)于其他的投資者和創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，不能指望都有這樣的好運(yùn)氣。而事實(shí)上，你只要掌握了正確的方法，根本就不需要依靠運(yùn)氣。這個(gè)正確的方法就是，第一，觀察。觀察當(dāng)前社會(huì)上熱門的產(chǎn)業(yè)、熱門的行業(yè)。第二，測(cè)量。測(cè)量產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，測(cè)量行業(yè)的成熟度。第三，發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的空白點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)業(yè)或行業(yè)顧客有需要，而尚未有人想到去滿足的產(chǎn)品或服務(wù)。第四，行動(dòng)。一旦發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn)，立即行動(dòng)。
錦上添花的秘訣：第一，依托一個(gè)成熟的行業(yè)，行業(yè)需要足夠大。因?yàn)樾袠I(yè)大，做細(xì)分市場(chǎng)才能夠有錢可賺；因?yàn)樾袠I(yè)成熟度高，利用現(xiàn)成消費(fèi)群，才可以省去開拓新市場(chǎng)的費(fèi)用和喚醒消費(fèi)者的麻煩。第二，專注支流業(yè)務(wù)，不做主流業(yè)務(wù)。所謂錦上添花，指的就是滿足消費(fèi)者在主流需求得到滿足之后的衍生需求。比如手機(jī)，消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的主要目的是為了通訊，為了隨時(shí)隨地方便地與他人溝通。所以，強(qiáng)大的通訊功能和暢通的通訊服務(wù)是消費(fèi)者在消費(fèi)手機(jī)這項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的首要和主要訴求。手機(jī)好不好看，只是消費(fèi)者的衍生需求，根本不影響手機(jī)的性能，通訊是否暢通，也不是由手機(jī)好不好看決定的。這兩項(xiàng)是手機(jī)產(chǎn)業(yè)的主流業(yè)務(wù)，要滿足消費(fèi)者的這兩項(xiàng)需求，做好這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，需要巨大的投入，中小投資者根本無(wú)力承擔(dān)。所以，對(duì)于中小投資者來(lái)說(shuō)，選擇在細(xì)分市場(chǎng)做支流業(yè)務(wù)，專注消費(fèi)者的個(gè)性化需求才是明智之舉。第三，僅僅滿足一部分人，而不是滿足所有人的需求。拿手機(jī)來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)的手機(jī)消費(fèi)者已達(dá)3億，想要滿足所有3億消費(fèi)者的愿望是愚蠢的，也是不可能的。所以，你只能滿足他們中間一部分人，經(jīng)�？赡苤皇且恍〔糠秩说男枨�。但是因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模夠大，即使只是滿足他們中間一小部分人的需求，也足夠中小投資者吃飽。第四，服務(wù)要到位。衍生需求，換句話說(shuō)，就是可有可無(wú)的需求。有則更好，沒(méi)有，對(duì)消費(fèi)者也不會(huì)造成什么損失。因?yàn)槿绱�，此類需求大多�?shù)時(shí)候是屬于精神層面的需求，對(duì)從業(yè)者提供的服務(wù)往往有著超高的要求。這是需要投資者格外注意的。李俊峰和黎小蘭在發(fā)展的過(guò)程中都幾經(jīng)曲折，飽受消費(fèi)者的“挑剔”，最后才涉險(xiǎn)過(guò)關(guān)。
此類衍生業(yè)務(wù)需要的投入往往很少，操作簡(jiǎn)便，市場(chǎng)成熟，市場(chǎng)規(guī)模頗為可觀，應(yīng)該成為中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目首選。 方法二：化整為零
操作指數(shù)：★★★★★
財(cái)富指數(shù)：★★★★★
案例回放
在珠海市前山明珠南路有一個(gè)襪子店。這個(gè)店只有10平方米，小小的面積，賣的是小小的襪子，而且不是尋常的襪子，是市面上不很常見的品種五趾襪。就是這樣的一個(gè)小店，賣這樣薄利的一個(gè)冷門商品，每個(gè)月帶給店主的收益卻超過(guò)萬(wàn)元，以致讓周圍很多精明的商人都大跌眼鏡，感到不可思議。
這個(gè)店的名字就叫“碧玉五趾襪子專賣店”。店主譚碧輝，原來(lái)是江西萍鄉(xiāng)到珠海的一個(gè)打工妹。
譚碧輝在珠海打了幾年工，攢了一點(diǎn)錢，就想自己做生意。但是，做什么生意她卻拿不定主意，問(wèn)周圍的朋友，也沒(méi)有一個(gè)人拿得出一個(gè)準(zhǔn)主意。在這種情況下，譚碧輝只好自己想辦法。最后她看中了襪子專賣店，并且將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了那種能將腳趾頭分隔開來(lái)的五趾襪。這種襪子有一個(gè)好處，就是因?yàn)閷⒛_趾分隔，使人不容易漚腳，犯腳氣。廣東那個(gè)地方溫暖潮濕，患腳氣病的人很多，這是一種迎合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，卻因?yàn)椴粔驎r(shí)尚，同時(shí)沒(méi)有人肯下力氣去推廣，以致在偌大的珠海想找一雙五趾襪簡(jiǎn)直比登天還難。譚碧輝就看準(zhǔn)了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。
譚碧輝的決定遭到了朋友們幾乎一致的反對(duì)，他們的理由是：第一，從未聽說(shuō)過(guò)有什么襪子專營(yíng)店；第二，像襪子這樣一種薄利小商品，得賣多少雙，才能將店錢賺回來(lái)？但是譚碧輝打定了主意，不為所動(dòng)。她的店很快開張了，第一次就從浙江義烏進(jìn)了1萬(wàn)雙五趾襪，每雙的進(jìn)價(jià)在5-10元，這批貨加上租賃店鋪和裝修的花費(fèi)，不但用光了她所有的積蓄，還負(fù)了一部分外債。然而，一開始生意卻十分不景氣，有些冷言冷語(yǔ)開始在譚碧輝耳邊繞來(lái)繞去，什么“不聽老人言，吃虧在眼前”之類，但譚碧輝堅(jiān)持了下來(lái)。到第二個(gè)月，她就開始贏利，贏利雖然不多，只有區(qū)區(qū)1500多元，然而卻展現(xiàn)出了一個(gè)好兆頭。此后的經(jīng)營(yíng)雖然不時(shí)仍舊會(huì)有些磕絆，但總的來(lái)說(shuō)比較順利�，F(xiàn)在譚碧輝靠賣五趾襪，每個(gè)月可以穩(wěn)定獲得上萬(wàn)元的收入。對(duì)一個(gè)小本起家的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這就是一筆了不得的收入了。非但如此，現(xiàn)在譚碧輝的五趾襪已經(jīng)進(jìn)入了細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)的境界，冬夏天有冬夏天的襪子，春秋季有春秋季的襪子，質(zhì)地、款式各有不同，深受消費(fèi)者的歡迎。
類似譚碧輝這樣的案例并非一個(gè)偶發(fā)的案例，而是正在形成一種現(xiàn)象�！犊茖W(xué)投資》曾經(jīng)報(bào)道過(guò)杭州下崗工人余根川創(chuàng)辦的花嫁喜鋪，就是靠經(jīng)營(yíng)結(jié)婚專用的喜糖，憑著幾千塊起家，不但擺脫了自身的生存困境，而且打出了一個(gè)新的天地。據(jù)《科學(xué)投資》了解，目前余根川僅手下雇傭員工就達(dá)100多人，下崗工人余根川經(jīng)過(guò)幾年的打拼已經(jīng)成為一個(gè)真正的老板。
操作要訣：
20多年前，我們的生活還十分簡(jiǎn)單，拿吃穿住行來(lái)說(shuō)，能夠滿足生理的基本需求就算不錯(cuò)，很少有人提出更高的要求。具體到穿，那時(shí)候全國(guó)人民不論地位高低，從頭到腳款式就是老三樣，顏色則以藍(lán)、黑、灰?guī)追N深色調(diào)為主。那時(shí)候外國(guó)媒體提到中國(guó)人，總是以“藍(lán)螞蟻”相稱。但時(shí)代發(fā)展到今天，情況已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。別的不說(shuō)，光是女士頭上頂?shù)拿弊樱峙戮筒幌聨浊先f(wàn)種。過(guò)去一個(gè)商店，什么都經(jīng)營(yíng)，包羅萬(wàn)象，那是適合那個(gè)時(shí)代的業(yè)態(tài)，消費(fèi)者感覺(jué)方便，一站購(gòu)齊是他們的主要賣點(diǎn)，只要這樣做就會(huì)有錢賺，也只有這樣做才能賺到錢。而現(xiàn)在物質(zhì)極大豐富，精致主義開始大行其道，消費(fèi)者追求的是個(gè)性與品味，經(jīng)營(yíng)者可以應(yīng)對(duì)的就是專營(yíng)與分割。拿穿著來(lái)說(shuō)，全，時(shí)尚的不再是從頭到腳式的齊全，而是或頭全(帽子)，或身全(內(nèi)衣、外衣、毛衣)，或腰全(各式腰帶)，或手全(各種手套)，或腿全(各式褲子)，或腳全(襪子或鞋子)，而無(wú)論是頭、身、腰，還是手、腿、腳，又都可以切割出無(wú)數(shù)的細(xì)節(jié)。無(wú)論你做那一個(gè)細(xì)節(jié)，只要做得到位，就都會(huì)有錢賺，而且通常情況下，現(xiàn)在的這種“小”而全比過(guò)去的那種“大”而全要賺得更多。
這是適合小本創(chuàng)業(yè)和中小投資的一種變化，投資者要善于掌握，對(duì)此機(jī)會(huì)善加利用�？晒�“切割”的商業(yè)型態(tài)很多，如光是一個(gè)結(jié)婚，就可以細(xì)分到婚介、婚禮籌辦、司儀、婚紗專營(yíng)、結(jié)婚攝影、婚車租賃、宴席布置、喜糖采辦等數(shù)十個(gè)細(xì)項(xiàng)，而每一個(gè)細(xì)項(xiàng)幾乎都可以“切割”出來(lái)進(jìn)行專營(yíng)。
過(guò)去講究一條龍服務(wù)，為的是顧客方便、省事，現(xiàn)在講究的卻是專業(yè)化、個(gè)性化。每個(gè)人都希望將自己的婚禮辦得與眾不同，每個(gè)人都希望自己的穿著打扮與眾不同，每個(gè)人都希望……人們希望自己與眾不同的東西太多，“切割”可以形成眾多的“組件”，可以供人們自由的搭配，使一個(gè)人與另一個(gè)人“相同”的機(jī)會(huì)大大減少，迎合了人們追求個(gè)性化的需要。
此類操作需要注意的是，因?yàn)榻?jīng)“切割”后的商品會(huì)變得比較“小”，比較“單薄”，單個(gè)商品的附加值都不高，所以，第一，花色品種要全。譚碧輝店中的五趾襪有數(shù)百種，余根川經(jīng)營(yíng)的喜糖種類更是多達(dá)上千種。人們不會(huì)為了買一雙襪子或半斤喜糖專門跑一趟你的商店，人們購(gòu)買此類小商品大多是集中性購(gòu)買和批量性購(gòu)買，你需要讓消費(fèi)者有選擇的余地。第二，此類店大多屬于小投資，小本經(jīng)營(yíng)。店鋪較小，不易引起人們的注意，所以需要特別重視宣傳。譚碧輝和余根川在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都想了很多辦法對(duì)自己的商店進(jìn)行宣傳，才使經(jīng)營(yíng)很快從最初的困境中走出來(lái)。另一方面，此類店因?yàn)楠?dú)具特色，很容易引起新聞媒體的注意，可加以利用，必要時(shí)可主動(dòng)與新聞媒介取得聯(lián)系。第三，小商品的流行風(fēng)尚瞬息萬(wàn)變，所以進(jìn)貨時(shí)要注意多品種、小批量，以免造成積壓，使資金周轉(zhuǎn)成為問(wèn)題。第四，如果是“技術(shù)性”的切割，要體現(xiàn)技術(shù)的“含金量”。如北京呼家樓有一家專門安裝門窗玻璃的公司，因?yàn)榧夹g(shù)過(guò)硬，很多賓館酒樓在安裝門窗玻璃時(shí)都專門請(qǐng)他們過(guò)去，生意十分紅火。雖然這家公司做的只是建筑安裝和裝修工程中極小的一個(gè)細(xì)分類別，贏利卻比很多能干“全活”的公司都要好得多。這種“切割”，對(duì)技術(shù)有非常高的要求，能真正體現(xiàn)技術(shù)的“含金量”，如果你有這一方面的特長(zhǎng)，不妨加以考慮。
方法三：就地打井
操作指數(shù)：★★★★★
財(cái)富指數(shù)：★★★★★
典型代表：?jiǎn)讨?br />
案例回放：
喬治不是外國(guó)人，而是個(gè)地道的中國(guó)人。
10年前，喬治還是南京街頭的一個(gè)問(wèn)題少年，喜歡跟人動(dòng)拳頭打架。長(zhǎng)大以后的喬治決定干點(diǎn)正經(jīng)事，他參加了廚師培訓(xùn)班，技術(shù)學(xué)得不錯(cuò)，但是快畢業(yè)時(shí)，他卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)烹調(diào)沒(méi)有什么興趣。他感興趣的是理發(fā)，現(xiàn)在叫美發(fā)。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)發(fā)型師是那么美妙的一件事情。所以，他放下勺子，拿起剪子，先在南京，后又到上海，苦練起了美發(fā)技術(shù)，并且很快就顯露出過(guò)人的才華。
1996年，香港明星張敏在上海開了一家名叫露莎蓮妮的高檔發(fā)型屋，喬治正式出師，當(dāng)上了露莎蓮妮的一個(gè)技師，幫人洗發(fā)燙發(fā)染發(fā)，但是沒(méi)幾天老板就發(fā)現(xiàn)了他在發(fā)型設(shè)計(jì)上的天份，破格將他晉升為發(fā)型師，與從香港、法國(guó)、新加坡聘請(qǐng)來(lái)的那些發(fā)型師平起平坐。后來(lái)喬治又輾轉(zhuǎn)于杭州等地一些發(fā)屋做發(fā)型師，目的是磨煉自己的技術(shù)。時(shí)機(jī)成熟后，喬治開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。因?yàn)槿狈Y金，他無(wú)力租賃繁華的店面，只能在杭州一個(gè)偏僻的角落接下一家別人經(jīng)營(yíng)不下去的發(fā)型屋，改造后打出了自己的名頭：?jiǎn)讨伟l(fā)型設(shè)計(jì)中心，時(shí)為2000年3月18日。
開始時(shí)因?yàn)榈囟尾缓�，喬治的生意很不景氣，但過(guò)了不久，就有很多過(guò)去喬治在別的發(fā)型屋做設(shè)計(jì)師時(shí)的忠實(shí)“FANS”跟蹤而來(lái)，這樣靠著一傳十，十傳百，不久大家就都知道杭州那個(gè)發(fā)型做得最好的“喬治”現(xiàn)在到了某某地方，自己開了一家發(fā)型設(shè)計(jì)中心，喬治很快就走出了困境。僅僅過(guò)了一年多，喬治的發(fā)型中心就變成了發(fā)型廣場(chǎng)，面積達(dá)500多平方米，緊跟杭州那些財(cái)大氣粗的美發(fā)巨無(wú)霸如新愛(ài)情故事、阿偉、東方名剪等，成為杭州美發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)后起之秀。 現(xiàn)在在喬治的發(fā)型廣場(chǎng)剪一個(gè)頭，最低的只要25元，而最高的需要380元，很多文藝界的名人如胡兵、瞿穎、陸毅之類，都接受過(guò)喬治的服務(wù)。
操作要訣：
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資者來(lái)說(shuō)，有一句不得不記住的老話，叫做“不熟不做”。創(chuàng)業(yè)最簡(jiǎn)單的方法就是從自己熟悉或有專長(zhǎng)的事情做起，一般可以起到事半功倍的效果，大大減少創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的波折。這樣的案例有很多，不必到報(bào)紙上、電視上去尋找，在我們身邊就俯拾即是。
為了提高成功的機(jī)會(huì)，減少失敗概率，在動(dòng)手之前，你必須，第一，冷靜評(píng)估你所擁有的資源，包括你的社會(huì)關(guān)系、你的專業(yè)特長(zhǎng)，并評(píng)估其所蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值，尋找你創(chuàng)業(yè)和投資的著力點(diǎn)。有時(shí)候有些人可能擁有很好的軟硬件資源，卻因?yàn)闆](méi)有找好著力點(diǎn)，第一步就踏錯(cuò)了地方，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)過(guò)程跌宕起伏，經(jīng)受了許多原本可以輕易避免的波折，甚至有人因此而一蹶不振。第二，資源可以建立，知識(shí)可以學(xué)習(xí)。如果經(jīng)評(píng)估，你現(xiàn)在還不具備創(chuàng)業(yè)的必要資源和必要特長(zhǎng)，那么，你可以先不忙于動(dòng)手。你可以給自己寬容一段時(shí)間，來(lái)為自己將來(lái)的創(chuàng)業(yè)組建資源，學(xué)習(xí)必要的技術(shù)和其他方面的知識(shí)，就像喬治所做的一樣。喬治如果沒(méi)有在以前為別人打工時(shí)積累的大量“Fans”，后來(lái)的創(chuàng)業(yè)很難說(shuō)會(huì)是什么樣子，至少是絕對(duì)不可能那么快就取得成功。在這方面，技術(shù)是喬治擁有的硬資源，大量擁躉則是他擁有的軟資源。前者是因，后者是果。到喬治自己動(dòng)手開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，前兩者都變成了因，而成功則變成了果，這就是事物的邏輯。小本創(chuàng)業(yè)者大多底子薄，經(jīng)不起太多折騰，在這方面一定要慎之又慎，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。第三，不是任何資源包括專業(yè)知識(shí)、技術(shù)特長(zhǎng)都有商業(yè)價(jià)值。創(chuàng)業(yè)者和投資者在評(píng)估自己所擁有的資源時(shí)要盡量避免“自我感覺(jué)”。很多創(chuàng)業(yè)者和中小投資者因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，容易憑“感覺(jué)”行事，有時(shí)候這樣做確實(shí)有助于抓住機(jī)會(huì)，但多數(shù)時(shí)候這樣做有害無(wú)益。如果你對(duì)自我評(píng)估沒(méi)有信心，那么，你可以請(qǐng)你的朋友和家人一起來(lái)幫你進(jìn)行評(píng)估。
方法四：移形換位
操作指數(shù)：★★★★
財(cái)富指數(shù)：★★★★
典型代表：徐波、張勇光
案例回放
徐波是湖南到廣州的打工仔，張勇光是他的朋友。2002年的一天，兩個(gè)人坐在一起商量，覺(jué)得長(zhǎng)期這樣打工下去不是個(gè)出路，同時(shí)看著周圍很多老鄉(xiāng)因?yàn)樽錾猓淮蟛恍《嗌俣及l(fā)了點(diǎn)兒財(cái)，兩個(gè)人看著有點(diǎn)心動(dòng)，就想自己也做點(diǎn)生意，但是兩個(gè)人都沒(méi)有多少本錢，做什么好呢？想來(lái)想去，徐波說(shuō)，廣州有很多的湖南人，也有很多湘菜館，但是館子不是所有人都下得起的。像我們這樣的打工仔不必說(shuō)，一天賺幾個(gè)錢還不夠吃飯，哪兒有錢下飯館？有些做生意的老鄉(xiāng)雖然手頭寬裕一些，但是偶爾下下館子沒(méi)有問(wèn)題，經(jīng)常下館子的話，可能也不太容易。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)間還是得自己在家里做飯吃。湖南人的口味比較特殊，做飯用的原材料也比較特殊，而且湖南人比較認(rèn)死理，鄉(xiāng)土觀念較重，而廣州看不到專門經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店，如果我們做這一行，說(shuō)不定會(huì)有錢賺。
兩個(gè)人說(shuō)干就干，馬上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，果然，除了在一些大小超市有些湖南來(lái)的零星雜貨外，廣州的大街小巷真的是看不見一家專門經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店。
調(diào)查的結(jié)果讓兩個(gè)人大為興奮。不久，兩個(gè)人合伙投資10來(lái)萬(wàn)元的湖南雜貨店在廣州大道南方日?qǐng)?bào)社附近正式登場(chǎng)亮相，商店取名為“湖南味道”。兩個(gè)人雖然錢不多，但為了不讓人誤認(rèn)為自己是隨時(shí)會(huì)飛掉的“野雞小店”，痛下決心花1萬(wàn)塊錢請(qǐng)廣州書畫界的名家李華白題寫了“湖南味道”四個(gè)字的招牌。招牌掛出來(lái)，厚重的墨跡果然讓人肅然起敬。
在徐波和張勇光的店里，處處突出的都是“湖南味道”，所售貨物都是地道湘產(chǎn)自不必說(shuō)，連員工都是非純正湖南人不用。走進(jìn)徐波和張勇光的店里，觸耳一片“湘音”。湖南人愛(ài)嚼檳榔，不停嚼著檳榔的老板看見顧客進(jìn)來(lái)，會(huì)問(wèn)你要不要也來(lái)上一顆。幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么曲折，徐波和張勇光的小店從第一個(gè)月就開始贏利，如今“湖南味道”在廣州的湖南老鄉(xiāng)中不說(shuō)盡人皆知也差不多了。
操作要訣
徐波和張勇光的成功并不是一個(gè)偶然的案例。俗話說(shuō)，貨到地頭死。早在幾十年前，魯迅就在一篇文章中寫道：“白菜運(yùn)到浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店里，尊為‘膠菜’。”離開了地頭，“低賤”的白菜就變成了“高貴”的水果。另一方面，人都有鱸魚莼根，鄉(xiāng)土之思，而當(dāng)前中國(guó)社會(huì)和數(shù)十年前“死水微瀾”的情況已經(jīng)大為不同，過(guò)去人們很少愿意外出，即使沒(méi)有飯吃，沒(méi)有衣穿，也甘愿守一方“熱土”，終老是鄉(xiāng)，但現(xiàn)在不愿外出謀生和不必外出謀生的人很少，光是每年在全國(guó)各地流動(dòng)的民工就有幾個(gè)億。這些人身子離開了故鄉(xiāng)，心卻仍在故鄉(xiāng)；嘴巴說(shuō)著普通話，舌頭卻想著家鄉(xiāng)味。想吃家鄉(xiāng)飯了，上飯館當(dāng)然是一個(gè)選擇。因?yàn)檫@個(gè)原因，開鄉(xiāng)土風(fēng)味飯館也成了一個(gè)時(shí)尚，成為了異地創(chuàng)業(yè)和投資的一條捷徑。但如今不說(shuō)在北京、上海、廣州這樣的大城市，就是在各地小一些的城市，各種各樣的酒樓飯館多得是，哪個(gè)地方的風(fēng)味都能夠找得到，這一行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，投入要求越來(lái)越大，已不太適合小本經(jīng)營(yíng)。但是，就像徐波和張勇光分析的那樣，每個(gè)人天天要吃飯，而且一天要吃三頓，而能夠天天瀟灑下飯館、頓頓瀟灑下飯館的卻不多。大多數(shù)人還是要靠自己動(dòng)手來(lái)解決吃飯問(wèn)題。以中國(guó)之大，幅員之廣，不同地方人們的口味、飲食風(fēng)俗大為不同。在這種情況下，開土雜店，經(jīng)營(yíng)家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，為遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的家鄉(xiāng)人以廉價(jià)、方便的形式解決口味問(wèn)題就有了巨大的市場(chǎng)空間。這是徐波和張勇光的“湖南味道”能夠迅速取得成功的先決條件。
像這樣利用鄉(xiāng)情來(lái)賺錢，不僅限于餐飲、土特產(chǎn)，其中可供開發(fā)的利基點(diǎn)很多，利潤(rùn)空間很大，如組織家鄉(xiāng)同胞聯(lián)誼會(huì)、為初到本地的家鄉(xiāng)同胞提供各種咨詢和資訊服務(wù)、為家鄉(xiāng)產(chǎn)品打開本地市場(chǎng)提供服務(wù)、為家鄉(xiāng)到本地辦事的人員提供住宿、向?qū)�、關(guān)系疏通服務(wù)等等。杭州有一個(gè)叫蔣念來(lái)的人，就是依靠在杭州開辦面向淳安老鄉(xiāng)的小旅館，為來(lái)杭州辦事的淳安老鄉(xiāng)提供住宿和交通服務(wù)發(fā)了財(cái)。隨著國(guó)內(nèi)人口流動(dòng)的加劇，這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越大。
利用老鄉(xiāng)的鄉(xiāng)土之思來(lái)賺錢，只是移形換位的一種形式。移形換位的意思說(shuō)到底就是，利用人和物在不同空間表現(xiàn)出來(lái)的不同價(jià)值差別來(lái)獲取利潤(rùn)。不同地域之間、城鄉(xiāng)之間可以交流和交換的東西很多，只要存在交流與交換，就存在著商業(yè)機(jī)會(huì)。商業(yè)活動(dòng)說(shuō)到底其實(shí)也就是一種人與物交流與交換的活動(dòng)。湖南鳳凰縣有一個(gè)叫張松的人，將家鄉(xiāng)山上人們認(rèn)為“一錢不值”的野花野草，經(jīng)過(guò)處理加工后做成書簽賣到深圳，2004年一年就賺了30萬(wàn)元，而張松在廣東打工十多年，加起來(lái)賺到的錢也沒(méi)有這一年賺到的錢的1/5，最窮的時(shí)候他曾經(jīng)窮到連兩元錢的盒飯都吃不起。只是換了一個(gè)地方，一文不值的東西就變得價(jià)值不菲，這就是移形換位的奇妙之處。
在此類操作中，需要注意的是，第一，產(chǎn)品地域特色要濃。地域特色濃，才能引起其他地域消費(fèi)者的足夠重視和興趣。第二，以中低價(jià)商品為主。一件商品在這個(gè)地方是人們很熟悉的東西，甚至是日常消費(fèi)用品，換個(gè)地方則成了人們不熟悉的新東西，成了情趣商品或享受型商品。這類商品大多屬于可有可無(wú)的商品，而中小投資者或創(chuàng)業(yè)者大多沒(méi)有足夠資金去打廣告或做推廣，以喚起人們消費(fèi)的欲望和熱情，在這種情況下，如果商品價(jià)格較高，則不易為人們所接受，難以在短時(shí)間內(nèi)打開市場(chǎng)。如果將市場(chǎng)培育期放得過(guò)長(zhǎng)，中小投資者和創(chuàng)業(yè)者在資金上一般又難以支持，所以，以中低價(jià)商品為主，是符合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際情況的。第三，重視質(zhì)量和信譽(yù)。對(duì)于土特類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)殇N售對(duì)象大多是老鄉(xiāng)，家鄉(xiāng)的東西他們很熟悉，很容易品出產(chǎn)品的地道與真假，另一方面，因?yàn)榇蠹叶际抢相l(xiāng)，老鄉(xiāng)之間鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音親密無(wú)間，這是優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，大家知根知底，只要有一點(diǎn)疏忽和服務(wù)不到位，壞名聲很快就會(huì)在一個(gè)封閉的圈子里傳得盡人皆知，生意將徹底垮臺(tái)，很少有挽回的機(jī)會(huì)。如果主要消費(fèi)對(duì)象換成了當(dāng)?shù)厝�，他們本�?lái)對(duì)你銷售的商品就不熟悉，懷著疑心，就更加要重視商品的質(zhì)量和信譽(yù)。張松在向深圳銷售野生花草標(biāo)本書簽的過(guò)程中，就遇到過(guò)質(zhì)量和信譽(yù)問(wèn)題，差點(diǎn)讓他前功盡棄。
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