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贏取他人合作 先要分析對(duì)方需要
有一次我到香港出差，朋友陪我到海洋公園看海豚表演。正當(dāng)我看得全神貫注拍案叫絕之際，朋友卻在我耳邊嘮嘮叨叨：唉！最近在工作上真不順利，我在要求他人合作時(shí)，常常遭到拒絕，就連公司里的伙計(jì)，對(duì)我的要求都是愛理不理！蔡先生有何指教？
我頭也不回，反問道：他們?yōu)槭裁匆砟�？朋友一愣，試探地回答我：為了他們能賺到更多的錢。我指著正在池中興高采烈、高跳低躍的海豚說：你試試捧1000萬美元去叫它 們大翻筋斗給你看，你猜它們會(huì)不會(huì)乖乖地合作呢？無疑，金錢是一個(gè)很具威力的動(dòng)力，但當(dāng)你遇到的客戶或伙計(jì)不為金錢所動(dòng)時(shí)，便要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，了解他們的需要，再藉著滿足這些需要來推動(dòng)他們跟你合作。
朋友若有所思地說：那我請(qǐng)他們上酒樓，唱卡拉OK，這總可以了吧！我搖頭道：想要海豚翻筋斗要用鮮魚，想要小狗撿皮球要用骨頭。想要推動(dòng)別人跟你合作，就要先分析他(她)的動(dòng)機(jī)和需要，才能對(duì)癥下藥。學(xué)家指出，人類的行為是由5種需要所推動(dòng)，分別是：基本生存需要，安全感需要，愛或歸屬感需要，被尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。
朋友還是一臉疑惑地看著我，我便用結(jié)婚的比喻去幫助他了解這些概念：有些女人結(jié)婚，是想獲得一張長(zhǎng)期飯票或希望有一個(gè)固定的居所，故對(duì)她們來說，結(jié)婚只是滿足基本需要的手段；另一些女士害怕年老時(shí)會(huì)變得無依無靠，便找一個(gè)可以付托終身的男人來嫁，在有了依靠后，她們的安全感需要便得到滿足；為了愛而結(jié)婚的女人最受社會(huì)認(rèn)同；而當(dāng)她們?yōu)榱颂嵘鐣?huì)地位及想受人尊敬而嫁入豪門時(shí)，便能滿足被尊重的需要；通過結(jié)婚來滿足自我實(shí)現(xiàn)需要的女子，會(huì)把結(jié)婚生子、養(yǎng)兒育女看作是她的使命，她們會(huì)覺得：一定要結(jié)過婚、生過孩子，人生才能無憾。
朋友聽我說完，瞪著眼問：這些和贏取與他人合作有何關(guān)系？我耐著性子解釋道：如果你要人家嫁給你，首先要分析她的需要是什么，是要安全感？還是想被尊重？在向她求婚時(shí)，便可用“你能滿足這些需要”來打動(dòng)她。你要推動(dòng)生意伙伴、顧客及伙計(jì)跟你合作，就先要了解他們的需要，再投其所好，才能使他們就范。
朋友皺眉頭道：理論上是這樣說，但實(shí)際上行得通嗎？我舉例說：如果你伙計(jì)的需要是被尊重，你就是再加他的工資，也不能保證他會(huì)為你賣命；反而你給他足夠的面子，使他自覺重要，能在人前挺起胸膛及備受矚目，他們便會(huì)感恩而為你鞠躬盡瘁；假如你的伙伴有自我實(shí)現(xiàn)的需要，當(dāng)你要說服他同意某項(xiàng)主張時(shí)，你既不用過分地給他利益，也無需刻意地給他面子，只需告訴他這項(xiàng)主張是何等有意義和偉大，他便會(huì)欣然投入，干得比你還起勁哩！
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