萬高專訪：以數(shù)據(jù)深耕汽車后市場

　　在二手車電商遲遲沒有破局的情況下，汽車檢測、估值、歷史數(shù)據(jù)查詢等汽車后服務迎來一波百花齊放。萬高(上海)汽車服務有限公司另辟蹊徑，以延保為核心業(yè)務，切入汽車服務的創(chuàng)業(yè)公司。萬高CEO程蓓小姐近日接受了億邦動力網(wǎng)的專訪。

　　日前，萬高(上海)汽車服務有限公司在創(chuàng)立四周年之際，先后與永達集團、和諧集團、優(yōu)信集團、恩梯基汽車技術(上海)有限公司、山東高速奧維俊杉、滾雷進口車、易卡汽車進出口貿(mào)易有限公司等國內(nèi)多家知名的平行進口汽車、二手車經(jīng)銷及服務企業(yè)，簽署了汽車質(zhì)保服務合作協(xié)議。

　　萬高通過與諸多的行業(yè)企業(yè)橫向合作，順利打通了汽車售前與售后數(shù)據(jù)，建立了完整的車源、車況、汽車故障率數(shù)據(jù)及汽車售后服務等相關數(shù)據(jù)庫。

　　“延保的核心就是精算和風控。延保之所以很重，一是前端數(shù)據(jù)積累很重，二是服務的鏈條很長�！比f高質(zhì)保創(chuàng)始人、總裁兼CEO程蓓告訴記者，“延保是一個跟風險掛鉤的板塊，需要把整個板塊的所有風險都盡量羅列出來，然后去看后續(xù)提供的產(chǎn)品、服務是否存在關聯(lián)度，我們需要在產(chǎn)品設計過程中，把關聯(lián)的風險加進去。”

　　而不斷積累數(shù)據(jù)的過程，和打怪升級一樣，經(jīng)驗越多，數(shù)據(jù)越豐富，不斷累積形成的“高等級”是面對更大挑戰(zhàn)的基礎保障。

　　除此之外，延保的市場偏窄，并沒有給創(chuàng)業(yè)者留下足夠大的“講故事”空間;風控、精算的強專業(yè)性，建立起了專業(yè)的門檻，也讓無數(shù)人望而卻步。可就是憑著這碗飯，萬高質(zhì)保嘗到了甜頭。

　　在這個充滿數(shù)據(jù)的小領域里，藏著什么樣的故事和門道?以下，是記者與程蓓做的一些探討。

　　一、萬高戰(zhàn)略升級的契機

　　記者：萬高戰(zhàn)略升級的動力是什么?

　　程蓓：萬高經(jīng)過4年的發(fā)展，已經(jīng)積累了平行進口車、二手車、新車領域較為全面的綜合品牌汽車質(zhì)量保修服務數(shù)據(jù)，奠定了服務的實力，與更多的行業(yè)企業(yè)進行深入合作。這使得用戶觸點更多，對整個產(chǎn)業(yè)鏈涉及的面也會更廣。延保僅是車輛全生命周期當中某一段的服務，而我們則希望向汽車后市場服務的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

　　記者：這樣的升級對萬高有什么幫助?

　　程蓓：目前為止，大多數(shù)延保同行業(yè)企業(yè)，都是平臺自己搭建。一方面來講，延保的市場還是偏窄的，堅持發(fā)展需要耐心;另外一方面專業(yè)性強，導致入門門檻很高。而萬高質(zhì)保現(xiàn)在已經(jīng)處于一個穩(wěn)定發(fā)展的時期，需要考慮更加廣闊的市場領域。

　　記者：穩(wěn)定發(fā)展是指萬高已經(jīng)盈利了?

　　程蓓：萬高在去年8月以后的營收已經(jīng)是正向了，現(xiàn)在萬高的任務就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，擴展全國的市場份額。

　　記者：在國內(nèi)延保行業(yè)發(fā)展剛剛起步的階段，萬高是怎么做到盈利的?

　　程蓓：這主要得益于我們4年來的基礎搭建和堅持。截至到2017年5月，萬高已搭建了覆蓋全國31個省市區(qū)、500多個城市，超過1600家的星級售后服務網(wǎng)絡。另外，我們也建立了全國四大區(qū)域的維修鑒定與索賠服務團隊，參與制訂《中國汽車延長保修服務規(guī)范》等多個行業(yè)標準。正因為如此，為用戶提供質(zhì)保、延保服務時，能夠提供匹配的售后服務能力，比如我們的客戶把車開進西藏就拋錨了，我們緊急聯(lián)系當?shù)氐暮献魇酆缶W(wǎng)點，派出拖車將客戶安全送到了維修網(wǎng)點進行修整，而這是很多汽車服務企業(yè)做不到的。

　　二、延保的核心就是精算和風控

　　記者：你如何保證車輛從即將脫保到延保順利承接?

　　程蓓：這個需要時間積累，并提前建立數(shù)據(jù)庫，這些都是這輛車的身份數(shù)據(jù)，比如說一五款的本田雅閣：

　　他的整個廠家的生產(chǎn)量是多少?

　　現(xiàn)在市場上他的消耗是多少?

　　庫存還有多少?

　　......

　　這與我們開發(fā)質(zhì)保產(chǎn)品的定價元素密切關聯(lián)，我們會看到不同的車輛在市場上的保有量。這些數(shù)據(jù)幫助我們判斷車型配件供應關系到客戶群在未來延保市場的份額。

　　記者：在中國這樣一個萬車國度，收集數(shù)據(jù)能幫助我們降低延保風險?

　　程蓓：對，延保的核心就是數(shù)據(jù)精算和風控。延保之所以很重，一是前端數(shù)據(jù)積累很重。二是服務的鏈條很長。完全獨立的第三方要去延續(xù)原來廠家管控的標準化服務，要收集龐大的碎片化市場用戶，并搭建服務體系。全國車輛維修售后網(wǎng)點不僅是2萬多家4S店，他們是相對標準化的，而市場還存在三十多萬家二類以上綜合維修企業(yè)以及相當龐大的過保車輛存量——這個場景要比新車的數(shù)據(jù)積累更難。

　　延保是一個跟風險掛鉤的板塊，需要把整個板塊的所有風險都盡量羅列出來，然后去看后續(xù)你提供的產(chǎn)品、服務是否存在關聯(lián)度，再在產(chǎn)品設計過程中把關聯(lián)風險疊加進去。

　　記者：我發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)用數(shù)據(jù)的地方很多，之前的UBI車險也是在通過車主數(shù)據(jù)來做保險產(chǎn)品。

　　程蓓：UBI車險的算法和延保并不一樣，除了都需要底層數(shù)據(jù)支撐以外，UBI車險還需要收集人的過往行為，這種行為判斷難度很高。但延保是可以算出來的，假如你今年要盈利1000萬，就可以算出你的銷售端要發(fā)展多少客戶，產(chǎn)品定價都可以算出來。萬高的定價模型里有32個可變因子，你調(diào)整一個變量，我后邊的戰(zhàn)略如何執(zhí)行都可以推算出來。

　　三、平行進口車留下創(chuàng)業(yè)機遇

　　記者：數(shù)據(jù)關聯(lián)越多風險越小，我們早期數(shù)據(jù)是從哪里來的?

　　程蓓：萬高質(zhì)保的合伙人架構中，我主要負責在中國大陸做整體運營和市場開拓，我們曾總(萬高質(zhì)保聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席再保支持曾漢強)是前韋萊保險經(jīng)紀亞太區(qū)總裁，他擁有中國市場包括國際市場跟風險管控相關的各種渠道，然后我們還有Nick(萬高質(zhì)保聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席產(chǎn)品支持)是英國勞合社的獨立再保人，他自己在歐洲經(jīng)營著擁有32年歷史的歐洲市場最大的延保公司。四年前，在中國市場車輛故障率底層數(shù)據(jù)缺失的情況下，我們把歐洲市場的數(shù)據(jù)作為樣本基礎，而通過四年的運營，目前我們已逐漸形成現(xiàn)在萬高對中國市場的數(shù)據(jù)模型。

　　記者：創(chuàng)業(yè)和運氣很重要啊，你能遇見這么合適的合伙人。

　　程蓓：不得不承認，一家公司是不是趕上風口的確很重要。我在籌備萬高的時候，一直在思考什么延保模式最適合中國市場。而機緣巧合，我們有幸走到一起的的合伙人團隊，可以直接給我提供建議，以及想要的國外的先進經(jīng)驗、各種風險保障的通道以及國內(nèi)品牌的建立和市場開拓管理的方法，這都是我早期的機遇。

　　2013年4月萬高質(zhì)保成立，當年的10月1日，中國汽車三包法正式實施，對于退換車做出了非常詳細的規(guī)范。但是這里忽視了平行進口汽車，這個圈子在汽車行業(yè)別說三包甚至是保修都沒有。

　　一開始我也不敢碰。但平行進口車的車型都是美規(guī)、加規(guī)等國際市場的車型，Nick帶來的全球底層數(shù)據(jù)剛好契合。當然在中國還有很多政策和銷售市場的風險，我特意去天津、青島等地考察了很長時間，才決定去做，這為萬高奠定了發(fā)展基礎。

　　記者：目前，平行進口車的存量如何?

　　程蓓：曾經(jīng)有段時間我發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字并不透明。但平行進口車都是經(jīng)過港口的商檢部門報關進來的，他們的數(shù)據(jù)很靠譜。與海關接觸下來，我們發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)最早的時候有幾萬臺，現(xiàn)在大概十萬臺左右。它是一個增速并不快的市場，主要受到海外渠道貨源上的限制。

　　記者：一輛車從質(zhì)保、延保到它發(fā)生一次事故的平均周期是多少?

　　程蓓：在中國分幾種情況，新車在6000公里以內(nèi)需要一個磨合期，主要是磨合零部件，這段時間也是故障高發(fā)期。過了磨合期后，兩到三年的車基本上都會處于一個比較平穩(wěn)的狀態(tài)。

　　但是平行進口汽車比較特殊。平行進口新車的制造標準、規(guī)格并不是以中國市場為標準，還要進行改裝，在這個過程中會引發(fā)一些電子部件問題，而真正大的質(zhì)量問題集中在發(fā)動機、變速箱等位置。比如說野馬系和路虎系，以及瑪莎拉蒂，這些品牌的故障是隨著不同的生產(chǎn)規(guī)格有所不同。

　　記者：二手車呢?

　　程蓓：二手車是一個非常復雜的業(yè)態(tài)。首先取決于車輛故障的發(fā)生情況，這里需要一個很重要的環(huán)節(jié)，就是車況檢測。二手車一車一況，延保前到底是什么樣的狀態(tài)需要查明，車交給延保公司的時候，有可能已經(jīng)存在既有故障，車輛檢測就是一個風控的點。這個風控很重要，很大程度上在控制著服務的風險和公司的成本。

　　大家現(xiàn)在都在做汽車簡歷，我認為這是整個行業(yè)一個非常好的進化，讓所有的數(shù)據(jù)變得更透明，檢測是一種方式，查數(shù)據(jù)源也是一種方式。車鑒定等幾個汽車歷史數(shù)據(jù)查詢公司出來之前，黃牛想怎么調(diào)就怎么調(diào)，市場很混亂。

　　記者：看來，車鑒定們做的事確實挺重要的。

　　程蓓：現(xiàn)在我認為，后面不管是優(yōu)信數(shù)據(jù)做的事情還是其他數(shù)據(jù)第三方公司，其實都希望讓行業(yè)普及這種方式，市場狀態(tài)一定是百家爭鳴才能一起推動行業(yè)朝著好的方向發(fā)展。

　　記者：你怎么看待這種純第三方數(shù)據(jù)項目的?

　　程蓓：擁有海量的數(shù)據(jù)，一方面需要數(shù)據(jù)獲取條件的支撐，另一方面也需要技術團隊的支持。前期會非常的痛苦，因為數(shù)據(jù)報告的營收產(chǎn)值很低，而運營的成本會非常的高，你需要在獲取利潤上要費很大心思。但是數(shù)據(jù)這件事，只有當你擁有海量數(shù)據(jù)之后，去做商業(yè)化才會輕松。

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