專訪許單單：做拉勾的第一天就知道它會成為獨角獸
對于創(chuàng)業(yè)者來說，無論公司發(fā)展到哪個階段，每天都會過的如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。那么有關(guān)許單單的拉勾公司，大家了解哪些?
在拉勾網(wǎng)成立之初，創(chuàng)始人許單單與幾位聯(lián)合創(chuàng)始人及業(yè)內(nèi)人士經(jīng)過嚴密的分析，推算出公司有潛力成長為行業(yè)中的一頭獨角獸。隨著創(chuàng)業(yè)大潮的浪起，做互聯(lián)網(wǎng)垂直領(lǐng)域招聘的拉勾網(wǎng)隨之從行業(yè)中脫穎而出。
然而，伴隨出名而來的是對許單單的諸多非議。在2015年底，也就是資本寒冬到來前夕，公司遭遇了成立以來最艱難的時刻。彼時，公司還沒有實現(xiàn)盈利，又擔(dān)心投資人放棄投資導(dǎo)致資金鏈斷裂。另外，網(wǎng)上甚至還流傳公司內(nèi)部出現(xiàn)內(nèi)訌。不過，好在后來投資人兌現(xiàn)了諾言，公司也沒有出現(xiàn)什么大的問題。
在2016年這場資本寒冬中，很多招聘行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司都沒能再熬到2017年。許單單告訴36氪，拉勾網(wǎng)要感謝這場資本寒冬，因為在沒有競爭對手的干擾下，充足的拉勾做起了新業(yè)務(wù)拉勾云人事。
在分析了國內(nèi)外市場后，招聘業(yè)務(wù)穩(wěn)定的拉勾網(wǎng)將目光瞄準了熱度漸高的企業(yè)服務(wù)市場。在準備一年多的時間后，公司于2016年1月正式推出了該業(yè)務(wù)。
在采訪中，許單單對36氪說，做拉勾的第一天就知道它會成長為獨角獸。但對于目前的拉勾網(wǎng)來說，距離成為獨角獸似乎還差一些。對比來看，1999年上市的前程無憂，2016年營收為24億元，目前的市值為21億美元;1997年上市的智聯(lián)招聘，2016年營收為15億元，目前市值為10億美元。所以，如果拉勾網(wǎng)想要進軍獨角獸俱樂部，至少要成為“下一個智聯(lián)招聘”。
作了四年產(chǎn)品的拉勾網(wǎng)，在2017年的主要目標就是創(chuàng)收入。隨著新業(yè)務(wù)拉勾云人事的推出，公司也打算啟動新一輪的融資。許單單向36氪透露，拉勾網(wǎng)已經(jīng)于2017年2月實現(xiàn)盈虧平衡，未來盈利會有很大的增長，所以這可能是最后一輪的融資。雖然拉勾網(wǎng)還沒有具體的上市時間表，但許單單表示：“一旦盈利之后，就差不多了。”
規(guī)劃拉勾云人事
在招聘業(yè)務(wù)日漸穩(wěn)定后，拉勾網(wǎng)對國內(nèi)外的市場進行了分析，認為像Workday這樣的企業(yè)非常有發(fā)展前景。所以，公司在2015年底開始布局拉勾云人事業(yè)務(wù)，并于2016年1月正式推出該業(yè)務(wù)，主要為企業(yè)提供招聘協(xié)作、員工自助、打卡、請假、報銷、企業(yè)采購等服務(wù)。
據(jù)Analysys易觀數(shù)據(jù)，2016年第三季度，前程無憂、智聯(lián)招聘和58趕集三家的市場份額已經(jīng)高達82.4%，而拉勾網(wǎng)與其他招聘公司分食剩下的市場份額。這一數(shù)據(jù)意味著互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)的格局初定。另外，在活躍用戶數(shù)TOP10的APP中，拉勾網(wǎng)僅排在第10位。
有分析認為，拉勾網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)的增長有限，所以才發(fā)展了新業(yè)務(wù)。但許單單不是很茍同。他認為：“做拉勾云的初衷不是因為招聘業(yè)務(wù)增長有限，而是對招聘業(yè)務(wù)很有信心，于是才敢于抓住機會做招聘的延伸業(yè)務(wù)�！�
而且拉勾網(wǎng)還不得不面對來自獵聘網(wǎng)和Boss直聘的直接競爭，此前還與后者陷入了多場風(fēng)波。在這樣激烈的同業(yè)競爭下，拉勾網(wǎng)確實急需發(fā)展新的拳頭業(yè)務(wù)。
另外，公司推出該業(yè)務(wù)的原因之一，也是想從企業(yè)客戶那邊爭取到更多的預(yù)算�！耙话愎驹谌肆ι鲜腔ê芏噱X的，但花在招聘上的錢并不算多。拉勾網(wǎng)算是行業(yè)里客單價最高的了，我們的客單價在2萬元，智聯(lián)招聘不到4千元， 前程無憂在5千元�！痹S單單說道。
因為在招聘行業(yè)多年的積累，公司最終選擇從招聘切入到公司的人力資源部。與2C業(yè)務(wù)不同的是，2B業(yè)務(wù)相較而言壁壘更高。經(jīng)過一年多的準備后，公司還是發(fā)現(xiàn)這塊業(yè)務(wù)比較難做，不是說誰聰明就做的快。
但對于拉勾網(wǎng)來說，公司也有發(fā)展這塊業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在。比如因為沒有向企業(yè)客戶開放招聘管理系統(tǒng)(ATS)，所以與企業(yè)客戶及HR建立了更深的聯(lián)系。具體來說，前程無憂、智聯(lián)招聘這樣的招聘網(wǎng)站將自己的ATS系統(tǒng)開放給了企業(yè)，所以他們的HR并不登錄這些網(wǎng)站。HR主要是通過第三方管理系統(tǒng)一鍵將職位發(fā)送到很多網(wǎng)站，同時也是在系統(tǒng)里直接搜簡歷。
拉勾的不同在于，HR必須登錄他們的招聘后臺，這也算是一個很大的行業(yè)特色。這樣比較深的對接有利于公司推廣新產(chǎn)品、新活動以及提高銷售額。許單單向36氪介紹，截止今年3月6日，拉勾發(fā)出了292個白名單，其中有89家企業(yè)使用了拉勾云人事，轉(zhuǎn)化率為30%。目前，加上通過發(fā)朋友圈轉(zhuǎn)化來的企業(yè)客戶，前后大概已經(jīng)有1千多家企業(yè)在使用拉勾云。
另外，拉勾云定位于為中小企業(yè)提供人力資源SaaS，相對來說競爭會小很多。而且與東軟、北森、用友、金蝶的定制化服務(wù)不同的是，拉勾云提供的是價格更低的模塊化服務(wù)，企業(yè)客戶可以根據(jù)自己的需求進行模塊化的組合。
對于人力資源SaaS的發(fā)展前景，許單單還請教了業(yè)內(nèi)的大咖。他問螞蟻金服首席戰(zhàn)略官陳龍阿里投資傳統(tǒng)社保公司人力窩的邏輯，對方回答稱“互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行都在做場景，HR體系、社保體系都是場景，這些場景里有有價值的數(shù)據(jù)�！彼�請教了阿里的執(zhí)行副總裁曾鳴，問他對拉勾云的.看法。曾教授認為“趨勢一定是這樣的，但不要過度依賴收的服務(wù)費，最有價值的是那些數(shù)據(jù)�！�
所以在積累一定的數(shù)據(jù)后，拉勾云還打算發(fā)展企業(yè)理財、個人理財?shù)冉鹑跇I(yè)務(wù)。據(jù)IBISWorld數(shù)據(jù)，2016年全球HR SaaS的市場規(guī)模達到68億美元，而收入主要從軟件轉(zhuǎn)向了增值服務(wù)、招聘服務(wù)、外包服務(wù)等。在國外，領(lǐng)先的企業(yè)有ADP、Workday、Ultimate Software等。在國內(nèi)，除了拉勾云外，理才網(wǎng)、蜜才網(wǎng)、歡雀科技、螞蟻金服、京東金融等公司也都在做相關(guān)的業(yè)務(wù)。
面對眾多競爭者，誕生一年多的拉勾云人事能否突破重圍?
問題仍然不少
“做拉勾的第一天就知道它會成長為獨角獸嗎?”對于這個問題，許單單很干脆的回了一個字“是”。之所以這么說，是因為公司成立前，其實就已經(jīng)把商業(yè)模式、市場空間、用戶規(guī)模、獲取C端和B端客戶的方法、搭建銷售團隊這些問題都想清楚了。
很多創(chuàng)業(yè)者，都是摸著石頭過河，但拉勾網(wǎng)是在許單單的規(guī)劃下成長起來的。那時還是2013年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。許單單發(fā)現(xiàn)，市場上的互聯(lián)網(wǎng)人才供需存在很大的差異。那時，滴滴、今日頭條這些如今的巨頭才剛成立不久。用許單單的話來說就是“新成立的小公司特別的多，但是招人那叫一個難�！彼�，拉勾迅速切入了IT、互聯(lián)網(wǎng)人才這塊垂直領(lǐng)域。
經(jīng)過四年的發(fā)展，拉勾網(wǎng)如今已經(jīng)發(fā)展了15萬家的互聯(lián)網(wǎng)公司、服務(wù)了1，100萬名互聯(lián)網(wǎng)用戶。目前，拉勾不僅垂直于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而且跟著互聯(lián)網(wǎng)+，覆蓋了所有行業(yè)。雖然許單單可以為拉勾和拉勾云的發(fā)展做具體的規(guī)劃，但很多問題仍然是他控制不了的。除了2015年那場投資危機外，最讓許單單感到頭疼的就是公司的管理問題。
過去幾年，拉勾的業(yè)務(wù)、用戶、融資都增長的非常快，然后公司就開始瘋狂的招人，如今公司已經(jīng)有4、500的員工。創(chuàng)業(yè)之前，許單單沒有管過人，而且之前的精力也主要放在業(yè)務(wù)上。面對不斷增長的員工數(shù)量，這也讓他的管理難度指數(shù)持續(xù)升級。
他非常認同王興所說的公司發(fā)展的三個階段：市場驅(qū)動、管理驅(qū)動和創(chuàng)新驅(qū)動。他認為，拉勾已經(jīng)發(fā)展到了第二階段，需要他投入更多的精力進行管理。資本寒冬過去了，移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利也即將結(jié)束，這批活下來的公司能不能長大，可能拼的就是管理能力了。
在過去的管理中，他遇到了效率低下、部門本本主義、做事不協(xié)調(diào)、共識不統(tǒng)一、部門文化融合難等問題。效率方面，公司并不像小的時候那么順暢，比如說以前一個星期就能搞一個版本，公司大了可能一個月才能搞一個版本。部門協(xié)調(diào)方面，比如以前有一個比較明確的文化，以用戶、產(chǎn)品為導(dǎo)向，但現(xiàn)在公司的銷售體系起來了，銷售的目標是賺錢，兩種導(dǎo)向的融合遇到了問題。
企業(yè)文化、價值觀方面，創(chuàng)業(yè)公司是草莽團隊，蹭蹭的長大了，長大后發(fā)現(xiàn)很多漏洞。有的部門為了KPI而KPI，反而產(chǎn)品的用戶體驗沒那么好。另外，公司小的時候，員工們的文化比較一致，但四面八方的員工多了以后，沖突也多了，這些都需要用文化進行約束。目標達不成共識方面，leader以為已經(jīng)表達清楚了總目標，但分解到每個部門和每個人之后，每個人會領(lǐng)到自己的小目標，就不會顧及大的目標。
為了改進這些管理中的問題，許單單做了一些工作。如對企業(yè)文化和價值觀進行梳理、引入復(fù)盤制度、找來第三方人力資源機構(gòu)培訓(xùn)高管。另外，許單單也在外面學(xué)習(xí)了一些課程，可以更好的幫銷售團隊和產(chǎn)品團隊制定績效體系。此外，他還表示：“員工越來越多，以后做決策的時候要更加的謹慎�！�
敲鐘的意義
從創(chuàng)業(yè)公司到上市公司，從創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)家，這可能是一個比較自然的想法。
拉勾網(wǎng)經(jīng)過了批發(fā)用戶、做內(nèi)部流程轉(zhuǎn)化、把用戶零售給企業(yè)三個發(fā)展階段。前四年，拉勾一直專注于做產(chǎn)品并獲得了大量的用戶，如今已經(jīng)到了可以“兜售”用戶給企業(yè)的時候。除了收取企業(yè)年費外，拉勾還嘗試了拉勾一拍、拉勾π、拉勾X等商業(yè)化產(chǎn)品。
對于招聘行業(yè)的未來發(fā)展，許單單認為趨勢是走交付，就是按效果付費，“誰更有效誰就賺更多的錢”。而且從智聯(lián)招聘和前程無憂的收入結(jié)構(gòu)來看，交付收入的增長很快。
據(jù)公開資料，2015年下半年，拉勾開始試水商業(yè)化，并實現(xiàn)了7000萬元的收入，2016年收入可能在2億元左右。對于2017年的營收情況，拉勾并沒有給出具體的預(yù)估數(shù)字。
不過，許單單透露：“今年2月份公司已經(jīng)盈虧平衡，目標就是不虧吧。今年的核心業(yè)務(wù)就是創(chuàng)收入，然后銷售團隊繼續(xù)擴張，拼命賣錢就行了，盈虧平衡后，明年賺的錢就都是凈利潤了�！彼�表示，目前公司企業(yè)客戶的付費率是4%，按公司15萬的企業(yè)客戶來算，來自這一塊的收入大概在1.2億元左右。
算起來，成立于2013年7月的拉勾網(wǎng)，目前已經(jīng)獲得四輪融資。2013年獲得徐小平等人的百萬元天使投資;2014年4月獲得貝塔斯曼亞洲投資基金的500萬美元A輪融資;2014年8月獲得啟明創(chuàng)投、貝塔斯曼亞洲投資基金的2500萬美元B輪融資;2016年3月獲得弘道資本、啟明創(chuàng)投、榮超投資等的2.2億元C輪融資。
在B輪融資后，公司的估值達到了8億人民幣，但這次采訪時許單單并沒有透露拉勾目前的估值。他說道：“公司將要啟動新一輪的融資�！彼J為，新一輪融資過后，拉勾應(yīng)該是一個10億美金量級的獨角獸了。
然而，按照目前互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)的格局來看，拉勾是否能順利成長為獨角獸還待觀察。對比來看，1999年上市的前程無憂，2016年營收為24億元，目前的市值為21億美元;1997年上市的智聯(lián)招聘，2016年營收為15億元，目前市值為10億美元。所以，如果拉勾想要進軍獨角獸俱樂部，至少要成為“下一個智聯(lián)招聘”。
除此之外，公司也開始考慮上市的事情，但還沒有具體的時間表。許單單表示：“一旦盈利之后，就差不多了”。但在公司CMO鮑艾樂看來，“上市不是公司的目標，而是一個自然發(fā)展的結(jié)果�！蹦壳袄催�是美元的架構(gòu)，沒有拆VIE，去哪上市公司還在衡量中。在許單單看來，A股和美股各有優(yōu)劣。前者更可控，但估值低;后者不確定性多，但估值高。
“上市后會給幾位創(chuàng)始人帶來哪些改變?”許單單認為，“感覺公司只有上市了自己才稱的上是企業(yè)家。”敲鐘之前，拉勾是一家私有化公司，財報都不需要給別人知道。敲鐘后，公司進入了一個新階段，此后要以另一個形象示人。要告訴大家公司賺了多少錢、虧了多少，每個季度還要面臨投資人的拷問。公司的運行狀態(tài)一下就不同了。所以，許單單認為：“那算是一個轉(zhuǎn)折點，是一個邁向正規(guī)化的臺階�！倍邗U艾樂看來，就像第二天的太陽照樣升起一樣，公司上市并不會給她的生活帶來多大的改變。
說到最欣賞的企業(yè)家，雖然許單單是騰訊出來的，但他還是選擇了馬云。在他看來，騰訊是產(chǎn)品驅(qū)動的，而阿里是戰(zhàn)略驅(qū)動的，后者更為可取。他還認為：“阿里可學(xué)習(xí)，騰訊不可學(xué)習(xí)。就是騰訊不可復(fù)制、做事方式也不可復(fù)制，就是它的基因太好了，容忍足夠多的失敗，可以把企業(yè)文化做的很好，但很多公司是學(xué)不來的。但阿里這種高瞻遠矚，戰(zhàn)略驅(qū)動，一步步發(fā)展到今天，最終用目標和愿景引領(lǐng)大家去創(chuàng)造不同未來，我覺得這種是可借鑒的�！�
這些話用來形容許單單的成功似乎也頗為合適。
其他QA實錄：
Q：拉勾為何可以從資本寒冬中活下來?
許單單：我認為運氣是其中之一。當(dāng)資本寒冬到來的時候，很多成立較晚的互聯(lián)網(wǎng)招聘公司，他們還是很小的量級，還沒有造血的能力。而拉勾可能恰好走的比別人早，資本寒冬來的時候，你正好走到賺錢的階段。不是別人不想賺錢，只是他們沒到賺錢的時候。
Q：做拉勾云人事的邏輯?
許單單：我之前是在做股票分析，有自己一套投資互聯(lián)網(wǎng)公司的方法論 ，一是做互聯(lián)網(wǎng)投資首先是一個樂觀的人，就是當(dāng)想不清發(fā)展路徑的時候就閉著眼睛想。不管他最近怎么樣，想他五年后會怎樣。比如說當(dāng)年支付寶出來的時候，大家都說互聯(lián)網(wǎng)金融不行，部門監(jiān)管、不安全等各種聲音，那個時候你一看確實是困難重重。但五年之后，我可以隨時通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)賬，不用跑銀行。那么，第一技術(shù)上能不能實現(xiàn)，能實現(xiàn);第二對用戶有沒有價值，有價值這個產(chǎn)品才值得存在。所以不管當(dāng)時央行怎么規(guī)定，這個一定能起來。我也是這么看人力資源SaaS的。
Q：拉勾在2017年還有哪些布局?
許單單：目前我們已經(jīng)開拓了北京、上海、廣州、深圳、杭州、成都6個城市。 下一步至少要擴展10-20個城市， 像武漢 、南京、廈門、大連、青島、重慶等二線大城市。
Q：在拉勾網(wǎng)上，有沒有發(fā)現(xiàn)一些招聘行業(yè)的趨勢，以及通過招聘反應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的趨勢?
許單單：可以看哪個公司以及哪個行業(yè)人才流出多。還可以看一下資本寒冬到底寒不寒，比如活躍的企業(yè)賬戶數(shù)是不是減少了，發(fā)offer的數(shù)量是不是也降低了。如果一個企業(yè)的賬戶兩三個月沒有招人， 我們就默認這個公司死了或者就是凍結(jié)了他們的招聘。通常一個正�；钪钠髽I(yè)，每周招聘都應(yīng)該在活躍，因為招聘是一個常態(tài)的事情。
Q：隨著招聘行業(yè)的不斷發(fā)展以及資本的深度介入，會不會出現(xiàn)并購等趨勢?
許單單：因為涉及到兩端(B端和C端)的業(yè)務(wù)，競爭相對較小，所以不一定。
Q：3W咖啡和拉勾是怎么聯(lián)動發(fā)展的?
許單單：3W咖啡也是一個公司，但拉勾更大，精力也主要在拉勾。3W咖啡和拉勾是完全獨立的， 3W是名聲大，政府關(guān)系好。比如拓展廈門、武漢、杭州、成都這些城市，如果我去拜訪，基本都是市長、市書記來見。所以就比較容易拿到很多資源，這些資源可以對接到拉勾。
又比如這次在廈門，主要的目的是推拉勾云人事。我們很容易跟這個城市的各種各樣的商會合作，跟政府合作，他們都可以成為互聯(lián)網(wǎng)+的入口，從而接觸到很多傳統(tǒng)行業(yè)。所以3W更多的是一個敲門磚，幫我們敲開很多資源，這些資源是一個招聘企業(yè)、SaaS所不具備的。
Q：既然3W咖啡這么出名，為什么微博名稱沒有改一下?
許單單：五年前怎么寫的都沒變過，主要是我覺得自己身份的轉(zhuǎn)變。
當(dāng)年會覺得自己像一個網(wǎng)紅似地，早期拉勾為什么能起來，當(dāng)年內(nèi)推網(wǎng)比我們早半年開始做，拉勾能起來就是因為我有很多的粉絲，這個起了很大的作用。那個時候我有20多萬的粉絲，90%都是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，包括徐小平、李開復(fù)這樣的大企業(yè)家，我做拉勾的時候就天然可以導(dǎo)20萬的用戶進來。
但是起步的20萬用戶是很難的，我們花了好幾個月到20萬，我們的競爭對手大概花了半年到20萬，所以我們是熱啟動，那時候我有粉絲，3W也有粉絲。
當(dāng)時我轉(zhuǎn)一些拉勾的東西，拉勾的用戶就蹭漲很多，但后來拉勾變得越來越大，到50萬甚至100萬用戶的時候，我再轉(zhuǎn)什么對拉勾的推動作用就很小了，所以后來我就不怎么用微博了。我的網(wǎng)紅的歷史使命已經(jīng)完成了�，F(xiàn)在要轉(zhuǎn)型成為企業(yè)家，所以這幾年就專心做企業(yè)了。
Q:有沒有繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的想法?
許單單：現(xiàn)在在做公司，應(yīng)該不需要再創(chuàng)業(yè)了。因為沒有理由不干這個，再干另一個。這個也沒有倒閉，而且還挺好的。主要是因為精力有限，管理3W咖啡、拉勾已經(jīng)焦頭爛額，再做新的就更忙不過來了。
Q：為什么說許單單容易招黑?
鮑艾樂：我覺得就是說真話吧。
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