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一位VC的后見之明：初創(chuàng)企業(yè)的10個(gè)秘密
創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)對(duì)世界產(chǎn)生重大影響，但也面臨著通常從未遇到過的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。分享的這篇文章，作者在是個(gè)孩子的時(shí)候就自學(xué)編程開發(fā)各種應(yīng)用，從股票債券組合管理，到零售和存貨控制，后來，作為創(chuàng)業(yè)者和 VC，跟一些非常棒的聯(lián)合創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)一起成立并發(fā)展公司，這些公司后來被一些全球最大的技術(shù)公司收購(gòu)或上市，他們自己也成為了領(lǐng)袖。那么他又從中發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)公司的哪些秘密?
1：不要害怕說“no”多過“yes”
作為初創(chuàng)企業(yè)，取和舍對(duì)塑造你的企業(yè)起到一樣的決定作用(甚至后者更多)。也許初創(chuàng)企業(yè)最重要的秘密就是找到你的焦點(diǎn)。作為創(chuàng)業(yè)者你肯定胸懷大志想要征服一切挑戰(zhàn)。但是要發(fā)展公司你就得專注于特定的、擅長(zhǎng)的、能差異化并能不斷獲得發(fā)展動(dòng)力的領(lǐng)域、細(xì)分市場(chǎng)與問題。不要掉進(jìn)“討好所有人”的全能陷阱：這么做會(huì)給企業(yè)造成干擾，拖累甚至導(dǎo)致失敗。
2：找到你的“4U”
給你的初創(chuàng)企業(yè)定位并形成價(jià)值主張時(shí)，要專注于處理好四件事情，我稱之為“4U”
• 問題是否不能運(yùn)轉(zhuǎn)(Unworkable)?你的解決方案是否修補(bǔ)了一個(gè)破損的業(yè)務(wù)流程，該流程的破損是否會(huì)導(dǎo)致真正的可衡量的后果?如果該問題不能解決的話是不是有人會(huì)被解雇?
• 修補(bǔ)問題是否不可避免(Unavoidable)?比方說，是否由與治理或家安管控制有關(guān)的命令推動(dòng)?
• 問題是否緊急(Urgent)?是否三大優(yōu)先開支之一?
• 問題是否沒有得到很好解決(Underserved)?你要尋求解決的問題是否明顯缺乏有效的解決方案?
3：3D思維
確定了待解決的問題之后，接下來就是確定解決方案。你的突破點(diǎn)在哪里?一個(gè)有用的辦法是 3D 思維：你的不連續(xù)創(chuàng)新(Discontinuous innovation)、防御性技術(shù)(Defensible technology)、顛覆性商業(yè)模式(Disruptive business model)的獨(dú)特組合是什么，其真正吸引人之處在哪里?
• 不連續(xù)創(chuàng)新通過換種角度觀察問題而給現(xiàn)狀帶來變革性的好處。
• 防御性技術(shù)提供了知識(shí)產(chǎn)權(quán)，比方說，通過樹立準(zhǔn)入門檻及不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來保護(hù)自己。
• 顛覆性商業(yè)模式導(dǎo)致“創(chuàng)新者困境”及 / 或帶來價(jià)值與成本回報(bào)，從而幫助刺激企業(yè)發(fā)展。
3D 影響的一個(gè)極好的例子是 Google 顛覆微軟。多年前，微軟是江湖霸主。但 Google 通過顛覆性的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單(防御性)技術(shù)及創(chuàng)新應(yīng)用成功地切入了微軟的領(lǐng)地。Google 的 3D 影響行動(dòng)例子包括 Google Docs 對(duì)抗微軟 Office，以及從黑莓到 iPhone 再到 Android 的電話業(yè)務(wù)的顛覆。
“更快更好更便宜”似乎只是暫時(shí)性優(yōu)勢(shì)，很容易就會(huì)被財(cái)力雄厚的對(duì)手打敗，但是打造出創(chuàng)新性的商業(yè)模式卻能成為游戲改變者。
4：尋找非顛覆性的顛覆
用Gain/Pain(得/痛)比來評(píng)估成功的可能性，即衡量一下給客戶提供的好處及其需承受的成本和痛苦。作為投資者，我會(huì)尋找非顛覆性的顛覆：即可帶來改變游戲規(guī)則好處但又無需對(duì)現(xiàn)有流程或環(huán)境進(jìn)行重大變動(dòng)的技術(shù)。簡(jiǎn)而言之：對(duì)顛覆性創(chuàng)新的接受不應(yīng)該是顛覆性的。
非顛覆性至關(guān)重要，因?yàn)闊o論你帶來的好處有多少都會(huì)因?yàn)榻邮芙鉀Q方案的痛苦而打折扣，此外還有客戶需要克服的供應(yīng)商選擇惰性。成功的初創(chuàng)企業(yè)可為現(xiàn)狀帶來幾何級(jí)別的改進(jìn)。如果你做不到好 10 倍，客戶往往會(huì)寧肯什么都不做也不愿冒跟初創(chuàng)企業(yè)合作或改變目前配置的風(fēng)險(xiǎn)。
5：關(guān)注一個(gè)顯眼、關(guān)鍵的需求
理想情況下，你希望解決的問題是顯眼的、關(guān)鍵的(尤其是做 B2B)，相對(duì)于那些潛在的、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的問題來說其緊迫性要高得多。此類問題對(duì)業(yè)務(wù)造成了障礙。給職業(yè)和聲譽(yù)帶來風(fēng)險(xiǎn)。潛在問題尚未得到承認(rèn)，兜售解決方案的成本很高。而那些長(zhǎng)遠(yuǎn)問題是可選性的，也是初創(chuàng)企業(yè)最難推銷的。透過“黑白”鏡頭審視其價(jià)值定位的初創(chuàng)企業(yè)可以相當(dāng)?shù)乃俣燃铀侔l(fā)展。
6：若要戰(zhàn)便大戰(zhàn)一場(chǎng)
大問題能帶來大機(jī)會(huì)。去跟小市場(chǎng)有時(shí)候付出往往也要一樣的多。重大的痛苦的問題是創(chuàng)業(yè)者的大機(jī)會(huì)來源，有著轉(zhuǎn)化為具備真正價(jià)值的解決方案的潛能。解決也許著實(shí)不易但卻能引領(lǐng)走向真正的創(chuàng)新。
關(guān)鍵是要到處看看，站在大趨勢(shì)前面然后選擇相關(guān)重大問題的解決辦法以便能充分利用這一趨勢(shì)。
7：專注于最小可行市場(chǎng)(MVS)
遵循精益方法論，陷入某個(gè)產(chǎn)品開發(fā)之中，被自己的最小可行產(chǎn)品(Minimum Viable Product，MVP)消耗掉精力，這樣的創(chuàng)業(yè)者我見得太多了。盡管我經(jīng)常聽到產(chǎn)品 / 市場(chǎng)相適應(yīng)的重要性，但是大家往往對(duì)市場(chǎng)并沒有給予足夠的重視。MVP 當(dāng)然關(guān)鍵，但是少了 MVS(Minimum Viable Segment，最小可行市場(chǎng))這個(gè)舞伴可不行。
MVS 是指要專注于某個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品擁有相同需求的潛在客戶細(xì)分市場(chǎng)。定義并聚焦于你的 MVS 至關(guān)重要，否則的話需求各異的潛在用戶很快就會(huì)把你的 MVP 拉向許多不同的方向。此外，由于在走向市場(chǎng)的早期階段確�？蛻魪�(qiáng)烈推薦至關(guān)重要，你當(dāng)然客戶能相互推薦你的產(chǎn)品，而如果這些客戶沒有相同的需求是很難做到這一點(diǎn)的。
8：找人要符合文化素質(zhì)(CQ)，招人要進(jìn)行質(zhì)量控制(QC)
如果沒人執(zhí)行的創(chuàng)意幾乎毫無價(jià)值，用文化去指導(dǎo)選人，用雄心勃勃的大愿景去吸引和統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)。人力資源決定了好公司和偉大公司的區(qū)別，這就是為什么建立強(qiáng)勁的文化對(duì)于任何重大企業(yè)都是必不可少的原因—這樣才能吸引和維系人才，才能把他們團(tuán)結(jié)在一個(gè)振奮人心的愿景背后。
為了 CQ 招人時(shí)你需要問問自己：此人是否本來就與公司的文化價(jià)值、職業(yè)倫理及工作方式相符?如果是話，你應(yīng)該會(huì)對(duì)他的激情、信仰和志向感到舒服(甚至受到感染)。
這里有一些針對(duì) CQ 方面的面試問題設(shè)計(jì)。你要找的是那些對(duì)你苦心要建立的企業(yè)文化有錦上添花或?qū)ζ髽I(yè)士氣和成功有積極影響的人。
9：招人要招3A和3A+人才
我們都希望招到“A”級(jí)人才，這可以通過觀察 3 個(gè)重要的“A”要做到：
• 能力(Ability)—此人的工作所需的 IQ 與經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能(EKS)是否均衡?
• 天資(Aptitude)—能否快速適應(yīng)和學(xué)習(xí)新技能和知識(shí)
• 態(tài)度(Attitude)—要想取得突破需要對(duì)問題解決、毅力及團(tuán)隊(duì)參與擁有恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度。
當(dāng)然，如果你想找 A+ 人才，還需要具備這 3 個(gè) A+ 特質(zhì)：
• 運(yùn)動(dòng)員(Athletes)—往往能戰(zhàn)勝經(jīng)驗(yàn)，掌握了適應(yīng)變化的能力
• 自我意識(shí)(Self-Aware)—具備自我意識(shí)的人對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)持開放態(tài)度，這樣的人很好相處，可擔(dān)任導(dǎo)師和教練。
• 可信(Authentic)—這樣的人誠(chéng)實(shí)面對(duì)對(duì)自己所為，真摯面對(duì)自己的角色。
10：有缺陷的突出 勝過無缺陷的平庸
許多創(chuàng)業(yè)者在自己尚無法做到時(shí)(尤其是尋求融資時(shí))認(rèn)為自己需要有所有的答案。VC 本來就是高風(fēng)險(xiǎn)的。開始時(shí)不知道答案就是這種風(fēng)險(xiǎn)的一部分。作為 VC，只要有自我意識(shí)，面臨挑戰(zhàn)時(shí)能充滿信心，我們就能對(duì)未知能泰然處之。實(shí)際上我們?cè)缇皖A(yù)料到創(chuàng)業(yè)初期在思路、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略、商業(yè)模式等方面一定會(huì)有很多道鴻溝待跨越。
總而言之，開公司很容易但做生意難。從資金約束到銷售挑戰(zhàn)，你得意識(shí)到一開始無法萬事俱備也沒關(guān)系，這些要素跨越在公司發(fā)展時(shí)形成，只要你有清晰的路線圖和統(tǒng)一的文化。
顯然，像我們這樣的 VC 喜歡的是成型階段的公司。但是哪怕是在初始階段，VC 對(duì)初創(chuàng)企業(yè)也有一些基本的要求：
• 有一個(gè)獨(dú)特的、合格的人可以資助
• 有很棒的創(chuàng)意或洞察，可以解決一個(gè)重大問題或能找到清晰的機(jī)會(huì)
• 一開始就有長(zhǎng)期愿景
雖說希望此處的這 10 大秘密能有助于你，但并不一定適合于你的情況，最終你得傾聽市場(chǎng)并從中學(xué)習(xí)。
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