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初創(chuàng)企業(yè)如何獲取客戶？
創(chuàng)業(yè)者如何高效獲取客戶，以及如何留住他們的話題，用戶喜歡什么、討厭什么，怎么才能留住他們?好在，隨著科技的發(fā)展，這門看似“只能靠猜”的工作，已經(jīng)可以通過科學(xué)來解決。以下是小編J.L分享的初創(chuàng)企業(yè)如何獲取客戶？更多熱點(diǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目歡迎您繼續(xù)訪問(www.oh100.com/chuangye)。
為什么許多公司的數(shù)據(jù)分析流于形式?
數(shù)據(jù)分析的主要差異表現(xiàn)在三個(gè)層面：
1、價(jià)值的認(rèn)知
許多公司處于瘋狂增長(zhǎng)時(shí)期，大家一拍腦子做的決定，可能已經(jīng)產(chǎn)生很多價(jià)值了。這種情況下，他們很難意識(shí)到數(shù)據(jù)決策能產(chǎn)生比暴力性增長(zhǎng)更大的價(jià)值。
2、基本方法論的認(rèn)知
意思是核心但簡(jiǎn)單的方法論。目前國(guó)內(nèi)對(duì)基礎(chǔ)的方法論沒有太多的認(rèn)知，可能因?yàn)閲?guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間還比較短，而美國(guó)已經(jīng)開發(fā)好幾十年了。
3、實(shí)際操作方法的認(rèn)知
國(guó)內(nèi)一線員工用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)工作運(yùn)營(yíng)，比如產(chǎn)品、客戶、銷售等實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)來說少一些。一方面，因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間短，另一方面，數(shù)據(jù)使用理念積累也相對(duì)較少。加之技術(shù)和業(yè)務(wù)的鴻溝巨大。工程師被硬性要求建數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但他并不真正了解業(yè)務(wù)端;業(yè)務(wù)端對(duì)技術(shù)也不是非常熟悉，導(dǎo)致很多需求并不能直接用現(xiàn)有技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)。彼此的不了解，進(jìn)一步加劇了數(shù)據(jù)使用的緩慢。 很多公司從頭開始做的時(shí)候，大量時(shí)間花在建設(shè)技術(shù)平臺(tái)的過程中。
技術(shù)平臺(tái)首先很復(fù)雜，需要各種不同的工程人員;第二，很多公司都是從頭摸索，但數(shù)據(jù)分析體系需要一系列流程和人才，每個(gè)都不能太薄弱，才能真正串起來。
許多國(guó)內(nèi)的企業(yè)家，最開始意識(shí)不到數(shù)據(jù)的價(jià)值;等意識(shí)到數(shù)據(jù)的價(jià)值時(shí)，他的期期望又往往很高。這種大鴻溝，也無法讓價(jià)值真正落地，甚至讓人們產(chǎn)生“這個(gè)價(jià)值是否真能實(shí)現(xiàn)”的質(zhì)疑，缺乏耐心。
什么樣的公司需要注意數(shù)據(jù)?
一般來說，目前國(guó)內(nèi)比較重視數(shù)據(jù)的是高客單價(jià)，重轉(zhuǎn)化的公司，比如互聯(lián)網(wǎng)金融、電商、交易平臺(tái)、SaaS、在線旅游類的公司。這類客戶客單價(jià)高，不是完全拼流量，如此創(chuàng)業(yè)者才有提高轉(zhuǎn)化的動(dòng)力。
宏觀的講，創(chuàng)業(yè)者會(huì)經(jīng)歷4-5個(gè)產(chǎn)品、企業(yè)的生命周期。
第一個(gè)階段，叫冷啟動(dòng)。這個(gè)時(shí)候公司特別早期，天使輪或者A輪，甚至融資還未成功。處在這個(gè)階段的公司，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是一個(gè)偽命題——因?yàn)榭蛻魯?shù)量有限，樣本性不足。他們需要更多地去了解潛在客戶的需求，去“求”客戶來用這個(gè)產(chǎn)品。
第二個(gè)階段—增長(zhǎng)前期，就是冷啟動(dòng)接近完成。有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)開始布局和增長(zhǎng)有關(guān)系的一些核心指標(biāo)，比如說日/月活躍，留存度。這些指標(biāo)的目的不是為了衡量產(chǎn)品當(dāng)前當(dāng)下的表現(xiàn)，而是為了未來做增長(zhǎng)時(shí)有可比較的基準(zhǔn)。
并且，這些指標(biāo)能夠告訴我們，什么時(shí)候我們應(yīng)該去做增長(zhǎng)。產(chǎn)品本身沒有黏度的話，去燒錢做增長(zhǎng)，它不會(huì)真正地增長(zhǎng)起來。因?yàn)榱魇俣瘸^增長(zhǎng)速度。以前很多燒錢的企業(yè)能成功，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)沒有那么激烈，用戶沒有那么多種選擇。但是今天如果你的產(chǎn)品很差，留存不高，口碑也不好，燒再多的錢也不能獲得真正核心的自然增長(zhǎng)。
第三個(gè)階段是增長(zhǎng)期。這個(gè)階段就能看出來好的創(chuàng)業(yè)公司，和普通創(chuàng)業(yè)公司的巨大差別——效率。無論P(yáng)R還是做活動(dòng)，都需要人力和時(shí)間成本。如何在增長(zhǎng)中，找到效率最高的渠道?這個(gè)我覺得，是創(chuàng)業(yè)公司之間PK的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第四個(gè)階段是變現(xiàn)期。業(yè)務(wù)變現(xiàn)，要求很高的用戶基數(shù)。一般互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其中一小部分高活躍、體驗(yàn)好的用戶，會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。類似一個(gè)漏斗，不斷地去篩，這里面就是要拼運(yùn)營(yíng)的效率了。
比如說，電商用戶的轉(zhuǎn)化漏斗一般是：訪問——注冊(cè)——搜索——瀏覽——加入購(gòu)物車——支付，或者到未來的退貨。
這是非常非常長(zhǎng)的一個(gè)漏斗，真正要做好數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，要對(duì)漏斗的每個(gè)環(huán)節(jié)持續(xù)地進(jìn)行追蹤。為什么呢?因?yàn)椴荒芎饬�，就很難去做增長(zhǎng)。
一個(gè)好的企業(yè)，特別是以后要做營(yíng)收的企業(yè)，必須要關(guān)注各個(gè)部門各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率。這種轉(zhuǎn)化效率，要達(dá)成的手段，可以通過市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、產(chǎn)品改進(jìn)的方法、甚至客戶運(yùn)營(yíng)的方法。而其中每個(gè)環(huán)節(jié)小幅提高，加在一起就是一個(gè)倍數(shù)的提高。這種倍增，如果沒有做過數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的人，很難體會(huì)到會(huì)有多大。
每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有自己不同的KPI。比如 SaaS 行業(yè)，用戶注冊(cè)能不能成功，多么簡(jiǎn)單的問題，但是很多企業(yè)可能會(huì)忽略;用戶注冊(cè)成功以后，你是否有定位自己的核心產(chǎn)品功能點(diǎn)，這個(gè)用戶是否使用了你的核心功能?哪些核心產(chǎn)品功能能讓用戶留下?哪些功能不能?這些都應(yīng)該在產(chǎn)品分析里記錄，但如果沒有數(shù)據(jù)，怎么去分析?怎么去衡量呢?
這些東西很多美國(guó)公司都總結(jié)完了，都已經(jīng)用了十幾年了。這些經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)，可以模仿和學(xué)習(xí)，沒有必要再重新蒙著眼睛走一遍，那是浪費(fèi)時(shí)間和資源。
還有一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該運(yùn)營(yíng)化。什么概念?就是說，數(shù)據(jù)分析，它不是一個(gè)運(yùn)動(dòng)式的，而是日常性事務(wù)——每天、每周、每月、每季度，我們都在看這些東西。不斷調(diào)優(yōu)、學(xué)習(xí)、促進(jìn)，這是一個(gè)很重要的過程。但是習(xí)慣培養(yǎng)蠻痛苦的，因?yàn)楹芏嗟膭?chuàng)業(yè)者都很忙，哪有時(shí)間去看那些東西。
好的數(shù)據(jù)分析應(yīng)該是是怎么樣的?
好的數(shù)據(jù)分析，能夠讓公司里所有人都獲益。它不是一種特權(quán)，不是只給公司里的一兩個(gè)人看，而是能夠讓公司里面各個(gè)運(yùn)營(yíng)部門，特別是前線打仗的部門，能夠直接得到好處。普通只講戰(zhàn)略，只講大方向，只給CEO看，只給VP或者運(yùn)營(yíng)看——這不夠。需要把它給工作在一線的員工，讓他們用起來。這個(gè)我覺得是區(qū)分一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，和非數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)一個(gè)很大的區(qū)別。效率提升，是所有人提升，而不是一兩個(gè)人提升。
初創(chuàng)公司常見問題
特別早期的公司，它們關(guān)注的東西非常標(biāo)準(zhǔn)化。比如說，他們想知道新增用戶、留存用戶、強(qiáng)勢(shì)渠道、新用戶使用哪些產(chǎn)品的功能等問題。
留存是一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)想要成功，最核心，也最需要解決的問題。有了留存率，就基本有了增長(zhǎng)率。早期拉來的核心用戶，一般留存度都比較高;后期拉來的用戶相對(duì)黏度比較低。比較成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一般早期都是關(guān)注核心用戶，滿足了核心用戶的需求，再通過這個(gè)不斷往下擴(kuò)散。所以說，留存度還是應(yīng)該得到更多關(guān)注的。
同時(shí)，也需要對(duì)留存用戶進(jìn)行分解。留下的用戶，一部分是新用戶，一部分是老用戶，看上去都是用同樣一個(gè)時(shí)間來衡量的，但實(shí)際上是不同的。很多創(chuàng)業(yè)公司，有時(shí)候沒有把它分來來看：比如留存用戶里面，有多少是新用戶，多少是老用戶;老用戶留存率是什么樣的，新用戶留存率又是什么樣的?
拆解完了以后，就可以針對(duì)每種不同類型的用戶運(yùn)營(yíng)了。比如，它可以去分析一周來五天以上的用戶，使用哪些功能。
在產(chǎn)品早期，應(yīng)該把產(chǎn)品的留存做好了，再去做新增，這樣創(chuàng)始人的精力會(huì)更聚焦。因?yàn)槿绻瑫r(shí)做拉新又做留存，就是分兵兩處，你就顧不過來。有了高留存也會(huì)對(duì)拉新有幫助，找到高留存用戶的獲取渠道，然后可以持續(xù)不斷的復(fù)制運(yùn)營(yíng)。
第二點(diǎn)，你有了好的留存以后，你可以迅速的去做擴(kuò)張。因?yàn)閿U(kuò)張完了，用戶會(huì)留下，你的增長(zhǎng)速度會(huì)加快。
我覺得產(chǎn)品冷啟動(dòng)之后，就需要有這種基礎(chǔ)的思維方法在里面;在增長(zhǎng)期的話，需要極端專注。
早期靠直覺，后期靠科學(xué)。
越早做一些數(shù)據(jù)鋪墊，我覺得對(duì)一個(gè)公司越有好處，它是一個(gè)不斷迭代和積累的過程。但是，不要本末倒置，不要上來剛能啟動(dòng)就做AB測(cè)試，沒有必要，因?yàn)槟氵�沒有積累足夠的用戶量，由此分析的數(shù)據(jù)也沒有代表性。
我最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，數(shù)據(jù)分析的五個(gè)階段：
➤第一個(gè)階段，是什么都沒有的;
➤第二個(gè)階段，需要公司能夠回溯歷史：知道自己產(chǎn)品在發(fā)生什么，這是最基礎(chǔ)的、最原始的一個(gè)階段;
➤第三個(gè)階段，內(nèi)部做產(chǎn)品、做運(yùn)營(yíng)、做市場(chǎng)營(yíng)銷的人，需要問為什么：這個(gè)階段，是預(yù)測(cè)，即預(yù)測(cè)某種人群，下面會(huì)干什么事，這樣能有針對(duì)性地，更好地去開發(fā)產(chǎn)品;
➤第四個(gè)階段，是要有解決方案：就是我預(yù)測(cè)到了這組人會(huì)這么做，那么我給它一個(gè)更好的方案，讓它有更好的轉(zhuǎn)化、留存，帶來更好的拉新效果;
➤第五個(gè)階段，是優(yōu)化，多樣產(chǎn)品線如何能找到最好的平衡點(diǎn)：在價(jià)格、營(yíng)銷，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，銷售各個(gè)角度有一個(gè)平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者的利益最大化點(diǎn)，也是用戶最喜歡這個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)。
這五個(gè)階段，需要花時(shí)間來不斷積累的，不要跳躍，跳躍往往失敗，從基礎(chǔ)做起。
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