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分享十年創(chuàng)業(yè)老兵的35個(gè)教訓(xùn)
過(guò)去10年，豆盟創(chuàng)始人楊斌三次創(chuàng)業(yè)兩次失敗，原因均跟現(xiàn)金流有關(guān)。
2006年，他做了個(gè)“類(lèi)飛信”項(xiàng)目，用戶(hù)可以免費(fèi)發(fā)短信，以此吸引流量，用廣告方式盈利。結(jié)果，投入就像被割裂的動(dòng)脈血管一樣，完全收不住，廣告、融資還沒(méi)進(jìn)來(lái)時(shí)，公司就沒(méi)了。
2011年，他在集團(tuán)內(nèi)(高陽(yáng))孵化項(xiàng)目，為凡客、當(dāng)當(dāng)、京東等電商APP“送水”，為它們推廣新用戶(hù)。一年下來(lái)營(yíng)收1000多萬(wàn)元，凈利100多萬(wàn)，但次年被集團(tuán)停掉，原因是賬期太長(zhǎng)，均在3個(gè)月以上，需要巨額墊款。
2012年，他自己接下該項(xiàng)目出來(lái)單干，創(chuàng)立“豆盟”。沒(méi)有墊款的情況下，半年才實(shí)現(xiàn)300多萬(wàn)元營(yíng)收，還不頂在高陽(yáng)時(shí)的月流水。2013年，各股東不得不增資200萬(wàn)元，但解決不了根本問(wèn)題。
去年，楊斌開(kāi)始尋求融資，希望借助資本力量放大流水。11月，他獲得藍(lán)色光標(biāo)4800萬(wàn)元A輪融資。由于錢(qián)分兩筆到賬，期間，楊還是靠著賬上原有的400-500萬(wàn)元來(lái)回滾動(dòng)。
今年3月，A輪融資全部到賬，他膽子逐漸放開(kāi)，才發(fā)現(xiàn)：“這么些年下來(lái)，我本來(lái)是揮著鋤頭忙著，以為速度夠快，猛然一抬頭，發(fā)現(xiàn)人家是開(kāi)著拖拉機(jī)，呼呼呼呼…...”楊斌預(yù)計(jì)豆盟今年?duì)I收達(dá)1億，利潤(rùn)達(dá)2000多萬(wàn)元。
首次創(chuàng)業(yè) 現(xiàn)金流失控
楊斌的第一個(gè)項(xiàng)目，死在了現(xiàn)金流上。
他于2005年入職高陽(yáng)(香港上市公司)，次年6月出來(lái)創(chuàng)業(yè)，做的是一個(gè)“類(lèi)飛信”項(xiàng)目：用戶(hù)能免費(fèi)發(fā)短信�！皫讉�(gè)人湊了100萬(wàn)元，我前后投入二十多萬(wàn)元，是第三股東�！�
項(xiàng)目非常激進(jìn)。他們做了一個(gè)塞班手機(jī)端，又做了一個(gè)PC端，然后從運(yùn)營(yíng)商手里批量買(mǎi)短信�！癙C給手機(jī)發(fā)短信免費(fèi)，手機(jī)之間發(fā)短信也免費(fèi)�！�
把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)后，楊斌依靠精準(zhǔn)廣告賺錢(qián)�！�短信先經(jīng)我的服務(wù)器，再到用戶(hù)客戶(hù)端上。我就能知道你的短信內(nèi)容，根據(jù)這個(gè)再匹配廣告。比如誰(shuí)跟誰(shuí)中午要一起吃飯，我就推送一張必勝客的8折券�！�
廣告附在短信后面。運(yùn)營(yíng)商短信上限是70個(gè)字，楊斌將其改為50個(gè)字，留20個(gè)字用來(lái)投廣告。楊斌團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了1個(gè)新概念——128用戶(hù)畫(huà)像引擎，即把用戶(hù)貼上128個(gè)標(biāo)簽，根據(jù)標(biāo)簽對(duì)應(yīng)廣告主的需求，比如女性、商旅、孕婦... ...“那時(shí)候絕對(duì)是新概念，拿著這一套跟投資人說(shuō)，把他們說(shuō)的一愣一愣的�！�
這種情況下，楊斌看著用戶(hù)一天天增長(zhǎng)，很開(kāi)心，但漲段時(shí)間就不開(kāi)心了。上線(xiàn)不到一個(gè)月，用戶(hù)就突破10萬(wàn)，與之而來(lái)的投入，就像被割裂的動(dòng)脈血管一樣，完全收不住。楊斌的記憶中，當(dāng)時(shí)一個(gè)月要支出30萬(wàn)元短信費(fèi)，但帶來(lái)的廣告收入才10幾萬(wàn)元。
很快，現(xiàn)金流就斷了，100萬(wàn)元消耗殆盡�！耙荒陝�(chuàng)業(yè)時(shí)間里，頭半年是做產(chǎn)品，后半年是找融資，但找著找著，公司就沒(méi)了，只能關(guān)掉�！�
“如果沒(méi)有資本支持，現(xiàn)金流不好，商業(yè)模式再好也是個(gè)屁。”楊斌總結(jié)，這是一個(gè)非常慘痛的教訓(xùn)。
二次創(chuàng)業(yè) 賬期過(guò)長(zhǎng)
2007年7月，創(chuàng)業(yè)失敗的楊斌回到高陽(yáng)，重新過(guò)上上班族生活，一待便是4年。
2011年某天，楊斌與凡客高級(jí)副總裁王春煥交流業(yè)務(wù)，后者無(wú)意間提出一個(gè)想法：“高陽(yáng)這么多資源，我們有個(gè)需求看能否實(shí)現(xiàn)下?”
當(dāng)年正值凡客膨脹期，最熱鬧時(shí)，公司員工達(dá)13000人。楊斌的印象里，那一年國(guó)內(nèi)眾電商中(京東、當(dāng)當(dāng)、凡客)，凡客最早推出了APP。
王的需求是，能否給凡客APP找些新用戶(hù)。談話(huà)后，楊斌即跟集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)，希望單獨(dú)成立一個(gè)項(xiàng)目。凡客王春煥的原話(huà)在楊斌腦子里揮之不去：“只要能找到新用戶(hù)，錢(qián)不是問(wèn)題�！�
而該項(xiàng)目對(duì)楊斌的誘惑恰恰在于，毫無(wú)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。“有人給你10萬(wàn)元做一件瑪瑙絲T恤。雖然我也不知道瑪瑙絲是什么，但是人家10萬(wàn)元先給我了，總可以去試一試的�！�
2011年初，楊斌在高陽(yáng)內(nèi)部成立了項(xiàng)目組。1月-4月，楊斌一門(mén)心思撲在與凡客的獨(dú)家協(xié)議上。“我承諾在3個(gè)月之內(nèi)，做到單日新用戶(hù)1萬(wàn)以上，否則獨(dú)家協(xié)議取消�！�
凡客同意了，但擬了一個(gè)特殊條件，那就是回款周期允許在3個(gè)月以上。與楊斌事先設(shè)想有所不同，這給項(xiàng)目的失敗埋下一顆隱形炸彈。
成為凡客獨(dú)家代理后，楊斌成為了一顆“吸鐵石”，渠道一下就吸引了過(guò)來(lái)，所有人都知道其預(yù)算是通過(guò)他來(lái)投放。為了推廣凡客APP，他去找高陽(yáng)內(nèi)部資源，去各種小站點(diǎn)推廣，去找運(yùn)營(yíng)商(移動(dòng)、聯(lián)通)內(nèi)置渠道、華強(qiáng)北水貨渠道... ...
楊斌兌現(xiàn)了承諾，3個(gè)月內(nèi)給凡客帶去了100多萬(wàn)新用戶(hù)。整個(gè)2011年，楊斌團(tuán)隊(duì)一共10人，但實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)100多萬(wàn)元，銷(xiāo)售額1000多萬(wàn)，其中凡客的貢獻(xiàn)度在50%以上。
然而最終，該項(xiàng)目在2012年4月被停掉了，原因即是現(xiàn)金流不合格。在楊斌眼里，項(xiàng)目人數(shù)少，一年還能有100多萬(wàn)凈利，很舒服了。但從財(cái)務(wù)邏輯上看，這不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。
為了這100多萬(wàn)的凈利，高陽(yáng)墊款300多萬(wàn)元�！耙虼耍瑑衾皇琴~面上的，年底的錢(qián)次年4月才到賬，與此同時(shí)業(yè)務(wù)還在轉(zhuǎn)，錢(qián)還得繼續(xù)墊，什么時(shí)候才能收回300萬(wàn)本金?什么時(shí)候才能看到分紅、盈利?”
楊斌也曾試圖去挽救，希望高陽(yáng)還能給300-500萬(wàn)元資金墊款，把團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)起來(lái)，但領(lǐng)導(dǎo)心意已決。
再次創(chuàng)業(yè) 流水太小
2012年6月，楊斌決定自己出來(lái)單干，一共湊了50萬(wàn)元。7月1日，他成立了新公司“豆盟”。
業(yè)務(wù)暫停的3個(gè)月，使他錯(cuò)過(guò)了關(guān)鍵的窗口期�！澳阃Ａ�3個(gè)月，人家預(yù)算可是沒(méi)停，他轉(zhuǎn)而去找別的渠道(有米、萬(wàn)普等)合作。當(dāng)我再回來(lái)時(shí)，合作關(guān)系已經(jīng)確定了�！�
每每提及此時(shí)，楊總是忍不住惋惜。項(xiàng)目停掉的4月份，他把月流水做到了300萬(wàn)元�！拔�3月份開(kāi)始調(diào)研上線(xiàn)新技術(shù)平臺(tái)，以提高廣告投放效率，若項(xiàng)目不暫停，5-6月份流水就能達(dá)到400-500萬(wàn)元。這已經(jīng)很厲害了，那會(huì)兒我們?cè)跇I(yè)內(nèi)很有名。”
更關(guān)鍵的是，楊斌再?zèng)]有高陽(yáng)巨額墊款的支持，他的賬上只有50萬(wàn)元。受此約束，他只能接賬期在1個(gè)月之內(nèi)的訂單，并把毛利率定得出奇之高�！霸诟哧�(yáng)時(shí)，我毛利為30%。創(chuàng)業(yè)后，我把它定到了50%�！被叵肫饋�(lái)，楊斌自己都覺(jué)得“挺黑”。
在新技術(shù)領(lǐng)域，楊進(jìn)行了不少創(chuàng)新。2012年7月，他拋棄了此前原始的推廣業(yè)務(wù)(內(nèi)置、預(yù)裝)，關(guān)注廣告自動(dòng)化投放技術(shù)(非精準(zhǔn))：廣告主將產(chǎn)品給豆盟，豆盟將SDK裝入APP，APP的用戶(hù)看到廣告。
但依然于事無(wú)補(bǔ)。開(kāi)業(yè)首月，楊斌收入僅有10幾萬(wàn)元。從7月到年底，6個(gè)月時(shí)間，流水才滾了300多萬(wàn)�！鞍肽瓴彭斶^(guò)去1個(gè)月，多慘�！睏钫f(shuō)。
2013年2月，楊不得不放大現(xiàn)金流，號(hào)召各股東繼續(xù)掏錢(qián)，把原來(lái)的50萬(wàn)元注冊(cè)資金，提高到了200萬(wàn)元。
同時(shí)，楊有了精準(zhǔn)廣告投放的意識(shí)，這跟其客戶(hù)需求離不開(kāi)關(guān)系。一天，上海大眾找到楊，說(shuō)只想投放華東區(qū)四省用戶(hù)，上海、安徽、浙江、江蘇... ...
技術(shù)上很好實(shí)現(xiàn)�！巴ㄟ^(guò)SDK抓取用戶(hù)的定位信息，傳到我的服務(wù)器，再匹配廣告需求。一旦發(fā)現(xiàn)該用戶(hù)是上海的，就將上海大眾的廣告推過(guò)去�！� 如此。楊斌把當(dāng)年“128用戶(hù)畫(huà)像引擎”的概念重新拾起。他發(fā)現(xiàn)，只要稍微調(diào)整一下廣告投放策略，轉(zhuǎn)化率就能高非常多。
流水的放大、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，讓楊斌的業(yè)績(jī)比前一年提升不少，2013年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2000多萬(wàn)元。但平均下來(lái)，月流水才200多萬(wàn)元，經(jīng)歷1年半時(shí)間，楊依舊沒(méi)有超過(guò)在高陽(yáng)時(shí)的月流水。
尋求改變 A輪融資
必須尋求改變，2014年，楊斌開(kāi)始融資。
“這么些年下來(lái)，我本來(lái)是揮著鋤頭忙著，以為速度夠快，猛然一抬頭，發(fā)現(xiàn)人家是開(kāi)著拖拉機(jī)，呼呼呼呼…...我覺(jué)得不行，必須借助資本的力量快速做大。”另一方面，BAT等巨頭的進(jìn)入，使楊有了前所未有的危機(jī)感，騰訊廣點(diǎn)通、百度聯(lián)盟... ...
經(jīng)朋友的介紹，楊認(rèn)識(shí)了天使投資人薛蠻子。“第一次見(jiàn)面正是在他家，我先講了我的創(chuàng)業(yè)背景、廣告技術(shù)平臺(tái)。他就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：這類(lèi)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?”
楊不假思索，回答道：“是客戶(hù)，客戶(hù)愿意給你預(yù)算，就有核心競(jìng)爭(zhēng)力。”薛一聽(tīng)就樂(lè)了，覺(jué)得楊是老實(shí)人，不是騙子。接著又問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：如果我給你一筆錢(qián)，你能做到什么程度?楊說(shuō)，13年是2000多萬(wàn)，14年應(yīng)該能翻倍增長(zhǎng)，達(dá)到5000-6000萬(wàn)流水，700-800萬(wàn)利潤(rùn)。薛說(shuō)太少了。楊又補(bǔ)充，15年可能做到2000萬(wàn)利潤(rùn)。薛說(shuō)，他想想。
幾天后，薛成了楊的天使投資人，并向其推薦了A輪戰(zhàn)略投資方——藍(lán)色光標(biāo)。后者當(dāng)時(shí)正在布局移動(dòng)廣告平臺(tái)，它考察了力美、多盟等，但只有楊一家給他非常明確的盈利預(yù)期。2014年11月，雙方確定A輪投資意向，并簽訂Term sheet，金額為4800萬(wàn)元。
拿到融資后，楊斌有錢(qián)了，但揮慣了鋤頭的他，拿到拖拉機(jī)也開(kāi)得有點(diǎn)手生�！板X(qián)是分筆到賬的，第一筆是12月打的，第二筆是他們拿到我2014全年的報(bào)表后，于今年3月份打的�！�
期間4個(gè)月，楊過(guò)得非常痛苦。“擔(dān)心第二筆錢(qián)能不能正常給，如果不能，第一筆錢(qián)我也不敢花，萬(wàn)一僵起來(lái)，我就把第一筆錢(qián)還給他。”
怎么辦?楊依然靠著原來(lái)賬上的錢(qián)流轉(zhuǎn)，之前投入的200-300萬(wàn)元，如今已變成700-800萬(wàn)元。但其實(shí)，在很多業(yè)務(wù)上，楊完全可以調(diào)用融資的錢(qián)做墊款，但他沒(méi)敢。
2014年10月，楊簽下一個(gè)大客戶(hù)——飛利浦。一個(gè)月給楊的預(yù)算約80萬(wàn)元左右，全年1000多萬(wàn)的單子。
即便如此，今年5月份，楊把它停掉了，因?yàn)橘~期太長(zhǎng)�！�10月份下的單，今年6月份才收到錢(qián)，賬期8個(gè)月�！睏畹膿�(dān)心是，一下就有300-500萬(wàn)的應(yīng)收賬款，若再多簽幾個(gè)類(lèi)似客戶(hù)，現(xiàn)金流就拉倒了。
融資到帳 放大流水
藍(lán)標(biāo)A輪到賬后，楊終于開(kāi)始放大流水。之前毛利30-40%的單才接，而后慢慢將下限設(shè)為10%。此外，楊也開(kāi)始把賬期上限提升至3個(gè)月。
他開(kāi)始接騰訊廣點(diǎn)通的單子�！叭ツ晗掳肽�，我曾做過(guò)它的代理，后來(lái)嫌毛利太低(9%)，放棄了。后來(lái)我開(kāi)始重視這個(gè)業(yè)務(wù)，它貢獻(xiàn)的毛利低，但吸預(yù)算，未來(lái)預(yù)計(jì)一個(gè)月能增加400-500萬(wàn)流水�！�
楊慢慢找到了開(kāi)拖拉機(jī)的感覺(jué)，但這依然不夠。今年7月，薛又給楊打來(lái)電話(huà)，把他訓(xùn)了一頓�！八麊�(wèn)錢(qián)花得怎么樣了，我說(shuō)還有4000多萬(wàn)吧，他說(shuō)，怎么還有這么多錢(qián)，這都下半年了... ...”
挨罵之后，楊更加警醒了�！耙粋�(gè)創(chuàng)業(yè)者若是不會(huì)控制現(xiàn)金流，這簡(jiǎn)直要了命，給了你拖拉機(jī)，但你不會(huì)開(kāi)，只會(huì)揮鋤頭，這也是個(gè)麻煩�！�
楊還在做出改變�！拔乙恢睆�(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，控制現(xiàn)金流。”他每天晚上都會(huì)看報(bào)表，觀(guān)察現(xiàn)金流情況。今天進(jìn)了多少錢(qián)，出去多少錢(qián)�！氨热绯鋈�10萬(wàn)元，收回20萬(wàn)，我毛利率就是50%�！�
楊有一個(gè)鐵值：30%以下的毛利，運(yùn)營(yíng)人員是不能碰的。“比如一個(gè)單子，廣告主按照2元一個(gè)激活用戶(hù)付費(fèi)，那平臺(tái)上的成本不可能高于1.4元�！钡陀�30%必須由楊本人特批�！拔业牡拙�(xiàn)是10%�！�
在精細(xì)控制的前提下，楊逐漸放大流水。去年，豆盟20名員工，營(yíng)收5000萬(wàn)，凈利900萬(wàn)。而今年楊預(yù)計(jì)，豆盟的情況會(huì)大有改觀(guān)：?jiǎn)T工50人，營(yíng)收可能突破1億元，凈利2000萬(wàn)元。
業(yè)務(wù)上，從2014年的3月份到現(xiàn)在，豆盟精準(zhǔn)投放技術(shù)已有云更新、云定位能力，一切都在朝著好的方向發(fā)展。
楊斌說(shuō)：“2014-2015年，我?guī)еw員工一起去了韓國(guó)、泰國(guó)、越南，今年底，我的目標(biāo)是帶著大伙兒去趟歐洲，世界那么大，我們打算一起去看看�！�
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