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雷軍：創(chuàng)業(yè)如何尋找最肥的市場
任何創(chuàng)業(yè)如同經(jīng)營一家企業(yè)一樣，需要制定各種制度。制度不在于多，而在于是否讓所有相關人都能夠明白其道理，并且嚴格執(zhí)行。創(chuàng)業(yè)者需要針對自己團隊實際情況建立各種有效的管理制度，包括：店員管理、培訓，績效考核等。同時，針對市場的不斷發(fā)展變化而改進相應制度，只有這樣才能夠讓創(chuàng)業(yè)者及其團隊立于不敗之地，擁有發(fā)展的主動權(quán)。在此想提醒大學生創(chuàng)業(yè)者，在制定和改進管理制度的時候，一定要基于客觀事實出發(fā)，而不要想當然，要極力保證制度的可實施性。
雷軍在中國企業(yè)領袖年會上指出，小米之所以取得成功，最重要的是遇到了一個“臺風口”，他戲稱，這個“臺風口”就是一頭豬都能飛得起來的“臺風口”，如果企業(yè)想獲得成功，就需要在能力范圍以內(nèi)尋找屬于你的“臺風口”。
光找到“臺風口”還不行，還得有獨特的商業(yè)模式，雷軍為聽眾總結(jié)了小米成功的5點制勝之匙：第一點是用互聯(lián)網(wǎng)思維來做硬件;第二點是要高度注重用戶體驗;第三是做高性能高品質(zhì)的硬件。第四是成本加零售，價錢超級便宜。第五是開發(fā)周邊產(chǎn)品。
以下是雷軍演講的精彩實錄：
我今天想跟大家分享的題目是什么呢?是做最肥的市場。為什么談這個問題呢?可能跟絕大部分企業(yè)家不一樣，我們出道比較早，80年代末期就開始做企業(yè)，做了二十四五年，看過整個企業(yè)界的起起伏伏，也反復總結(jié)過為什么花了這么多年來做企業(yè)。所以，我自己最深的體會，就是做最肥的市場。談到這一點，我先跟大家匯報一下小米現(xiàn)在的情況，小米是我40歲以后創(chuàng)辦的一家新企業(yè)，我們在2010年10月份創(chuàng)辦小米，產(chǎn)品小米手機是兩年前發(fā)布的，就是2011年10月底。去年是我們的第一個完整財年，我們做了126。5億元，今年我們預計肯定會突破300億，也許會在310億上下。我還想跟大家分享的是，其實就是這個月，我們預計會突破50億，單月。
很多人會覺得“你們怎么這么厲害?”，其實我想跟大家分享的是，不是我們厲害，真的是我們運氣好。當我每次這樣講的時候，很多人又會覺得是我謙虛。其實我今天想跟大家分享的是，我們真的不是謙虛。也許我們的團隊不錯，產(chǎn)品不錯，甚至營銷也不錯，服務也還可以。但是，我認為最最重要的是，我們遇到了一個“臺風口”，這個“臺風口”就是一頭豬都能飛得起來的“臺風口”。如果你的企業(yè)想獲得成功，我覺得在能力的范圍里面，要尋找屬于你的“臺風口”。
我是怎么找到這個“臺風口”的，怎么開始做互聯(lián)網(wǎng)手機的，這個話題可能要從十年前開始回憶起，因為我做企業(yè)出道比較早，金山軟件是1988年創(chuàng)辦的，我參與創(chuàng)辦的第一家企業(yè)就是金山軟件，90年代我們還挺火，1999年互聯(lián)網(wǎng)大潮開始的時候——或者互聯(lián)網(wǎng)這個“臺風口”來的時候，當時我們忙著做WPS，忙著對抗微軟，忙的不亦樂乎，根本無暇顧及。當2003年我們環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)我們遠遠的落后了。在那一瞬間，自己其實壓力非常大。作為金山的CEO，我在那兩三年里面幾乎每天都在想：什么地方出問題了?是我們的團隊不夠好，還是我們的技術不夠好，還是我們自己不夠努力?我甚至在想：是不是我雷軍有問題，是不是我能力不行，是不是我不夠聰明，還是我不夠勤奮
現(xiàn)在大家把我譽為IT界的勞模。我說什么是勞模?就是無能。有本事就不用做勞模了。我今天想告訴大家，這些是沒用的。我考慮了兩三年的時間，在2006 年，我想明白了很重要的兩點。第一點，成功靠勤奮是遠遠不夠的，最最重要的是找到一個大的市場，順勢而為。換句比較通俗的語言來表達，就是找一個最肥的市場，然后等待臺風，就是我們講的“臺風口”。
我覺得成功，尤其是大成，跟這個是高度相關的。所以，大家不要羨慕那些成功者，他們不過就是運氣好，碰到了一次“臺風口”而已。有了“臺風口”以后才會靠本事，就是你怎么能飛著不掉下來，那是本事;但是要想飛起來最重要是“臺風口”，沒有臺風的時候，無論怎么努力，你飛著試一試。
很多人談戰(zhàn)略，什么是戰(zhàn)略呢?戰(zhàn)略就是在對的時間點做了對的事情，其實對于一般的企業(yè)家來說，做對的事情是很容易判斷的，只要大家在這個行業(yè)里面有一定的經(jīng)驗，做對的事情是比較容易的。但是，在對的時間點做對的事情是一件很難很難的事情。
所以，這就是我思考了三年的第一個收獲，就是“臺風口”對業(yè)務的大成有決定性的作用，然后要順勢而為。
看到大趨勢一定要立刻做
有了這樣的想法之后，接著的問題是下一個“臺風口”在哪兒?我考慮到互聯(lián)網(wǎng)的各個角落，覺得其實挺難的。為什么呢?大家知道今天互聯(lián)網(wǎng)巨頭林立，在一個巨頭林立的市場里頭，想找到自己的空間是很難很難的。當然，還是有一些企業(yè)殺出來了，他們很了不起。我就在想，互聯(lián)網(wǎng)之后的下一個熱點是什么?因為我自己是手機的發(fā)燒友，我在05、06年弄的，移動互聯(lián)網(wǎng)是未來十年最大的機會。所以，我因為這個原因開始了移動互聯(lián)網(wǎng)，想清楚移動互聯(lián)網(wǎng)是未來十年最大的機會以后，想到這點不難，關鍵是想到怎么做。想到移動互聯(lián)網(wǎng)，我自己就拿著手機去上網(wǎng)，首先瀏覽器很慢，輸個網(wǎng)址痛苦的要死，輸完以后，等待上網(wǎng)的過程及其痛苦。當時我就想，這個東西能用嗎?然后我去市場問誰在做，我自己用當年的手機用了一下，覺得完全不可用。那誰在用?我就找一些新型的公司，其實我找的第一家就是3G門戶，然后大家沒談妥，第二家也是，第三叫樂訊，我說就算我交學費，跟你們學學什么叫移動互聯(lián)網(wǎng)。當我投進去之后，我終于明白是誰在用移動互聯(lián)網(wǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)是精英的平臺，移動互聯(lián)網(wǎng)是草根的平臺，比如學生、軍人、農(nóng)民工，是這樣的人群在使用移動互聯(lián)網(wǎng)。所以，這次的浪潮很大的因素，是因為草根人群希望用手機來接觸這個世界。當我理解這個需求以后，我就投了一系列的銀子往公司，07年我投了一家非常重要的移動互聯(lián)網(wǎng)公司就是 UCWeb，我也因此成為當年整個移動互聯(lián)網(wǎng)最活躍的投資者。我就是這樣進入移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的。
在這個過程里面，最重要的經(jīng)驗是什么?是當你看到一個大趨勢，一定要立刻去做。我以前看到過很多的趨勢，比如移動互聯(lián)網(wǎng)，我怎么會看不到呢?因為在 1995、1996年我們金山已經(jīng)是最大的BBS網(wǎng)站了，我自己又是工程師，每天在網(wǎng)上。這個趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，問題是我們沒有及時去做。
在移動互聯(lián)網(wǎng)這個浪潮來的時候，我做的最重要的一件事情就是立刻去做，不懂跟別人去學。做了這件事，我就進入了移動互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)，進去以后又發(fā)生兩件大事。第一件大事是iPhone在2007年1月份發(fā)布，2007年7月份上市。我覺得iPhone是個革命性的產(chǎn)品，大顛覆了我們所有人對智能手機的定義。在iPhone發(fā)布之前，智能手機就有了，但iPhone發(fā)布以后，大家就認為，像iPhone的才是智能手機。iPhone至少重新定義了智能手機。所以iPhone發(fā)布了之后，我買了二三十部iPhone，給我的朋友一人發(fā)了一部。我自己當年用iPhone比較痛苦，第一、沒有中文輸入法，第二、它不能發(fā)中文短信，于是我們?nèi)_始學英文，還有一個更痛苦的是，它沒有轉(zhuǎn)發(fā)，所以我們也不能轉(zhuǎn)發(fā)段子，我們后來就說我們也不轉(zhuǎn)發(fā)段子了。
所以，當年iPhone給我自己的震撼是極大的，我覺得一個新的時代來臨了。因為我自己在做移動互聯(lián)網(wǎng)，所以，當這么大的企業(yè)開始的時候，給我的沖擊是非常之大的。
第二件事情給了我更大的震撼。就是2008年9月Android發(fā)布了，2008年10月第一步Android手機發(fā)布了，就是HTC的G1，我當時在香港高價買的，用完以后，我自己覺得一個新的時代開始了。iPhone的確很好，有點像30年前的麥肯錫，在市場上有極高的平臺，有極好的口碑，但最后在 PC時代，在個人電腦時代，PC勝出了。我認為今天的蘋果對Android可能就是30年前歷史的重演。也就是說，在我看到Android的第一眼我就知道一個巨大的機會開始了，這個世界最終會屬于Android。就像今天大家不懷疑這個結(jié)論。
所以，08年10月份我用完G1的第一感覺，就是我要做Android手機了。
小米模式5點總結(jié)
為什么用互聯(lián)網(wǎng)方式做Android手機?我找了很多同行交流，但是，我覺得大家離這個概念差距很遠很遠，理解的很遠。所以，在這樣的一種壓力下，要改變一個人的觀念是很困難的，就是你要用互聯(lián)網(wǎng)方式來做Android手機。所以，到09年年底，2010年年初，在我整整40歲的時候，我就在想，我可不可以再試一下。因為在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很少有40歲創(chuàng)業(yè)的，反正我壓力挺大，最重要的壓力是面子問題。大家經(jīng)常被譽為創(chuàng)業(yè)導師，如果這個導師搞砸了會多沒面子。所以，我其實挺煩“創(chuàng)業(yè)導師”這個頭銜，然后我自己就想，我能克服這個心理障礙嗎?然后我選擇路徑是極其極其的低調(diào)，很多人說小米是炒作，我說這是扯淡，我們真正第一次曝光已經(jīng)到2011年7月，產(chǎn)品已經(jīng)全部做好了。所以，初期的時候我們一次次非常保密的在推進之中。經(jīng)過兩年時間，今年300億，我相信明年的成績當然肯定會過500億，我覺得有99%的把握。
大家可能問為什么?什么叫互聯(lián)網(wǎng)模式?我在今年兩周前在成都的一個會上跟大家分享的時候，我說為了便于大家理解，我把小米模式總結(jié)成五個點，這五個點都是非常簡單的五個點。我說第一個點就是用互聯(lián)網(wǎng)思維來做硬件。用互聯(lián)網(wǎng)思維做硬件是什么意思呢?其實互聯(lián)網(wǎng)思維包含很多內(nèi)容，最最重要的內(nèi)容就是怎么能夠通過互聯(lián)網(wǎng)讓數(shù)百萬人跟你一起干，我說特別像我黨的群眾路線，要堅持從群眾中來，到群眾中去，相信群眾，依賴群眾。其實這點有點像十多年前網(wǎng)易的廣告，叫網(wǎng)聚人的力量。我覺得把這個問題想透了，其實就是怎么通過互聯(lián)網(wǎng)能發(fā)動足夠多的人大家一起幫你出主意，一起幫你推廣，一起來做，我覺得這是第一點最關鍵的，就是互聯(lián)網(wǎng)思想。
第二點就是要做這種互聯(lián)網(wǎng)手機，其實它是一個高度注重用戶體驗的產(chǎn)品。我們在用戶體驗方面下了很大的工夫，迭代開發(fā)，其實Android中層和上層已經(jīng)全部重寫了，完善度非常之高，很多人說，你們這不是操作系統(tǒng)，你們?yōu)槭裁床浑x開Android自己做一個，我覺得離開Android自己做一個，聽上去很美，技術難度也不高，但是它的生態(tài)系統(tǒng)極難建設，你離開Android的操作系統(tǒng)基本活不下去。今天在手機上最好的生態(tài)系統(tǒng)就是iPhone、IOS、 Android，WindowsPhone的壓力都很大，不要談其他的系統(tǒng)了。所以，我們基于Android深度定制了我們的系統(tǒng)。
第三、我們做了高性能，高品質(zhì)的硬件�？赡苡腥苏f你們沒什么，小米真的是一個兩三年的公司，但是我要跟大家分享的是，在小米之前有人采用最頂級的供應商，最貴或者最好的元器件，使用最好的工廠制造，至少在國產(chǎn)產(chǎn)品里面以前沒有人這么做過。我們一上來買全世界最貴，速度最快的CPU，用了最貴的生產(chǎn)線，用了最貴的屏幕。以前我們的國產(chǎn)都是以便宜著稱，用比較便宜的材料，比較便宜的供應商，做比較便宜的產(chǎn)品。我覺得小米是第一家旗幟鮮明的做最好產(chǎn)品的公司。
第四、就是成本加零售，價錢超級便宜�？赡茉谶@一點上，大家就覺得很奇怪，你們怎么會做這么便宜呢?其實沒有什么訣竅，我們因為使用了電商模式，全部直銷，沒有渠道，沒有市場成本，沒有銷售成本，是這樣我們做到了非常的通常。小米其實就這么簡單，就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式做一個高品質(zhì)的軟硬件的產(chǎn)品，通過電子商務，成本加直銷。
第五、這個月我們發(fā)布了一個小玩意兒，就是移動電源，移動電源是一個技術含量不高的產(chǎn)品，但是每個人都需要。所以，后來我們設計了移動電源，就是用LG、三星的最好的電信，跟蘋果用的工藝是一樣的，就這么一個產(chǎn)品，10400毫安的電池，最后我們賣69塊人民幣。大家驚呆了，我說我們的目標就是做高品質(zhì)的東西，賣的足夠的便宜。這就是小米的模式。
UC Web選擇雷軍放棄中移動
所以，我跟大家從十年前回顧了一下我是怎么看到這個機會，然后這個機會我們是怎么做的�；仡櫼幌逻^去二十四五年的創(chuàng)業(yè)歷程，我覺得找到一個最肥的市場是非常關鍵的。還有一個小的案例，去年上市的YY，原來是做一個游戲門戶，我說這個東西最多值一億美金，規(guī)模還是太小。在2008年李學凌又改做YY，去年上市，市值大概在25億到30億之間。其實可能很多人沒有看看自己做這個事情到底有多大，一頭扎進去，因為一頭扎進去以后有時候會花很多時間，包括我投的 UCWeb，在我剛投的時候，他們在做中移動的項目，其實壓力挺大，一個小公司花了巨大的代價，終于拿了中國移動10個省的訂單，這是一個天大的事情，對一般的創(chuàng)業(yè)者來說。最后他我說做中國移動的項目多了，我可以把這個錢一次性投給你，因為那個單子是有成本的，我說我把直接利潤投給你，你就專業(yè)做UC Web。很多創(chuàng)業(yè)者認為做中國移動單子更大，更掙錢，實際上不是。
所以，在不少的案子里面我都建議他們做大的市場，如果UC的創(chuàng)業(yè)者在 07年堅持做中移動的項目，他們可能今天就是中移動眾多的合作伙伴的一個，但是他們放棄了這個案子，全力以赴做UC，也產(chǎn)生了一家今天最具創(chuàng)新精神，而且發(fā)展速度非常快的手機瀏覽器。所以，有時候我覺得就是在你一念之間你選擇了哪一個點，是往左走，還是往右走。這解決了我在過去的十年怎么考慮做互聯(lián)網(wǎng)手機，怎么切進來，怎么一點一點做。今天也非常感謝中企給我這個機會跟大家分享我過去幾年的創(chuàng)業(yè)歷程，謝謝大家
答問環(huán)節(jié)：
提問：雷總您好，我也是多年學習小米模式的一個人。我想問一下雷總，未來智能硬件上的創(chuàng)新的顛覆性的技術，你現(xiàn)在在考慮用哪些
雷軍：我自己覺得其實這一輪的智能硬件的核心思想是電腦化，其實智能手機越做越像電腦，而且我一上來就把智能手機當電腦來做，當我做智能電視的時候也是把它當電腦來做。我覺得未來整個發(fā)展路徑就是兩條，第一條電腦化，第二條可連接，還有一個趨勢就是這些硬件會越做越高品質(zhì)，我常講一個點，當前接線板長的極其丑，就想有沒有可能把插線板整成智能化。所以，我們今天這個社會不缺少商品，但是缺少好產(chǎn)品。第二、缺少又好又便宜的產(chǎn)品。所以，小米的目標是做又好又便宜的產(chǎn)品，并且沿著三個方向走，就是電腦化、可連接、還有高品質(zhì)。也歡迎大家跟我們一起來交流一些合作的機會，因為小米是個非常小的公司，我們極其強調(diào)專注。所以，像小米的很多產(chǎn)品都是小米的外包公司做的，小米非常專注在自己的核心業(yè)務上，但是我們會和更多的合作伙伴完成我們的商業(yè)構(gòu)想。
提問：雷總我剛才聽了您的分享非常的震撼，你投了很多的移動互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，我有一個問題請教一下，如果今天出現(xiàn)了一個全流通、全參與、全受益的移動互聯(lián)網(wǎng)消費品交易平臺，它的商業(yè)模式核心主要是分享的利他的，而且是交易的商品會一直在不停的增長的，你認為可以投資它嗎
雷軍：謝謝!涉及到專業(yè)的判斷，可能簡單這么講我實在判斷不了。我跟你講幾個大的原則，就是怎么做互聯(lián)網(wǎng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)比較強調(diào)小處著手、大處著眼，就是這個東西最好是從一個小苗開始長大，你要一上來就思考做一個大平臺，全流通，其實如果有這么好的生意，別人早就做過了。所以，遇到這樣的商業(yè)的時候，我的第一反映就是不會有這么好的事等你來做，很難，因為這個行業(yè)出問題的很多。你說這個東西這么好，別人沒有看到?其實挺難，最好是有一個非常清晰的簡單的思路，一定要做用戶喜歡的東西，我覺得用戶喜歡的人多了，它自然就滾起來了。我跟大家分享我做米U的時候做了一個半月，第一次發(fā)布只有100個人用，第二個星期 200個人，第三個星期400個人，每個星期翻一番。所以，在小米發(fā)布的時候米U已經(jīng)有200多萬用戶，沒有人知道是雷軍干的。
提問：雷總您好，我手里拿的小米是最早的小米，華為送的第一批的小米手機。剛才這位朋友問的是硬件方面的，我想問一下軟件方面的，現(xiàn)在小米擁有這么多的用戶，類似于微信上，社交上的應用小米是如何布局的?謝謝
雷軍：我覺得米聊的確在國內(nèi)企業(yè)里面最早進入了手機社交的領域，當然，大家知道6個月后我們就撞到鐵板上了，這也是發(fā)展的歷程。但是，回過來再講，我覺得要在正面戰(zhàn)場上擊敗微信難度很大，幾乎不可能。在互聯(lián)網(wǎng)的歷程上，我們當時總結(jié)過一句話，在90年代的時候雅虎如日中天，全世界人都在復制門戶，復制雅虎。但是，擊敗雅虎的絕不是第二個雅虎，是谷歌。在谷歌如日中天的時候，可能動搖谷歌的是Facebook。所以，在互聯(lián)網(wǎng)的競爭模式里面，你一定要錯位，你想正面突擊其實難度挺大。所以，我們經(jīng)常講你要有創(chuàng)新的想法，你要顛覆，如果你不顛覆，想擊敗別人，比如微軟想擊敗谷歌，我覺得無論投多少資源，很難。
提問藍偉光：雷總您好!我是未來之星2002年的獲得者，你40歲二次創(chuàng)業(yè)，我想50歲創(chuàng)業(yè)，我的問題是其實講到今天創(chuàng)業(yè)的談的都是互聯(lián)網(wǎng)，我是做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，做環(huán)境，做飲水，比如大家關心今天的“霧霾”，今天的飲水安全，我的想法我開發(fā)這個產(chǎn)品其實就跟你尋找“臺風口”這個相似，一個傳統(tǒng)的凈化的系統(tǒng)怎么跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合措施把這個凈化的新技術推向千家萬戶
雷軍：我自己也思考互聯(lián)網(wǎng)這么多年，我覺得互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一種技術手段，我覺得互聯(lián)網(wǎng)更多是一種方法論，或者是一種思想。如果你按互聯(lián)網(wǎng)思想去做，其實你可以做任何事情。這種互聯(lián)網(wǎng)思想是事半功倍的，為了大家理解把互聯(lián)網(wǎng)思想總結(jié)成七個字，就是專注、極致、口碑、快，這就是互聯(lián)網(wǎng)。你不一定要做互聯(lián)網(wǎng)，但是你一定要有互聯(lián)網(wǎng)思想。當我講小米是一家互聯(lián)網(wǎng)公司的時候，大家說你們不是制造業(yè)的公司嗎?不過我們真的不是制造業(yè)，因為我們不做任何東西，制造是外包的。有人說你是手機公司，我的確是手機公司，但是我是用互聯(lián)網(wǎng)思想做手機，互聯(lián)網(wǎng)思想就是專注，你能不能做很少很少的事情。談到專注我舉一個例子，我說當我決定做電視的時候，我一看，每個電視機廠每年都100個型號的電視，我說我做47寸，我一看，我們這些同行47寸都有4、5個型號，我說這個型號的名稱都是很長的，數(shù)字加英文，根本記不住，也不知道差別在哪兒?我的想法就是做一款電視，只面對年輕人。因為只有你專注以后，你才有機會把事情做好。我說的更明白一點，比如我今天做了兩款手機，我至少每天都可以用，有什么問題我一定比用戶更加知道，如果我做了50款手機，我都沒用過，我怎么放心賣呢?這個很直白吧。如果你做了50款手機，100款手機，你有機會用嗎?你沒機會，你說你產(chǎn)品好，你自己怎么知道。我至少每天知道我的手機到底有什么問題，有哪些優(yōu)點，有哪些缺點我一清二楚，我比所有同行的老板更了解自己的產(chǎn)品，因為我們的產(chǎn)品少。說到專注其實就這么簡單，就是當你把所有的心思集中在一個型號、一個產(chǎn)品上的時候，其實這個競爭力是很強的，這是壓強能力。
第二個就是極致，就是干到你能干到能力的極限。比如我做了一個紅米，定了個799，大家覺得我們搗亂。其實這不過就是我們干的這個成本價，反正在初期的時候我也沒掙錢，就是成本價，這又怎么樣呢?所以，我一上來就干到能力的極限。
第三個就是口碑，我們極其在乎用戶用完以后的口碑，強調(diào)口碑的我們基本不投廣告，現(xiàn)在剛剛學習投廣告，原來我們不投廣告，不投廣告的核心是只有不投廣告你才知道你產(chǎn)品的口碑好不好，因為有時候產(chǎn)品不好，靠廣告來砸，中國很多產(chǎn)品都是這么做的，我覺得這個不健康。如果你不投廣告，可能更能測試你的產(chǎn)品的口碑。
第四個就是反映要快，就是動作要快。所以，這就是我們經(jīng)常談的互聯(lián)網(wǎng)思想的七字經(jīng)，我覺得大家理解透這七個字，其實做各行各業(yè)都非常有收獲，你對業(yè)務完全不了解，我堅信這七個字肯定能用得上，謝謝大家
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