三個(gè)營(yíng)銷人員自主創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)驗(yàn)
對(duì)于許多做營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人的終極目標(biāo)或者說(shuō)“夢(mèng)想”是自己創(chuàng)業(yè)，擁有屬于自己的事業(yè)。但實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)成功的人，可能不到1%，甚至更低。有人說(shuō)，如果有100個(gè)人創(chuàng)業(yè)，其中有95個(gè)人可能會(huì)失敗，剩下的5個(gè)人中4個(gè)人即將失敗，剩下最后一個(gè)人可能成功。注意：僅僅是可能會(huì)成功，也就是說(shuō)，真正意義的創(chuàng)業(yè)成功，其概率還不到1%。
盡管不到1%的成功率，但每年都有大量的中小企業(yè)進(jìn)行注冊(cè)，目前，中國(guó)企業(yè)注冊(cè)數(shù)量大約為1030萬(wàn)家(不含個(gè)體)占企業(yè)總數(shù)量的99%以上，以深圳為例，2009年，全市中小企業(yè)數(shù)量30.5萬(wàn)家，09年新增2.6萬(wàn)家。中小企業(yè)占全市企業(yè)總數(shù)的99.2%。
一般來(lái)說(shuō)，我們說(shuō)創(chuàng)業(yè)，也不僅僅是指注冊(cè)有限公司，也包括個(gè)體戶，這樣來(lái)看，實(shí)際上每年加入進(jìn)來(lái)的創(chuàng)業(yè)人數(shù)的比例會(huì)更高。由此可見(jiàn)，踏上創(chuàng)業(yè)這條路已經(jīng)是很多人的理想，而且由理想已經(jīng)變成了實(shí)際的行動(dòng)。
在這個(gè)過(guò)程中，其中的酸甜苦辣，卻是在按部就班的工作中無(wú)法體會(huì)到的。
以下結(jié)合自己的經(jīng)歷和觀察，綜合了三個(gè)人的不同創(chuàng)業(yè)歷程，談?wù)勔恍┙?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，希望對(duì)后來(lái)者有所裨益。
【案例1】大而全
案例要說(shuō)的此人，是一個(gè)能力和綜合素質(zhì)都很強(qiáng)的人，從基層業(yè)務(wù)員做到營(yíng)銷總監(jiān)職位，而且有很好的業(yè)績(jī)。所以，他以前經(jīng)常對(duì)著我們說(shuō)：他拿了多少個(gè)第一，很多業(yè)績(jī)都是史無(wú)前例……
能力強(qiáng)的人，自信的人，不甘于現(xiàn)狀的人，遲早要自己另起爐灶。在為自己爭(zhēng)取權(quán)益失敗的時(shí)候，他毅然選擇了回家創(chuàng)業(yè)。我現(xiàn)在一直沒(méi)有搞明白，他為什么一定要回老家創(chuàng)業(yè)。在這個(gè)問(wèn)題上，我只記得他大概的意思是，只有回家才能獲得更好的原材料和資源。我想，他或許是想得到更好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)吧，畢竟他做營(yíng)銷人已經(jīng)五年。五年在一個(gè)城市原地不動(dòng)，沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有太多的錢(qián)，這不是折磨嗎?
可是，創(chuàng)業(yè)的結(jié)果是他遠(yuǎn)沒(méi)有想到的。當(dāng)時(shí)，他認(rèn)為只要有配方、技術(shù)、廠房就夠了，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，在偏遠(yuǎn)的地區(qū)，有好的東西也找不到人來(lái)實(shí)施;廠房也沒(méi)有珠三角這邊好找，等費(fèi)了九牛二虎之力找好廠房建起生產(chǎn)線之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)也打不開(kāi)。
他本想借助原有熟悉的網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售產(chǎn)品，可是原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)并不見(jiàn)得與現(xiàn)在的產(chǎn)品兼容;其次，他不在總監(jiān)的位置上，人走茶也涼了。
一切都顯得異常艱難，尤其是內(nèi)心的孤獨(dú)和無(wú)助。因?yàn)橹饕撬粋�(gè)人決策，其他人只是負(fù)責(zé)技術(shù)和管理工人。資金周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)都要一個(gè)人扛，一旦長(zhǎng)期看不到效果，自然會(huì)有些泄氣和郁悶。
有時(shí)候，找一個(gè)說(shuō)說(shuō)話，談?wù)勈虑榈娜硕颊也坏�。這個(gè)時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)，人才的重要性，而且在那個(gè)地方根本找不到合適的人，而合適的人，也不會(huì)去那個(gè)地方，況且他也提供不了沿海地區(qū)的待遇啊。
上個(gè)月底，他結(jié)束了第一次創(chuàng)業(yè)，又來(lái)到了廣州，據(jù)他說(shuō)是為第二次創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備�？吹贸鰜�(lái)，他還是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)充滿了自信。
在這個(gè)案例中，他犯了幾個(gè)“致命”的錯(cuò)誤。
第一、小企業(yè)，不要大而全。對(duì)于他的公司，核心的東西是配方、渠道，生產(chǎn)線完全不用自己建立，可以O(shè)EM方式進(jìn)行，以減低成本和風(fēng)險(xiǎn)。
第二、選址在內(nèi)地老家，并不是明智的選擇，運(yùn)輸?shù)瘸杀竞芨撸吘箘傞_(kāi)始都是小批量的生產(chǎn)。
第三、渠道，原有渠道并不兼容，而且也是人走茶涼。
第四、最核心人才，找不到合適的人，他老家確實(shí)沒(méi)有人才優(yōu)勢(shì)。很難找到獨(dú)擋一面的人才，諸如生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)管理，營(yíng)銷人才不用說(shuō)了，他自己臨時(shí)可以頂住，但生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)管理他并不在行。
【案例2】心比天高
一個(gè)做保健品多年的職業(yè)經(jīng)理人，賺到了第一桶金，此時(shí)恰好碰到一個(gè)保健品項(xiàng)目可以進(jìn)行“包裝”，在獲得了一筆啟動(dòng)資金后，就成立了一個(gè)公司。應(yīng)該說(shuō)，投資人也具有戰(zhàn)略眼光，為項(xiàng)目打造了一整套的商業(yè)模式，也進(jìn)行了嚴(yán)格的可行性分析，但最后還是失敗了，而且敗的非常慘，投資人嚴(yán)重虧損，幾乎沒(méi)有任何回報(bào)，此項(xiàng)目最后完全退出市場(chǎng)，消失得無(wú)影無(wú)蹤。
其中當(dāng)然問(wèn)題很多，但最大的問(wèn)題是投資人聘請(qǐng)的總經(jīng)理好高騖遠(yuǎn)，看到項(xiàng)目前景“誘人”，但忽視了企業(yè)發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是不可能“一口吃出個(gè)胖子”來(lái)的道理，把項(xiàng)目的命脈置于一個(gè)招商的手段，進(jìn)行全國(guó)啟動(dòng)。但該產(chǎn)品的特性較為復(fù)雜，啟動(dòng)起來(lái)談何容易，此后，項(xiàng)目完全陷入被動(dòng)。
現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，當(dāng)然可以說(shuō)出很多不是。可在當(dāng)時(shí)的巨大壓力之下，已經(jīng)有點(diǎn)亂了方寸，明知道一些推廣方式?jīng)]有絲毫效果，還是硬著頭皮上，完全有把死馬當(dāng)活馬醫(yī)的味道。比如，明明一款零售價(jià)格1000多元的產(chǎn)品，還要選擇去一些性保健用品店鋪貨，按照拜訪數(shù)量和售出金額進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，如果完不成任務(wù)，交通費(fèi)也不給報(bào)銷。試想，你都知道不可能完成的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員一天下來(lái)就已經(jīng)心中有底，不會(huì)去跑，隨便填幾份資料敷衍了事罷了。
商業(yè)模式在企業(yè)巨大的生存壓力下，已經(jīng)跟具體的操作脫節(jié)。由于他的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是新品種，也是新品牌，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格如此貴的產(chǎn)品自然會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的障礙，而這種障礙不是中低消費(fèi)的性保健品店能夠解決的;在產(chǎn)品拉動(dòng)上，由于長(zhǎng)時(shí)間的`虧損，投資方已經(jīng)看緊了“錢(qián)袋”，不再大量的投入，因此，要借助線上的拉動(dòng)，進(jìn)而形成代理的網(wǎng)絡(luò)，也就無(wú)疾而終了。
對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售，一直沒(méi)有找到有效的推廣方式，東一榔頭，西一棒子，會(huì)所、保健、桑拿，都去做，但都不死不活的，長(zhǎng)期下去，投資人也失去了信心，自己也喪失了勇氣。而外貿(mào)市場(chǎng)，由于產(chǎn)品是中醫(yī)類，沒(méi)有具體的分子式可以證明療效的有效“證據(jù)”，也勞而無(wú)功。
最后，不到兩年，此產(chǎn)品和花了很多錢(qián)做出來(lái)的一套商業(yè)模式，被束之高閣，產(chǎn)品也就黯然退市了�，F(xiàn)在想起那位仁兄說(shuō)的話：通過(guò)打造樣板市場(chǎng)和全國(guó)重點(diǎn)城市招商，三到五年之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)過(guò)億的銷售規(guī)模，最后包裝上市，開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)……現(xiàn)在還會(huì)時(shí)不時(shí)碰到這樣的人，聽(tīng)到這些熟悉的話。
【案例3】空手套白狼
前段時(shí)間，一家投資公司老板說(shuō)要開(kāi)一家管理咨詢公司，我一聽(tīng)，來(lái)了興趣，畢竟自己做銷售好幾年、做咨詢也好多年了，想聽(tīng)聽(tīng)他的想法。整個(gè)聽(tīng)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)思路很清晰，最“震撼”的是，他說(shuō)他不差錢(qián)。思路清晰指的是，他做投資的時(shí)候，接觸了很多企業(yè)，做融資、做包裝上市等等，做完了，接下來(lái)可以成立一個(gè)公司去提供咨詢、品牌、營(yíng)銷等這些服務(wù)。最直觀的感受是，他認(rèn)為這是很簡(jiǎn)單的事情。
最近，我再見(jiàn)到他的時(shí)候，他似乎不太樂(lè)觀了，因?yàn)檫B續(xù)虧損了幾個(gè)月，沒(méi)有做成一筆業(yè)務(wù)，請(qǐng)來(lái)的總經(jīng)理也換掉了，新來(lái)的也沒(méi)有拉到一個(gè)單。他問(wèn)我，問(wèn)題到底出在什么地方?
我問(wèn)他怎么做的?他說(shuō)，招了各部門(mén)的負(fù)責(zé)人，如總經(jīng)理、品牌總監(jiān)、客戶總監(jiān)等等，每月、每周、甚至每天都有工作計(jì)劃和推進(jìn)時(shí)間表，甚至還派了一個(gè)“心腹”去監(jiān)控公司的日常運(yùn)作，但就是沒(méi)有業(yè)務(wù)。怎么做的呢?他說(shuō)，打電話，出去拜訪客戶，但還是沒(méi)用。
接下來(lái)該怎么做呢，我接著問(wèn)。他很無(wú)奈的說(shuō)，接下來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)就只能換人。
我說(shuō)，這個(gè)一定不是人的問(wèn)題了，你選了那么多人，不可能個(gè)個(gè)都是草包吧，就憑你的眼光，我相信你選的人，很多都是很有能力的。拉不到單不能怪他，原因有幾點(diǎn)
第一、真正有客戶資源和很強(qiáng)能力的人，是不會(huì)來(lái)你這里的，因?yàn)樗锌蛻糍Y源又有能力，他會(huì)拉幾個(gè)志同道合的人自己干。
第二、單靠總經(jīng)理、總監(jiān)去打電話找客戶效果肯定不會(huì)好，做咨詢不是賣(mài)菜，賣(mài)飲料，打個(gè)電話問(wèn)一下別人，小店老板看看沒(méi)有貨了，就可以答復(fù)你。而做咨詢和策劃，是一個(gè)非常慎重的事情。
第三、你打電話過(guò)去，發(fā)郵件過(guò)去，收到這些資料的人99%不會(huì)是老板本人，99%的可能是負(fù)責(zé)人收不到你的資料。
……
我再問(wèn)他，你們現(xiàn)在做到了什么程度?比如說(shuō)，能做什么?理論、工具、方法、案例等等。他說(shuō)，還沒(méi)有成型。那你跟客戶說(shuō)什么呢?拜訪客戶有什么意義呢?就算人家跟你談，你能談出什么實(shí)際的東西?難道就說(shuō)你的辦公室很豪華，你很有實(shí)力?
他說(shuō)，你有什么建議?怎么改?
首先，把你能做什么想好，比如做品牌和營(yíng)銷的理論、工具、方法規(guī)劃好，另外有什么特別的優(yōu)勢(shì)，如銀行的，政府部門(mén)的關(guān)系等等。
其次，推廣方式明確，有錢(qián)也要花在產(chǎn)生效應(yīng)的地方，該花的不花，不該花的大量的花了，如豪華的辦公室，沒(méi)有必要。
第三、策劃、咨詢公司的品牌需要案例來(lái)支撐，你以前的案例，也需要梳理。
最后，人員，客戶服務(wù)部門(mén)的人需要充實(shí)，因?yàn)槭翘幱陂_(kāi)創(chuàng)期，不斷需要推動(dòng)成交。
新公司的壽命，平均只有3年，不知道這個(gè)已經(jīng)1歲的企業(yè)，能不能超越這個(gè)宿命。
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