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戴志康：創(chuàng)業(yè)要趁早
2014年LINC大賽已經(jīng)完滿結(jié)束，但是仍然有很多值得我們回味之處。作為一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者的比賽，所有選手都是創(chuàng)業(yè)者，他們需要的是肯定、鼓勵(lì)和支持，更需要指引。在LINC大賽現(xiàn)場(chǎng)，伙伴創(chuàng)投合伙人戴志康，用自己十年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，作了主題為“創(chuàng)業(yè)要趁早”的演講，他認(rèn)為，在創(chuàng)業(yè)之前，首先需要解決兩個(gè)問(wèn)題：如何定位自己以及如何找到差異化能力。
定位自我：利他要擺在首位
每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都想要引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，統(tǒng)治這個(gè)格局，問(wèn)題是靠什么統(tǒng)治，靠什么引領(lǐng)?關(guān)鍵是靠有利于他人的服務(wù)性，這和做乙方的感覺(jué)非常類(lèi)似。
我曾經(jīng)做過(guò)三年客服，在那個(gè)時(shí)候就發(fā)現(xiàn)當(dāng)乙方真是牛逼。每天早上基本都是被用戶的的罵所吵醒，用戶問(wèn)的問(wèn)題是什么呢?當(dāng)年為IP地址是什么、瀏覽器是什么等等這個(gè)弱爆了的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我是一個(gè)技術(shù)人員，很難理解他們?yōu)槭裁磿?huì)有這么愚蠢的問(wèn)題。
沒(méi)錯(cuò)，正式因?yàn)槲覀兎⻊?wù)這群人，我們做了他們的乙方，我們才有了成就他們的機(jī)會(huì)。而我們只有成就了他們的機(jī)會(huì)，才有我們自己的機(jī)會(huì)。這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該會(huì)通過(guò)很多體驗(yàn)搞清楚的一件事情。
很多時(shí)候，我們?cè)谙雺?mèng)想、未來(lái)和拯救地球。這些的問(wèn)題都是，我們有沒(méi)有機(jī)會(huì)去服務(wù)于別人，這才是我們有沒(méi)有能力去改變世界的一個(gè)很重要的前提。如果我們的用戶是一群逼，他給不給你服務(wù)他的機(jī)會(huì)呢?通常是不給的。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是為高大上設(shè)計(jì)，而不是為普通用戶設(shè)計(jì)。
所以，經(jīng)歷過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的客服階段，這個(gè)階段就是我認(rèn)為用戶是傻瓜，服務(wù)的這些站長(zhǎng)，連IP地址都搞不清楚的人，怎么去做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司。所以我在一年的時(shí)間里，都堅(jiān)持認(rèn)為必須有這個(gè)能力才能創(chuàng)業(yè)、才可以用我的產(chǎn)品。這樣的結(jié)果就是每天被憤怒的用戶情緒所驚醒，哭、罵、調(diào)戲、調(diào)侃，每天都是這種電話，覺(jué)得人生好灰暗。
到了第二年的時(shí)候，我不堪忍受這些客戶的憤怒，把用戶到底怎么找到瀏覽器進(jìn)行總結(jié)。當(dāng)給客戶打電話的時(shí)候，客戶既然說(shuō)瀏覽器都不知道，那么我就告訴他，知道電腦桌面嗎?電腦桌面是不是有個(gè)藍(lán)色的E，下面是不是寫(xiě)著一個(gè)I開(kāi)頭和一個(gè)E開(kāi)頭的東西，當(dāng)對(duì)方說(shuō)這個(gè)確實(shí)是的時(shí)候，我就成功教會(huì)用戶怎么使用瀏覽器，進(jìn)而怎么使用谷歌，怎么搞清楚什么是IP地址。
這樣一系列的體驗(yàn)，使得我不斷改變這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槿绻覀儼炎约鹤鳛橐粋�(gè)服務(wù)性的乙方，我們知道我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)有問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨粷M意，這就是說(shuō)明產(chǎn)品有問(wèn)題，說(shuō)到底就是你并沒(méi)有幫助客戶解決他們想解決的問(wèn)題。
現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的熱潮越來(lái)越大，創(chuàng)業(yè)者很容易聚焦在說(shuō)自己認(rèn)為什么東西是合理的，但是，用戶的需求才是合理的。創(chuàng)業(yè)首先要給客戶找到一個(gè)去滿足他的需求的機(jī)會(huì)，也就是你服務(wù)他的機(jī)會(huì)。
我整理了一個(gè)非常詳細(xì)的產(chǎn)品文檔，凡是你可能在客服里面遇到的問(wèn)題，我都非常形象地用圖表或者圖示直接告訴你。所以，剛開(kāi)始我一年下來(lái)只能服務(wù) 100個(gè)客戶，但是，我不斷改進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，不斷認(rèn)為自己不合理然后不斷提高我的服務(wù)性，這樣我就可以一年服務(wù)1000個(gè)客戶。就是這樣的態(tài)度，提高了產(chǎn)品的品質(zhì)，讓我贏得了服務(wù)用戶的機(jī)會(huì)。
做投資人也好，創(chuàng)業(yè)者也罷，最重要的椅墊就是把自己定位于服務(wù)于客戶的角色，而不是凌駕于客戶之上。如果試圖去引導(dǎo)市場(chǎng)，那么你愿意先贏得去服務(wù)別人的機(jī)會(huì)嗎?我認(rèn)為這個(gè)對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，都是非常非常重要的。
差異化能力：解決用戶的憤怒
創(chuàng)業(yè)，最重要的一個(gè)能力是差異化的能力。什么是差異化呢?我經(jīng)常直接問(wèn)創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題是：你覺(jué)得你做這個(gè)服務(wù)挺好，憑什么用戶用你的服務(wù)呢而不是用其他的服務(wù)呢?這里的說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題就是，我們往往發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，比如說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品存在一個(gè)什么問(wèn)題?就覺(jué)得說(shuō)我只要把這個(gè)問(wèn)題改變了，就成為市場(chǎng)上的老大。
問(wèn)題在于，需要找到用戶最關(guān)心、最需要的問(wèn)題，這是創(chuàng)業(yè)者非常需要智慧的。我們都說(shuō)偏執(zhí)狂可以生存，只有偏執(zhí)狂才能生存，因?yàn)槠珗?zhí)狂最大的能力就是找到用戶需求最核心最關(guān)鍵的點(diǎn)。
在我創(chuàng)業(yè)過(guò)程，大概有兩年多時(shí)間是非常痛苦的，原因是我面對(duì)五六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們有十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，而我只有一個(gè)人。而且對(duì)方的優(yōu)勢(shì)是做得早，有錢(qián)。我只有一個(gè)人，只有想法，如何實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)呢?恰恰在于定位上的差異。
假定說(shuō)有一輛汽車(chē)，那個(gè)汽車(chē)就叫奔馳，那個(gè)奔馳做了一個(gè)又好開(kāi)又好坐又豪華又標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)，是不是覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)機(jī)會(huì)了。問(wèn)題是，你永遠(yuǎn)能找到另外一波人，恰恰他就不喜歡這個(gè)玩意，喜歡另一個(gè)相反方向的東西，而這個(gè)不一樣的東西恰恰是現(xiàn)在的強(qiáng)者最弱的東西。
當(dāng)我們找到這樣差異化定位點(diǎn)的時(shí)候，我們就發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上贏得我們生存下來(lái)的機(jī)會(huì)，真正的機(jī)會(huì)往往在行業(yè)領(lǐng)袖最光鮮的那一面背后。我是如何發(fā)現(xiàn)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)的呢?
我仔細(xì)看他們的論壇，但是看帖子，里面99%基本都在說(shuō)一件事，就是用戶羨慕什么東西，就是用戶說(shuō)你只要給我這個(gè)東西就好，有那個(gè)服務(wù)就更贊，如果把這些都做了就非得累死不可，但是我選擇哪些來(lái)做呢?
在我只有一個(gè)人、一臺(tái)電腦的情況下，我到底怎么做?做什么呢?這個(gè)時(shí)候，我半年時(shí)間什么都沒(méi)做，就是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站的帖子，每天盯著它的帖子看，到底用戶需要的是什么東西?當(dāng)時(shí)，動(dòng)網(wǎng)功能非常強(qiáng)大，每月更新30多個(gè)功能，我只有一個(gè)人，就算是不吃不喝不睡的小超人，也只能更新10-15個(gè)。這樣下去，我永遠(yuǎn)比不過(guò)他們，而且我還看到那么多用戶的羨慕。如果這樣下去，我也會(huì)累死，那也是我創(chuàng)業(yè)很絕望的一段時(shí)間。
但是，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)有1%帖子不是關(guān)于用戶的羨慕，而是關(guān)于用戶的憤怒。用戶覺(jué)得你不解決這個(gè)問(wèn)題，就不要用你了，這就是用戶的憤怒，我發(fā)現(xiàn)用戶的憤怒永遠(yuǎn)藏在那些羨慕里面最少那樣的東西，但是非常有穿透力。
我記得當(dāng)時(shí)有個(gè)用戶的憤怒是說(shuō)，如果你這個(gè)東西用戶量一大就訪問(wèn)不了了，或者是速度變慢了，我的網(wǎng)站發(fā)展大了，你到底讓我如何?這個(gè)用戶憤怒讓我有了感覺(jué)，通過(guò)手機(jī)所有的憤怒的帖子，我發(fā)現(xiàn)40%都是關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，剩下60%是關(guān)于其他的問(wèn)題。當(dāng)40%的用戶都是在反映產(chǎn)品因?yàn)楣δ苓^(guò)于強(qiáng)大而導(dǎo)致的速度慢的問(wèn)題，我覺(jué)得這個(gè)某種程度上就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的一面相反的方向，我認(rèn)為某種程度上，就是強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的一面相反的方向。
所以我就做了一件事，做減法，把我夜以繼日所加的功能一個(gè)個(gè)刪掉，保留幾個(gè)功能，就是看帖、發(fā)帖、回復(fù)和注冊(cè)這是個(gè)功能。一個(gè)論壇，一個(gè)BBS就剩下這四個(gè)功能的時(shí)候，肯定快了，而且是超快。那個(gè)時(shí)候我的數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)化水平?jīng)]這么高，最簡(jiǎn)單就是刪功能，如砍了論文，速度能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一倍，但是我認(rèn)為還不夠，又夜以繼日優(yōu)化，什么功能都不加，不斷地從0.01秒開(kāi)始優(yōu)化這個(gè)產(chǎn)品的性能，中間不敢有一點(diǎn)點(diǎn)的茍且和馬虎，結(jié)果一年后，我的(17:03，英文)產(chǎn)品的(英文)就做到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五倍左右，這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)我活下來(lái)了。
因?yàn)槊慨?dāng)我跟我的客戶說(shuō)，你的網(wǎng)站是不是想做大，他說(shuō)是，我說(shuō)你希不希望你的網(wǎng)站做大后每到晚上九點(diǎn)就非常卡，他說(shuō)不想，我問(wèn)現(xiàn)在用動(dòng)網(wǎng)每天晚上會(huì)不會(huì)卡，他說(shuō)會(huì)卡。我說(shuō)，你用我的東西要是卡了，我賠你五倍的前。就這樣，客戶非常愿意買(mǎi)單。我就靠這五句話和這個(gè)十分簡(jiǎn)陋的產(chǎn)品，一下子賺了三四百萬(wàn)。
這個(gè)故事的背后，是希望每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，如果你找到了你認(rèn)為你這個(gè)產(chǎn)品必須必你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的那個(gè)差一點(diǎn)，其實(shí)你已經(jīng)活下來(lái)了，因?yàn)檫@一刻你已經(jīng)變得無(wú)敵了。當(dāng)我們學(xué)會(huì)放棄一些就會(huì)得到一些，當(dāng)我們找到自己真正的關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方，我們就會(huì)在市場(chǎng)上贏得市場(chǎng)的尊重。
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