創(chuàng)業(yè)絕不能放棄市場淡季
在市場旺季的時候,各商家都“八仙過海、各顯神通”,運用各種策略,“你方唱罷我登場”,希望吸引目標(biāo)顧客的注意。到了淡季,多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓,或總結(jié)培訓(xùn),或放任自流。殊不知,淡季正是企業(yè)開拓市場,領(lǐng)先競>爭對手的好時機,誰能有效地利用市場淡季,誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。應(yīng)該如何利用市場淡季呢?
一、重組營銷網(wǎng)絡(luò)
在旺季的時候,銷量擺在第一位,廠家要拿定單、出成績,往往會忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理,對經(jīng)銷商選擇是否合理,是否會沖擊市場,二級經(jīng)銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此,進入淡季時正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡(luò)。以我操作的白酒市場為例:
以“板塊市場”為中心,一級經(jīng)銷商為核心,對二級經(jīng)銷商加強管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo),同時對部分一級經(jīng)銷商優(yōu)化整合;
考察經(jīng)銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理,要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力,軟硬件設(shè)備及城鄉(xiāng)交通等因素;
指導(dǎo)經(jīng)銷商形成全年平衡銷售,具體要求在板塊市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時段分布與公司總的銷售目標(biāo)、序時進度一致,呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢;
梳理板塊市場的網(wǎng)絡(luò)渠道,管理和服務(wù)要及時、有效、到位;幫扶一部分有實力的經(jīng)銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。
二、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在市場淡季的時候,還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報告和經(jīng)銷商的反饋信息,整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
開發(fā)新產(chǎn)品。研究細分市場,根據(jù)消費者需求的差異,找出最有利的潛在機會,開發(fā)新產(chǎn)品,爭取在旺季時銷售有重大突破。
整合老產(chǎn)品。解決老產(chǎn)品由于價格透明而不易操作的困難,同時也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn),提高經(jīng)銷大戶的銷售積極性。我們發(fā)現(xiàn),一些老產(chǎn)品后來只在個別區(qū)域暢銷,例如A產(chǎn)品在B市場的年銷售總額占該產(chǎn)品銷量總額的70%以上,針對這種情況,我們將A產(chǎn)品的銷售權(quán)只給B市場的.一級經(jīng)銷大戶C,其它市場的經(jīng)銷商要想銷售A產(chǎn)品,要從C手中拿貨,但可參與年終返利。
三、改進銷售方案
每到淡季,各級經(jīng)銷商都不愿增加庫存,且銷售積極性減退。有些白酒經(jīng)銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品,針對這種情況,一些比較好的做法是:
1、適當(dāng)讓利,刺激一級經(jīng)銷商拿貨。讓利的方式有多種,但最好不要降價,因為這樣容易導(dǎo)致竄貨,還會沖擊旺季銷售。我們通常對一級經(jīng)銷商采取有獎銷售形式。例如:以一萬元為一個單位,經(jīng)銷商每購一萬元的貨送兌獎券一張,每月23日(財務(wù)結(jié)算日)兌獎。獎品以實物為主,張張有獎。獎品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。
2、協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成,因為只有產(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)價值,否則到了旺季,經(jīng)銷商還要消化淡季庫存,對旺季的銷售產(chǎn)生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經(jīng)銷商和有實力的二級經(jīng)銷商處,給予一定的政策補助,協(xié)助其召開供貨會,對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。
當(dāng)然,淡季市場要做的工作還很多,不同的產(chǎn)品,不同的市場采取的應(yīng)對措施不同。在具體操作時,要結(jié)合市場調(diào)研,根據(jù)市場和公司實際情況來制定工作方案,企業(yè)在淡季時的工作要做細,做實,不流于表面。
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