簡單實在 3大要點決定小店存亡

    做銷售工作，接觸的客戶多了，全國的市場情況大概也能了解一些�？蛻艚�(jīng)營的情況也了解不少。交流中，大家都會提到最多的問題，就是銷售量如何才能上去的問題。我們經(jīng)常相互探討，但是有的客戶銷售量大，有的卻是極少，于是，根據(jù)各地客戶的銷售量及店面情況，我經(jīng)過長時間的分析，最后總結(jié)了以下幾點：

    一是產(chǎn)品（商品）的選擇與定位。開實體店，要銷售什么商品，這是必須有定位的，不是所有的商品都銷售，那樣變成了超市。開實體店，一般是經(jīng)營三種到十多種商品的范圍比較合適；選擇商品最好是相關(guān)相聯(lián)性的為好，如銷售日用品的，應(yīng)該選擇洗滌用品、廚房調(diào)料用品、煙酒等商品銷售；銷售家電的，應(yīng)該選擇電視機(jī)、洗衣機(jī)、電飯鍋、電磁爐、電風(fēng)扇、音響、DVD等。選擇好后，就定位，如是做批發(fā)為主，還是開零售店（有的地方可以是二者兼有），最好選擇一種為好。

    二是店址的選擇。店址的選擇非常關(guān)鍵，直接影響到銷售量。以家電為例，要提升商品的銷售量，店必須選擇在人流量大的，并且消費(fèi)群體一致的地方（即一個城市或縣鎮(zhèn)通常會有一個地方是該類商品店集中的地方，只要提到該商品，消費(fèi)者都會選擇到此地方），比如購買電視機(jī)，通常會到家電市場去購買。如果是做批發(fā)生意，市級批發(fā)市場又比縣級市場好，銷售量大。以福建省為例，在南平市來舟鎮(zhèn)開家電批發(fā)店，銷售量一定比不上在南平市開家電批發(fā)，因為市的輻射面大而廣；但以南平市與福州市相比，銷售量當(dāng)然數(shù)福州市，因為福州是省會城市。

    三是店里產(chǎn)品的銷售渠道與宣傳。（以家電批發(fā)為例）

    前兩項是一個實體店成功的前提條件，這一項目是關(guān)鍵。大家最關(guān)注的就是店開好了，銷售量如何才能上去？這就是關(guān)系到產(chǎn)品的銷售渠道。做家電批發(fā)的，如電視機(jī)、音響、DVD等產(chǎn)品，一般是選擇銷往下邊經(jīng)銷商路線，走商場超市渠道，這些都是傳統(tǒng)渠道。經(jīng)營家電的批發(fā)商，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計至少有70%以上的都是選擇此類渠道，很少有人會創(chuàng)新，尋找新的市場空白。如何創(chuàng)新，尋找新的市場？舉浙江寧波市與四川成都市兩位合作客戶經(jīng)驗，供大家參考。這兩地客戶，經(jīng)營的是我司的五星品牌液晶電視，在我司全國客戶的銷售量中，他們是排在前十名，每月的銷售量少則幾十萬元，多則上百萬元。那么，這是怎么做到的呢？這兩地客戶不走傳統(tǒng)渠道，直接走終端市場，選擇賓館、酒店、學(xué)校、事業(yè)單位、娛樂場所（如KTV、夜總會、桑拿沐足）、房地產(chǎn)等，因為這些訂單，一單就是幾十到上百臺，數(shù)量之大。宣傳方面，這兩地客戶的做法有獨(dú)到之處，1、是做廣告牌宣傳，特別是店面牌，基本上是請廣告公司設(shè)計，店牌非常有形象、大氣，并且經(jīng)營產(chǎn)品的內(nèi)容及細(xì)節(jié)寫得比較到位（如：專業(yè)承接各種工程訂單，如KTV、酒店、賓館、娛樂場所），2、是羅列了合作伙伴，合作案例。3、是經(jīng)常舉辦一些小型活動宣傳，如購買電視送電磁爐等。

    因此，開店成功，還有很多因素。天時、地利、人和都兼有。

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