銷售員點燃營銷激情的方法
在銷售過程中，一些銷售員業(yè)績沒有明顯提高，也調(diào)動不起顧客的購物興趣，于是就開始學(xué)習(xí)銷售的技巧和方法，其實，問題的關(guān)鍵在于銷售員沒有銷售激情。
正如下面張力一樣：
張力入行以來，業(yè)績平平。作為一名直銷員，困擾他的是：為什么在工作中他跟顧客的情緒互動不強?為什么他很難讓顧客盡快作出購買的決策?張力明白，要想贏得更好的績效，就必須要爭取顧客對他個人的好感，迅速獲得顧客的信任，與顧客建立融洽的關(guān)系。于是，他參加了很多培訓(xùn)班，也經(jīng)常向業(yè)績好的合作伙伴請教，力圖提高自己的情緒感染能力。不過，雖然他掌握了說話時要用什么樣的語速、什么樣的音調(diào)，配合什么樣的肢體語言，但遺憾的是，這些技能并沒有提升他希望擁有的能力，使得他感覺困難重重……
尋找激情
張力這樣的案例在業(yè)界非常多。不管是新入行的直銷員，還是已經(jīng)工作了一段時間的直銷員，都認為自己需要技能來提升情緒感染能力。日復(fù)一日，創(chuàng)造性的激情被日�，嵥榈墓ぷ魉鶋阂郑谑翘焯於己芷＞�，不愿意面對各種各樣的營銷情境。刁鉆的顧客、變化的市場、精明的同行……似乎都在壓抑著直銷員原本就緊張的神經(jīng)。
直銷的工作方式?jīng)Q定了直銷員不可能將工作和生活區(qū)分得一清二楚：你的朋友，也許就是你潛在的顧客;你的顧客，也許會慢慢成為你的朋友。因此，直銷員必須不斷想辦法延長顧客的`消費周期，讓他們重復(fù)購買、交叉購買，讓顧客為自己介紹更多的顧客，以不斷地從顧客身上獲取更多的價值。所以，直銷員不得不隨時隨地處于備戰(zhàn)狀態(tài)，長此以往，難免會失去營銷和工作的激情。同時，對壓力的處理表面上看是個技術(shù)問題，應(yīng)該用技術(shù)手段來解決，但可惜現(xiàn)實中抗壓培訓(xùn)的結(jié)果往往是當時激動，后來感動，結(jié)果不動。
那么，直銷員應(yīng)該如何來解決這一問題呢?
點燃火柴
直銷員要點燃顧客的購買熱情，首先要點燃自己內(nèi)在的激情。只有真誠的情緒才能感染人。我們平時對待自己情緒的誤區(qū)之一在于，往往按慣例把情緒分成好的和欠好的兩個方面。例如，人們習(xí)慣上會把傷心、憤怒、痛苦、難過，這些情緒看成負面情緒。一旦我們發(fā)現(xiàn)這種負面情緒的苗頭出現(xiàn)時，就會努力去打壓它，不理會它，希望它盡快離去。其實，情緒就像鐘擺一樣，負面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大。當我們壓抑自己的負面情緒時，正面情緒也會受到相應(yīng)的影響。因此，直銷員想要加強自己對他人的情緒感染力，調(diào)動顧客的情緒進行營銷，就必須首先對自己的情緒有完全的接納與完整的認知。我們希望顧客的情緒被調(diào)動，首先就要懂得調(diào)動自己的情緒。即，能夠在意識層面明白“任何的負面情緒背后都有正面意義”。建立自己良好的情緒處理機制，才能善用情緒調(diào)動顧客的購買情緒。
情緒處理工具與方法
學(xué)習(xí)與提升之道并不是從他人身上找答案，而是尋找到我們內(nèi)在的動力。為自己的情緒壓力尋找到高壓、低壓的源頭，并對源頭加以管理，才是真正解決情緒壓力之道。
動力：情緒管理的高壓
“經(jīng)驗遞減法則”可以說明經(jīng)驗對我們激情的影響：五杯糖水，每杯加一匙糖，它們真實的甜度是一樣的，但是如果從第一杯喝到第五杯，感覺就會越來越淡。這個法則一樣可以用在直銷員的工作中：你還記得成交第一個顧客的喜悅與快樂嗎?那第99個、100個呢?也許早就不記得了。
那么，如何保持第一次的喜悅與激情呢?這就需要我們不斷地修煉與努力，要在成交第100個顧客的時候依然保持成交第一個顧客時的激情、喜悅和感恩之心。有調(diào)查顯示，人在最快樂、最開心的時候，情緒上會出現(xiàn)“巔峰體驗”。例如，當業(yè)績被企業(yè)認同的時候，在開會時被表揚的時候，被顧客感謝的時候，收款的時候……回顧過去的光榮史，想象一下用什么樣的小物件最能代表你當時的心情?是一張照片?一首音樂?還是一個小小的吉祥物……只要它能立刻啟動你的情緒并方便攜帶，就隨時帶著它吧。
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