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白手起家如何在圖書行業(yè)闖出一片天
英國哲學(xué)家狄更斯在表述英國產(chǎn)業(yè)革命初期的時(shí)候講過這樣一段話:“我們正處在嚴(yán)寒的冬天,同時(shí)也處在充滿生機(jī)的春天,我們面前一無所有,我們面前什么都有。”我覺得它用來形容創(chuàng)業(yè)的眼光和戰(zhàn)略也有異曲同工之妙。
選準(zhǔn)行業(yè),執(zhí)著向前
1995年我正在尋找新的機(jī)會(huì),希望跨入新的領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)我在做習(xí)字教育,雖然已經(jīng)做到了頂峰,但整體市場(chǎng)開始下滑,所以對(duì)我來說面臨一個(gè)抉擇。
至于進(jìn)入哪個(gè)領(lǐng)域,我給自己定了幾條原則:第一,它應(yīng)該是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè);第二,我有沒有可能成為這個(gè)領(lǐng)域的第一?那個(gè)時(shí)候有一本書很流行,就是《贏家通吃的社會(huì)》,我們現(xiàn)在看,無論什么領(lǐng)域,如果是一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè),前三名的份額差不多都在70%左右;第三,就是我是不是喜歡這個(gè)領(lǐng)域?這個(gè)也很重要,因?yàn)闆]有喜歡,就沒有熱情,沒有熱情就沒有執(zhí)著。
最后我確定進(jìn)入圖書業(yè),最重要的兩個(gè)原因:一是自己的興趣,因?yàn)閺男∠矚g讀書,不僅僅自己喜歡讀書,而且喜歡和讀書人在一起,同時(shí)感覺到知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來,學(xué)習(xí)型社會(huì)的形成,圖書產(chǎn)業(yè)是很有前途的。如果我們進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)光成為第一是不夠的,就像習(xí)字教育產(chǎn)業(yè)我成為了第一,但它不是朝陽產(chǎn)業(yè)。二是因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)書店。這家在南昌的書店就是滿足自己個(gè)人的一種情結(jié),純粹是為自己開的書店,沒有把它當(dāng)作一個(gè)生意,更別說是進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)的切入點(diǎn),僅僅是作為自己的一個(gè)興趣。
這個(gè)書店在1993年開業(yè),到1995年的時(shí)候,已經(jīng)開了兩三年了,但是這個(gè)書店始終不掙錢。奇怪的是這個(gè)書店在南昌是影響最好的一個(gè)書店,因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)搞一些文化活動(dòng),媒體經(jīng)常報(bào)道,而且這個(gè)書店品位很高,人氣也不錯(cuò),但就是不掙錢。
我把這兩件事結(jié)合在一起:圖書業(yè)是我喜歡的產(chǎn)業(yè),是成長性很好的產(chǎn)業(yè),而且我覺得我進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)是有優(yōu)勢(shì)的,因?yàn)槲矣袑?duì)書的敏感,還有對(duì)讀者的了解。但這是一個(gè)什么樣的產(chǎn)業(yè)呢?就是因?yàn)槲易约簳甑奶潛p使我對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了深入的分析,最后我找到了很多不能掙錢的原因,比如因?yàn)檎麄(gè)圖書行業(yè)的發(fā)行渠道不暢,加上出版社的官商作風(fēng),使得進(jìn)貨成本居高不下等,最重要的就是我找到了這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)!
當(dāng)時(shí)在國內(nèi)除了新華書店,民營書店是很弱的,基本上成不了氣候,不像今天,民營書店已經(jīng)在圖書業(yè)占據(jù)了半壁江山,我指的是除了教材以外占了50%的份額。現(xiàn)在比較知名的民營書店當(dāng)時(shí)都沒出現(xiàn)。所以說這個(gè)領(lǐng)域里基本上還是國營體制,出版社是國營的,批發(fā)商、零售商也是國營的,可以說是新華書店一統(tǒng)天下。
由于圖書業(yè)的意識(shí)形態(tài)色彩,改革開放比較滯后,新華書店由于體制的障礙使得他們沒有發(fā)展動(dòng)力,整個(gè)運(yùn)營效率、管理水準(zhǔn)都比較低。我感覺到這個(gè)空間的發(fā)展非常大,給我們很大的遐想。越是,我就一心一意把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來做,于是就有了今天的成果。
不要嘗試讓市場(chǎng)配合你的事業(yè)計(jì)劃
我對(duì)第八個(gè)原則“不要嘗試讓市場(chǎng)配合你的事業(yè)計(jì)劃”感觸頗深,我認(rèn)為在市場(chǎng)上就要體現(xiàn)相當(dāng)?shù)牟呗院挽`活性,但是這也并不等于說你要完全放棄自己的戰(zhàn)略。你可以根據(jù)市場(chǎng)情作相應(yīng)的調(diào)整。
就拿我們的書店來說。書店發(fā)展到一定的規(guī)模之后,1998年,按照我們的計(jì)劃是要繼續(xù)建立直營店,區(qū)域物流中心,形成一個(gè)以直營店為主的全國性的網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)有了10多家的店,積累了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),也有專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì),同時(shí)和供應(yīng)商的關(guān)系也不錯(cuò),而席殊的品牌在業(yè)內(nèi)也有了相當(dāng)?shù)闹取7N種條件預(yù)示市場(chǎng)是有我們繼續(xù)拓展的空間?深A(yù)算顯示做到這些至少還需要1000萬的投資,現(xiàn)實(shí)情況是資金不夠,而我們?cè)?font color="#0000ff">融資方面能力欠缺,管理上也有很大的壓力。
經(jīng)過分析,當(dāng)時(shí)我們覺得要改變發(fā)展策略,優(yōu)先發(fā)展加盟店,應(yīng)該做特許經(jīng)營。而且我們已經(jīng)有了三年的經(jīng)驗(yàn),三年的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明我們掌握了經(jīng)營好一個(gè)書店的全部秘訣。
做加盟店重要的是:第一,就是你的品牌的問題,我們已經(jīng)樹立了席殊這個(gè)品牌在中國圖書零售業(yè)的地位,我們品牌已經(jīng)相當(dāng)有影響力了。在1998年就是中國民營書店的第一品牌,我們這個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)建立起來了。
第二就是你的經(jīng)營模式,或者說經(jīng)營訣竅。通過三年的努力,我們已經(jīng)知道怎樣經(jīng)營書店,我們已經(jīng)有很成熟的一套經(jīng)營的系統(tǒng),經(jīng)營的模式,能夠把它復(fù)制出去。
第三,就是我們總部的管理系統(tǒng)已經(jīng)比較成熟了。從采購、從物流、從營銷、從我們的信息管理系統(tǒng),從我們最初確定三位一體的商業(yè)模式都已經(jīng)建立起來了,所以我們管理系統(tǒng)已經(jīng)很成熟了。第四,就是我們的團(tuán)隊(duì),經(jīng)過三年努力,我覺得我們都成為了這方面的專家,我們是連鎖經(jīng)營的專家,圖書俱樂部經(jīng)營的專家。因此我們覺得可以通過特許經(jīng)營這種方式,在比較短的時(shí)間里面實(shí)現(xiàn)我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì),建立一個(gè)覆蓋全國的圖書零售網(wǎng)絡(luò)。
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