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2017年網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展環(huán)境之下，電子商務(wù)迅速普及，這些發(fā)展在為年輕人的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也使年輕人創(chuàng)業(yè)面臨一定程度的挑戰(zhàn)。
初見(jiàn)高先鋒與魯華芳，是在他們的旺鋒養(yǎng)鵝場(chǎng)。這個(gè)農(nóng)場(chǎng)毗鄰寧波市慈溪周巷水庫(kù)，四面環(huán)水，還被大塊綠色的農(nóng)田圍繞起來(lái)。魯華芳身著一件粉紅色的連衣裙，精致優(yōu)雅，輕柔地喚著丈夫把車?yán)锏乃贸鰜?lái)，高先鋒則顯得沉熟穩(wěn)重。
他們與平常的90后夫妻無(wú)異，喜歡在朋友圈里曬家里的兩個(gè)孩子，也喜歡各種旅行。他們還是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者，堅(jiān)持在淘寶上賣法式鵝肝，并且銷量在整個(gè)淘寶網(wǎng)里獨(dú)霸鰲頭———去年的銷售額超過(guò)300萬(wàn)元，今年預(yù)計(jì)在400萬(wàn)元左右(約占總銷售額的三分之一)。夫妻倆有條不紊地經(jīng)營(yíng)著養(yǎng)鵝場(chǎng)以及線上線下的店鋪，在其他90后上班族休息的節(jié)假日里，他們常常要忙到凌晨一兩點(diǎn)鐘。
緣起
客戶一句話讓他開(kāi)拓一片新天地
魯華芳是蕭山人，高先鋒是慈溪人。兩人大學(xué)時(shí)讀的都是市場(chǎng)營(yíng)銷，因此認(rèn)識(shí)，繼而發(fā)展成了戀人。魯華芳一口流利的慈溪方言，她靦腆地說(shuō)：“嫁到慈溪后，與先生共同經(jīng)營(yíng)法國(guó)朗德鵝的事業(yè)，學(xué)會(huì)慈溪方言是必要的，雖然最初對(duì)我來(lái)說(shuō)，這也是個(gè)門檻�！�
起初，兩人只是單純?cè)诰�下推銷法式鵝肝，偶然間遇到的一位客戶，成了他們進(jìn)入電商領(lǐng)域的催化劑。
年初，一位寧波客戶在年貨展銷會(huì)上看到他們的產(chǎn)品，表達(dá)了購(gòu)買意愿，并問(wèn)他們是否有網(wǎng)店。這句話為高先鋒開(kāi)啟了一個(gè)全新的思路，當(dāng)年3月份，高先鋒就在淘寶上開(kāi)了一家鵝肝專賣店。
魯華芳聽(tīng)到這里，突然俏皮地打趣道：“你好像沒(méi)跟我說(shuō)過(guò)這個(gè)事情噢，我一直以為是你自己想到的�！�
初涉電商，夫妻倆做過(guò)許多瘋狂的事情。魯華芳透露：“當(dāng)時(shí)生意處于一種不上不下的狀態(tài)，雇一個(gè)客服不太劃算，包產(chǎn)品的工作就由我去做�！碑�(dāng)時(shí)，她第一胎已經(jīng)懷孕四五個(gè)月了，孕期反應(yīng)十分劇烈，常常是一邊頻頻起身去吐，一邊還要忙著工作。直到后來(lái)，飯也吃不下，只是一個(gè)勁地吐，吐出來(lái)的是酸水、膽汁，甚至是血。說(shuō)到這里，她頓了一下，略帶慚愧地補(bǔ)了一句：“現(xiàn)在想想，感覺(jué)蠻對(duì)不起大兒子的�！�
越來(lái)越多的成交記錄帶給兩人信心，高先鋒與魯華芳開(kāi)始思考更多的商業(yè)模式，將法式鵝肝的市場(chǎng)被徹底打開(kāi)。
產(chǎn)品
從整塊營(yíng)銷到私人定制
在談到電商上銷售的鵝肝產(chǎn)品時(shí)，魯華芳總是嚴(yán)肅地反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“我所認(rèn)為的電商一定要有實(shí)體作支撐。比如我們，就有一個(gè)養(yǎng)鵝場(chǎng)在支撐。”
為此，她還特意帶人到養(yǎng)鵝場(chǎng)參觀。在繞過(guò)一條幽靜的小走廊后，喧鬧的鵝鳴聲傳入耳中。魯華芳指著鵝群介紹：“我們會(huì)把小鵝、中鵝和大鵝分開(kāi)，這里是大鵝的養(yǎng)殖地。一般把鵝養(yǎng)到4～5個(gè)月后，就可以取肝了。”在實(shí)體的堅(jiān)強(qiáng)支撐下，他們向客戶提供的都是當(dāng)天取的新鮮鵝肝。
由于鵝肝的烹飪具有相當(dāng)?shù)拈T檻，夫妻倆決定拓展市場(chǎng)———銷售烹飪好的產(chǎn)品。魯華芳一邊不好意思地笑著，一邊分享最初的“小傻事”�！爱�(dāng)時(shí)我們賣的都是一整塊鵝肝，居然真的會(huì)有人來(lái)買。”
后來(lái)，越來(lái)越多的顧客反映說(shuō)，一整塊鵝肝吃起來(lái)不方便，也不易儲(chǔ)存�！坝谑�，我和先鋒就想出了給鵝肝分片包裝的辦法，將其分成若干塊，每塊都用密封袋裝好，消費(fèi)者可以隨吃隨拆�！边@種細(xì)致貼心的服務(wù)，自然受到了顧客的好評(píng)。
顧客的要求遠(yuǎn)不止這些，于是，夫妻倆根據(jù)顧客的不同要求，對(duì)鵝肝進(jìn)行差別化烹飪，甚至連醬汁都分了好幾種。高先鋒認(rèn)真地說(shuō)：“只要顧客在購(gòu)買時(shí)提出要求，我們都能為他完成定制服務(wù)�！�
營(yíng)銷
o2o“雙行道”帶動(dòng)銷售量
說(shuō)到營(yíng)銷方式，夫妻倆談興更濃，甚至還夾雜著討論和爭(zhēng)論。
高先鋒說(shuō)，他們的經(jīng)營(yíng)模式也分線上線下，線上是網(wǎng)店，線下則是農(nóng)場(chǎng)、實(shí)體店和廚師配送公司。夫妻倆一致認(rèn)為，用單純的o2o模式來(lái)形容他們的銷售方式是不準(zhǔn)確的，用“雙o2o模式”才更加貼切。
所謂“雙o2o模式”，是指一方面顧客可以在實(shí)體店中看到鵝肝后，再通過(guò)線上來(lái)購(gòu)買，價(jià)格自然更便宜;另一方面，也有一些顧客在網(wǎng)上下單后，希望能夠到實(shí)體店驗(yàn)貨、取走。這種模式能增強(qiáng)顧客對(duì)他們的信任，自然也會(huì)帶動(dòng)銷量一路向上。
“對(duì)于營(yíng)銷模式，我們也從未停止學(xué)習(xí)�！闭f(shuō)這句話的時(shí)候，魯華芳的雙眸泛著光。在慈溪市團(tuán)市委舉辦的“首屆青年創(chuàng)業(yè)大賽”上斬獲金獎(jiǎng)后，他們一直在參加各種創(chuàng)業(yè)比賽。最瘋狂的是，魯華芳又懷孕了，她竟然挺著大肚子去參加慈溪市和美杯青年電商創(chuàng)業(yè)大賽。
幾次下來(lái)，魯華芳被戲稱為電商“鵝娘”，她總謙虛地說(shuō)“取得這樣的成績(jī)是我們?nèi)胰说墓凇�，這也成為了她的口頭禪。
魯華芳坦言，熱衷參加各種比賽，主要是在與其他選手交流過(guò)程中，可以收獲更多的靈感與想法，而不是做一只井底之蛙在方寸之間自鳴得意。
傳播
一片鵝肝的小“心機(jī)”
在事業(yè)做得正紅火的時(shí)候，去年，夫妻倆發(fā)現(xiàn)一些劣質(zhì)鵝肝產(chǎn)品混入市場(chǎng)，想要復(fù)制他們的模式來(lái)盈利。“發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象著實(shí)讓我們大吃一驚，劣質(zhì)產(chǎn)品會(huì)令消費(fèi)者對(duì)法式鵝肝的印象變差，甚至?xí)屨麄�(gè)市場(chǎng)都被做壞。”魯華芳說(shuō)。
兩人突然意識(shí)到打造品牌的重要性。于是，他們讓自己的所有產(chǎn)品都穿上了朗德康特有的包裝以及產(chǎn)品二維碼。
魯華芳還發(fā)現(xiàn)，最好的傳播介質(zhì)其實(shí)正是產(chǎn)品本身�！�1斤重的鵝肝通常可以被分為40～50片，搬到餐桌上一定能讓每一位客人吃到。那么每一片鵝肝都能輻射到一個(gè)顧客，吸引他去詢問(wèn)這片鵝肝的來(lái)源。”魯華芳展示了網(wǎng)店二維碼，“這個(gè)時(shí)候，只要掃一掃外包裝上的二維碼就能找到我們。”
據(jù)說(shuō)，曾經(jīng)有一位代辦酒席的廚師向他們反饋，有幾位外地來(lái)的客人吃到鵝肝后，立刻就被“征服”了，找人詢問(wèn)可以從哪里買到。這件小事，讓兩人開(kāi)心了好久。
服務(wù)
“肯吃虧”的售后服務(wù)原則
“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，執(zhí)拗著不肯吃虧可能會(huì)‘逼’走一大部分回頭客。”這是兩個(gè)人信奉的圭臬。
“消費(fèi)者收到破損的鵝肝可以無(wú)條件進(jìn)行退換，造成的損失由公司承擔(dān)�！濒斎A芳反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做好售前服務(wù)不稀奇，做好售后服務(wù)才是令企業(yè)名聲遠(yuǎn)揚(yáng)的最佳方式。
在淘寶上你無(wú)法選擇自己遇到的顧客，卻可以堅(jiān)持自己的服務(wù)。魯華芳舉了一個(gè)例子，“有個(gè)顧客說(shuō)我們的鵝肝不正宗，我們說(shuō)，退款可以但我們收回這個(gè)產(chǎn)品，收回來(lái)一看，他已將鵝肝吃得所剩無(wú)幾了，但他仍然強(qiáng)烈要求退款，我們最后還是統(tǒng)一退給了他�！闭嬲\(chéng)的服務(wù)自然會(huì)贏得絕大部分顧客的青睞，許多人都成為回頭客，并且?guī)?lái)源源不斷的新客。
網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事二
挑選服裝是女人的天性，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者顧瑩櫻敏銳的嗅覺(jué)到了在“搭配服裝”這件事情里，有著強(qiáng)烈的用戶需求，其創(chuàng)辦的一款名叫“穿衣助手”的移動(dòng)app繼去年獲得華映資本千萬(wàn)級(jí)人民幣的a輪投資后，今年再度拿到投資�！按┮轮帧睆呐詴r(shí)尚搭配社區(qū)切入，最早是一個(gè)曬搭配、看搭配的女性穿衣搭配時(shí)尚社區(qū)，吸引了不少喜歡穿衣搭配的年輕女性用戶，大量不同風(fēng)格的搭配買手在這里發(fā)布時(shí)尚搭配。
5月，“穿衣助手”開(kāi)始轉(zhuǎn)型移動(dòng)電商，在社區(qū)基礎(chǔ)上搭建了購(gòu)物系統(tǒng)，讓粉絲變成購(gòu)買力，支持平臺(tái)內(nèi)交易，也讓那些搭配買手可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)，成為了一家聚焦“搭配買手”的品質(zhì)電商平臺(tái)。“穿衣助手”創(chuàng)始人ceo顧瑩櫻在先前接受了媒體的專訪，以下是訪談內(nèi)容整理：
購(gòu)物是一項(xiàng)技能，愛(ài)美卻是天性
古語(yǔ)云：“女為悅己者容”，這句話并不全對(duì)，事實(shí)上穿的得體漂亮不僅僅是為了自己心愛(ài)的人，還可以讓自己的心情變好，以更自信更從容的狀態(tài)來(lái)面對(duì)生活。“穿衣助手”目前提供了一個(gè)功能“明天穿什么”，把“招桃花”、“求加薪”、“做學(xué)霸”等生活愿望與穿衣打扮聯(lián)系在一起。幾乎每個(gè)女孩子都希望自己能在不同的社交場(chǎng)合中穿得更漂亮，更引人注目，可即使是明星都不免會(huì)穿錯(cuò)衣服引得一眾八卦記者吐槽，更別說(shuō)你我普通人了。所以，顧瑩櫻分享了她的觀點(diǎn)：“購(gòu)物是一項(xiàng)技能，就有一些人可以買到更好看更便宜的衣服，并用它們搭配出自己的風(fēng)格。”
如果購(gòu)物和搭配是一項(xiàng)技能，有人有天賦，有人沒(méi)有天賦，那是不是可以讓那些有天賦又愿意分享的用戶，將自己的搭配成果分享出來(lái)呢?基于這一點(diǎn)，顧瑩櫻將“穿衣助手”定義為一個(gè)時(shí)尚自媒體平臺(tái)，在這一平臺(tái)上“時(shí)尚達(dá)人們”可以建立起自己的時(shí)尚影響力，而普通用戶則可以通過(guò)追隨“達(dá)人”來(lái)讓自己變得更美。
從搭配入手，讓時(shí)尚達(dá)人影響力落地
所謂自媒體，一定有內(nèi)容產(chǎn)生者。對(duì)于“穿衣助手”來(lái)說(shuō)，它的內(nèi)容產(chǎn)生者就是一個(gè)個(gè)“時(shí)尚達(dá)人”。在“穿衣助手”上，你可以根據(jù)自己的喜好選擇到符合你審美的時(shí)尚達(dá)人，然后follow她們，她們有的走歐美風(fēng)，有的是日韓甜美系，有的信仰極簡(jiǎn)主義，有的是朋克路線，也有的混搭一些簡(jiǎn)單單品，卻搭出了明星風(fēng)范……這些眾多的時(shí)尚達(dá)人們共同構(gòu)建起了“穿衣助手”的自媒體平臺(tái)。
不同于資訊類自媒體們難以變現(xiàn)的情況，穿衣搭配的自媒體達(dá)人們天然具有變現(xiàn)能力，顧瑩櫻解釋說(shuō)：“這些時(shí)尚達(dá)人們有的本身就是淘寶的小店主，有的則可以通過(guò)與賣家、服裝品牌的合作，實(shí)現(xiàn)影響力落地，將影響力轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)收入。”
不害怕淘寶，美麗說(shuō)們不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
當(dāng)問(wèn)到與美麗說(shuō)、蘑菇街的差異時(shí)，顧瑩櫻笑道：“我們跟它們本質(zhì)上是不同的�！彼f(shuō)，美麗說(shuō)和蘑菇街是采用單品導(dǎo)購(gòu)的模式，它們推的是單品，而穿衣助手是以搭配作為切入點(diǎn)的，給的是一身的搭配方案。此外，“穿衣助手”以時(shí)尚自媒體平臺(tái)作為自己的定位，并不將淘寶客的返利作為主要的盈利和流量來(lái)源，所以淘寶對(duì)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站的限制也并不對(duì)它構(gòu)成太大的.影響。
顧瑩櫻很看重目前積累的達(dá)人資源，雖然在500萬(wàn)的用戶中只有幾百位時(shí)尚達(dá)人，但這幾百位達(dá)人所產(chǎn)生的內(nèi)容已經(jīng)將“穿衣助手”和其他的搭配應(yīng)用區(qū)別開(kāi)來(lái)。“穿衣助手”這幾百位資深達(dá)人能貢獻(xiàn)的搭配風(fēng)格、商品選擇、以及互動(dòng)性顯然要比由編輯來(lái)提供內(nèi)容的類似移動(dòng)應(yīng)用更為多樣。
創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一半是“熟手”，九個(gè)月積累500萬(wàn)用戶
談及在短短九個(gè)月時(shí)間中積累到500萬(wàn)用戶的經(jīng)驗(yàn)，顧瑩櫻談到了她的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，她介紹核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)共有四名成員。她之前參與創(chuàng)辦了頁(yè)游公司杭州泛城科技并成功出售，與產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人張凱一樣均是二次創(chuàng)業(yè)，相較初次創(chuàng)業(yè)，這一次，自己的資源、人脈以及經(jīng)驗(yàn)都要豐富很多，會(huì)選擇擅長(zhǎng)和感興趣的領(lǐng)域切入。而運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人曾是一名資深咨詢?nèi)藛T，對(duì)數(shù)據(jù)特別敏感，從運(yùn)營(yíng)初期開(kāi)始就一直堅(jiān)持對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決，所以團(tuán)隊(duì)在初期會(huì)相對(duì)少走一些彎路。
在app上線之前，她們已經(jīng)做過(guò)一批大規(guī)模的核心用戶測(cè)試，獲得了許多寶貴的意見(jiàn)，在初期甚至保持了15%以上的用戶日均活躍度。這些保證了“穿衣助手”在蘋果商店上線后，連續(xù)被蘋果官方推薦了兩次，從而得到了迅速增長(zhǎng)。
也曾面臨路線抉擇，相信明天會(huì)更好
雖然目前顧瑩櫻非�？春米约旱捻�(xiàng)目發(fā)展，但在創(chuàng)始初期也曾經(jīng)面臨迷茫和抉擇。她初期看到的大方向是女性加移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，于是打算做一款照片分享軟件，在這個(gè)項(xiàng)目的調(diào)研過(guò)程中，她逐步發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：是什么樣的照片最有分享和保存價(jià)值?是那些45度俯拍的美膚照片嗎?并不是，真正讓女生感興趣并愿意持續(xù)分享的是穿衣搭配的照片。于是她萌發(fā)了做“穿衣助手”的想法。
在“穿衣助手”創(chuàng)辦初期，也討論過(guò)是采用ugc(用戶產(chǎn)生內(nèi)容)，還是pgc(專業(yè)生成內(nèi)容)的方式呢?后來(lái)她發(fā)現(xiàn)在穿衣搭配的領(lǐng)域中，ugc本身就是一個(gè)悖論，普通人產(chǎn)生的內(nèi)容會(huì)讓內(nèi)容質(zhì)量不斷降低，權(quán)衡過(guò)后穿衣助手最終選擇了pgc的模式。
“穿衣助手”上線至今，產(chǎn)品定位經(jīng)歷了從自拍社區(qū)—時(shí)尚自媒體中心—導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)—社區(qū)電商這樣一個(gè)漸變路徑。在顧瑩櫻看來(lái)，產(chǎn)品上信奉數(shù)據(jù)導(dǎo)向、快速迭代，這是“穿衣助手”保持快速增長(zhǎng)的重要因素。目前，“穿衣助手”已經(jīng)于前不久完成了b輪融資，投資方為京東和祥峰資本，金額數(shù)千萬(wàn)美金，公司估值近億美金。顧瑩櫻透露，這輪融資之后，將開(kāi)始全面嘗試用社區(qū)化的模式打造品質(zhì)電商平臺(tái)。
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