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小龍蝦店月入52萬(wàn)！他卻0元轉(zhuǎn)讓了！
引導(dǎo)語(yǔ)：來(lái)自鄭州的兵哥說(shuō)，兩個(gè)月前，他剛剛把自己的小龍蝦餐館以0元轉(zhuǎn)讓給了大廚。小龍蝦店月入52萬(wàn)!他是怎么做到的?下面我們來(lái)看一下具體內(nèi)容。
01
從有想法到合作開(kāi)店，只用了30天
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2015年5月，是一個(gè)極其悶熱的月份，當(dāng)時(shí)我的心情也是如此。因?yàn)槲艺诨I劃一件事，雖然還沒(méi)有具體的計(jì)劃，但是憑借多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，我似乎可以看得見(jiàn)它宏大的商業(yè)遠(yuǎn)景。
一天，我約了幾個(gè)朋友吃飯，地點(diǎn)就選在陳寨花卉市場(chǎng)旁邊的一家小龍蝦餐館。
這是一家裝修簡(jiǎn)單、店面不大、位置不好的飯店，若不是我已經(jīng)跟著這家店吃了五年的小龍蝦，應(yīng)該很難會(huì)進(jìn)這樣的飯店吃飯的。
我和這家小龍蝦的淵源還得從五年前開(kāi)始說(shuō)起。
因?yàn)樯鈭?chǎng)上難免應(yīng)酬，所以請(qǐng)客吃飯成了我當(dāng)時(shí)日常生活的一部分。而我最喜歡吃的就是小龍蝦。
毫不夸張地說(shuō)，蝦好不好吃，我單看顏色就知道七八分，再聞一下氣味，就八九不離十，而蝦新鮮程度，我只要咬一口就知道。
2010年我應(yīng)邀來(lái)到花卉市場(chǎng)的這家大排檔吃小龍蝦。朋友說(shuō)這是吃過(guò)最好的小龍蝦。我吃過(guò)之后也認(rèn)為味道確實(shí)鮮美有特色，所以當(dāng)朋友引薦這家店老板的時(shí)候，我特意留意了一下他，大家都叫他胖子。
胖子一看就是干廚師的，沒(méi)多一會(huì)兒大家就熟了。后來(lái)我成了這家店的熟客，因?yàn)榱牡脕?lái)，還成了不錯(cuò)的朋友。
我就問(wèn)他，為什么他家的小龍蝦吃起來(lái)肉質(zhì)鮮嫩?
他呵呵一笑說(shuō)，關(guān)鍵活蝦要好，生鮮市場(chǎng)的蝦我從來(lái)不用，我自有進(jìn)貨渠道。
我又問(wèn)他，為什么那么入味?他瞇著眼睛說(shuō)，因?yàn)槲矣歇?dú)門手藝和秘制醬料。
因?yàn)檫@兩點(diǎn)，那天晚上，我有了開(kāi)小龍蝦餐館的想法。
于是在幾天之后，我找到了胖子，說(shuō)想投資開(kāi)一家小龍蝦餐館，并請(qǐng)他入股。
因?yàn)榇蛄藥啄甑慕坏�，我認(rèn)為我們彼此比較了解，所以當(dāng)天就草擬了合同。
三天后我就盤下了一家原來(lái)做火鍋的店面。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單修整，6月1日，昊賢龍蝦就開(kāi)始試營(yíng)業(yè)了。
02
一個(gè)月后，隱患初顯
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當(dāng)我回憶這段的時(shí)候不禁感嘆：人生若只如初見(jiàn)!
開(kāi)店一個(gè)月后，我就隱隱感覺(jué)到了也許和胖子的合作是一個(gè)錯(cuò)誤。
先是大廚對(duì)我說(shuō)，開(kāi)業(yè)時(shí)進(jìn)的400斤蝦被胖子以老店應(yīng)急的借口拿走至今不還。
另一件是前臺(tái)收銀的小姑娘辭職，理由是不堪忍受騷擾，后來(lái)我才明白，姑娘是害怕，因?yàn)樾聛?lái)的收銀對(duì)我說(shuō)，晚上胖子和她對(duì)賬的時(shí)候總有幾筆臺(tái)賬對(duì)不上。
新來(lái)的收銀說(shuō)，具體數(shù)目她也不清楚，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，所以每天三五百塊錢應(yīng)該是有的，她也是怕?lián)?zé)任，才告訴我的。
這時(shí)也不過(guò)才試營(yíng)業(yè)一個(gè)月而已。
本著只要不出大亂子的心態(tài)，我采取了睜一只眼閉一只眼。但考慮到未來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，我還是悄悄地囑咐大廚注意胖子的進(jìn)貨渠道和做蝦工藝，我很清楚這是這家店的立店之本。
大廚說(shuō)，進(jìn)貨渠道不算難事，找到供貨商就行;至于獨(dú)特的做蝦手藝，其實(shí)就是多了一道剪蝦頭的步驟，因?yàn)榧糸_(kāi)了蝦頭，醬料更容易浸入。
雖然只是一個(gè)小小的工藝，但是味道卻大相徑庭。這些都好解決，只是胖子的秘制醬料他從不透露，顯然是留了一手的。
7月1日，在舉行了盛大的開(kāi)業(yè)儀式之后，昊賢龍蝦正式營(yíng)業(yè)了。
因?yàn)檫@些年在互聯(lián)網(wǎng)方面人脈資源頗豐，所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、朋友圈的推廣，生意一天比一天好，有時(shí)候來(lái)10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本沒(méi)有精力去顧及胖子存在的問(wèn)題，而眼前的繁榮景象也讓我疏忽了對(duì)經(jīng)營(yíng)的思考。
03
60天后與合伙人散伙，蝦館更名
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正式營(yíng)業(yè)以后，店里每天的用蝦量都在300-400斤，日均營(yíng)業(yè)額在10000元以上。在這種情況下，店里經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)蝦可做的情況，大廚打電話說(shuō)，沒(méi)法干了。
我詳細(xì)詢問(wèn)才知道，因?yàn)榈搅送�，市�?chǎng)上活蝦貨源有限，因此胖子在進(jìn)貨的時(shí)候，總是緊著他的老店供應(yīng)，我明白已經(jīng)到了必須解決問(wèn)題的時(shí)候了。
于是我正式找胖子談了一次，當(dāng)我把過(guò)往的一樁樁一件件事擺在了桌面上，他一副多大點(diǎn)事的態(tài)度，讓我倒吸了口涼氣。
那天晚上談完，我把自己關(guān)在辦公室，思索下一步怎么辦?
和他分道揚(yáng)鑣?以后誰(shuí)來(lái)管理這個(gè)店? 店里除了他是做小龍蝦生意的，其他人包括大廚(以前是做酸菜魚的)以前都沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)。
老板的苦惱往往是方向問(wèn)題
我發(fā)微信給一個(gè)朋友談了此刻的困境，沒(méi)想到他很快回了我，并商談了下一步的計(jì)劃。
第二天，我先把大廚找來(lái)，詢問(wèn)，如果胖子走了，你能否擔(dān)得起大廚的位置，做得出來(lái)這個(gè)味道的小龍蝦。
他說(shuō)，關(guān)鍵在醬料，他已經(jīng)研究得差不多了。
我說(shuō)，胖子離開(kāi)是一定的，你要做好獨(dú)挑大梁的準(zhǔn)備。
大廚也是個(gè)實(shí)在人，讓我放心，他沒(méi)有問(wèn)題。
隨后，我再一次找了胖子。說(shuō)，我決定再引進(jìn)一個(gè)股東，占25%的股份，是這個(gè)店新的店長(zhǎng)。
他顯然是沒(méi)有防備的。認(rèn)為我不敢這么做，因?yàn)樗麍?jiān)信這個(gè)店沒(méi)有他根本運(yùn)營(yíng)不下去。
我接著說(shuō)，以后你就專門負(fù)責(zé)店里醬料的供應(yīng)，并協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)貨，你占26%的股份，其它待遇不變。
他自知理虧，并沒(méi)說(shuō)什么，看著他離開(kāi)的背影，我心里有些悲涼，明白他終究是上不了臺(tái)面的，他的格局也就只是一個(gè)大排檔老板的水平，而我已經(jīng)徹底放棄了他。
再后來(lái)，他各種消極怠工，最后徹底不來(lái)了。因?yàn)樵缬蓄A(yù)案，在新股東入股之后，餐館正式更名：游哥金牌龍蝦，生意也逐漸步入正軌。
04
月入52萬(wàn)，盈利只有1萬(wàn)
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進(jìn)入8月之后，店里每天要進(jìn)6000-12000元的活蝦，日營(yíng)業(yè)額最高可達(dá)28000元。當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到了52萬(wàn)，但月底算賬的時(shí)候，我不禁呵呵了，月盈利只有1萬(wàn)元。
中國(guó)有句古話說(shuō)：隔行如隔山。胖子走后，我親自參與店里的所有事務(wù)，真正當(dāng)家之后，才知道不容易。
比如主管單位，我算了算最多的時(shí)候多達(dá)13個(gè)部門：工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、防疫、安檢、城管、辦事處、物業(yè)、民政、消防等等，這么多部門不出事還好，一出事就都來(lái)找你。
因?yàn)楹髲N加燃料，工人操作不當(dāng)，當(dāng)月發(fā)生了人員燒傷及火災(zāi)事故。
當(dāng)時(shí)的處理結(jié)果是：消防罰款10萬(wàn)、后廚整改2萬(wàn)、人工補(bǔ)償3萬(wàn)，單這一項(xiàng)就是15萬(wàn)的支出。
也是在這個(gè)月我才知道，看上去客單價(jià)很高的小龍蝦單品，毛利率實(shí)際上只有30%左右。
這和前期胖子對(duì)我說(shuō)的毛利60%，投資一個(gè)店五六個(gè)月即可回本的說(shuō)法大相徑庭。
05
小龍蝦沒(méi)想象的好做，無(wú)奈增加了魚火鍋
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與此同時(shí)，鄭州小龍蝦市場(chǎng)也異�；钴S，很多有錢有閑的朋友都開(kāi)始做起了小龍蝦生意。
表面上看小龍蝦生意單品火爆，具有高頻次、客單價(jià)高的特點(diǎn)，在餐飲圈里素有夜宵之王、社交之王、外賣之王之稱。
從全國(guó)來(lái)看，從麻小外賣、卷福小龍蝦、蝦搞蝦弄、大蟹們、成都霸王蝦，好像一夜之間一線城市一年內(nèi)就激增500多家，二線城市新增200多家，三線城市增30多家。
鄭州處于二三線之間，去年數(shù)量也暴增。
而全國(guó)龍蝦年產(chǎn)量在60萬(wàn)噸，面對(duì)這么大的市場(chǎng)份額，對(duì)優(yōu)質(zhì)活蝦的爭(zhēng)奪在市場(chǎng)旺季尤為激烈，因此活蝦價(jià)格波動(dòng)幅度也比較大。
有經(jīng)驗(yàn)的大連鎖商家會(huì)在每年開(kāi)春就到南方活蝦產(chǎn)地定蝦塘，以求擁有優(yōu)質(zhì)充足的貨源和成本優(yōu)勢(shì)，這些問(wèn)題開(kāi)店之前我都不知道。
轉(zhuǎn)眼間就到了10月下旬，明顯感覺(jué)到小龍蝦市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡。雖然我知道小龍蝦是有季節(jié)性的，但沒(méi)想到影響這么大，日均營(yíng)業(yè)額縮減1/3。
與此同時(shí)，仍然不斷有新店在開(kāi)業(yè)，面對(duì)日漸慘淡的生意，雪上加霜的是小龍蝦成本最高時(shí)能達(dá)到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在這種情況下，每賣一份蝦，就要賠10-30元不等。
也是后來(lái)我才知道，有很多老店為了控制成本，趁著夏季小龍蝦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的時(shí)候進(jìn)購(gòu)一批并冷凍起來(lái)冬季使用，保證了冬季的毛利率。由于成本優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诙究梢宰龈鞣N折扣活動(dòng)，而我們即使?jié)q價(jià)也在賠錢，根本沒(méi)有做折扣的毛利空間。
而冷凍蝦也與我們堅(jiān)持用新鮮活蝦的制作方法相抵觸，因此，在和朋友、大廚商議之后，決定改變餐單上魚火鍋，以求最后一搏。
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改為魚火鍋實(shí)則是砸了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
但是魚火鍋不具備唯一性，味道也不獨(dú)特，所以生意也未見(jiàn)起色。
轉(zhuǎn)眼春節(jié)過(guò)完已是3月，我們重整旗鼓繼續(xù)堅(jiān)持著。朋友嘴上不說(shuō)，但我看出了他有退出的想法。
我理解他，做餐飲首要一點(diǎn)是菜品一定要有特色、客單價(jià)高、翻臺(tái)率高。原本主打小龍蝦的方向是沒(méi)有錯(cuò)的，錯(cuò)在沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，毛利低，成本控制等，后來(lái)上了魚火鍋，看似產(chǎn)品線豐富，實(shí)則飲鳩止渴，砸了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
06
成本壓力下，0元轉(zhuǎn)讓
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今年5月初的一天，我太太對(duì)我說(shuō)，我去你店里幫你算算賬吧!
我太太是會(huì)計(jì)出身，起早貪黑忙了一周后，她很嚴(yán)肅的對(duì)我說(shuō)，我們需要談?wù)劇?/p>
而按照毛利30%計(jì)算，當(dāng)天保本的營(yíng)業(yè)額在9147元才能不賠錢。這個(gè)營(yíng)業(yè)額在7-10月旺季也許可以實(shí)現(xiàn)，但是在淡季是不可能的。
雖然5月份整個(gè)市場(chǎng)回暖，活蝦價(jià)格下調(diào)，我也不斷的調(diào)整人員配置，壓縮固定支出，基本可以實(shí)現(xiàn)保本經(jīng)營(yíng)。
但是再到了10月份，怎么辦呢?想起去年5月那個(gè)悶熱的晚上，我籌劃的那個(gè)商業(yè)藍(lán)圖。
當(dāng)時(shí)我的想法是以這家店為據(jù)點(diǎn)，在鄭州東南西北四個(gè)方向各設(shè)一個(gè)外賣檔口，讓小龍蝦進(jìn)入上班族的午餐，成為一種風(fēng)尚，最終實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)版圖�，F(xiàn)在想來(lái)不禁啞然失笑了。
此時(shí)店里的生意隨著旺季的到來(lái)逐漸好轉(zhuǎn)，我因?yàn)槠渌鉄o(wú)暇顧及，又不想再放養(yǎng)，就想找個(gè)靠譜的人接著做。
和朋友商議之后，由大廚20萬(wàn)接手店面。這其中包含13萬(wàn)活蝦欠款、飲料酒水欠款1萬(wàn)，其他各種欠款1萬(wàn)，以及4萬(wàn)元給我朋友的轉(zhuǎn)手費(fèi)，而我只是簽了一個(gè)字，就空手離開(kāi)了。
我相信去年該走的彎路都走過(guò)了，大廚能把這家店經(jīng)營(yíng)好。
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每天一開(kāi)門就是將近三千元的固定成本，“鴨梨”山大。
|后記|
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有朋友問(wèn)我，如果還有機(jī)會(huì)，你會(huì)不會(huì)再開(kāi)一家小龍蝦店?
這個(gè)問(wèn)題讓我思考了很久，我的回答是，也許!
因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)這次失敗，我明白合作一定是相互制約的，太過(guò)于自由的合作關(guān)系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激發(fā)出來(lái)。
我相信胖子不是壞人，只是他沒(méi)有想到會(huì)有人愿意出資開(kāi)店，他不清楚他的小龍蝦鮮美味道的價(jià)值，所以他不夠自信，進(jìn)而不相信我真的是想和他一起攜手干一番事業(yè)，這也是為什么他后來(lái)會(huì)做那些事。
其次，開(kāi)店初衷一定是因熱愛(ài)而起，但不等于熱愛(ài)。我開(kāi)小龍蝦餐館，一個(gè)最重要原因是我愛(ài)吃小龍蝦，而支持我開(kāi)店的也都是愛(ài)吃的外行們，在沒(méi)有做充分的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)備，就匆忙開(kāi)店，也是大忌!
最后，正如火鍋熱、咖啡熱一樣，有點(diǎn)閑錢的就去開(kāi)個(gè)店，市場(chǎng)容量就那么多，同行之間相互碾壓競(jìng)爭(zhēng)，后續(xù)一定會(huì)迎來(lái)一個(gè)閉店潮，這就是市場(chǎng)定律，是對(duì)不理性跟風(fēng)的懲罰。
小龍蝦的歷史：
中國(guó)早年其實(shí)是沒(méi)有小龍蝦的，紀(jì)曉嵐和李時(shí)珍都是有名的大吃貨，但《四庫(kù)全書》和《本草綱目》里從沒(méi)出現(xiàn)過(guò)小龍蝦的身影。
1918年，日本人把小龍蝦引進(jìn)到亞洲，作為寵物——并不是能上大街溜的那種寵物，而是養(yǎng)在魚缸里的寵物。1930年代，日本就把小龍蝦帶到了中國(guó)。但它比較小，殼又硬，肉只占總身體的20%，所以很長(zhǎng)時(shí)間里面大家并沒(méi)有把它當(dāng)做一個(gè)食品來(lái)吃。
直到2011年，小龍蝦的店鋪面積出現(xiàn)了大規(guī)模上漲;2014年，全國(guó)的餐飲店增長(zhǎng)數(shù)量開(kāi)始整體下滑，小龍蝦卻出現(xiàn)逆勢(shì)上漲。2015年新興的小龍蝦項(xiàng)目就有近千個(gè)，其中有10個(gè)左右獲得融資。2016年上半年小龍蝦的店鋪數(shù)量增加了33%。
1000億元的龍蝦，圍起來(lái)繞地球不止三周了——作為入侵物種，小龍蝦挺恥辱的;但作為單品，它儼然成為了中國(guó)餐飲行業(yè)的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。
這個(gè)小物種，究竟有什么神奇?是誰(shuí)把小龍蝦帶上了飯桌，又將它捧為新寵?
上面說(shuō)完小龍蝦的起源地新奧爾良，我們?cè)賮?lái)說(shuō)中國(guó)的兩個(gè)城市——
第一個(gè)是江蘇盱眙。盱眙有個(gè)調(diào)料店的老板叫許建忠，20多年前發(fā)明了十三香小龍蝦。這里的十三香和王守義的十三香不同，是多種香料的泛稱。具體是哪些香料?這跟可口可樂(lè)的秘方一樣從未被公開(kāi)過(guò)。
十三香小龍蝦瞬間打敗了之前最常見(jiàn)的鹽水煮龍蝦，人們才開(kāi)始真正喜歡這個(gè)食物。這也是為什么大部分包郵地區(qū)吃瓜群眾認(rèn)為盱眙是小龍蝦的發(fā)源地。敏銳的盱眙政府還創(chuàng)辦了首屆中國(guó)龍蝦節(jié)，光2015一年為龍蝦前往的就有300萬(wàn)人。所以盱眙擁有中國(guó)小龍蝦的重要基因。
第二個(gè)是湖北潛江。如果說(shuō)盱眙改變了小龍蝦的口味，那潛江就是改變了小龍蝦的供應(yīng)鏈。
以前小龍蝦都是放養(yǎng)在江湖里的，產(chǎn)量低，供不應(yīng)求。劉主權(quán)發(fā)明了稻蝦聯(lián)種模式——水稻種植的時(shí)候是夏天，因?yàn)闅鉁馗咝↓埼r會(huì)鉆進(jìn)土里;水稻收割完后正是小龍蝦收獲的季節(jié)——不僅蝦稻互不打擾，還讓潛江農(nóng)民每畝年產(chǎn)收增加了兩千塊錢。湖北有三百萬(wàn)畝水稻田以稻蝦聯(lián)種的模式養(yǎng)殖小龍蝦，產(chǎn)量直線增長(zhǎng)。
所以小龍蝦并不是如傳言生長(zhǎng)在臭水溝里的，而是生長(zhǎng)的稻田的清水里。
隨后湖北水產(chǎn)研究所的一個(gè)研究員舒新亞，發(fā)明了小龍蝦的人工誘導(dǎo)繁殖技術(shù)，讓原本繁殖能力就非常強(qiáng)的小龍蝦繁育速度更快了。
劉與舒的聯(lián)手，讓湖北的小龍蝦占到中國(guó)小龍蝦產(chǎn)量的四分之三。這么多的龍蝦，潛江這個(gè)小市根本無(wú)法消化。
水產(chǎn)店老板鄭玉林隨即開(kāi)啟了工業(yè)化生產(chǎn)線，接單、養(yǎng)殖、生產(chǎn)、發(fā)貨，完整的生產(chǎn)鏈將其輸送到全國(guó)。之后鄭又與壟斷了全球80%供貨渠道的新加坡商人陳建達(dá)建立了合作關(guān)系，將潛江的小龍蝦送往世界。
小龍蝦也走上了典型的Made in China代工制造模式。根據(jù)他們的數(shù)據(jù)，2014年之前，小龍蝦的出口量大于內(nèi)銷量，國(guó)內(nèi)的銷量是近幾年才火速增長(zhǎng)的。
這兩個(gè)可能我們從未去過(guò)的地方，和這四個(gè)我們也許從未聽(tīng)過(guò)名字的人，用中國(guó)制造的工業(yè)模式，讓無(wú)論身處一二三四線城市的我們，也能吃到一份肥美的、祖籍在路易斯安那的小龍蝦。
除了生產(chǎn)上的供給支撐，年輕人對(duì)小龍蝦的熱愛(ài)也是其爆發(fā)式增長(zhǎng)的需求支撐。為什么熱愛(ài)?
好吃多磨：吃起來(lái)最費(fèi)勁的幾個(gè)食物——小龍蝦、大閘蟹、雞爪都需要我們費(fèi)事地去“征服”，從而產(chǎn)生快感，讓原本美味的食物更上一層樓。
外賣夠味：相比其他的燒烤、蛋糕、小炒等外賣，小龍蝦更適合長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)輸，冷了對(duì)口感影響不大，運(yùn)輸還能將湯汁撞進(jìn)嫩肉里，味道更佳濃郁。各大外賣平臺(tái)的興起和外賣供應(yīng)鏈的成熟也給用戶帶來(lái)了極大的方便。
社交高效：聚會(huì)餐飲的本質(zhì)是社交，小龍蝦是很好的下酒菜，吃龍蝦的時(shí)候兩手油膩又不玩手機(jī)，被迫形成了高效的面對(duì)面社交場(chǎng)景。
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