王麒誠與吳艷：漢鼎80后夫妻經(jīng)營秘笈

時間：2024-09-15 15:46:17 創(chuàng)業(yè)案例我要投稿

相關(guān)推薦

　　天蝎男王麒誠，生于1980 年。雙魚女吳艷，生于1981 年。他們是夫妻，合計持有上市公司漢鼎股份51.72%的股份。2012 年3 月，公司在創(chuàng)業(yè)板上市，此前經(jīng)歷了10 年的創(chuàng)業(yè)路。當(dāng)“80 后”開始掌舵內(nèi)地的上市公司，這個含義復(fù)雜的詞匯開始回歸其本來面目。這只是一個代際劃分的時間概念而已，一代人終究要做他們該做的事。

　　漢鼎股份是一家建筑、公共安全管理智能化綜合解決方案供應(yīng)商。與年輕的創(chuàng)始人一樣，這家公司給人一種朝氣蓬勃的感覺。從2009 年到2011 年，公司營業(yè)收入和凈利潤連續(xù)3 年保持90% 以上的增長，2011 年營業(yè)收入為3.3 億元，凈利潤為5,236 萬元。公司市值20 億元，市場給出了35 倍的市盈率。

　　研究一下漢鼎股份的核心業(yè)務(wù)建筑智能化系統(tǒng)—所謂建筑智能化系統(tǒng)，是指在建筑物內(nèi)以綜合布線為傳輸媒介，通過計算機網(wǎng)絡(luò)對各子系統(tǒng)進行智能化系統(tǒng)集成，以形成一個設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)、控制管理和提供服務(wù)有機結(jié)合的綜合建筑環(huán)境。

　　世界上第一棟智能大廈出現(xiàn)在美國，目前中國的智能建筑占新建建筑的17%，而美國和日本的比例為60% 以上。操作層面，建筑智能化工程只是地產(chǎn)開發(fā)的一個環(huán)節(jié)，漢鼎的基本商業(yè)模式就是獲取項目合同，然后予以執(zhí)行�？纱蠹叶贾�，地產(chǎn)業(yè)總是和另一個含義復(fù)雜的詞匯有關(guān)，那就是“資源”。

　　一個中國的年輕人，如果沒有什么背景，通常和“資源”不會有太大關(guān)系�？偛猛貅枵\年紀(jì)輕輕控制一家上市公司，總有人說他深具背景。他的說法是，他只是來自浙江淳安地區(qū)的一個普通家庭，“大學(xué)時代，一個月生活費才600 元，能有什么背景”。

　　要談?wù)摑h鼎股份的資源整合能力，還真得回到2001 年夏天。浙江大學(xué)經(jīng)管學(xué)院大二學(xué)生王麒誠擔(dān)任著校學(xué)生會實踐部部長一職，經(jīng)常到校外拉贊助搞活動。他有一位叫孫凡的朋友，其工作的公司銷售一種名叫光纖收發(fā)器的終端接入設(shè)備。在寬帶業(yè)務(wù)剛剛興起時，這是電信公司必需的一種設(shè)備。

　　他們發(fā)現(xiàn)了中間的商機，連同吳艷(她是王麒誠的大學(xué)同學(xué))一起成立了一家名叫法華網(wǎng)絡(luò)的公司，倒賣這種設(shè)備。杭州和寧波的電信公司拒絕與他們合作，因為法華網(wǎng)絡(luò)看上去太像一個皮包公司了。他們只好去找浙江最窮的三個地方的電信公司(舟山電信、衢州電信、麗水電信)進行攻關(guān)，拿到訂單以后再找上游供貨商談判，要求先發(fā)貨后付款。8 個月后，王麒誠賺到了人生中的第一個100 萬。

　　不過這家公司并沒有持續(xù)多長時間。電信公司的采購方式發(fā)生了變化，原來地市分公司直接采購設(shè)備變成了省公司集中采購，設(shè)備商自己經(jīng)營這塊業(yè)務(wù)，也就沒有王麒誠什么事了。但是他并不著急，大四的時候，他進入上市公司浙大海納(也就是現(xiàn)在的浙大中控)教育事業(yè)部實習(xí)，開始接觸建筑智能化這個行業(yè)。“我對自己的要求是非常嚴(yán)格的。我到一個地方實習(xí)，就會觀察這個行業(yè)好還是不好，看一個公司需要哪些崗位才能支撐其運作。一直到現(xiàn)在，我每天要做什么，都會記下來，每天都要總結(jié)我的人生。”

　　2002 年，王麒誠從浙大海納挖了一個技術(shù)人員出來，成立了浙江漢鼎科技發(fā)展有限公司，也就是漢鼎股份的前身。他們一起去參加房交會，拿到100 多家房地產(chǎn)企業(yè)的項目信息后，挨個打電話詢問是否有建筑智能化項目要做。他們?nèi)绱税b自己：我們是從上市公司浙大海納出來的團隊，經(jīng)驗很豐富，但我們的價格比他們要便宜。

　　那時候這一行遠沒有現(xiàn)在那么激烈，加之他們的標(biāo)書做得確實不錯，第一年就中了3 個標(biāo)，分別是水木清華苑、中譽現(xiàn)代城、華庭云頂。建筑智能化工程周期往往長達2 年，在此期間，上游電子設(shè)備產(chǎn)品價格下降很快，進一步抬高了項目的毛利率，上述三個項目的平均毛利率都在50% 以上。

　　第二家公司，王麒誠請來杭州當(dāng)?shù)匾晃坏禺a(chǎn)開發(fā)商蔡福益入股并任董事長。他說：“投標(biāo)需要法人代表身份資料，我這么個年紀(jì)輕的人，人家不信任我。”在漢鼎股份的招股說明書上，對于兩人之間的淵源，只有簡短的一句話描述：“蔡福益與王麒誠家庭多年關(guān)系良好。”客觀地說，蔡福益加大了公司中標(biāo)的可能性。不過，他并不負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)，公司的實際控制人一直是王麒誠。到2007 年，蔡福益變成了小股東。到2010 年，公司啟動上市時，他卸任董事長，由吳艷接任。

　　在中國，當(dāng)一家民營企業(yè)的主要客戶是國企與政府時，一定要理解兩個詞，一是“官本位”，二是“順勢而為”。“你需要搭建一張龐大的關(guān)系網(wǎng)，才能在這里生存。所以，當(dāng)一個工程項目公司的老板和我談?wù)擈v訊的平臺型模式時，我一開始有點反應(yīng)不過來，不過很快就了然了。”在漢鼎股份位于杭州天目山路天際大廈 6 樓的總部里，走道的布告欄上寫著這么一個設(shè)問句：“漢鼎是一家什么類型的公司?漢鼎是一家平臺型的公司，打造資質(zhì)、資金、資源的‘三資’平臺。”王麒誠開創(chuàng)了一種BP(Business Parter)模式，并將其嫻熟運用。

　　建筑智能化行業(yè)地域性很強，行業(yè)極度分散，沒有全國性的大公司。2011 年，漢鼎股份的銷售人員只有40 人，業(yè)務(wù)卻遍及全國，浙江省內(nèi)的營業(yè)收入占收入總額的比例也從2009 年的95.44% 降到了52.37%。王麒誠很早就清楚一點，公司內(nèi)部的銷售人員，很難讓他們出大單。這個行業(yè)有三類玩家，一是像漢鼎股份這樣有資質(zhì)的專業(yè)公司，二是沒有資質(zhì)但能夠攬到項目的公司，掛靠在有資質(zhì)的公司名下運作，三是沒有資質(zhì)有資源，想找人合作的人。

　　漢鼎股份的BP，指的就是第三類玩家。凡是擁有資源，能夠幫忙拿下項目的人，王麒誠都稱其為BP。更進一步，BP還分成兩大類，以行業(yè)來分的叫垂直 BP，如煙草、海關(guān)、電力等。以區(qū)域來分的叫水平BP，如湖南、安徽、海南等。有能耐的人在漢鼎股份這個平臺上賺小錢，公司賺大錢。

　　經(jīng)過10 年的努力，漢鼎股份積累了300 個BP。遵循二八原則，其中少部分的BP 完成了大部分的合同。針對BP，公司專門設(shè)置了十多人的行業(yè)客戶部為其服務(wù)。BP 有任何問題，行業(yè)客戶部會調(diào)動公司所有資源支持他們。

　　公司能夠吸引到BP 合作，本身資質(zhì)要好。畢竟，現(xiàn)在工程項目招標(biāo)越來越透明，關(guān)系與資源是一個附加因素，公司本身還得有實力完成好項目。王麒誠和吳艷在公司內(nèi)部總結(jié)了一些名言，如“要想不被邊緣化，只有自己夠強大”、“漢鼎不是計劃出來的，是‘現(xiàn)在、立刻、馬上’干出來的”、“作為決定地位，思路決定出路”。這些話充滿了濃濃的自強不息的意味。截至2012 年1 月，中國擁有“建筑智能化工程設(shè)計與施工一級資質(zhì)”和“計算機信息系統(tǒng)集成壹級資質(zhì)證書”的企業(yè)共42家，漢鼎股份位列其中。在軟件研發(fā)一端，王麒誠向來舍得花錢，上市前一年，公司研發(fā)部門有69 名專業(yè)研發(fā)人員，占公司員工總數(shù)的36.7%。

　　漢鼎股份持續(xù)多年高速增長，與較強的資產(chǎn)管理能力也分不開。公司資產(chǎn)流動性很好，以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為例，行業(yè)平均為2.86 次/ 年，漢鼎股份能做到9.2 次/ 年。公司選擇項目上傾向高端項目：金額通常不低于1,000 萬元，業(yè)主是國有企業(yè)或政府，業(yè)態(tài)是酒店或大型綜合體。公司每天都要召開項目分析會，看看哪些項目涉及已有BP，哪些項目的毛利可以保證，精選出項目后重點跟蹤。投標(biāo)之前，還要召開標(biāo)前分析會再篩選一次。嚴(yán)選項目之下，漢鼎股份連續(xù)5 年中標(biāo)率在30%以上。這樣有兩個好處，一是讓銷售人員信心滿滿，二是嚴(yán)格控制銷售費用。

　　王麒誠每天都會瀏覽一天的項目信息，他要求項目跟蹤細化到每一周。當(dāng)他拿出當(dāng)天的項目信息，一邊翻閱一邊給我講解時，我感覺到了他勤奮的一面，這和一開始老于世故的一面有很大的不同。他并不滿足當(dāng)下，除了建筑和公共安全管理智能化，還在積極謀劃未來的增長點，重點放在智慧節(jié)能領(lǐng)域(如LED 照明)。

　　他將創(chuàng)業(yè)成功的原因歸結(jié)于“努力、堅持、運氣好”，對于一命二運三風(fēng)水，更是深為認(rèn)同。公司有一位同事曾經(jīng)去重慶云陽張飛廟參觀，拍了一張照片回來，張飛像上懸掛橫幅，上書“力扶漢鼎”四個大字。王麒誠說：“我一直跟員工說要有信仰，并且要對信仰忠誠，我們一路走來都很順，我相信漢鼎是有神明的力量在保護!”

相關(guān)文章：

1.王麒誠:向世界證明我們來過

2.欲稱王麒誠是下一個馬云

3.王麒誠:向世界證明我們來過(2)

4.王麒誠與吳艷:漢鼎80后夫妻經(jīng)營秘笈

5.漢鼎宇佑集團王麒誠:10年賺11億美元

6.漢鼎宇佑集團王麒誠創(chuàng)業(yè)背景

7.王麒誠:大二創(chuàng)業(yè)賺人生第一桶金一百萬

8.王麒誠:漢鼎股份大事記

9.漢鼎股份王麒誠:在轉(zhuǎn)型升級中茁壯成長

10.欲稱王麒誠是下一個馬云(2)

【王麒誠與吳艷：漢鼎80后夫妻經(jīng)營秘笈】相關(guān)文章：