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童啟華和甘其食：一年賣3個(gè)億的包子
包子業(yè)的歷史很長(zhǎng)，存在了幾千年了，市場(chǎng)很大。中國從南到北都吃包子，在地方上口味有差別，但是很多包子是具有廣譜性的。很多消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品往往火過一陣就消失了。不過包子很難出現(xiàn)這種問題。
甘其食通過自身的模式、品控和品牌建設(shè)最終成為餐飲連鎖領(lǐng)域里的一匹黑馬。面對(duì)包子行業(yè)蘊(yùn)藏著的巨大機(jī)遇，甘其食又做了什么呢?總的來講，甘其食做了四件事情。
第一件事情，打造一個(gè)包子行業(yè)的全新商業(yè)模式——肯德基+海底撈。
這個(gè)商業(yè)模式即能體現(xiàn)連鎖的快速擴(kuò)張滿足效率和標(biāo)準(zhǔn)化的需要，又能符合包子行業(yè)的特點(diǎn)保持在C端的靈活及時(shí)，發(fā)揮零售業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
1、設(shè)立中央廚房和配送隊(duì)，采購、生產(chǎn)和配送全部連鎖店所需要的餡料。職能單位：中央工坊和運(yùn)輸隊(duì);
2、設(shè)立統(tǒng)一營銷服務(wù)中心，公布每天的量產(chǎn)產(chǎn)品。職能單位：各門店，微博、微信和官方的網(wǎng)站;
3、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化的各個(gè)連鎖直營店，規(guī)范服務(wù)流程，產(chǎn)品終端形態(tài)。職能單位：廚房、包子零售店。
甘其食的模式最大的特點(diǎn)就是吸收了肯德基等西式快餐連鎖的對(duì)食材的強(qiáng)控制，保證了自己對(duì)各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的供應(yīng)鏈控制，從而實(shí)現(xiàn)成本控制與品控。但是與肯德基革掉了傳統(tǒng)連鎖店中廚師的命不同，甘其食在C端保留了“手藝人”隊(duì)伍，讓這些員工現(xiàn)包現(xiàn)賣，這樣雖然效率不如美式西餐高，但是能夠把包子這種發(fā)酵食物的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來。
第二件事，定位。
甘其食結(jié)合整個(gè)杭州的飲食文化，主流客戶的需求，制定了品牌建設(shè)策略。為了建設(shè)好品牌，他們選擇專注于包子。甘其食只做包子，而且未來也不會(huì)擴(kuò)展到其他品類，充分做到將品牌聚焦。甘其食最早有10幾種包子的品種，最后減少到5明星產(chǎn)品+1新品的模式，就是最好的聚焦體現(xiàn)。這種聚焦配合好的差異化市場(chǎng)策略就煥發(fā)出驚人的效果。
美味可靠不斷迭代的食物。為了做到這一點(diǎn)，甘其食不亞于一家互聯(lián)網(wǎng)公司。甘其食團(tuán)隊(duì)為了研發(fā)出適合主流客戶口味的包子，研發(fā)第一款包子就花掉了近2噸優(yōu)質(zhì)豬肉。這種瘋狂的試驗(yàn)還在繼續(xù)，因?yàn)楦势涫吵?款常規(guī)品種、2款飲品外，甘其食每月還要推出1款新品。
包子是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。童啟華很早就給自己的包子做了VI設(shè)計(jì)，讓包子在外形上呈現(xiàn)出優(yōu)美的規(guī)則曲線感�？紤]到包子是發(fā)面類食品的特點(diǎn)，甘其食堅(jiān)持以直營門店的渠道，做到現(xiàn)蒸現(xiàn)賣，直接在經(jīng)營模式上和速凍食品、非發(fā)面食品區(qū)別開。
食材品質(zhì)和制作流程不一樣
快捷的購物體驗(yàn)，甘其食為了做到這一點(diǎn)，在每個(gè)門店都做了服務(wù)規(guī)則的設(shè)計(jì)，做到了一個(gè)客戶12秒的原則，任何交易都要在12秒內(nèi)完成。消費(fèi)者心理學(xué)認(rèn)為人群的聚集促成購買，因?yàn)槿藗冇秒p腿為暢銷品站臺(tái)。因此，很多人排隊(duì)只會(huì)增加銷量，但是因?yàn)橐恍┥碳译m然生意很好，但是無奈交易速度太慢，客戶體驗(yàn)太差。甘其食就沒有這個(gè)問題。
第三件事，擴(kuò)張。
甘其食采取科學(xué)合理地直營連鎖擴(kuò)張策略。甘其食的市場(chǎng)擴(kuò)張都是建立在數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上。
甘其食團(tuán)隊(duì)一直在做市場(chǎng)調(diào)研的工作。甘其食的市場(chǎng)拓展人員會(huì)到各個(gè)門店，去對(duì)顧客群體等數(shù)據(jù)做一些調(diào)研，這些調(diào)研數(shù)據(jù)將會(huì)成為甘其食開設(shè)新店的參考。這 些數(shù)據(jù)包括：臨近居民客戶群體和其他群體的比例;年齡;在15分鐘之內(nèi)的步行距離，會(huì)有多少人能夠過來購買包子。有了這些數(shù)據(jù)，甘其食到一個(gè)新的地方就會(huì)先做一個(gè)判斷，這個(gè)地方有多少居民，年齡在20-40歲的人群(甘其食的主要客戶人群)有多少，步行的購買時(shí)間等等，如果調(diào)研結(jié)果的數(shù)據(jù)足夠誘人，那么，甘其食開店就沒有問題。
另外，擴(kuò)張的過程依靠直營，拒絕加盟。加盟連鎖有加盟連鎖的好處，然而很多對(duì)品牌極度敏感的企業(yè)家都加盟連鎖都抱有警惕的態(tài)度，中國很多的餐飲品牌都是死在連鎖手上。童啟華曾說過，自己之所以現(xiàn)在不接受加盟，愿意犧牲擴(kuò)張和增長(zhǎng)速度的原因是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)加盟模式和直營模式是兩套邏輯。加盟模式更強(qiáng)調(diào)如何服務(wù)好加盟商的利益，而直營更側(cè)重如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值。
童啟華一方面依靠直營不斷擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模。另一方面加大了人才梯隊(duì)的建設(shè)速度。普通員工上崗前要接受3個(gè)禮拜的上崗培訓(xùn)。而管理者上崗的時(shí)間則更長(zhǎng)。
第四件事，讓行業(yè)被人尊敬。
通過改善工作人員福利和工作生活環(huán)境，提升服務(wù)體驗(yàn)。餐飲行業(yè)員工流失率高是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，而這對(duì)于一家高速成長(zhǎng)的公司來說是不可接受的。而留人靠薪酬，甘其食不僅工資比行業(yè)平均收入高，同時(shí)還提供了一系列的員工福利。因此，他規(guī)定每個(gè)門店都有距離門店15分鐘步行時(shí)間內(nèi)的公寓住宿條件，床一定要結(jié)實(shí)，專門定制，不能因?yàn)樯箱伔瓊�(gè)身，就把員工吵醒。同時(shí)，員工有權(quán)向公司提出更換公寓的要求，公司一定幫員工找到合適的住處為止。還為員工配備了燒飯阿姨，負(fù)責(zé)工作服的清洗，宿舍環(huán)境的衛(wèi)生等。讓他們過得和正常的杭州市民沒什么區(qū)別。
童啟華認(rèn)為“我們需要的是尊重：尊重這個(gè)行業(yè)，也尊重我們的員工，讓我們的員工也尊重我們的顧客，同時(shí)，也尊重這個(gè)行業(yè)。有了這些，我們自然能坦然的面對(duì)員工流失。”
童啟華確實(shí)在改變整個(gè)行業(yè)在中國的形象，2009年時(shí)整個(gè)杭州包子產(chǎn)業(yè)的規(guī)模才6000萬元人民幣，而今天僅甘其食一年的營業(yè)額就已經(jīng)3個(gè)億。行業(yè)與需求一同崛起，賣包子成了小朝陽產(chǎn)業(yè)，一個(gè)越來越被尊重的產(chǎn)業(yè)。
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