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現(xiàn)在做什么生意好 賣大媽廣場舞服裝年銷千萬元
張強(qiáng)，1988年生人，赴英研讀舞臺設(shè)計(jì)的帥氣海歸，酷愛藝術(shù)。
這原本不相關(guān)的兩個(gè)群體，卻在網(wǎng)上碰撞結(jié)緣。“在街上，我常�？吹教鴱V場舞的大媽們穿著我們店里的衣服。”作為一名運(yùn)動(dòng)裝銷售品類的電商人，張強(qiáng)接班家里在漢正街的批發(fā)業(yè)務(wù)，瞄準(zhǔn)大媽廣場舞款式，創(chuàng)下了第一年銷售過千萬元的佳績。
變局
家族生意受電商沖擊
做創(chuàng)富人物訪談，采訪對象的出場方式有很多種，腳下踩著滑板出現(xiàn)的，張強(qiáng)還是第一個(gè)。面對記者的驚訝，他解釋道，自己玩滑板快十年了，從武漢到英國，他去哪兒都是用它，很方便。
記者約他在永清街一處商圈見面，作為土生土長的武漢人，張強(qiáng)卻靠著百度地圖才找了過來。“回武漢一年多，每天埋頭忙于生意，從沒出去消費(fèi)過，很多地方我都不知道。”
這樣的開頭，讓張強(qiáng)和很多創(chuàng)業(yè)者顯得有些不一樣。
2010年，在北京讀了兩年的舞臺設(shè)計(jì)專業(yè)，興趣使然，他前往英國特倫特大學(xué)就讀舞臺設(shè)計(jì)專業(yè)深造。當(dāng)時(shí)的職業(yè)設(shè)計(jì)，張強(qiáng)是想著回國后從商繼承家業(yè)，出國留學(xué)是為了開拓眼界，回國后，他的理想是要開公司辦廠，做一名獨(dú)立、聰明、有膽識的成功商人。“對自己有信心，學(xué)什么倒是無所謂。”那時(shí)，張強(qiáng)的父母在漢正街經(jīng)商20年，一直做的是城德美運(yùn)動(dòng)裝的品牌代理。不過，當(dāng)身邊的小伙伴在大學(xué)紛紛學(xué)商科時(shí)，他卻偏偏愛上了藝術(shù)。
然而，就像許多電影中的曲折橋段，回國后，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，一切都變了。
2013年6月，從英國求學(xué)歸來，等待他的卻是另一番景象：電商爆發(fā)，家里經(jīng)營了20年的傳統(tǒng)批發(fā)生意變天了。省內(nèi)代理商拿貨量急劇縮水，原因是，本地很多顧客把他們的店當(dāng)試衣間，試好款式尺碼后，直接上淘寶下單，享受折扣價(jià)。而另一方面，有的代理商帶著親戚們來提貨，不僅數(shù)量驚人，態(tài)度也倨傲得很，細(xì)問之下，原來他們正在試水電商，嘗到了甜頭賺到了錢。
變局之下，張強(qiáng)的父母看在眼里，卻束手無策，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)在萎縮，而電商對他們而言則是完全不懂。
轉(zhuǎn)型
英倫海歸順勢做電商
“按目前的市場，以前的服裝業(yè)傳統(tǒng)賺錢模式，完全沒機(jī)會。”形勢擺在眼前，為了挽救家里的生意，張強(qiáng)果斷作出決定，依托自家的銷售優(yōu)勢，全面進(jìn)軍電商。
2012年，弟弟曾在天貓注冊了一家網(wǎng)店，但他志不在此，店是開著卻沒怎么管理，就這樣，最旺季的銷售額也在20萬元左右。
如果全力做電商的話，銷量能做到多大?張強(qiáng)心里一點(diǎn)底也沒有。
然而，研究起國內(nèi)的電商市場，張強(qiáng)卻用了“恐怖”兩個(gè)字來形容。“完全是爆發(fā)式增長。以武漢幾家有名的電商為例吧，一件女裝銷爆的量達(dá)到20萬至30萬件，這是什么概念?說明一件爆款的營業(yè)額在2000萬至3000萬元之間，夏天連續(xù)不斷地推爆款，賺多少錢你可以看得到。”
時(shí)值6月，兩眼一抹黑的張強(qiáng)開始大刀闊斧地做網(wǎng)店，請運(yùn)營，請美工，裝修店鋪。一個(gè)月下來，該怎么做，心里漸漸摸清了框架。“網(wǎng)店吸引我的地方，就是你的改動(dòng)能收到立竿見影的效果，現(xiàn)金回籠特別快。秋季款上新時(shí)[來源:www.cyonE.com.cn/]，我們就試了一次。”那時(shí)，運(yùn)營開始報(bào)“聚劃算”的活動(dòng)，第二天早上，大家還在睡覺，一排旺旺頭像全部亮了起來，嘀嘀叫個(gè)不停，客人如潮水般涌了進(jìn)來!
15天賣了12萬元的貨，這條路走對了!
通過這一次活動(dòng)，張強(qiáng)把爸爸最頭疼的，積壓在倉庫里的存貨全部賣光，這一仗，讓爸爸對他刮目相看。
火了
大媽當(dāng)模特爆款賣萬件
新手上陣，哪有不走彎路的，幸運(yùn)的是，張強(qiáng)店鋪的產(chǎn)品定位偏差，很快在一次學(xué)習(xí)中被人發(fā)現(xiàn)。
那是去年7月，張強(qiáng)報(bào)名參加淘寶學(xué)校舉辦的一場十天特訓(xùn)營，十天的課程費(fèi)高達(dá)一萬元。抱著向圈內(nèi)電商大牛們學(xué)習(xí)的態(tài)度，張強(qiáng)前往杭州虛心討教。
一天課間休息，大家在討論各自的店鋪時(shí)，張強(qiáng)也把自己在天貓上開的青年運(yùn)動(dòng)裝專營店展示給大家看，沒料到，他點(diǎn)開寶貝展示頁面時(shí)，大家都在下面笑出聲來。這笑聲讓張強(qiáng)心里發(fā)虛，下來一問，別人指著他的寶貝運(yùn)動(dòng)裝笑道，“你這明明是中老年服裝，模特卻是一名年輕人，你的產(chǎn)品定位都存在偏差，目標(biāo)客戶怎么找得準(zhǔn)?”一句話讓張強(qiáng)心情沉重，作為年輕的85后小男生，他對女性服裝的年齡層定位似乎缺乏經(jīng)驗(yàn)和敏感度。但如果資深賣家們都這么認(rèn)為，那么產(chǎn)品定位一定發(fā)生了嚴(yán)重偏差。
急匆匆回到武漢，張強(qiáng)立刻聯(lián)系到模特經(jīng)紀(jì)公司，聘請本土一位阿姨級的知名模特為店里的運(yùn)動(dòng)裝拍攝圖片，將以往年輕模特拍攝的寶貝展示圖片全部換掉。“電商最大的好處，就是用戶反饋能夠立刻收到。”很快，頁面上的顧客評價(jià)留言隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變：“媽媽穿了好喜歡!”“大姨收貨后表示很滿意。”“不錯(cuò)，好評全五分，鄰居家的老太太還讓我?guī)唾I呢。”“媽媽很喜歡，早上出去鍛煉穿、很漂亮”……
一張圖片的小小改動(dòng)，給張強(qiáng)的店帶來的卻是爆發(fā)式的增長。他翻開手機(jī)淘寶上自己網(wǎng)店的頁面，指著一款胸口貼有閃亮碎鉆LOGO，紫紅色金絲絨翻領(lǐng)運(yùn)動(dòng)裝告訴記者，“以前銷量最高的一套運(yùn)動(dòng)裝可以賣出3000套，換了這位阿姨模特后，她穿的這件爆款一下子沖到了一萬件大關(guān)!”
隨之而來的，還有客戶對象的變化。漸漸地，店里團(tuán)購的單子多了起來，動(dòng)輒幾十套到成百套的訂單給張強(qiáng)不小的驚喜，仔細(xì)研究評論后發(fā)現(xiàn)，其中不少是廣場舞大媽們的示范效應(yīng)，“一個(gè)人穿好看了，伙伴們都想要，于是大家穿著統(tǒng)一的運(yùn)動(dòng)款，鍛煉起來整個(gè)隊(duì)伍都更有感覺了。”
考慮到大媽們這個(gè)特殊客戶對象，張強(qiáng)在對運(yùn)動(dòng)裝進(jìn)行推薦時(shí)也刻意琢磨起她們的喜好，對她們的消費(fèi)心理十分了解，“貼鉆、水晶，這些細(xì)節(jié)展示能提高時(shí)尚度;南韓絲、南韓棉、金絲絨，這類面料穿起來垂墜感十足，上身效果挺括，很能提升大媽的氣質(zhì)。”
就這樣，從青年運(yùn)動(dòng)裝到廣場舞大媽的最愛，張強(qiáng)店里的服裝產(chǎn)品線當(dāng)中，中老年運(yùn)動(dòng)裝的銷售量占去了大部分份額。
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