黃飛紅功夫花生創(chuàng)業(yè)故事

　　黃飛紅其實是一款很簡單的產(chǎn)品，由主料花生和辣椒、花椒等配料烹制而成。在花生的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)山東，普通花生米只能賣6元/斤;黃飛紅卻大大提高了花生的附加值——單以重量衡量，黃飛紅麻辣花生25元/斤。

　　更讓人意外的是，打造出這匹黑馬的只是休閑食品行業(yè)的一名“新兵”——做醬油等調(diào)味品起家的山東欣和味達美食品有限公司(下稱欣和)。

　　“不務正業(yè)”的醬油廠

　　欣和由煙臺人孫德善創(chuàng)辦于1992年，主營業(yè)務是醬油和豆瓣醬。欣和出品的六月鮮、味達美醬油等在全國各地的大型超市都有銷售，在山東省的占有率高達50%。

　　無論從哪個角度看，欣和都是一家傳統(tǒng)且略帶保守的企業(yè)——創(chuàng)始人孫德善兼任總經(jīng)理，并擁有幾乎全部的控股權;多年來公司只生產(chǎn)調(diào)味品，不涉足別的行業(yè);雖然公司在煙臺和濟南共有8家工廠，但位于煙臺開發(fā)區(qū)的總部至今仍用著租來的辦公室。

　　某種程度上，黃飛紅是這家醬油公司“不務正業(yè)”的產(chǎn)品。早在10年前，孫德善就有利用山東的花生資源開發(fā)產(chǎn)品的想法，但一直沒有取得太大的突破。

　　直到2005年，川菜在全國開始大范圍流行，“麻辣口味被全國大多數(shù)人接受”。受此啟發(fā)，黃飛紅事業(yè)部總監(jiān)姜文博和同事做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)麻辣花生這個品類之前在市場上沒有出現(xiàn)過，是很大的空白。于是，經(jīng)過多次口味調(diào)試，麻辣花生的味道確定下來。“黃飛紅”的名字，即取自花生的“黃”和辣椒的“紅”，意為 “帶來一抹紅色而顯得神采飛揚”。

　　2008年春節(jié)后，第一批黃飛紅麻辣花生下線。姜文博稱，當時產(chǎn)品的口味不是現(xiàn)在這樣，后來事業(yè)部邀請了公司內(nèi)部做調(diào)味品口味測試的測試員和一些消費者品嘗，并根據(jù)反饋調(diào)整了花椒的多少、花生的酥脆度和脫油量等，“以便符合更多人的口味”。

　　每顆花生重量都是一克

　　“和同類產(chǎn)品相比，黃飛紅有兩點不同：一是更入味，咸味和辣味不止在表層;二是表面沒有油，吃的時候不臟手。”姜文博說。為了實現(xiàn)這種標準化生產(chǎn)，欣和還投入了約4000萬元研發(fā)專用設備。

　　事實上，在本土品牌、外資和港臺企業(yè)的沖擊和競爭下，中國休閑食品行業(yè)早已是一片“紅海”，同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴重。而其惡果就是銷售費用的攀升，例如餅干類產(chǎn)品每年的促銷費就高達幾十億，行業(yè)利潤也因此跌破了危險臨界點——5%。

　　姜文博認為，要從眾多休閑食品中脫穎而出，關鍵就在于細節(jié)上的功夫。在主料花生的選取上，黃飛紅的花生精確到了每盎司28-32顆，即大小均勻的每顆花生重量都大約是一克。配料的選擇也是如此，“消費者吃完黃飛紅花生后，可以用里面的麻椒和辣椒做菜。大家平時很難在市場上買到如此優(yōu)質(zhì)的麻椒”。

　　基于休閑食品分享的性質(zhì)，黃飛紅推出了70克、110克和210克三種規(guī)格包裝，分別供不同場景食用：70克為單人設計;110克為兩三個好友分享;210克適合在家庭或辦公室集體食用。

　　在產(chǎn)品的外包裝上，黃飛紅采取了“像薯片一樣好”的充氮包裝。和其他類似產(chǎn)品的真空包裝相比，這會增加一些成本，但可以延長保質(zhì)期。至于后來很多人津津樂道的文字說明——“吃前搖一搖，活力曬一曬，花椒要珍藏”，也是黃飛紅事業(yè)部的集體作品。“黃飛紅的定位是年輕人”，姜文博說，所以從文字表述到外觀 Logo都盡量做得活潑。

　　趕上了“好時候”

　　其實，黃飛紅一開始在經(jīng)銷商中并不受歡迎，很多人認為黃飛紅只有一款產(chǎn)品過于單調(diào)，而且欣和也不是專門做休閑食品的企業(yè)，花生可能賣不起來。

　　真正讓黃飛紅聲名鵲起的是淘寶。2009年，尋求傳統(tǒng)渠道無門的黃飛紅在淘寶注冊了專營店。眾多經(jīng)營方式靈活的淘寶賣家和熱衷于網(wǎng)購的年輕人，無意間引發(fā)了黃飛紅的流行。“黃飛紅趕上了‘好時候’”，業(yè)內(nèi)人士認為，黃飛紅從推出到熱銷的時間段恰好踩準了電子商務飛速發(fā)展的時點。

　　“以1號店為例，2008年我們在1號店銷售，代價僅僅是送幾十箱貨。”姜文博回憶說，彼時雙方都在初創(chuàng)階段，屬于互相提升價值的共贏關系，因此不需要高價買廣告位。而隨著1號店知名度提升，黃飛紅也成為暢銷產(chǎn)品，按銷量1號店會自動將黃飛紅推送到首 頁。

　　目前，在淘寶網(wǎng)數(shù)以萬計的休閑零食中，黃飛紅已擊敗上好佳、樂事、天喔、洽洽和果園老農(nóng)等知名零食品牌，位居排行榜第36名。

　　在電子商務平臺的熱銷，也吸引了傳統(tǒng)超市渠道的采購方。2009年秋，家樂福和沃爾瑪?shù)却笮唾u場的供 應商——北京廣立信商貿(mào)公司總經(jīng)理張京生主動聯(lián)系了欣和。“很少遇到預熱這么快的產(chǎn)品”，做了20多年副食品銷售代理的張京生稱。

　　與網(wǎng)絡上一樣，黃飛紅很快就成為家樂福等超市的“價格敏感商品”——大賣場往往會對銷量大的商品保持密切關注，一旦競爭對手降價，就要相應做出應對措施。“價格敏感產(chǎn)品是對一個產(chǎn)品最高的褒獎”，張京生 說。

　　“要么是麻辣花生，要么是薯片、糖果”

　　自2008年上市以來，黃飛紅的銷售額幾乎每年都在翻番——從2009年5000多萬元，到2010年的1億元，再到2011年這一數(shù)字又變成2億元，而其純利潤也一直保持在10%左 右。

　　市場的熱烈也讓欣和對休閑食品的興趣大增，2011年底又趁熱打鐵推出了同系列新品“咋么啦”花生脆。“這款產(chǎn)品推出后，同樣很快就供不應求。”姜文博說。

　　不僅如此，黃飛紅的走紅還引來了眾多的模仿者，大到傳統(tǒng)休閑食品公司，小到手工作坊，都紛紛推出了雷同產(chǎn)品。

　　但姜文博對此并不擔心。在他看來，黃飛紅的競爭對手并不是其他品牌的麻辣花生，而是薯片等其他品類的休閑食品。“我們做過調(diào)查，麻辣花生的消費群體65%是年輕女孩子，她們嘴里吃的要么是麻辣花生，要么就是薯片、糖果等零食。”他說，只要這些目標客

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