淘寶店創(chuàng)業(yè)故事
淘寶開(kāi)店創(chuàng)業(yè)成功故事
深圳羅湖鵬基工業(yè)區(qū)一幢簡(jiǎn)陋的樓房里，數(shù)十名員工正在馬不停蹄地包裝、填單，將產(chǎn)品寄往全國(guó)各地的買(mǎi)家手中。這家女裝企業(yè)叫歐莎。別看它的廠(chǎng)房"其貌不揚(yáng)"，但就在這家服裝企業(yè)里，一個(gè)月就銷(xiāo)出五六百萬(wàn)元的女裝，更讓人稱(chēng)奇的是，這樣的銷(xiāo)量，竟是全靠網(wǎng)絡(luò)零售所得。
"菜鳥(niǎo)"網(wǎng)上零成本創(chuàng)業(yè)
歐莎的老板名叫周勇，大學(xué)畢業(yè)的周勇出身金融科班，在投身服裝行業(yè)之前，也算高薪一族，服務(wù)于一家金融機(jī)構(gòu)，年薪不少于十幾萬(wàn)。
兩年前，周勇對(duì)服裝基本一竅不通，而現(xiàn)時(shí)，他卻能夠從一大堆成品中，熟練地挑出有瑕疵的服裝。這一切還得歸功于他"背后的女人"。當(dāng)初從金融業(yè)介入到服裝行業(yè)，也是受到他"賢內(nèi)助"譚飛的推動(dòng)。與周勇不同的是，出身服裝設(shè)計(jì)的譚飛，一直有做品牌服裝的夢(mèng)想，于是，在真維斯等知名品牌服裝公司浸潤(rùn)之后，譚飛便開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。
當(dāng)時(shí)，精于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的譚飛，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售這方面卻是門(mén)外漢。在完全缺乏客戶(hù)的背景下，夫妻倆開(kāi)始到天涯、新浪等知名論壇上去發(fā)帖，把自己設(shè)計(jì)的服裝放到網(wǎng)上展示。用他的話(huà)說(shuō)，"那時(shí)候，生存才是最重要的。"
譚飛的第一單生意來(lái)自一名香港客戶(hù)，在前期缺乏創(chuàng)業(yè)成本的情況下，他們采取了先付款后交貨的形式，賺到了幾千元。
總結(jié)創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷，周勇說(shuō)，大概可以分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段如上述所說(shuō)的"先下單后生產(chǎn)"，第二個(gè)階段則是從市場(chǎng)上拿貨，做品牌代理。
2006年底，揣著這微薄的幾千元，他們建立了一個(gè)網(wǎng)站，前兩個(gè)月，網(wǎng)站帶來(lái)的盈利，也僅有數(shù)千元，后來(lái)，因?yàn)椴恢O網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，獨(dú)立網(wǎng)站在建立數(shù)月就關(guān)閉。
2007年，夫妻倆注冊(cè)了自己的服裝品牌，名叫歐莎。運(yùn)作一年后，銷(xiāo)售額達(dá)到了2萬(wàn)元。
進(jìn)駐網(wǎng)上商城實(shí)現(xiàn)蛻變
不過(guò)，實(shí)現(xiàn)蛻變卻是從2008年才開(kāi)始的。2008年4月，恰逢淘寶商城在招商。當(dāng)時(shí)，周勇也正好在此前接觸過(guò)一個(gè)網(wǎng)商，從先批發(fā)服裝到淘寶上賣(mài)，一個(gè)月銷(xiāo)售額達(dá)到了30萬(wàn)~50萬(wàn)元，周勇覺(jué)得淘寶的用戶(hù)群潛力很大。于是，在經(jīng)過(guò)一番考慮之后，歐莎便進(jìn)駐到淘寶商城，成為商城屈指可數(shù)的首批網(wǎng)商。
當(dāng)時(shí)，網(wǎng)上購(gòu)物還沒(méi)有風(fēng)行，周勇和妻子將目標(biāo)客戶(hù)定位在20歲出頭的妙齡時(shí)尚女性，定價(jià)在100元以下。
隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境的變化，歐莎逐漸調(diào)整自己的市場(chǎng)定位。現(xiàn)在，歐莎的定位是25~35歲有一定生活品位，注重服裝性?xún)r(jià)比的白領(lǐng)女性。既是將目標(biāo)鎖定在 OL身上，就要接受這個(gè)人群挑剔眼光的挑戰(zhàn)。"用奢侈品的方式來(lái)保證質(zhì)量，注重細(xì)節(jié)打品牌。"周勇說(shuō)，比如定型，生產(chǎn)風(fēng)衣一般都使用紙樸或針織樸定型，而后者價(jià)格是前者價(jià)格的10倍左右，但定型效果比紙樸持久。"我們?nèi)赃x用了成本較高的針織樸定型，這些細(xì)節(jié)消費(fèi)者一下子可能發(fā)現(xiàn)不了，可是多穿幾次，就能感覺(jué)到不同。"
進(jìn)駐淘寶商城以后，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道帶來(lái)的精準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)群，為歐莎帶來(lái)了翻天覆地的變化。周勇說(shuō)，現(xiàn)時(shí)，幾乎每半年也搬一次地方，去年過(guò)來(lái)時(shí)1600平方米，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到3900平方米，一年之內(nèi)廠(chǎng)房面積就翻了一倍。幾千平方米的廠(chǎng)房，只能滿(mǎn)足兩成產(chǎn)品的生產(chǎn)，大量的產(chǎn)品都外發(fā)到其他加工廠(chǎng)，甚至江西等省去加工，代工工廠(chǎng)的數(shù)量，達(dá)到了20多家。
現(xiàn)時(shí)，歐莎的月銷(xiāo)售額達(dá)到了五六百萬(wàn)，一年下來(lái)，銷(xiāo)售額達(dá)到半個(gè)億。更讓人咋舌的是，一年半個(gè)億的銷(xiāo)售額，全部都是在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)的，在淘寶商城上女裝的銷(xiāo)量，僅次于知名品牌ONLY和優(yōu)衣酷，這樣的業(yè)績(jī)，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的眾服裝企業(yè)相比，有過(guò)之而無(wú)不及。
創(chuàng)業(yè)經(jīng)
低成本高質(zhì)量服務(wù)是成功關(guān)鍵
談及做成功的因素，周勇認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：
首先，有網(wǎng)絡(luò)的零成本創(chuàng)業(yè)，給了草根創(chuàng)業(yè)的條件。早前，周勇曾嘗試過(guò)開(kāi)設(shè)實(shí)體店。但后來(lái)發(fā)覺(jué)實(shí)體店會(huì)喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)，周勇稱(chēng)，"與ONLY、歐時(shí)力等品牌相比，我對(duì)自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量有信心，如果通過(guò)實(shí)體店，則會(huì)喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)。"他分析說(shuō)，實(shí)體店的租金成本太高，對(duì)于起步于網(wǎng)絡(luò)的品牌壓力很大。以深圳的知名商場(chǎng)為例，一件500元的衣服中有30%~40%是商場(chǎng)的傭金，有10%~20%是代理商的差價(jià)，還有庫(kù)存成本、銷(xiāo)售員工資和提成，真正到衣服上的成本不過(guò)50~100元。"這些在實(shí)體店省掉的成本，就是我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又保留了適當(dāng)利潤(rùn)空間。"
其次，網(wǎng)絡(luò)的反應(yīng)較傳統(tǒng)渠道快速。一個(gè)款式賣(mài)得快，便可迅速作為暴款賣(mài)。另外，買(mǎi)家的評(píng)價(jià)天天都可以看到，可以及時(shí)根據(jù)買(mǎi)家的需求調(diào)整市場(chǎng)策略。
再次，質(zhì)量的把關(guān)和良好服務(wù)，避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)。
歐莎將每件產(chǎn)品都用紙盒包裝起來(lái)，讓產(chǎn)品看起來(lái)和實(shí)體店買(mǎi)到的一樣高檔。
讓客服制作"試穿感受表"，拿樣板給客服試穿感受，方便根據(jù)不同買(mǎi)家的實(shí)際需求推薦產(chǎn)品。
作為網(wǎng)店，買(mǎi)家的評(píng)價(jià)幾乎是生存的關(guān)鍵，如何盡量維持"好評(píng)"?歐莎有個(gè)規(guī)定，公司客戶(hù)同時(shí)是銷(xiāo)售人員，但考核的重點(diǎn)在客服方面，比如退款率等作為指標(biāo)。客服每天無(wú)論多忙都要瀏覽買(mǎi)家的評(píng)價(jià)。
針對(duì)買(mǎi)家制定一條"全面妥協(xié)原則"--"10%的錯(cuò)誤承擔(dān)100%的責(zé)任"，授予客服有充分的權(quán)力，對(duì)于特別難溝通的客戶(hù)，客服可以不經(jīng)過(guò)老板而自行為買(mǎi)家做金額較大的賠償處理。
農(nóng)場(chǎng)小伙開(kāi)網(wǎng)店 第一年帶十多萬(wàn)元回家過(guò)年
2008年左右，第一批淘寶商家入駐犀角村，創(chuàng)造了不少“泥腿子”眼中的財(cái)富神話(huà)。湖北人王力(化名)就是其中一員，第一年就“砍下”近20萬(wàn)元的利潤(rùn)，轟動(dòng)家鄉(xiāng)。此后三年，靠第一批淘金者的提攜，源源不斷的淘寶者涌入犀角村。
六年前王力在一次偶然的機(jī)會(huì)闖進(jìn)犀角村時(shí)，村里尚有大量空房待租，一套約120平米的房子每月租金只要500元不到，而如今已漲到近2000元。那時(shí)村里住著最多的是物流行業(yè)的貨車(chē)司機(jī)和搬運(yùn)，做淘寶生意的少之又少。
王力來(lái)自湖北漢川中洲農(nóng)場(chǎng)，2007年大學(xué)畢業(yè)后，幾名老鄉(xiāng)一起到福建從事媒體工作，工作不太如意，幾人暫別，各奔東西，王力選擇當(dāng)“北漂”。2008年前后，一名老鄉(xiāng)告訴他，自己在廣州做淘寶，收入可觀(guān)�！拔耶�(dāng)時(shí)根本就不知道淘寶是什么東西，也不相信網(wǎng)上開(kāi)店能賺到錢(qián)。”
不過(guò)出于對(duì)老鄉(xiāng)的信任，也因?yàn)樵诒本┥畹牟豁樌趿Q定來(lái)廣州“考察”幾天。一周后，他決定“干”。
一間沒(méi)有電梯的9樓出租屋，月租350元，是王力所能負(fù)擔(dān)的最好的房子。之所以租住在犀角村，王力認(rèn)為，原因很簡(jiǎn)單：一是勸他來(lái)的老鄉(xiāng)住在這，二是房租便宜，三是離沙河批發(fā)市場(chǎng)近。
一臺(tái)電腦，牽上網(wǎng)線(xiàn)，是他全部的賺錢(qián)工具。客服、看版、打貨、搬運(yùn)、打包等待，所有的工作都是自己一個(gè)人完成。早上9點(diǎn)起床，有時(shí)沒(méi)刷牙沒(méi)洗臉就迫不及待打開(kāi)電腦，看看昨晚到今早有沒(méi)有新訂單。上午11點(diǎn)，坐村頭的201路公交車(chē)去沙河市場(chǎng)，那時(shí)的201路還只到市場(chǎng)外圍，是犀角村的“淘寶者”越來(lái)越多后，201路才改成開(kāi)進(jìn)市場(chǎng)里面。
一天的第一餐“就是混”，路邊隨便買(mǎi)點(diǎn)吃的，拿進(jìn)市場(chǎng)里，邊吃邊看貨，一開(kāi)始為了挑選到性?xún)r(jià)比高的衣服，整個(gè)市場(chǎng)幾千檔口要來(lái)來(lái)回回走許多遍，為的可能就是省一兩塊錢(qián)。下午2點(diǎn)左右扛著貨回村，一包五六十斤重，王力一次要扛兩三包上九樓，貨多時(shí)要往返幾趟。
隨后就是打包、發(fā)貨，光是發(fā)貨用的布口袋就要縫幾十件，縫得王力眼睛發(fā)花。發(fā)完貨后，下午四五點(diǎn)的客流量高峰到了，需坐在電腦前應(yīng)付客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題。直到深夜1點(diǎn)，一天的工作才算完成，王力總算可以下樓，吃一天中唯一的一頓正餐，這時(shí)的嘴巴是最忙的，除了吃飯，還要和同行交流，“剛開(kāi)始做，誰(shuí)都沒(méi)底，互相交流和打氣。”
第一年帶十多萬(wàn)元回家過(guò)年
無(wú)論干得有多累，王力從不讓同村人告訴他家人。王力的媽媽說(shuō)，事后很久她才知道，有一次王力通宵打包，白天還要去市場(chǎng)打貨，當(dāng)拖著貨走出市場(chǎng)時(shí)，突然一下子癱睡在地上，把同行的人嚇了一大跳�！八麄兙秃苤钡睾拔遥趿ν趿δ阍趺戳�，其實(shí)我是實(shí)在走不動(dòng)了”，王力笑著回憶，那段時(shí)間體力活干得不少，如今腰還會(huì)時(shí)不時(shí)疼痛。
“但是那個(gè)時(shí)候有動(dòng)力，賣(mài)什么都能賺�！蓖趿φf(shuō)，淘寶的草創(chuàng)時(shí)期，缺少商家競(jìng)爭(zhēng)，寶貝很容易售出，淘寶也樂(lè)于分流量給熱賣(mài)貨款，“聽(tīng)著有人拍下寶貝的提示音，整個(gè)人感覺(jué)很爽�！�
淘寶商家早年基本靠“爆款”吃飯，即在網(wǎng)上能夠賣(mài)出三五萬(wàn)件的東西，一般被稱(chēng)為“爆款”�！氨睢钡囊淮筇攸c(diǎn)是不穩(wěn)定，同一個(gè)網(wǎng)店，今天賣(mài)出幾千件，明天可能只賣(mài)十多件，“因?yàn)樵交鸬纳唐�，淘寶越是愿意�?www.cyonE.com.cn/)”，王力說(shuō)，但買(mǎi)家一般只看寶貝，而不看寶貝所屬的店鋪，這就造成某件商品成了“爆款”，但店鋪里其它的寶貝鮮有人問(wèn)津。
王力就是炒“爆款”的老手，“韓國(guó)的李孝利等等明星穿的，都是我在網(wǎng)上炒起來(lái)的�！蓖趿φf(shuō)，他會(huì)觀(guān)察熱播電視劇里女主角的服裝，然后要求廠(chǎng)家特制類(lèi)似款式，加上適當(dāng)?shù)男麄鳎翱隙芗t”。
隨著“爆款”越來(lái)越多，不用淘寶賣(mài)家特別訂制，那些批發(fā)市場(chǎng)的供貨商自然會(huì)想辦法去模仿明星穿過(guò)的服裝，比如近來(lái)最火的韓劇《來(lái)自星星的你》中，女主角千頌伊的服飾，都自有供應(yīng)商推薦給淘寶賣(mài)家。
那時(shí)，像王力這樣每天有千元以上利潤(rùn)的商家不在少數(shù)，他們回憶，只要是做淘寶的，肯吃苦，都可能賺錢(qián)，只不過(guò)賺多賺少而已。王力算是賺得較多的，做淘寶后的第一年過(guò)年，他帶著十七八萬(wàn)回家，給媽媽買(mǎi)金項(xiàng)鏈，給爸爸買(mǎi)幾千塊錢(qián)一件的衣服，父母有些驚訝，不明白兒子開(kāi)著一個(gè)“小小的網(wǎng)店”何以能賺這么多錢(qián)。
王力的媽媽心疼兒子的辛苦錢(qián)，勸他不要大手大腳，王力說(shuō)，“我花得高興，要是還在做媒體打工，一年哪能有這么多錢(qián)�！�
那年過(guò)年，在犀角村做淘寶生意的中洲農(nóng)場(chǎng)人，有的開(kāi)著車(chē)回去，有的帶著十多萬(wàn)回去�！拔覀冝r(nóng)村的習(xí)俗，在外打工辛苦一年，過(guò)年回家就是花錢(qián)，做淘寶的人過(guò)一場(chǎng)年要花好幾萬(wàn)�！边@在只有約兩萬(wàn)人的中洲農(nóng)場(chǎng)引起不小的轟動(dòng)。
“農(nóng)場(chǎng)只要會(huì)敲鍵盤(pán)的都來(lái)了”
2009 年開(kāi)年，王力帶著十多名老鄉(xiāng)回到了犀角村。王力等一批人在農(nóng)場(chǎng)形成的示范效應(yīng)，加上本就需要人手，讓一大批中洲農(nóng)場(chǎng)的年輕人決定出來(lái)闖蕩。王力考慮，自己一個(gè)人拼了命干，一年頂多賺20萬(wàn)，但生意卻明顯還有進(jìn)一步的空間，有錢(qián)大家一起賺，于是他帶著身邊的親戚朋友來(lái)為自己打工。
“我的表弟、表妹、堂哥，這個(gè)親戚那個(gè)朋友，全部是由我?guī)С鰜?lái)的�！蓖趿ΜF(xiàn)在的辦公室是村里的一間出租屋，請(qǐng)了幾十個(gè)員工，爸爸負(fù)責(zé)打貨，媽媽負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，“我們又有點(diǎn)事做，一家人又能在一起�！蓖趿Φ膵寢寣�(duì)現(xiàn)狀很滿(mǎn)足。
生意像滾雪球一樣越做越大，同鄉(xiāng)的人也“開(kāi)枝散葉”般來(lái)到犀角村，王力等第一批“淘金者”每人帶十多個(gè)老鄉(xiāng)來(lái)，這些人有的“出師”后就單干，每人又帶來(lái)一批人，一個(gè)帶十個(gè)，十個(gè)帶一百個(gè)，一名中洲人說(shuō)，農(nóng)場(chǎng)只要是會(huì)敲鍵盤(pán)的，幾乎全來(lái)了。
當(dāng)時(shí)最常見(jiàn)的“組合”是，一家三口在犀角村租間小房，一人負(fù)責(zé)電腦前銷(xiāo)售，一人負(fù)責(zé)去市場(chǎng)打貨，一人負(fù)責(zé)買(mǎi)菜做飯等雜務(wù)�？恐@種家庭作坊式的生意，許多人賺到了“要是打工的話(huà)想都不敢想”的錢(qián)。
如今，王力的網(wǎng)店每天能銷(xiāo)售一千多件衣服，收入依舊可觀(guān)，他在武漢買(mǎi)了兩套房，在廣州擁有兩輛車(chē)。29歲的王力已經(jīng)結(jié)婚生子，生意早已走上正軌，不用他操太多心，每天最大的樂(lè)趣就是與在武漢的妻兒視頻聊天。
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