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羊肉湯店創(chuàng)業(yè)故事
羊肉煲一月賺百萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)故事
在這間神秘的小屋里，主人張軍天天琢磨著，短短一個(gè)月時(shí)間，竟然將8萬(wàn)元變成了一百萬(wàn)元，就連他自己都覺(jué)得不可思議。
張軍：“一下子的話(huà)，自己才帶幾萬(wàn)塊錢(qián)過(guò)來(lái)，開(kāi)張不到一個(gè)月，怎么會(huì)馬上差不多變成百萬(wàn)富翁了。”
這個(gè)從八萬(wàn)變百萬(wàn)的事發(fā)生在1996年。當(dāng)年的8月，在老家做生意失敗的張軍孤身一人從肇慶來(lái)到廣州城，找到了當(dāng)時(shí)在廣州做服裝生意的哥哥。
哥哥張憲：“我說(shuō)倒不如這樣吧，以前老爹做的菜挺好的呀，不如拿出一兩道菜出來(lái)試試，后來(lái)就提醒了他。”
哥哥的提醒讓張軍想起了父親以前做過(guò)的羊肉煲，從小吃到大，張軍就覺(jué)得那味道不同于一般的羊肉味道，沒(méi)準(zhǔn)這東西能賣(mài)出一點(diǎn)錢(qián)，他決定在廣州賣(mài)羊肉煲試一試。
張軍：“當(dāng)時(shí)首先資金不足，帶著幾萬(wàn)塊錢(qián)，然后就走遍了廣州的大街小巷。”
哥哥張憲：“那個(gè)時(shí)候找場(chǎng)地真是費(fèi)勁啊，在廣州一有報(bào)紙登就跑，一天找七、八家談，談來(lái)談去，一開(kāi)口就是頂手費(fèi)，就是十幾萬(wàn)。”
頂手費(fèi)就是除了租金以外的一種費(fèi)用，也被稱(chēng)作轉(zhuǎn)讓費(fèi)。在繁華地段一個(gè)50到100平米的小場(chǎng)地，頂手費(fèi)至少需要六萬(wàn)元，而對(duì)于全部家當(dāng)只有8萬(wàn)元的張軍來(lái)說(shuō)，顯然太貴。
哥哥張憲：“在《羊城晚報(bào)》專(zhuān)門(mén)有一個(gè)版面，我就看，他看了就問(wèn)這是什么地方啊，人家不要頂手費(fèi)，就有900多平米。”
張軍：“這里以前是政府的飯?zhí)�，它就不收頂手費(fèi)，而且還有一些臺(tái)、凳啊，在這里可以節(jié)約一些錢(qián)。”
這個(gè)900多平方米的地方不需頂手費(fèi)，租金又很便宜，但由于處于背街處，人氣很差，不是做生意的理想地盤(pán)，很多人就放棄了。資金短缺的張軍，很快就租下了這個(gè)場(chǎng)地。
張軍：8萬(wàn)多呢，要2.2萬(wàn)一個(gè)月租金，要交一個(gè)月的租金，然后還要押兩個(gè)月的押金，這就去掉了我6.6萬(wàn)了，當(dāng)時(shí)只剩下1萬(wàn)多，就隨隨便便買(mǎi)了兩個(gè)鍋，買(mǎi)幾個(gè)碗，這樣就開(kāi)張了。”
1996年10月，張軍倉(cāng)促籌備后，他的羊肉煲店終于營(yíng)業(yè)了。很快他卻發(fā)現(xiàn)了關(guān)系小店生存的大難題。
張軍：“廣州人呢，什么都吃，他就是不吃這個(gè)羊肉，因?yàn)檫@個(gè)膻味很重，他們很抗拒。”
好在以前父親給家人做羊肉時(shí)，通過(guò)當(dāng)歸、玉竹等中藥材，再加上一些按比例調(diào)制的特殊配料，去除了羊肉膻味，吃了還不上火。
哥哥張憲：“我父親留下來(lái)的，我們兩個(gè)人分的，完全可以去掉這個(gè)膻味，而這個(gè)湯的口感也很好。”
去除了膻味的羊肉，能不能打動(dòng)不吃羊肉的廣州人，張軍自己心里倒還真是沒(méi)什么底。直到一星期后，廣州日?qǐng)?bào)一個(gè)老記者的到來(lái)徹底堅(jiān)定了他做羊肉煲的信念。我們幾經(jīng)周折，終于找到了這位年過(guò)花甲的老人。
老顧客朱志堂：“一是沒(méi)有膻味，二是炮制得比較清甜，很適合我們廣州人的口味。
特別是我太太啊，她20年都沒(méi)有吃過(guò)羊肉。這里的羊肉改變了她20年不吃羊肉的習(xí)慣。”
張軍：“我覺(jué)得既然可以改變她20年不吃羊肉的習(xí)慣，也可以改變?nèi)珡V州人對(duì)羊肉的那種抗拒心態(tài)。”
顧客：“我就是廣州本地人，從小都不吃羊肉的，就有朋友介紹我到這里來(lái)吃羊肉，我吃過(guò)后覺(jué)得這里的羊肉香味很濃，沒(méi)有膻味，而且?guī)в幸稽c(diǎn)點(diǎn)的甜味。”
一時(shí)間，愛(ài)喝湯的廣州人都來(lái)到張軍的店里專(zhuān)門(mén)吃羊肉煲了。短短一個(gè)月時(shí)間，他竟然賣(mài)出了30多萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額。就在他生意小有成就時(shí)，一個(gè)可以立即成為百萬(wàn)富翁的機(jī)會(huì)突然出現(xiàn)了。
張軍：“開(kāi)張大概一個(gè)月左右，就有一個(gè)香港的餐飲集團(tuán)過(guò)來(lái)，后來(lái)他們就講，我們想出20萬(wàn)，把你的配方買(mǎi)下來(lái)，你的店呢，你的一個(gè)大排擋店，雖然不值什么錢(qián)，但是我們也出50萬(wàn)給你。” 突然降臨的好機(jī)會(huì)，讓張軍有些措手不及。他算了算，這70萬(wàn)加上自己已賺到的30萬(wàn)，在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，自己完全可以成為百萬(wàn)富翁了。張軍有些喜不自禁，而妻子更是贊成他趕緊賣(mài)掉配方和餐廳。
張軍妻子：“生意很難說(shuō)的嘛，是不是，今天好賺，明天不一定好賺，所以就跟老公商量，把這個(gè)餐廳賣(mài)出去。”
張軍：“她說(shuō)你幾萬(wàn)塊錢(qián)開(kāi)起來(lái)的，有這個(gè)價(jià)錢(qián)也合理啊，也劃算啊，你自己做，你看這個(gè)好，到時(shí)候萬(wàn)一不如你想的時(shí)候，怎么辦，你不是白白丟了機(jī)會(huì)。”
張軍還征求了謹(jǐn)慎的哥哥的意見(jiàn)。哥哥也認(rèn)為能有百萬(wàn)家財(cái)，確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。
哥哥張憲：“當(dāng)時(shí)的餐廳酒樓很多都做不下去的，我們就想，我們也不懂，做這個(gè)東西再做下去，這條路能走多遠(yuǎn)呢，確實(shí)是心中沒(méi)個(gè)底。”
就在大家越是贊成賣(mài)配方的時(shí)候，張軍倒反而變得理智起來(lái)，他覺(jué)得這個(gè)配方不能就這么賣(mài)了。翻來(lái)覆去思考了好幾天，他做出了一個(gè)出人意料的決定。
最不滿(mǎn)意的還是妻子，為此夫妻倆爭(zhēng)執(zhí)了將近一個(gè)月，張軍最終決定自己來(lái)發(fā)展。就在那段時(shí)間，很多香港明星都來(lái)捧場(chǎng)。張軍就抓住了這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，開(kāi)始為自己做宣傳，他不僅拉住明星合影，還把這些合影掛在了店里的墻上。
張軍：“很多人為了看明星而跑過(guò)來(lái)的，他在這里吃東西，又覺(jué)得今天可不可能碰到什么明星呀，他有這么一種期待，所以對(duì)我們店的這個(gè)知名度呀，起一個(gè)非常好的宣傳作用。”
借助明星的人氣，張軍和他的羊肉煲很快在香港和新加坡的媒體中傳開(kāi)了，東南亞一帶慕名來(lái)吃的人也是一個(gè)接著一個(gè)。在這三個(gè)月內(nèi)，他的營(yíng)業(yè)額每天都在遞增，這讓他自己都吃驚不小。 張軍：“每天的營(yíng)業(yè)額呀，一千兩千地遞增，從一開(kāi)張做兩三千的營(yíng)業(yè)額，一直做倒了七八萬(wàn)，那個(gè)當(dāng)時(shí)的情況，真是每天都是添加設(shè)備，客源越來(lái)越大。”
兩年之后，就在1998年11月，張軍的店里幾乎天天爆滿(mǎn)，達(dá)到了未蓋新樓前營(yíng)業(yè)的最高峰。也就是在那時(shí)，香港的那家餐飲公司再次找到了張軍。
張軍：“我們又招待了他，他說(shuō)這次我明人不做暗事了，就直接開(kāi)個(gè)價(jià)碼，我們給你500萬(wàn)，把你的配方買(mǎi)下來(lái)。”
但是這次，500萬(wàn)對(duì)于張軍只不過(guò)是個(gè)小數(shù)目。1998年冬天，每天排隊(duì)等待用餐的人都有幾百號(hào)，他的生意已經(jīng)走向了一個(gè)新的階段。他還是沒(méi)有賣(mài)掉羊肉煲的配方。 張軍：“一個(gè)月最好的生意可以做200多萬(wàn)，250萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，純利潤(rùn)大概是140萬(wàn)，一個(gè)月，所以當(dāng)時(shí)500萬(wàn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)呢，我們的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止的。” 1999年，隨著張軍賣(mài)羊肉煲賺錢(qián)的事在廣州本地傳開(kāi)后，當(dāng)?shù)氐耐卸奸_(kāi)始盯緊了這塊可以獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)。
那段時(shí)間，廣州街頭到處掛滿(mǎn)了清補(bǔ)羊肉煲的招牌，餐飲業(yè)中的羊肉市場(chǎng)達(dá)到了空前的飽和狀態(tài)�？吹酵卸紒�(lái)攻占這塊市場(chǎng)，張軍很快就在廣州開(kāi)了一家分店來(lái)占領(lǐng)地盤(pán)。但奇怪的是，同行中做羊肉褒生意的大都不到兩年，又紛紛消失了。
同行吳兆鴻：“到現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，很多想做羊肉的企業(yè)呀，為什么他們都放棄不做呢，原因有一點(diǎn)差異性確實(shí)太大了。錢(qián)是有的賺，但是客人要付的，要想去吃的肯定是最正宗最好的。”
原來(lái)這個(gè)差異性就是市場(chǎng)上羊肉煲的味道五花八門(mén)，而張軍的羊肉煲，既沒(méi)膻味，又很清甜，最能迎合廣州人的口味，所以殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后他頑強(qiáng)地生存下來(lái)了。
記者：“這些就是你的配方嗎?”
張軍：“對(duì)，但是比例要控制好，要不然煲出來(lái)的味道就會(huì)像中藥一樣，很難吃的。”
記者：“這個(gè)東西到底是什么，能告訴我們嗎?”
張軍：“不能。告訴你你就發(fā)財(cái)了。”
從2002年至今，他每開(kāi)一家分店，都將配方中最特殊的部分碾成粉末，按一定比例調(diào)配過(guò)去�，F(xiàn)在，他已經(jīng)在廣州、深圳、珠海等廣東省的幾個(gè)大城市有了分店，他的羊肉褒也已經(jīng)植根到了南方人的心目中。不要說(shuō)在冬季，就是在餐飲業(yè)比較蕭條的夏天，他的羊肉煲照樣供不應(yīng)求。
同行吳兆鴻：“在冬季某一個(gè)月，嘗試一下就算了，就沒(méi)有好象現(xiàn)在的這種風(fēng)潮，就是無(wú)論夏天冬天，都想去吃的那種感覺(jué)，他就把這個(gè)風(fēng)潮帶動(dòng)起來(lái)了。”
由于張軍一年四季對(duì)活羊的需求量在不斷增加，冬天宰羊時(shí)，膻味還能忍受，一旦到了夏天，對(duì)周?chē)h(huán)境的影響非常大，他很快想到了一個(gè)新辦法。
張軍：“后來(lái)呢，我們就改了，跟有實(shí)力的，有信譽(yù)的公司簽一個(gè)合約，叫他們幫我們把羊宰好，然后運(yùn)過(guò)來(lái)。”
供貨商：“最少每天都有1000多斤左右，最多的時(shí)候，在冬季，比如說(shuō)他們最高峰的時(shí)候呢，兩噸到三噸左右的量。”
張軍和這個(gè)供貨商從2003年時(shí)就開(kāi)始達(dá)成了協(xié)議，由于運(yùn)輸過(guò)來(lái)的山羊都是已經(jīng)宰好的，這不僅解決了衛(wèi)生問(wèn)題，還保證了貨源的穩(wěn)定。現(xiàn)在，張軍更看好了自己羊肉煲的前景，準(zhǔn)備將羊肉煲遍布于任何有餐飲市場(chǎng)的角落。
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