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涼粉創(chuàng)業(yè)故事
賣(mài)涼粉創(chuàng)業(yè)的律師
兩年前，我的職業(yè)是一名律師。在別人看來(lái)，這份職業(yè)穩(wěn)定又體面，只有我知道光鮮背后的枯燥與乏味。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)一次家庭聚會(huì)上，我得知每天僅賣(mài)兩小時(shí)涼粉的舅舅已連續(xù)幾年純賺10多萬(wàn)元，大吃一驚。有錢(qián)又有閑的自在生活讓被工作壓抑得喘不過(guò)氣的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情練達(dá)，我下海當(dāng)然得是小學(xué)文化的舅舅的升級(jí)版。
創(chuàng)業(yè)第一坎：顧客突然沒(méi)有了
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月籌備，2009年12月10日，我的“老外公祖?zhèn)鳑龇?rdquo;店終于在磁器口正街15號(hào)開(kāi)張了。開(kāi)業(yè)第一天就純賺200多元。
可我怎么也想不到，開(kāi)門(mén)紅是我創(chuàng)業(yè)嘗到的第一口甜頭，也是唯一的一口，我高興得太早了。
開(kāi)業(yè)沒(méi)幾天，一碗碗拌好調(diào)料的涼粉成了案板上的擺設(shè)。當(dāng)時(shí)正值寒冬，涼粉吸引不到顧客也算正常�？傻搅颂鞖馇缋实娜兆�，仍乏人問(wèn)津。勉強(qiáng)有幾個(gè)看稀奇地湊過(guò)來(lái)，還沒(méi)等我招呼，人家看一眼就轉(zhuǎn)身走了。大冬天里還有人買(mǎi)哈根達(dá)斯呢，涼粉怎么就無(wú)人問(wèn)津?
我暗自琢磨，會(huì)不會(huì)是涼粉賣(mài)價(jià)太高了?打聽(tīng)一圈，周?chē)〕缘膬r(jià)格都差不多;店鋪位置很偏僻嗎?2.5平方米的店面確實(shí)不打眼，卻也在古鎮(zhèn)到嘉陵江休閑廣場(chǎng)的必經(jīng)之路;難道是涼粉味道不好?吃過(guò)的顧客都稱(chēng)贊味道“巴適”呀。不是涼粉的問(wèn)題，也不是位置的問(wèn)題，那怎樣才能吸引顧客來(lái)買(mǎi)第一碗涼粉呢?
創(chuàng)業(yè)第二坎：致命的免費(fèi)試吃
我決定化被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊。學(xué)習(xí)超市常見(jiàn)的“免費(fèi)試吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”.
當(dāng)我端著涼粉、邀請(qǐng)路過(guò)的顧客免費(fèi)品嘗并附贈(zèng)一包紙巾時(shí)，意想不到的是，沒(méi)人領(lǐng)情。人家大老遠(yuǎn)就繞著走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推銷(xiāo)員;那些試吃過(guò)的人又不肯掏錢(qián)買(mǎi)。生意一點(diǎn)起色都沒(méi)有，還時(shí)不時(shí)“打白板”.
看著一盆盆賣(mài)不掉的涼粉，我心都涼了。問(wèn)題究竟在哪里?
閉門(mén)苦思不是辦法，我決定到街上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。觀察幾天后，我給慘淡的生意總結(jié)了幾個(gè)原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的錢(qián)。手工涼粉在磁器口是獨(dú)一家，競(jìng)爭(zhēng)卻無(wú)處不在，有花招、吸人眼球才能脫穎而出;二，“酒香也怕巷子深”.之前我對(duì)同行拿喇叭吆喝的叫賣(mài)方式不屑一顧，覺(jué)得低俗。事實(shí)證明，有吆喝才會(huì)有人氣，有人氣才會(huì)有口碑。低調(diào)穩(wěn)重地等待顧客主動(dòng)上門(mén)，路邊小店玩不起;三，沒(méi)有放之四海皆準(zhǔn)的生意經(jīng)。游客來(lái)磁器口就是為了自我放松，遇到什么好吃、好玩當(dāng)即掏錢(qián)買(mǎi)開(kāi)心，咱賣(mài)的就是消費(fèi)偶然性，免費(fèi)試吃只會(huì)提前滿(mǎn)足游客的胃和好奇心，誰(shuí)還為已經(jīng)滿(mǎn)足的欲望埋單?
第二天，我馬上取消免費(fèi)試吃，并買(mǎi)來(lái)喇叭像同行一樣吆喝。說(shuō)實(shí)話(huà)，律師“當(dāng)街賣(mài)唱”讓我頗有些尷尬�？擅孀訌�(qiáng)大不過(guò)現(xiàn)實(shí)，我不僅把喇叭音量調(diào)到最大，還站在凳子上對(duì)著顧客吆喝。嗓子嘶啞腫痛換來(lái)買(mǎi)涼粉的游客比平時(shí)多了些，曾經(jīng)門(mén)可羅雀的店鋪總算有了人氣。
有個(gè)性才能挖到金沒(méi)多久，一位顧客跟我反映辣椒料不夠地道，辣而不香。眾所周知，重慶人嗜辣如命，攻克了辣椒問(wèn)題，就等于抓住了消費(fèi)對(duì)象，到時(shí)不用我打廣告，“好吃”的顧客也會(huì)排隊(duì)搶冷涼粉吃!
我趕緊買(mǎi)回市面所有的辣椒品種做試驗(yàn)，并請(qǐng)教火鍋店大廚怎么提煉辣椒香味;聽(tīng)說(shuō)老婆家一位親戚做辣椒有一手，我還自備菜油、辣椒登門(mén)學(xué)藝……
在倒掉幾十斤廢棄的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顧客推崇備至，吃過(guò)的人無(wú)不大呼過(guò)癮!口口相傳中，涼粉店的人氣終于起來(lái)了。
趁熱打鐵，針對(duì)從沒(méi)吃過(guò)涼粉的人我還玩起新花樣--現(xiàn)場(chǎng)表演。根據(jù)游客的飲食習(xí)慣我調(diào)制出十幾種風(fēng)味的個(gè)性涼粉。為了吸引游客的注意力，我在吆喝上耍了“心眼”:“老外公祖?zhèn)鳑龇�，現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)味;任何口味都有賣(mài)，不好吃，不給錢(qián);價(jià)格高，反退錢(qián)……”聽(tīng)到“不好吃，不給錢(qián);價(jià)格高，反退錢(qián)”，三三兩兩的游客一下圍了過(guò)來(lái)，當(dāng)著游客的面，我左手端著4碗涼粉，右手拿著湯匙現(xiàn)場(chǎng)調(diào)味，流暢、迅速的動(dòng)作下四種風(fēng)味迥異的涼粉色香味俱全。游客的好奇心瞬間被激活了，紛紛自報(bào)口味，想看我如何一心多用調(diào)制不同的涼粉。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)味，狹小的店鋪每天都被游客圍得里三層外三層。“有特色才有活路”這個(gè)看似簡(jiǎn)單的道理，我折騰了這么久才終于弄明白。
有了辣椒料和現(xiàn)場(chǎng)表演這兩大賣(mài)點(diǎn)，曾經(jīng)到天黑都賣(mài)不完的涼粉現(xiàn)在下午兩、三點(diǎn)鐘就賣(mài)光了，日銷(xiāo)量更是節(jié)節(jié)攀升。趁著這股風(fēng)頭，2010年7、8月份，我在磁器口有了三家店;在四川成都，重慶楊家坪、北碚等地還開(kāi)了不少直營(yíng)店和合伙店;平時(shí)還給附近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和餐館送涼粉半成品。
半年不到，我靠手工涼粉凈賺了30萬(wàn)元。
創(chuàng)業(yè)第三坎：天降拆遷
就在我揚(yáng)眉吐氣，開(kāi)足馬力擴(kuò)大生產(chǎn)時(shí)，一紙公文把我推進(jìn)了冰窟窿。
城市突然掀起規(guī)劃整治工程，主城區(qū)的臨街門(mén)面立馬要全部翻新。而我和別人合伙的10余小家正好在拆遷、整治之列。來(lái)不及搬遷、來(lái)不及找門(mén)面，我眼睜睜地看著自己被“打”回原形，手里只剩磁器口兩家直營(yíng)店。曾經(jīng)每天一、兩百斤的涼粉銷(xiāo)售量一下銳減為幾十斤。干勁兒十足的一家人全都沉默了。
那段時(shí)間，人前我強(qiáng)打精神、拼命地干活，裝作什么都沒(méi)發(fā)生的樣子;半夜卻盯著天花板咬牙落淚。好不容易熬出來(lái)點(diǎn)希望，眨眼功夫就被老天收了回去，換誰(shuí)能好受?
心灰意冷中，我逐漸冷靜下來(lái)。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，做生意就是玩賭博，賭贏了人為因素，還要防“天災(zāi)”，有些事情不是你說(shuō)努力就能行的。生意要細(xì)水長(zhǎng)流，就要站得比別人高、看得比別人遠(yuǎn)。
小涼粉的大夢(mèng)想好在磁器口兩家店鋪的生意并沒(méi)有受到拆遷影響，銷(xiāo)售額連續(xù)三個(gè)月突破5萬(wàn)元�？粗粩嗤黄频匿N(xiāo)售額我卻開(kāi)始反思，街邊小店的經(jīng)營(yíng)模式是否真的安全?火爆的生意能持續(xù)多久?萬(wàn)一哪天磁器口也要拆遷，我該怎么辦?
這期間，我靠涼粉致富的故事登上了地方媒體和央視新聞。很多外地游客專(zhuān)門(mén)到磁器口買(mǎi)我的涼粉;手機(jī)每天都會(huì)接到好幾十個(gè)陌生人的加盟咨詢(xún)電話(huà);還有人帶著錢(qián)來(lái)找我學(xué)藝;一位浙江老板還熱情地邀請(qǐng)我與他合作，一起生產(chǎn)涼粉……
我都拒絕了。經(jīng)過(guò)前面幾次波折，我已不再像下海前那樣自信滿(mǎn)滿(mǎn)。從開(kāi)業(yè)到走上正軌都折騰了近兩個(gè)月，全國(guó)連鎖自己能應(yīng)付得了嗎?如何確�？谖兜姆�(wěn)定性?物流配送又如何解決?
幾天后，幾個(gè)老同事來(lái)看我。談笑間，一個(gè)朋友感嘆：“老弟，還是你當(dāng)初勇敢啊，大家都準(zhǔn)備看你‘屈尊降貴’賣(mài)涼粉的笑話(huà)，沒(méi)想到你真把這事給折騰成了!我們可就沒(méi)你這份魄力了，這個(gè)年紀(jì)，有些東西誰(shuí)敢說(shuō)放下就放下?”
送走昔日的同事，我突然明白，如果當(dāng)初只顧守著穩(wěn)定的工作，我一輩子也體會(huì)不到這段時(shí)間賣(mài)涼粉的起伏曲折;繼續(xù)守著兩家店小打小鬧，涼粉生意永遠(yuǎn)做不大。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我重新打起了精神。
如今，我已經(jīng)選好了涼粉機(jī)械化生產(chǎn)的廠房，生產(chǎn)設(shè)備在最后調(diào)試，物流配送方案、員工培訓(xùn)也在完善中。誰(shuí)說(shuō)2.5平方米的賣(mài)涼粉小店不能有連鎖夢(mèng)?
也許前面的路更難，但生命只有被追逐才會(huì)往前跑，才會(huì)充實(shí)且有意義。我當(dāng)初辭職不就是為了追尋這樣的生活嗎?
年售千萬(wàn)的石花菜海菜涼粉
這就是海菜涼粉，就是靠著它，劉超中在當(dāng)?shù)芈暶o起，成了很多人羨慕和佩服的對(duì)象。
村民劉偉浩：他也成我們嶗山區(qū)的名人了現(xiàn)在，真是從心里佩服他。
村民田忠永：剛開(kāi)始我也就不相信，我想你又不是神仙，你能看這么遠(yuǎn)?現(xiàn)在認(rèn)識(shí)他的人都覺(jué)得他太了不起了，好像有一雙慧眼一樣，能看到以后的市場(chǎng)。咱就不具備這個(gè)能力。
收購(gòu)商匡海江：我怎么沒(méi)有想到，其實(shí)那誰(shuí)都想不到，他思想就是超前。
海菜涼粉是青島的一道特色小吃，在當(dāng)?shù)氐拇蠼中∠�，賣(mài)海菜涼粉的隨處可見(jiàn)，這是一個(gè)再普通不過(guò)的小買(mǎi)賣(mài)，雖然當(dāng)?shù)刭u(mài)海菜涼粉的很多，但卻賺不了大錢(qián)。
商戶(hù)：就是這個(gè)價(jià)錢(qián)賣(mài)不上去，要是說(shuō)賣(mài)三塊錢(qián)一斤的話(huà)，人家就嫌貴，一般就是兩塊五。
商戶(hù)：小本買(mǎi)賣(mài)，靠出力掙錢(qián)。
記者：一個(gè)月能掙多少錢(qián)?
商戶(hù)：也就是一千五六百塊錢(qián)。
五年前，劉超中涉足這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，周邊的人都大跌眼鏡。
原同事王珍財(cái)：一碗涼粉就是塊八毛錢(qián)的事，根本不值錢(qián)。
村民李國(guó)輝：這個(gè)行業(yè)干不大，我覺(jué)得沒(méi)什么意思。
村民劉偉浩：沒(méi)有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)眼光一樣的，我覺(jué)得瞎胡鬧。
原同事王珍財(cái)：小伙子腦子有沒(méi)有進(jìn)水?
無(wú)論別人怎么勸，劉超中硬是擠進(jìn)了這個(gè)在當(dāng)?shù)乇榈亻_(kāi)花，還沒(méi)有人賺過(guò)大錢(qián)的行業(yè)。更讓人想不到的是，僅用四年時(shí)間，劉超中竟然把海菜涼粉賣(mài)出了新花樣，年銷(xiāo)售額達(dá)到一千多萬(wàn)元，他還因此贏得了愛(ài)情。
劉超中：就是因?yàn)閯e人看不起，沒(méi)人做，它恰恰存在著商機(jī)。
從這種當(dāng)?shù)厝藘H夠維持生活的小生意中，劉超中究竟發(fā)現(xiàn)了什么商機(jī)?他又有什么點(diǎn)石成金的高招呢?
劉超中是青島市嶗山區(qū)人，出身農(nóng)村。大學(xué)畢業(yè)后，他進(jìn)入了青島市的一家建筑公司工作，由于學(xué)的是建筑專(zhuān)業(yè)，加上能力突出，短短一年時(shí)間，他就被提升為公司里最年輕的科長(zhǎng)。
原同事王珍財(cái)：別人用二十天要做的招投標(biāo)，他在一個(gè)星期之內(nèi)就能獨(dú)立完成。小伙子如果在建筑口發(fā)展的話(huà)，前途無(wú)量。
然而，提了科長(zhǎng)不到半年，劉超中卻突然辭職了，這在單位里引起了不小的轟動(dòng)。
朋友王本凱：不是我一個(gè)人吃驚，好多人都很吃驚。萬(wàn)一做不好的話(huà)，那么你回來(lái)以后是一無(wú)所有。
原同事王珍財(cái)：感覺(jué)太可惜了。他在這一塊如果直接做下去的話(huà)，將來(lái)確實(shí)會(huì)干出很好的成績(jī)，何必非這么固執(zhí)，非要去干這個(gè)事呢?
劉超中為什么要做出這樣反常的決定?他到底要去干什么呢?
原來(lái)，升任科長(zhǎng)后，單位為劉超中的辦公電腦更換了液晶顯示屏，劉超中上網(wǎng)一查，發(fā)現(xiàn)液晶顯示屏在國(guó)外已經(jīng)非常普遍，但當(dāng)時(shí)在青島，液晶顯示屏的數(shù)量很少，而且價(jià)格昂貴，他敏銳地察覺(jué)到這里面隱藏著巨大的商機(jī)。
劉超中：青島這邊最便宜的賣(mài)到4600元，一了解，在南方那邊才1000元，這個(gè)利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的。將來(lái)在青島市場(chǎng)，也肯定會(huì)更新?lián)Q代。我已經(jīng)看好了，我不管你們說(shuō)什么，我就一定要去做。
劉超中了解到，當(dāng)時(shí)青島地區(qū)的液晶顯示屏都是從廣州進(jìn)貨，于是他帶了3000元錢(qián)跑到了廣州。就是這次廣州之行，改變了他一生的命運(yùn)。到了廣州后，僅一年時(shí)間，劉超中靠往北方批發(fā)液晶顯示屏，就賺到了人生的第一桶金——30萬(wàn)元。
一年后的2007年8月，劉超中回到了老家青島市嶗山區(qū)。而他回來(lái)后的舉動(dòng)，又在當(dāng)?shù)匾鹆宿Z動(dòng)。劉超中要大量收購(gòu)一種名叫石花菜的海藻。石花菜，當(dāng)?shù)厝硕际怯脕?lái)熬制一種傳統(tǒng)小吃——海菜涼粉，用量都不大。劉超中卻放出豪言，有多少石花菜就收多少。在青島市嶗山區(qū)，祖祖輩輩從來(lái)沒(méi)有人一下子要這么多量的石花菜，連收購(gòu)商都不相信。
收購(gòu)商匡海江：當(dāng)作一個(gè)玩笑話(huà)，就不可能，我有一噸你要一噸?所有集市上加起來(lái)也沒(méi)有這么多。
收購(gòu)商陳德全：當(dāng)時(shí)每戶(hù)要的數(shù)量都是幾十斤，幾百斤算個(gè)最多了。突然來(lái)就是要三到四噸的數(shù)量，根本就不可能。要那么多干什么?
收購(gòu)商匡海江：一開(kāi)始覺(jué)得騙子，不能騙我?但石花菜不可能，騙我這么點(diǎn)東西，這又不是什么值錢(qián)的東西。
劉超中這么大量地收購(gòu)石花菜用來(lái)做什么呢?對(duì)于大家的疑問(wèn)，他回答得很坦率：全部用來(lái)做海菜涼粉。這更讓大家難以置信。
當(dāng)?shù)貛缀跫壹覒?hù)戶(hù)都會(huì)熬制海菜涼粉，賣(mài)海菜涼粉的又到處都有，收這么多石花菜得熬制多少?zèng)龇?這么多涼粉又怎么能賣(mài)得出去呢?
收購(gòu)商匡海江：就好像你買(mǎi)了一車(chē)大米用，回家做米飯，這不現(xiàn)實(shí)。涼粉，一種很普通的東西，不可能往外賣(mài)，在這兒賣(mài)他又賣(mài)不動(dòng)。
原同事王珍財(cái)：白忙活。誰(shuí)會(huì)去喝?小伙子要么就是不務(wù)正業(yè)，要么就是頭腦發(fā)熱，年輕啦，做事不考慮后果。
周?chē)硕加X(jué)得劉超中是頭腦發(fā)昏，但是他當(dāng)時(shí)的女朋友，現(xiàn)在已經(jīng)是他妻子的馮曉叢，卻情愿放棄了當(dāng)?shù)匾患覉?bào)社記者的工作，跟他一起干。
妻子馮曉叢：他想干點(diǎn)自己的事，因?yàn)檫@樣，我也覺(jué)得跟我有共同的目標(biāo)。我不敢做的事情，他都敢做，然后我就覺(jué)得跟他一起挺刺激，挺有冒險(xiǎn)性的。
其實(shí)，這是劉超中醞釀已久的一個(gè)想法，就是這個(gè)想法，讓他僅用四年時(shí)間就一躍成為了當(dāng)?shù)赜忻膭?chuàng)業(yè)明星，年銷(xiāo)售額達(dá)到一千多萬(wàn)。這是一個(gè)什么樣的想法，劉超中又是如何做到的呢?
2007年5月的一天，劉超中帶著幾個(gè)外地的朋友來(lái)這個(gè)風(fēng)景區(qū)游玩，累了渴了，他們?cè)诼愤叧詭淄牒２藳龇�。清涼爽口的涼粉讓朋友們很喜歡，其中一個(gè)朋友想買(mǎi)些涼粉帶回去給家人品嘗。
可是，海菜涼粉都是散裝銷(xiāo)售，保質(zhì)期最多兩天，根本就不可能帶走，這卻讓劉超中有了一個(gè)大膽的想法。
劉超中：能把涼粉怎么給包裝起來(lái)，運(yùn)到他們當(dāng)?shù)厝ベu(mài)，讓他們?cè)诋?dāng)?shù)�，也能吃到青島嶗山的特色的小吃。別看它東西小，只要量上來(lái)了，這個(gè)商機(jī)肯定是有的。
劉超中調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全國(guó)各地涼粉有淀粉涼粉、綠豆涼粉等很多種，但唯獨(dú)沒(méi)有海菜涼粉，這更讓他覺(jué)得小小的海菜涼粉大有文章可做。
劉超中：能讓全國(guó)各地都吃的話(huà)，那個(gè)空間多大，那個(gè)市場(chǎng)有多大。
記者：各地吃涼粉的習(xí)慣都不一樣，你賣(mài)出去，別人能接受嗎?
劉超中：嶗山各個(gè)景點(diǎn)我都去問(wèn)，去觀察。這個(gè)涼粉，全國(guó)各地來(lái)的游客都愿意吃，市場(chǎng)是有，但是沒(méi)有人來(lái)做。把這個(gè)市場(chǎng)要是做起來(lái)的話(huà)，咱們是領(lǐng)先的。
2007年，劉超中投入80萬(wàn)元，建起了海菜涼粉加工廠，根據(jù)傳統(tǒng)工藝熬制海菜涼粉。之后，劉超中用了近一年的時(shí)間，在中國(guó)海洋大學(xué)專(zhuān)家的幫助下，將海菜涼粉的保質(zhì)期延長(zhǎng)到了六個(gè)月。這個(gè)突破，讓劉超中很興奮。
劉超中：當(dāng)時(shí)雄心壯志很大，我會(huì)在全國(guó)每一個(gè)角落都有咱的涼粉。
劉超中將所有的希望都寄托在了小小的涼粉上，他要把海菜涼粉打進(jìn)外地的市場(chǎng)，可是，結(jié)果卻令他大失所望。海菜涼粉賣(mài)出多少，就被代理商退回多少，在外地根本就賣(mài)不動(dòng)。
代理商李虹：我們調(diào)的口味，不是說(shuō)能把這個(gè)海藻味給它壓過(guò)去，有點(diǎn)腥，吃不慣。
代理商任常富：它里邊是帶一些黑色的沉淀，客戶(hù)看到之后說(shuō)，你這個(gè)東西不能賣(mài)，說(shuō)你這個(gè)肯定衛(wèi)生不過(guò)關(guān)，你看里邊還有雜質(zhì)。
劉超中想不明白，來(lái)青島的游客大多都能接受海菜涼粉的口味和外觀，可為什么到了外地銷(xiāo)售時(shí)，情況就變了呢?
略帶有海腥味，外觀看起來(lái)有渣滓，這兩點(diǎn)是傳統(tǒng)工藝熬制出的海菜涼粉的特點(diǎn)，這是因?yàn)榘局坪２藳龇鄣奶厥庠?mdash;—石花菜所造成的。石花菜，青島人又叫凍菜，它是生長(zhǎng)在海底巖石上的一種海藻，需要人工潛到海底采捕。
漁民張頓博：在海底下，長(zhǎng)在石頭上，我們下去使手采上來(lái)。
漁民張信亭：這個(gè)東西不是成片的，我們下去得尋找。
用傳統(tǒng)工藝熬制海菜涼粉，是將采上來(lái)的石花菜晾干洗凈，放進(jìn)大鍋里熬煮，兩三個(gè)小時(shí)后，石花菜就成了黏稠的液體，再用這樣的小網(wǎng)兜，一點(diǎn)點(diǎn)地把剩余的石花菜渣滓過(guò)濾出來(lái)，這樣，海菜涼粉冷卻后，就不可避免地會(huì)留下一些石花菜渣滓，而且海腥味本身就是海菜涼粉的一大特色。但是，沒(méi)想到，就是這些特色竟然成了海菜涼粉外銷(xiāo)的絆腳石。
劉超中想盡辦法挽回?fù)p失，可代理商們說(shuō)啥都不肯再合作。
劉超中：我說(shuō)馬上給你再補(bǔ)一批貨吧?人家說(shuō)，對(duì)不起，你多少錢(qián)給我，我也不要。
退回來(lái)的涼粉堆滿(mǎn)了整個(gè)倉(cāng)庫(kù)。當(dāng)?shù)刭u(mài)海菜涼粉的都是自己做自己賣(mài)，劉超中這么多的涼粉想在當(dāng)?shù)刭u(mài)也很難。借債50萬(wàn)，費(fèi)盡心血做出來(lái)的涼粉，竟然成了積壓品，劉超中的情緒低落到了極點(diǎn)。
妻子馮曉叢：有的時(shí)候晚上我就能感覺(jué)出來(lái)，他在那邊流眼淚了，哭了。我覺(jué)得，一個(gè)男人哭了的話(huà)，我心里特別不是個(gè)滋味。
劉超中：男人他也會(huì)掉眼淚，男人他也會(huì)哭，沒(méi)辦法，確實(shí)壓得你喘氣都喘不過(guò)來(lái)。
劉超中幾乎被推到了崩潰的邊緣，他強(qiáng)忍著眼淚，把退回來(lái)的涼粉就這樣一點(diǎn)點(diǎn)地割掉。
劉超中：一刀一刀地割下去，像割自己一樣，確實(shí)就那個(gè)感覺(jué)。在最失敗的時(shí)候，連自殺的心理都有。
那段時(shí)間，馮曉叢寸步不離地陪伴在劉超中的身邊。
妻子馮曉叢：我就得想辦法把他從那里面拽出來(lái)，讓他把能力發(fā)揮出來(lái)，不能陷在里面，我這邊必須挺住了。
女朋友的鼓勵(lì)和支持，讓劉超中決定重頭再來(lái)。可眼前困難重重，首先就缺少資金。無(wú)奈之下，劉超中想到了最后一招，他跟女朋友馮曉叢商定后，賣(mài)掉了準(zhǔn)備結(jié)婚用的新房。
新房賣(mài)了15萬(wàn)元錢(qián)，可還是差六萬(wàn)多元錢(qián)。女朋友馮曉叢決定回娘家借錢(qián)。起初母親說(shuō)什么也不肯借，可禁不住女兒的軟磨硬泡，最終還是拿出了自己的養(yǎng)老錢(qián)。
岳母馮萍：我說(shuō)，叢叢，你把我的錢(qián)都拿走了，我以后怎么辦?她說(shuō)，媽?zhuān)悴贿�有勞保嗎?你說(shuō)孩子干到這一步了，你要是不管她也不好，沒(méi)有辦法，我說(shuō)，你快拿去吧。
當(dāng)馮曉叢把從娘家借來(lái)的六萬(wàn)元錢(qián)交給劉超中時(shí)，劉超中心里既感動(dòng)，又倍感壓力，他暗暗發(fā)誓，一定要干出一番事業(yè)來(lái)。
劉超中：那真是患難見(jiàn)真情，當(dāng)時(shí)那個(gè)心情馬上就上來(lái)了，堅(jiān)定一個(gè)信心，就是我不管怎么樣，我要把它做起來(lái)，把它做好，哪怕付出再大的艱辛。
劉超中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刭u(mài)涼粉用的都是小碗，二兩左右，量小，看起來(lái)就透明，而他用透明袋裝一斤的量，濃度大，雜質(zhì)就明顯。外地消費(fèi)者不習(xí)慣海腥味，加上不知道怎么去做著吃，就很難接受。劉超中決定改變海菜涼粉傳統(tǒng)的外觀和口味。
劉超中：通過(guò)咱們加工以后，你看達(dá)到一個(gè)晶瑩剔透。它和原來(lái)的區(qū)別，就是你看感官上很有食欲，你再聞聞，腥味、海菜味很淡。
海菜涼粉改頭換面的秘密就在石花菜的晾曬過(guò)程中。原先使用的石花菜晾干就行，而劉超中選用石花菜，需要反復(fù)曝曬七八天，由原先的紫紅色晾曬成發(fā)白的顏色。再經(jīng)過(guò)專(zhuān)家改良后的制作工藝，就去除了腥味和雜質(zhì)。
劉超中：只有市場(chǎng)才能說(shuō)明你這個(gè)產(chǎn)品的好壞。適合全國(guó)各地的口味的人，才能真正地把咱們這個(gè)涼粉給推出去。
可是，這樣的海菜涼粉，外地消費(fèi)者真的能接受嗎?這是劉超中的最后一搏，他已經(jīng)無(wú)路可退了，是成是敗，在此一舉。劉超中決定在2008年的青島啤酒節(jié)上做個(gè)試驗(yàn)。
青島啤酒節(jié)是亞洲最大的啤酒盛會(huì)，每年8月吸引成千上萬(wàn)的國(guó)內(nèi)外游客來(lái)此暢飲，啤酒節(jié)上也匯集了各種知名小吃。劉超中租了一個(gè)攤位，試賣(mài)改良后的海菜涼粉，看看外地游客是否能接受。沒(méi)想到，生意火爆得超乎了全家人的想象，很多外地的經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)要求訂貨。
父親劉宗利：忙不過(guò)來(lái)，都拌不上趟，有的人端了走了，咱也不知道。
經(jīng)銷(xiāo)商任常富：賣(mài)得非常好，基本上我們現(xiàn)在天天都會(huì)來(lái)拉一車(chē)，訂單都非常大。
劉超中給自己的海菜涼粉注冊(cè)了商標(biāo)。為了讓自己的產(chǎn)品一眼就能被人認(rèn)出來(lái)，劉超中讓當(dāng)時(shí)還是女朋友的馮曉叢做了海菜涼粉的代言人，并把照片印制在包裝袋上。
劉超中：我當(dāng)時(shí)想，我媳婦很漂亮，而且肖像權(quán)，別人也不敢模仿，一看就看出來(lái)了，是咱家涼粉。
馮曉叢：采購(gòu)都會(huì)問(wèn)，這是誰(shuí)?我說(shuō)，我自己給自己做代言。
憑借著改良后的海菜涼粉，劉超中逐漸打開(kāi)了一部分外地市場(chǎng)，僅2009年一年的銷(xiāo)售額就達(dá)到了四百多萬(wàn)元。但是劉超中并不滿(mǎn)足，他想到了啤酒節(jié)上發(fā)現(xiàn)的一個(gè)新商機(jī)。
在啤酒節(jié)上，有一個(gè)四川的旅游團(tuán)全都要求麻辣口味的海菜涼粉。劉超中意識(shí)到，海菜涼粉要徹底打開(kāi)外地市場(chǎng)，只去掉了腥味還不夠，還必須配有不同口味的調(diào)料包。
劉超中：你去了，必須在他們當(dāng)?shù)兀m應(yīng)當(dāng)?shù)氐目谖�、拌法，�?lái)拌這個(gè)海涼粉，才能迅速地打開(kāi)市場(chǎng)。
可制作調(diào)料，劉超中完全是個(gè)門(mén)外漢。他找到了這個(gè)叫蔡可忠的人。蔡可忠是青島市最大的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)老總，他們生產(chǎn)的調(diào)味品行銷(xiāo)全國(guó)。劉超中希望他為自己的海菜涼粉根據(jù)不同地區(qū)的飲食口味制作調(diào)料包，對(duì)方答應(yīng)了合作。
青島調(diào)味品企業(yè)董事長(zhǎng)蔡可忠：四川喜歡吃辣的，南方喜歡吃甜的，北方喜歡吃辣的，各種各樣的調(diào)味料，我給配套起來(lái)，就和那個(gè)咖啡和伴侶一樣。
合適的調(diào)味包，讓劉超中的涼粉拌起來(lái)更符合不同地方人的口味，也帶動(dòng)了蔡可忠企業(yè)調(diào)味品的銷(xiāo)售，雙方都有利�？墒莿⒊羞�是不滿(mǎn)足，他琢磨著一個(gè)新的合作方案。
劉超中發(fā)現(xiàn)，蔡可忠調(diào)味品公司每年都會(huì)參加很多大型展銷(xiāo)會(huì)，可調(diào)味品的展示很受限制，并不能直接給消費(fèi)者品嘗。
劉超中：倒上調(diào)料讓人家喝不現(xiàn)實(shí)，正好用他的調(diào)料拌咱的涼粉，往外推的話(huà)，既讓我的涼粉宣傳了，人家這個(gè)調(diào)料也是對(duì)外展示了。所以，通過(guò)這樣的方式，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。
之后，調(diào)味品企業(yè)每次參加展會(huì)，都會(huì)帶上劉超中的涼粉，用他們的調(diào)料現(xiàn)場(chǎng)拌好，免費(fèi)給人們品嘗。改良了外觀和口味的海菜涼粉，再配上不同口味的調(diào)料，很受外地消費(fèi)者的歡迎，一下子賣(mài)火了，中斷合作的代理商也再次找上了門(mén)。不到一年時(shí)間，劉超中迅速打開(kāi)了全國(guó)的市場(chǎng)，之后又進(jìn)入了青島的大型超市和酒店，年銷(xiāo)售額達(dá)到了一千四百多萬(wàn)元。
雖然銷(xiāo)售火了，但劉超中卻有了新的煩惱。如今，在青島周邊地區(qū)，石花菜是越來(lái)越少了。為了滿(mǎn)足需要，從2010年開(kāi)始，劉超中每年從朝鮮進(jìn)口石花菜五十多噸�，F(xiàn)在，劉超中還打算建立起一個(gè)6000畝的石花菜養(yǎng)殖基地，解決原料的困擾。
共青團(tuán)青島市委、青島市青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心主任郭強(qiáng)：做的時(shí)候，祖祖輩輩可能是一個(gè)低附加值的東西，通過(guò)年輕人學(xué)的文化知識(shí)加以改良，完全可以做到非常好的名牌，很好的經(jīng)濟(jì)效益，帶動(dòng)一些東西。我覺(jué)得，劉超中做到了，很了不得。
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