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國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)故事
多爾蒂:享受冒險
2002年,住在英國愛丁堡的14歲男孩弗雷澤·多爾蒂喜歡用祖母的菜譜在家制作果醬。
鄰居和朋友們對多爾蒂制作的果醬贊賞有加。
不久,多爾蒂接到了第一筆果醬訂單。由于家庭制作難以完成訂單要求,多爾蒂與一家有200人規(guī)模的食品加工廠簽下合約,工廠每月抽出幾天為他制作果醬。16歲那年,多爾蒂選擇放棄學業(yè),把全部時間投入他的果醬生意中。
2007年初,英國韋特羅斯(Waitrose)超市與多爾蒂接洽,希望經(jīng)銷他的“超級果醬”產(chǎn)品。幾個月后“超級果醬”開始出現(xiàn)在該公司184家連鎖店的貨架上。此后,英國零售業(yè)巨頭特易購(Tesco)購進“超級果醬”,并在其300家連鎖店出售。
與此同時,多爾蒂努力開發(fā)制作多種口味果醬,為“超級果醬”爭取更大市場。
2007年,“超級果醬”銷售額為75萬美元,2008年預計月銷售5萬罐果醬,全年銷售額將可達150萬美元。
現(xiàn)年19歲的多爾蒂目前個人資產(chǎn)已超過100萬美元。
王江民創(chuàng)業(yè)故事
他,三歲因小兒麻痹癥而落下終身殘疾,沒有進過正規(guī)大學的校門,二十多歲在一個街道小廠當技術(shù)員,三十八歲之前還不知道電腦為世間何物。就是這個無論從哪個角度說,都從未受到社會眷顧的棄兒,今天卻被譽為中關(guān)村最富有傳奇色彩的知識英雄,中國軟件業(yè)界中的奇才,國際上都赫赫著名的殺毒王。他就是王江民。王江民,這位在中關(guān)村誕生的財富寵兒,從一文不名到擁有億萬身家的江民新科技術(shù)有限公司的董事長,他創(chuàng)造了一個又一個奇跡,他是怎樣一步一步走向成功的?我們解密他的傳奇人生,從中尋找答案。
中關(guān)村,王江民38歲時打著一輛黃色面的來到這里,52歲時同樣是在這里投資7000萬為自己的公司安家。他的致富故事至今仍是村兒里津津樂道的話題。我們并不關(guān)心王江民如今身家?guī)缀危钗覀儾唤獾氖撬麅H僅憑借小小的殺毒軟件,人生軌跡竟發(fā)生了如此傳奇性的轉(zhuǎn)折。
北京江民新科技術(shù)有限公司董事長王江民:其實,什么傳奇不傳奇,這是一個很正常的做法。而且,我們做得也不是最好的,也就我們做了這么一個殺毒的產(chǎn)品(軟件),一直做到現(xiàn)在已經(jīng)做了六年了。也就是說只不過是說覺得我是從一個工程技術(shù)人員,做成了一個企業(yè)的經(jīng)理。那就覺得好象有什么傳奇!其實我覺得什么傳奇不傳奇,很正常的。很簡樸的一個事情。事實是你走到哪兒干到哪兒吧!
走到哪,干到哪。他說得如此輕松。其實,王江民走出的人生第一步就非常沉重。他出生在山東煙臺一個普通家庭,從記事起王江民就知道自己和別人是不同的,小兒麻痹癥給他留下了一條病腿。他只能看著小朋友們在樓下盡情地歡呼跳躍。
王江民:我自己只能在家里的窗戶上,在樓上看著樓下的人群。然后用一張紙撕成一些小條條,然后,擰成一些轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兒從樓上往下扔,看著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兒一直飄到樓下去,小時候上小學的時候,比較喜歡學無線電搞半導體收音機。從礦石收音機一直到**管收音機,一直到雙波段收音機,一直到無線電通迅,一直到電唱機留聲機。這些東西我全都自己搞出來過。搞得還比較好也全都是自學的。
人都是在不斷地抵抗自己四周的環(huán)境中成長起來的。高爾基的名言是王江民青年時代最欣賞的。他拖著那條不靈便的腿,常常被人欺負。在很長的時間里,王江民都有自卑的感覺,覺得自己是社會的棄兒。但是通過讀書他對人生有了新的熟悉。他迫切地感到要增強自己的意志力,適應社會,適應環(huán)境,征服人生道路上更多的崎嶇與磨難。
王江民:自行車是惟一的交通工具。大家都會。我也跟大家一塊學自行車,當然我學的條件是困難一些啦!就摔了很多很多(次),我的眼睛都摔得冒金星了,趴在地上老半天起不來。這個我印象非常深,我還以為眼睛怎么看不見了呢!上中學以后我就覺得應該開始磨練自己的意志,也就是說我覺得我的意志感覺到非常的脆弱,那么意志需要鍛煉的時候,那么在自然界。你比如說:爬山!腿爬山很難。我?guī)缀跏浅3Hヅ郎剑簿团牢灏倜赘叩纳揭簿秃芸炀团郎先チ。慢慢地爬上去也就不感覺得累。再一個就是下海游泳,從不會游泳到喝海水,最后到會游泳,一直到很冷的天也要下水游泳,去鍛煉自己。在冰凍的海水里的忍受力。比如:別人要游到一千米、二千米,那么我也要游到一千米、二千米,游到二三千米以后再上岸的時候都不會走路了,累得站不起來了。就在水上漂了。就這樣鍛煉自己,來磨煉自己的意志。
在千萬次摔打之后,王江民終于征服了那輛看似無法駕馭的自行車。到現(xiàn)在,他最喜愛的運動還是爬高山。王江民就是這樣,憑著剛強的毅力為自己打開了本不屬于他的一扇又一扇王江民:剛到工廠的時候所有的東西都是新鮮的,所有的東西都需要去重新學習。重新去了解。那么大量的都是從書本上得到的,同時,那時候社會上學習班,各種各樣的學習班也很多。基本上大部分都是免費的。基本上一星期有五天晚上全都是在各種各樣的學習班里,學那個文化知識和科技知識和專業(yè)技術(shù)知識;旧鲜沁@樣的。那么晚上有點時間,也就是看書。我的知識基礎也就是在那個時候打下來的。再后來就是上業(yè)余大學。
我真正的畢業(yè)也就是業(yè)余大學大專畢業(yè)。1971年他初中畢業(yè),沒有上過一天高中的他終于在一家街道工廠找到了工作。那時候,王江民只是不滿意于當工人,想當好一名技術(shù)員。憑借自己的刻苦和鉆研,他改變了自己的命運,成為工廠里的技術(shù)骨干和革新能手。由于王江民在當?shù)貥淞⒘松須堉緢缘陌駱樱被授予了全國新長征突擊手標兵、全國青年自學成長標兵、全國自強模范等諸多的稱號。幾年后,他被調(diào)到了一家國有企業(yè),從事光機電設計和工控軟件設計。
王江民:我最精通的就是機電行業(yè)。搞了幾十項機電行業(yè)的新產(chǎn)品和技術(shù)革新。當然那些項目都很大,大機床、大設備都很龐大也非常地沉重。那么,后來就是慢慢大家對計算機時代的到來,開始有了一些熟悉。我那時候從純機械到電子一直到電腦。因為我還不懂計算機呢。那時候我也沒有學過,學校里也沒有電腦,那時候我們國家常常有人出國回來后做報告說:國外電腦怎么著,說美國電腦怎么著、怎么著,以后整個社會整個工廠生產(chǎn)全都是自動化電腦控制的。把電腦都說神話了。那時候就感覺到。我是搞技術(shù)開發(fā)的,也許搞產(chǎn)品設計的也是搞技術(shù)的,假如不懂電腦就跟不上時代的潮流。我已經(jīng)搞了十幾年的機電技術(shù),所以又開始學點兒電腦,那時候已經(jīng)三十八歲。
就這樣,38歲的王江民在不知不覺中開始了他人生旅途中的一項新的事業(yè)。很顯然當時他自己并沒有意識到。那時他的目的非常簡樸,就是學會使用計算機。
王江民:我自己開始學習電腦的時候,開始對電腦有初步熟悉的時候。是單位的一IBM。那么,現(xiàn)在想那個檔次就是186。后來單位的電腦看得太死了,任何人不準動。學的時候還得偷偷摸摸去學幾下,動不了幾下讓領導看見還得挨批評。那就是后來感覺到不方便,那怎么辦呢?就干脆自己買一個。那時候剛剛社會上有一個中華學習機咱們國家第一批生產(chǎn)的電腦叫中華學習機。接著第二年就買了一個PC機也是國產(chǎn)的。
就是這位今天擁有正版用戶最多、市場占有量最大的KV系列殺毒軟件的發(fā)明人,有誰能夠想到,當年王江民憑著自學的電腦知識,開發(fā)的第一個軟件竟是被兒子逼出來的。
王江民:那時候,我兒子已經(jīng)上小學一年級了。學校整天讓家長出題,出的題也得符合邏輯。一天出五十道口算題,你不能說二加三等于幾?二十加三十等于多少?你也得簡樸考慮它的邏輯性,也不能隨便的出,應付,那不行。但是別看這五十道題,這五十道題出來后,你好好地考慮這五十道題,挺費事兒的。也挺費時間的。所以我干脆就編個程序通過計算**印出來,然后一打印出來就幾百道題、幾十道題。這套軟件把它聯(lián)系起來,就是一個不錯的小學一二年級的數(shù)學訓練、語文訓練等等,包括默認生字、包括給漢字拼音、包括拼音注漢字等等。這樣一套小學一二年級的數(shù)學和語文教學的輔助軟件,后來就在電腦報評比,那么在全國評比是教育類軟件是第一名。而且是中國教育類軟件里第一個有版權(quán)登記的。這樣一個軟件。電腦報推廣以后一共賺到了八百塊錢,第一筆收入八百塊錢。正好是中華學習機的價格。那時候,中華學習機八百二十塊錢,把他這個機器的成本賺回來。
本來只是為了應付兒子,無意間卻成為風靡全國的教育軟件。在別人眼里,王江民是個天才。其實他只是個愛較真的人,每逢進入自己生疏的領域,他一定要刻苦鉆研后征服;每逢碰到問題,他一定要歸納總結(jié)后解決。哪怕是不吃飯不睡覺。
王江民過去的同事嚴紹文:他是很多方面的專家,你看他是咱們國家的光學專家,可能他的專利到現(xiàn)在還沒有多少人能超過他。他是光學專家、他是機械專家。我有時候覺得在我們這個小廠子,人家都說他是一個怪才。怎么王江民學什么他都行,學什么都比別人強。我覺得很希奇呀!到我們這個(電腦)行業(yè),我想肯定趕不上我了,其實他比我不知道強到哪去了。真是這樣的。我覺得他最大的貢獻可能就在這以前,就是在他研究之前做病毒的。也有但是都是有一說一,有二說二。他不是。他善于把這個問題總結(jié)起來,就是從詳細的東西到一些抽象起來,這種東西我覺得這也是很可貴的事。
正是王江民這樣的較真,為他自己創(chuàng)造了一次又一次新的機遇,也讓他離成功越來越近了。在工作中,他開始發(fā)現(xiàn)計算機老有病毒出來,影響設備的正常運行。商人的嗅覺是最敏捷的。當王江民的殺毒軟件從KV6迅速升級到KV100,一位電腦經(jīng)銷商跟王江民商量,你能不能別再送了,我?guī)湍阗u吧。一石激起千層浪,王江民的產(chǎn)品被賣到了中關(guān)村,殺毒軟件KV100一炮打響。軟件經(jīng)銷商們紛紛到山東向王江民申請許可經(jīng)銷權(quán)。
王江民:全國許可了四家,一家許可費二萬。那就是我的第一筆收入那就是幾萬塊錢,他自己生產(chǎn),自己銷售。我提供防盜版的加密技術(shù)。然后加密程序都給他們,他們自己做包裝;自己做磁盤;自己做包裝,然后自己做標價。他們就在全國賣了。那時候標價二百六呢!由于四家做,大家爭奪全國的市場。然后把價格打亂了,后來控制不住。怎么辦呢?第二年KV200出來了,KV200出來了我就獨家許可。那么這一家生產(chǎn),當然這一家的回報利潤相當大了。做技術(shù)出身的王江民初涉商海就被騙了,被他獨家許可的這家軟件經(jīng)銷商并沒有兌現(xiàn)合約。雖然kv系列殺毒軟件賣得很好,但是王江民沒有拿到應得的**費。
王江民:我就發(fā)現(xiàn)有些商人,他掙了那么多的錢。這點小錢他都不給開發(fā)人員。所以他也太奸滑了。商人也太不象話了,所以我的KV300就不再許可給他。覺得這種合作不長久。他賺了那么多的錢,到現(xiàn)在還欺騙我。我覺得他不是一個真正的合作伙伴,就不跟他合作了。
而今,王江民常說:當年我是被逼著下海,逼著掙錢的。這是句實話,F(xiàn)在看來或許正是王江民當初沒有簡單地讓自己的產(chǎn)品被一家公司**,才有了他今天的成功。1996年,已經(jīng)45歲的王江民決定自己到中關(guān)村看看,看看自己的產(chǎn)品能不能向社會公開招標**商。
王江民:那么我當初的開價開標是一百二十萬。意思是一百二十萬,獨家許可我就什么都不管了。我也不提成,我也不管了,我不操那份心了。那時候就想自己能有一百萬就可以了,中關(guān)村第一個開價的軟件,要一百多萬賣軟件的就是我。但是那時大家都沒有看到這么大的市場,都不敢怕賣不好這KV300。許可招標的時候一個沒敢承擔的。沒辦法逼得我自己出山,停薪留職。自己到中關(guān)村來創(chuàng)辦公司。自己來賣嘛!
北京江民新科技術(shù)有限公司陶新宇:應該是96年的9月15號,記得很深。因為那時候是我去機場接的王老師,那是第一次見面聽朋友講這個人是很不錯的一個人。非常不錯的一個人。不管人品呀!其他方面都不錯。見面之前電話里也聊了幾次,他過來的時候公司已經(jīng)基本上成立了。然后過來之后,就是為了這個KV300的新品上市,做各種活動做預備。當時公司成立在大華寫字樓,很簡單的兩間房,大概有30多平米很簡陋。
就是在這間大華寫字樓里,王江民創(chuàng)造了至今在IT界還流傳很廣的故事,他進村第一周,就掙到了150萬,眨眼間就成了百萬富翁。
王江民:根據(jù)KV100、KV200市場,體驗感覺到KV300的市場?隙ǜ鼪]問題。因為大家那時候已經(jīng)開始初步認可了這個產(chǎn)品,那么一旦KV300這個產(chǎn)品出來以后,肯定會有市場。我也比較有這個信心,所以才敢停薪留職。那么也就是說我們一到,那時候三十六平米的公司,租了兩間屋子。一間是生產(chǎn)的,一間是對外進行接待的、咨詢的、升級服務的。這樣兩間房子。這么兩間房子我連個辦公室都沒有。就在這種情況下,我們就開始對外訂貨,對外訂貨。沒想到我們頭三個大單子,一個單子就是五十萬。三個單子就是一百五十萬。也就是說他們對你這個產(chǎn)品很有信心,感覺到你這個產(chǎn)品肯定能賣好。毫無疑問,眾多的客戶看好的是江民產(chǎn)品過硬的殺毒技術(shù)。但是,這過硬的技術(shù)也惹惱了假冒產(chǎn)品的仿制者和設計電腦病毒的人。他們開始用惡毒的手段攻擊王江民。圈里人都知道中關(guān)村有過專門針對他的倒王運動。
王江民:那是我們產(chǎn)品剛上市三個月以后,那么大量的盜版就跟上來了。我說的這個盜版并不是說街上賣的那種盜版光盤,那個他就告訴你這個是盜版的。我說的是盜版的高級階段。假冒跟你的包裝跟你的防偽差不多都一模一樣。批發(fā)價比你的略為低一點,個別**商他知道是假的,他也裝糊涂,進這個假貨因為他便宜。所以我們正版就賣不出去了,我們就做了一個有效的反擊,針對著假冒產(chǎn)品的這樣的一個邏輯鎖。也是一種軟件,這個軟件呢!就是凡是發(fā)現(xiàn)大量盜版商,在那地方制作假冒殺毒軟件,那么它會把這個盜版商的機器鎖住。但不破壞他。就是告訴機器不解密,他沒法用。不靠我們來解密他的這個機器就用不了了。這樣一種技術(shù)手段。那么我們一實施以后,非常有效的。就把這些盜版商鎖住了,那么我們的競爭對手,他借這個機會就把這個事情演變了。說是我們在軟件里頭放上了邏輯**,把所有的用戶的機器都給炸了。那時候我感覺到體會到壓力非常大。整個公司面臨著能干不能干的這樣一種狀態(tài)。
中關(guān)村是創(chuàng)業(yè)者的硅谷,也同樣是他們的麥城。因為無限的商機和激烈的競爭如影隨形。書氣憤十足的王江民和他的公司在競爭中吃了不少虧,碰到明爭暗斗的事他就氣得拍桌子瞪眼睛。當別人問到他對某某人的看法,他會直截了當?shù)卣f,這個人不可交,我可不愿意理他。接觸他長了會覺得,他性格中很多地方不像商人,不夠圓滑、不夠狡詐。
王江民:按照我的性格我是學不會的。肯定是學不會的。我只有靠我們自己的技術(shù),靠我們產(chǎn)品的技術(shù)含量,靠我們市場服務含量,來爭取市場。來爭取客戶。但是這樣可能比較累一些。
除了技術(shù),王江民的信譽也是讓他在商戰(zhàn)中制勝的利器。就在對手以咄咄逼人之勢蠶食殺毒軟件市場之時,王江民推出了新一代殺毒軟件KV3000。連邦公司一次性定貨8萬套,價值550萬元。這相稱于海內(nèi)一流的通用軟件公司全年的流水。這家公司做這筆生意,憑的就是王江民的信譽,他們認為王江民這三個字最值錢!王江民總結(jié)的商場原則是:做生意也跟做人一樣,不能太貪。他給經(jīng)銷商的銷售額分成經(jīng)常超過經(jīng)銷商自己的想象。
王江民:我們的市場原則就是:有錢大家賺,跟渠道來講就是說我們讓利一半,一半多也就是:我們四成利渠道,商六成的利潤,但是你這六成利潤,包括升級服務我們一個公司就在北京,但全國各地怎么服務呢?我們有限的三十個辦事處也做不過來。也就是說,還要靠我們的分銷商、渠道商由他們來一面銷售,一面做服務。所以我們通過這樣一個四六的讓利,大頭是渠道商。這樣來爭取這個市場。那么這個利潤比較大,渠道商也愿意做一些服務。他們做我們這樣一個產(chǎn)品,他的利潤額度占他整個他店里幾千個軟件品種里頭的20%到40%的利潤。就這一個品種。
今天的王江民已經(jīng)成為國際上殺毒軟件中的風云人物,美國一家跨國集團公司為了解除電腦病毒,居然來中國把王江民請上了自己的專機。有了技術(shù)過硬的產(chǎn)品和他的信譽,王江民推出新產(chǎn)品從來不象他的對手那么大張旗鼓,好像顯得漫不經(jīng)心,他在推廣運作上基本上投入很少。
而今王江民在公司一手抓打理,一手抓市場,天天幾乎連軸轉(zhuǎn),如今這樣的老總已不多見。當然他已經(jīng)不再親自搞研發(fā),把這個舞臺讓給了他高薪聘請來的年輕人。
王江民:其實我最喜歡做的還是開發(fā)軟件。最喜歡做的是怎樣把一個病毒去殺掉,就是說怎么樣使你親手做的軟件,在整個社會上去殺那些計算機病毒。去挽救那些被計算機病毒侵害的計算機。最頭疼的也就是說這個公司需要非常好的策劃,出一個非常好的市場運作的方式、方法。怎么樣去能把這個市場運作到最佳狀態(tài)。但是這些都是說必須我去犧牲軟件開發(fā)這一塊。來純粹作公司的打理,市場運作。但這一塊還是我最不愿意做的。但是現(xiàn)在逼得我不做不行了。
在中關(guān)村科技園區(qū)企業(yè)百佳納稅名單中,江民公司是軟件行業(yè)入選的5家之一,銷售額在同行業(yè)中也名列前茅?恐约旱募夹g(shù)和努力,王江民成為中關(guān)村的億萬富翁。有了錢,他沒有過起奢華的生活,而是捐給了殘疾人、教師和貧困的大學生。除了回報社會,他還為別人投資項目,雖然迄今為止他還沒從這些投資項目里拿過分紅。當然,王江民就是王江民,馳騁中關(guān)村六年,有時還是那么憨厚、那么單純。
王江民:我很輕易聽別人、朋友的話,比較輕易聽。我比較相信朋友,相信大家。跟大家也和得來。所以就相信大家了。
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