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賣涼皮涼粉創(chuàng)業(yè)故事
下崗女工賣涼皮的創(chuàng)業(yè)故事
初次聽說賈亞芳創(chuàng)業(yè)故事的人，一開始把她當成了溫州人―――溫州人從小處創(chuàng)業(yè)是出了名的。誰也沒想到，她身處中國西部貧窮的陜西省，下崗后靠500元起家賣涼皮，發(fā)展成現(xiàn)今在全國20多個省份建立180家“捷爾泰涼皮連鎖店”，安置了2000多名下崗職工的“涼皮公司”。
從大型國企的會計師到下崗女工，從下崗到腳蹬三輪車賣涼皮，從辦起涼皮經(jīng)營店到當起涼皮公司的經(jīng)理，從一家涼皮店發(fā)展到全國180家涼皮店，從39歲靠500元創(chuàng)業(yè)，到兩年后就打開國內(nèi)市場，賈亞芳的創(chuàng)業(yè)故事成為人們熱論的話題。
500元起家賣涼皮
1998年2月28日，賈亞芳像往常一樣走出黃河機械廠的大門，她下崗了。告別了每月400元工資，上下班就是聊天、喝茶的生活，39歲的她反而一身輕松。
第二天，賈亞芳就騎著自行車出去了，她想找間門面房，開間小餐館自己干。在一個賣涼皮的地攤前，她與賣涼皮的人套近乎。賣涼皮的告訴她：“一碗涼皮頂多能賺4毛錢。”
賈亞芳打起了涼皮的小算盤：一碗涼皮賺4毛錢，一天賣50碗就能賺20元錢，一個月賺600元。賣涼皮投入又小，一張長條桌、一個玻璃罩、幾個竹篩子、幾個盛裝油鹽醬醋的盆盆罐罐、幾十個碗和一輛三輪車就足夠了。
沒和丈夫商量，賈亞芳自己跑到舊貨市場掏508元配齊了賣涼皮的全套家當。
第一次賣涼皮是1998年3月6日。早上6點多，賈亞芳就起了床，直奔菜市場買回了10斤綠豆芽，腳都沒歇一下，又蹬上三輪車，到東門里的順城巷涼皮批發(fā)市場，買了50斤涼皮。
賈亞芳蹬著三輪車來到西安黃河廠時，1萬多名職工還沒下班，廠門口已有好幾家擺著三輪車賣盒飯、米線、涼皮的。好位置被別人占著，賈亞芳只好選擇了一個不起眼的地方。工人從廠門口走出來了，她緊張忙亂地為顧客調(diào)涼皮，忙得滿頭汗。
第一天，她沒想到賣了69元錢。掐指一算，除去40塊錢涼皮的成本、5元錢的綠豆芽、2元錢的攤位費和油鹽醬醋，最少凈賺20元錢。
做生意的就得多盤算。她在西安市轉(zhuǎn)了一圈，也沒發(fā)現(xiàn)一家既蒸涼皮又賣涼皮的餐館。有了門面房，既蒸涼皮，又賣涼皮，一天賣200斤米的涼皮。一個月下來不就賺1萬多元嗎?賈亞芳的心又熱起來了―――她想搞個店鋪固定經(jīng)營。
首開店虧了3790元
賈亞芳賣涼皮攢了3000多元錢的時候，她不顧家人的竭力反對，要開一個涼皮店了。
第一家店選在了李家村，那里搞服裝批發(fā)，人流量大。她算了算賬，租金是2200元。開這樣的一個涼皮店，雇5個服務員、一個蒸涼皮的師傅，每月工資和房租加起來將近5000元，就是每天賣200碗涼皮的純利潤。
可涼皮店開業(yè)第一天賣了160碗，第二天賣了210碗后，再不見漲。眼看著包不住了，賈亞芳心灰意冷地關了門，不到兩個月虧損了3790元。
賈亞芳開始了對陜西涼皮的深入調(diào)查。陜西的涼皮分為兩派：一是關中戶縣的秦鎮(zhèn)涼皮，二是陜西南部的漢中涼皮。兩派涼皮各有特點，秦鎮(zhèn)涼皮硬爽耐嚼，漢中涼皮柔軟細膩。秦鎮(zhèn)涼皮吃起來硬扎扎的，漢中涼皮軟到甚至筷子一挑就斷。對這兩派涼皮在進行反復比較之后，賈亞芳產(chǎn)生了一個大膽的設想：為什么不把兩派涼皮的優(yōu)點綜合在一起呢?
賈亞芳起早貪黑，親自洗米、泡米、打漿、蒸制，每一個細節(jié)認真地做記錄。尤其是將米打成漿后，在燙漿之前，她總要把米漿分成好幾份，采用不同的方式蒸制，直到有人吃著這些“實驗涼皮”香不可耐時，賈亞芳決定再次租房進店經(jīng)營。
月收入2萬元動員丈夫辭職
這次開店吸取了上次的教訓。1998年5月20日，她第一天在經(jīng)二路28街坊擺地攤�？粗鴣韥砣トサ娜司褪菦]人買，她自己調(diào)了一碗，故意揚起筷子，把白里透紅的涼皮拉得老高才往嘴里送。香啊!她一口氣吃完了，也沒看到是否有人注意她的涼皮，總之是第一天一碗都沒賣出去。
第二天，賈亞芳又在原地擺了地攤。這回，她調(diào)好一碗讓旁邊修鞋、賣小玩意的師傅免費嘗，一開始大家不好意思。但賣鞋墊的一位婦女嘗了一口后，連聲說好，招呼旁邊的人快來吃。
第三天，她剛擺出來，前一天擺地攤的各自買了一碗，過路人也來買，沒用一個小時，涼皮都賣完了。
第四天，賈亞芳沒騎三輪車擺攤賣涼皮，她騎著自行車出去找房子去了。
一米多寬的門面房，一出門就被一棵大樹擋住了去路，經(jīng)二路1300元一個月的房租，她沒猶豫就租了下來，又制了一塊“捷爾泰涼皮店”的招牌掛在門頭。
“捷爾泰涼皮”?過路人一看這個名字很稀奇，有人還認為是國外的涼皮，就想嘗嘗。這一嘗不要緊，1998年6月5日正式開業(yè)的第一天，賈亞芳的涼皮賣了110碗，第二天200碗……第四天時，她的涼皮一下子賣到了560多碗。
“捷就是快捷，泰就是安泰、健康。捷爾泰就是讓人們以最快的速度吃上最健康好吃的涼皮。”賈亞芳說。
小小一碗涼皮，第一個月下來，賈亞芳賺了1萬多元錢，第二個月的純收入將近2萬元。第三個月時，出現(xiàn)了顧客排隊等涼皮的現(xiàn)象。
“這賣涼皮還真有大賺頭，我真忙不過來了，你干脆辭職，咱一起干吧!”其實在賈亞芳動員之前，丈夫王云飛也早有了這個想法。
半年之內(nèi)，賈亞芳就賺了將近10萬元。“捷爾泰涼皮”在西安聲名鵲起。1999年，賈亞芳在陜西省工商局注冊了商標。一年后，“捷爾泰涼皮”和“捷爾泰肉夾饃”被評為中華名小吃。
3張圖片和180家連鎖店
賈亞芳的辦公室就設在經(jīng)二路的總店。引人注意的是辦公室的3張圖片。
第一張是掛在正面墻上賈亞芳和國務院副總理黃菊合影的大照片。2003年8月11日，黃菊視察“捷爾泰涼皮店”太原市的第69家分店。聽了涼皮店全部吸納下崗職工、賺錢又不少的匯報后，黃菊副總理贊賞說：“你做得不錯，希望你能夠做得更好!”
第二張大圖是占去辦公室一面墻大半的噴繪全國地圖，從西安發(fā)射出去的網(wǎng)狀線條顯示，“捷爾泰涼皮店”已輻射到全國各地，共180家連鎖店。賈亞芳講，這180家店真了不得，解決了2000多名下崗職工或其子女的就業(yè)。
第三張照片是賈亞芳此次赴京受獎跟央視主持人王小丫的合影。“開會第一天，別人看見王小丫就圍上去合影。我都擠不進去。”賈亞芳描述當時的情形：“直到領獎結(jié)束后，10位入圍的十大經(jīng)濟女性合影時，才輪到了我和王小丫照相。”照相時，王小丫特別提了一句話：“真的沒吃過，你把你那涼皮讓咱嘗一嘗嘛!”
“絕密調(diào)料”和兩個“綠色基地”
“好多人都問：我研制的涼皮憑什么絕招打響全國，其實靠的是一種絕密濃縮調(diào)料。”賈亞芳說。
中餐的質(zhì)量、口味跟廚師有很大關系，難以標準化生產(chǎn)。賈亞芳的第二家涼皮店在建國路開張時，顧客反映味道有別，賈亞芳決定研制一種濃縮調(diào)料。多次試驗，加入十多味中藥的濃縮調(diào)料研制成功了。只要按1∶1.2的比例在這種濃縮調(diào)料中加入溫開水，不管誰調(diào)這個料都是一個味。
賈亞芳還碰到一個問題：怎么保證做調(diào)料時所用的辣椒、花椒、醋、油的統(tǒng)一?賈亞芳采用了戶縣的大王醋，油采用了陜西大荔縣的純菜子油。2003年3月，陜西省寶雞市的鳳縣千畝綠色花椒基地、隴縣千畝綠色辣椒基地建成，采用“公司+農(nóng)戶”的形式，賈亞芳每年給農(nóng)民下訂單，農(nóng)民優(yōu)先保證為賈亞芳供上等貨，這樣既發(fā)展了涼皮事業(yè)，又給當?shù)剞r(nóng)民增收，賈亞芳此舉獲得了當?shù)卣拇罅χС帧?/p>
如今，賈亞芳已建起600多平方米的涼皮加工廠，這個加工廠，不僅給西安供應涼皮，也是外地加盟店來學習技術(shù)時的實習工廠。目前，各加盟店的涼皮由當?shù)氐曛髯约喊匆?guī)定制作。
“身邊小事照樣能做大!”
“不管大事小事，只要踏踏實實，一步一步做就一定能做大!”賈亞芳想對所有下崗或失業(yè)的女工說。這句話，其實對每一個想創(chuàng)業(yè)的人來說，都應當銘記在心。
賈亞芳舉了個紐扣的例子。一顆小小的紐扣，利潤能有多大?但浙江人把它做成功了，世界上60%的紐扣都是浙江的一個縣生產(chǎn)的。你還能小看紐扣嗎?“既然紐扣不能小看，涼皮就更不能小看。”賈亞芳說。
賈亞芳的丈夫王云飛插嘴：“別看別人做一種生意能賺錢，你做不一定能做好。所以要選最適合自己的，不要看不起身邊的小事，不能好高騖遠光想著做大事。”以前反對妻子賣涼皮的王云飛，現(xiàn)在當起了賈亞芳的助手、秘書、司機兼“保鏢”。
目前，“捷爾泰涼皮”已在新加坡、加拿大成功注冊。
賣涼粉創(chuàng)業(yè)的律師
兩年前，我的職業(yè)是一名律師。在別人看來，這份職業(yè)穩(wěn)定又體面，只有我知道光鮮背后的枯燥與乏味。
轉(zhuǎn)機出現(xiàn)一次家庭聚會上，我得知每天僅賣兩小時涼粉的舅舅已連續(xù)幾年純賺10多萬元，大吃一驚。有錢又有閑的自在生活讓被工作壓抑得喘不過氣的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情練達，我下海當然得是小學文化的舅舅的升級版。
創(chuàng)業(yè)第一坎：顧客突然沒有了
經(jīng)過幾個月籌備，2009年12月10日，我的“老外公祖?zhèn)鳑龇?rdquo;店終于在磁器口正街15號開張了。開業(yè)第一天就純賺200多元。
可我怎么也想不到，開門紅是我創(chuàng)業(yè)嘗到的第一口甜頭，也是唯一的一口，我高興得太早了。
開業(yè)沒幾天，一碗碗拌好調(diào)料的涼粉成了案板上的擺設。當時正值寒冬，涼粉吸引不到顧客也算正常�？傻搅颂鞖馇缋实娜兆樱苑θ藛柦�。勉強有幾個看稀奇地湊過來，還沒等我招呼，人家看一眼就轉(zhuǎn)身走了。大冬天里還有人買哈根達斯呢，涼粉怎么就無人問津?
我暗自琢磨，會不會是涼粉賣價太高了?打聽一圈，周圍小吃的價格都差不多;店鋪位置很偏僻嗎?2.5平方米的店面確實不打眼，卻也在古鎮(zhèn)到嘉陵江休閑廣場的必經(jīng)之路;難道是涼粉味道不好?吃過的顧客都稱贊味道“巴適”呀。不是涼粉的問題，也不是位置的問題，那怎樣才能吸引顧客來買第一碗涼粉呢?
創(chuàng)業(yè)第二坎：致命的免費試吃
我決定化被動等待為主動出擊。學習超市常見的“免費試吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”.
當我端著涼粉、邀請路過的顧客免費品嘗并附贈一包紙巾時，意想不到的是，沒人領情。人家大老遠就繞著走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推銷員;那些試吃過的人又不肯掏錢買。生意一點起色都沒有，還時不時“打白板”.
看著一盆盆賣不掉的涼粉，我心都涼了。問題究竟在哪里?
閉門苦思不是辦法，我決定到街上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。觀察幾天后，我給慘淡的生意總結(jié)了幾個原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的錢。手工涼粉在磁器口是獨一家，競爭卻無處不在，有花招、吸人眼球才能脫穎而出;二，“酒香也怕巷子深”.之前我對同行拿喇叭吆喝的叫賣方式不屑一顧，覺得低俗。事實證明，有吆喝才會有人氣，有人氣才會有口碑。低調(diào)穩(wěn)重地等待顧客主動上門，路邊小店玩不起;三，沒有放之四海皆準的生意經(jīng)。游客來磁器口就是為了自我放松，遇到什么好吃、好玩當即掏錢買開心，咱賣的就是消費偶然性，免費試吃只會提前滿足游客的胃和好奇心，誰還為已經(jīng)滿足的欲望埋單?
第二天，我馬上取消免費試吃，并買來喇叭像同行一樣吆喝。說實話，律師“當街賣唱”讓我頗有些尷尬�？擅孀訌姶蟛贿^現(xiàn)實，我不僅把喇叭音量調(diào)到最大，還站在凳子上對著顧客吆喝。嗓子嘶啞腫痛換來買涼粉的游客比平時多了些，曾經(jīng)門可羅雀的店鋪總算有了人氣。
有個性才能挖到金沒多久，一位顧客跟我反映辣椒料不夠地道，辣而不香。眾所周知，重慶人嗜辣如命，攻克了辣椒問題，就等于抓住了消費對象，到時不用我打廣告，“好吃”的顧客也會排隊搶冷涼粉吃!
我趕緊買回市面所有的辣椒品種做試驗，并請教火鍋店大廚怎么提煉辣椒香味;聽說老婆家一位親戚做辣椒有一手，我還自備菜油、辣椒登門學藝……
在倒掉幾十斤廢棄的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顧客推崇備至，吃過的人無不大呼過癮!口口相傳中，涼粉店的人氣終于起來了。
趁熱打鐵，針對從沒吃過涼粉的人我還玩起新花樣--現(xiàn)場表演。根據(jù)游客的飲食習慣我調(diào)制出十幾種風味的個性涼粉。為了吸引游客的注意力，我在吆喝上耍了“心眼”:“老外公祖?zhèn)鳑龇�，現(xiàn)場制作、現(xiàn)場調(diào)味;任何口味都有賣，不好吃，不給錢;價格高，反退錢……”聽到“不好吃，不給錢;價格高，反退錢”，三三兩兩的游客一下圍了過來，當著游客的面，我左手端著4碗涼粉，右手拿著湯匙現(xiàn)場調(diào)味，流暢、迅速的動作下四種風味迥異的涼粉色香味俱全。游客的好奇心瞬間被激活了，紛紛自報口味，想看我如何一心多用調(diào)制不同的涼粉。通過現(xiàn)場調(diào)味，狹小的店鋪每天都被游客圍得里三層外三層。“有特色才有活路”這個看似簡單的道理，我折騰了這么久才終于弄明白。
有了辣椒料和現(xiàn)場表演這兩大賣點，曾經(jīng)到天黑都賣不完的涼粉現(xiàn)在下午兩、三點鐘就賣光了，日銷量更是節(jié)節(jié)攀升。趁著這股風頭，2010年7、8月份，我在磁器口有了三家店;在四川成都，重慶楊家坪、北碚等地還開了不少直營店和合伙店;平時還給附近的農(nóng)貿(mào)市場和餐館送涼粉半成品。
半年不到，我靠手工涼粉凈賺了30萬元。
創(chuàng)業(yè)第三坎：天降拆遷
就在我揚眉吐氣，開足馬力擴大生產(chǎn)時，一紙公文把我推進了冰窟窿。
城市突然掀起規(guī)劃整治工程，主城區(qū)的臨街門面立馬要全部翻新。而我和別人合伙的10余小家正好在拆遷、整治之列。來不及搬遷、來不及找門面，我眼睜睜地看著自己被“打”回原形，手里只剩磁器口兩家直營店。曾經(jīng)每天一、兩百斤的涼粉銷售量一下銳減為幾十斤。干勁兒十足的一家人全都沉默了。
那段時間，人前我強打精神、拼命地干活，裝作什么都沒發(fā)生的樣子;半夜卻盯著天花板咬牙落淚。好不容易熬出來點希望，眨眼功夫就被老天收了回去，換誰能好受?
心灰意冷中，我逐漸冷靜下來。市場風云變幻，做生意就是玩賭博，賭贏了人為因素，還要防“天災”，有些事情不是你說努力就能行的。生意要細水長流，就要站得比別人高、看得比別人遠。
小涼粉的大夢想好在磁器口兩家店鋪的生意并沒有受到拆遷影響，銷售額連續(xù)三個月突破5萬元�？粗粩嗤黄频匿N售額我卻開始反思，街邊小店的經(jīng)營模式是否真的安全?火爆的生意能持續(xù)多久?萬一哪天磁器口也要拆遷，我該怎么辦?
這期間，我靠涼粉致富的故事登上了地方媒體和央視新聞。很多外地游客專門到磁器口買我的涼粉;手機每天都會接到好幾十個陌生人的加盟咨詢電話;還有人帶著錢來找我學藝;一位浙江老板還熱情地邀請我與他合作，一起生產(chǎn)涼粉……
我都拒絕了。經(jīng)過前面幾次波折，我已不再像下海前那樣自信滿滿。從開業(yè)到走上正軌都折騰了近兩個月，全國連鎖自己能應付得了嗎?如何確保口味的穩(wěn)定性?物流配送又如何解決?
幾天后，幾個老同事來看我。談笑間，一個朋友感嘆：“老弟，還是你當初勇敢啊，大家都準備看你‘屈尊降貴’賣涼粉的笑話，沒想到你真把這事給折騰成了!我們可就沒你這份魄力了，這個年紀，有些東西誰敢說放下就放下?”
送走昔日的同事，我突然明白，如果當初只顧守著穩(wěn)定的工作，我一輩子也體會不到這段時間賣涼粉的起伏曲折;繼續(xù)守著兩家店小打小鬧，涼粉生意永遠做不大。開弓沒有回頭箭，我重新打起了精神。
如今，我已經(jīng)選好了涼粉機械化生產(chǎn)的廠房，生產(chǎn)設備在最后調(diào)試，物流配送方案、員工培訓也在完善中。誰說2.5平方米的賣涼粉小店不能有連鎖夢?
也許前面的路更難，但生命只有被追逐才會往前跑，才會充實且有意義。我當初辭職不就是為了追尋這樣的生活嗎?
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