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芳草集呂長(zhǎng)城的創(chuàng)業(yè)故事
2012年春節(jié)期間,27歲的呂長(zhǎng)城做了一個(gè)痛苦的決定:裁崗、裁員。整個(gè)上海辦公室,只留下不到十分之一的人。
“跟關(guān)掉一個(gè)公司一樣,我們含淚請(qǐng)走了化妝品界很多專家級(jí)高手。”短暫兩個(gè)月,呂長(zhǎng)城稱自己猶如煉獄。
這位一身道袍、手持羽扇的年輕人,是著名品牌芳草集的操刀者,他創(chuàng)立的上海美頌化妝品有限公司,旗下有芳草集、貞水、萃舍、薇薇花園VIVI garden、萃語(yǔ)五個(gè)品牌。他一度高歌猛進(jìn),但在2011年卻因冒進(jìn),跌了跟頭。
對(duì)呂長(zhǎng)城來(lái)說(shuō),過(guò)去的一年可謂功過(guò)參半。盡管帶領(lǐng)美頌完成從網(wǎng)商到網(wǎng)企的蛻變,營(yíng)業(yè)額超過(guò)3億。由于采取了過(guò)于激進(jìn)的決策,美頌2011年的發(fā)展受到制約,只實(shí)現(xiàn)了雙倍增長(zhǎng),遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)。
“有了這次生死之后我可以更從容、更豁達(dá),同樣會(huì)更專注!
沖動(dòng)的懲罰
呂長(zhǎng)城的大躍進(jìn)是在2011年開(kāi)始的。這一年,呂長(zhǎng)城同時(shí)做了五件事情:繼續(xù)整合團(tuán)隊(duì);把公司總部從廣州遷到上海,調(diào)整新的公司;調(diào)整品牌;調(diào)整股份結(jié)構(gòu);收購(gòu)調(diào)整產(chǎn)品線。
他首先收購(gòu)了淘寶第一藥妝化妝品品牌貞水,接著收購(gòu)了中國(guó)第二大本草的化妝品品牌萃舍。同時(shí),他還不惜重金,邀請(qǐng)智威湯遜的首席VI幫助芳草集。品牌升級(jí)完成之后,便跟湖南衛(wèi)視《我是大美人》欄目簽訂幾千萬(wàn)元的廣告投放方案。效果是顯而易見(jiàn)的,很多人都在說(shuō):“原來(lái)不是只有佰草集,還有芳草集這個(gè)牌子”。這更加鼓勵(lì)了呂長(zhǎng)城擴(kuò)張的野心。
從2011年3月份開(kāi)始,芳草集內(nèi)部流傳著“一月一個(gè)巨星”的口號(hào),即:每個(gè)月必須請(qǐng)到一位行業(yè)內(nèi)頂級(jí)人士到公司。通過(guò)一系列招聘和并購(gòu),芳草集的財(cái)務(wù)、研發(fā)、采購(gòu)、銷售等每個(gè)職位陣容都空前華麗,全部由來(lái)自歐萊雅、索芙特、傲雪、美濤、騰訊拍拍等企業(yè)中有著多年工作經(jīng)驗(yàn)的高管擔(dān)任。
沒(méi)過(guò)幾個(gè)月,呂長(zhǎng)城發(fā)現(xiàn),公司里面腐朽、管理漏洞、流程不通等,什么問(wèn)題都出來(lái)了,整個(gè)團(tuán)隊(duì)也缺乏磨合,沒(méi)有凝聚力。同時(shí),因?yàn)樽龅氖虑樘,?quán)利中樞分散等,呂長(zhǎng)城在半年時(shí)間里,經(jīng)歷了一個(gè)企業(yè)在三五年遇到的所有問(wèn)題。
“在團(tuán)隊(duì)中,再也找不到創(chuàng)業(yè)期的那種成長(zhǎng)動(dòng)力,沒(méi)有了創(chuàng)業(yè)初期的謙卑,也開(kāi)始亂花錢……很多資源都沒(méi)有執(zhí)行到位,以至于公司錯(cuò)失了很好的機(jī)會(huì)。”呂長(zhǎng)城說(shuō),“我們擁有巨好的媒體資源、充沛的現(xiàn)金,但是卻沒(méi)有成功,甚至可以講輸?shù)靡粩⊥康?”
他感到很痛惜。美頌在2011年的表現(xiàn)很平庸,不再引領(lǐng)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相宜本草、阿芙、御泥坊等曾經(jīng)一度快速超越了他們。
“公司以前只有50個(gè)人,一下子擴(kuò)張到300人、400人,以前一個(gè)月流水只有兩三千萬(wàn),現(xiàn)在一下子做到五六千萬(wàn),團(tuán)隊(duì)確實(shí)不知道怎么花!眳伍L(zhǎng)城說(shuō),迅速擴(kuò)張讓他有點(diǎn)無(wú)所適從,“我們沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研就迅速推出單品,這個(gè)決定有問(wèn)題;營(yíng)業(yè)額快速擴(kuò)張的時(shí)候,沒(méi)有做足夠的市場(chǎng)調(diào)研和足夠的消費(fèi)者分析、客戶服務(wù),這個(gè)動(dòng)作也有問(wèn)題。所以我們今天必須食這個(gè)惡果!
修道18年的呂長(zhǎng)城,花了很長(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)反思2011年的問(wèn)題!案締(wèn)題在于我過(guò)于激進(jìn),認(rèn)為有了錢、有了人就可以有地盤,就可以打贏!眳伍L(zhǎng)城花幾千萬(wàn)元買到的教訓(xùn)是:企業(yè)想成功,團(tuán)隊(duì)本身必須具備造血功能,而不是全部空降;即使高端人才也一定會(huì)犯低端錯(cuò)誤;在企業(yè)迷茫的時(shí)候,必須回到原點(diǎn)做好產(chǎn)品和服務(wù);保持創(chuàng)業(yè)初期的優(yōu)勢(shì)才能快速成長(zhǎng)。
“做好事業(yè)最需要激情,激情的基礎(chǔ)是真誠(chéng)和自律,這些源于你會(huì)拒絕所有的誘惑,源于同齡人都在外面玩的時(shí)候,都去唱歌的時(shí)候、都去旅游的時(shí)候,你必須為了你的承諾、你的使命犧牲很多個(gè)人的東西,把所有人都認(rèn)為很苦的事情當(dāng)成‘樂(lè)趣’兩個(gè)字,在所有人都不負(fù)責(zé)任的時(shí)候你要負(fù)責(zé)任!眳伍L(zhǎng)城感慨道。
大起大落
2001年,中專畢業(yè)之后,16歲的呂長(zhǎng)城走出河南,在廣州謀得第一份工作——做投融資并購(gòu)。從文員做起,后轉(zhuǎn)做數(shù)據(jù)分析!巴顿Y聽(tīng)起來(lái)是很好的行業(yè),但要做大量工作,可能看50個(gè)項(xiàng)目一個(gè)都不投!
“每天只睡兩三個(gè)小時(shí),走南闖北做項(xiàng)目,北至哈爾濱、南至廣州,西至西安,東至上海,甚至在深更半夜去過(guò)別人不敢去的地方”。呂長(zhǎng)城打工的前三年從未回過(guò)老家,最慘的一年在除夕夜邊吃泡面邊掉眼淚邊做報(bào)告。但他從未視之為辛苦。
當(dāng)時(shí)老板要求呂長(zhǎng)城至少每周讀一本書(shū),然后將精華復(fù)述出來(lái)。他的涉獵范圍包括商業(yè)理論、世界通史、經(jīng)典哲學(xué)等領(lǐng)域。后來(lái)他還專門到廈門進(jìn)修了EMBA。從這位老板身上,呂長(zhǎng)城學(xué)習(xí)最多的是現(xiàn)實(shí)版的人生,他感覺(jué)自己開(kāi)始有了明顯蛻變。
4年后,沖動(dòng)之下的呂長(zhǎng)城選擇了離開(kāi)。“別人覺(jué)得老板對(duì)我特別好,所以認(rèn)為我的成功是別人給予的。我接受不了!”為了證明自己的價(jià)值所在,呂長(zhǎng)城毫不猶豫地做出了選擇。他對(duì)老板說(shuō)的最后一句話是:“這盤棋我想自己下!
在做收購(gòu)、投資過(guò)程中,呂長(zhǎng)城接觸到一些國(guó)外資源。他感覺(jué)未來(lái)10年國(guó)外出口藥品市場(chǎng)巨大,并且利潤(rùn)豐厚,于是便與兩三個(gè)人合作做一家醫(yī)藥進(jìn)出口公司。盡管這是21歲的他首次創(chuàng)業(yè),卻在幾月內(nèi)就賺了幾千萬(wàn)元。很快擁有了一輛保時(shí)捷卡宴后,公司又快面臨破產(chǎn),呂長(zhǎng)城還被人追殺。他一直覺(jué)得這段歷史沒(méi)有任何社會(huì)價(jià)值。“因?yàn)槟銢](méi)辦法把它做成一份事業(yè)。僅僅是為了一些純商業(yè)的東西!
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思之后,呂長(zhǎng)城決定重新定位人生,他來(lái)到一家服裝貿(mào)易公司做職業(yè)經(jīng)理人,從南方采購(gòu)服裝后再賣到東北。哈爾濱的冬天零下20度,呂長(zhǎng)城每天早晨7點(diǎn)多起床,帶領(lǐng)200多名員工扛包裹!耙?yàn)榍懊娴氖〗虝?huì)我很多東西,再加上過(guò)去6年的累計(jì),2006年第四季度服裝生意業(yè)績(jī)很好!本o接著,他們又將生意轉(zhuǎn)移到亞洲服裝之都廣州繼續(xù)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。當(dāng)時(shí)公司買了一大批商鋪,碰巧趕上2007年地產(chǎn)漲價(jià),一下賺了幾千萬(wàn)。
正當(dāng)呂長(zhǎng)城做得順風(fēng)順?biāo)H,他又選擇離開(kāi)。這是呂長(zhǎng)城痛苦地僵持4個(gè)月之后做出的決定,原因是公司決定轉(zhuǎn)做商業(yè)地產(chǎn)!捌髽I(yè)DNA不能隨便改,有些事情是投機(jī)性的,有些是投資性的,有些是長(zhǎng)期投資型的,‘根’和‘本’不能搞錯(cuò)!边@是呂長(zhǎng)城的答案。
芳草集起死回生
經(jīng)歷人生的大起大落,呂長(zhǎng)城終于可以找到一份不是單純?yōu)殄X而奮斗的事業(yè):芳草集。芳草集成立于2005年,原屬?gòu)V州泛熏芳日化用品集團(tuán),以在淘寶上銷售為主要渠道,后面臨被停產(chǎn)的危機(jī)。2008年,呂長(zhǎng)城花1000萬(wàn)元把芳草集購(gòu)買下來(lái),分期付款,分3年還清。
這一年,呂長(zhǎng)城只有23歲。
閉關(guān)3個(gè)月,呂長(zhǎng)城分析中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)之后,于2009年4月開(kāi)始對(duì)芳草集進(jìn)行大刀闊斧的改革。“這是對(duì)我這5年來(lái)影響最大的一次改變。”呂長(zhǎng)城很清楚,從網(wǎng)商蛻變成網(wǎng)企將是一項(xiàng)艱巨的工程。
第一件事情是招聘員工,整合團(tuán)隊(duì),把芳草集品牌事業(yè)部從公司獨(dú)立出來(lái),然后持續(xù)地不斷加大投入。
第二件事就是清理渠道。經(jīng)過(guò)跟代理商頻繁交流之后,呂長(zhǎng)城準(zhǔn)備對(duì)芳草集進(jìn)行“大清理”。當(dāng)時(shí)芳草集的亂價(jià)銷售、假貨、串貨現(xiàn)象非常嚴(yán)重,30多元的一款產(chǎn)品,從1元到30元都有人賣。針對(duì)這種亂局,呂長(zhǎng)城敢下狠手,直接切斷貨源。同時(shí)他開(kāi)始尋找比較靠得住的代理商,很多代理商根本就不信任芳草集,認(rèn)為這是一個(gè)山寨的牌子,而且利潤(rùn)不如國(guó)際大牌高,也不如賣假貨來(lái)得快。呂長(zhǎng)城最終挑選了5家認(rèn)可芳草集且能長(zhǎng)期合作的代理商。
接下來(lái)擺在呂長(zhǎng)城面前的是兩條路:要么選擇開(kāi)淘寶店鋪,要么做品牌。最后他的決定是:讓代理商做網(wǎng)店,芳草集來(lái)做品牌。
“這個(gè)方向其實(shí)很難選擇,我們問(wèn)自己,我們到底是電商企業(yè)還是化妝品企業(yè),或者是其他類型的企業(yè)?沒(méi)有淘寶,我們能不能活?能,我們可以在線下找代理商,沒(méi)有化妝品我們能不能活?不行,那好,自己搞化妝品!”呂長(zhǎng)城決定以化妝品品牌管理為導(dǎo)向來(lái)做企業(yè)。
對(duì)幾乎處于零起步的芳草集來(lái)說(shuō),進(jìn)行品牌化運(yùn)作可謂困難重重!拔覀儧](méi)有打過(guò)淘寶廣告,也沒(méi)有人懂?dāng)?shù)據(jù)分析,不像今天請(qǐng)一個(gè)技術(shù)專員、數(shù)據(jù)專員,再設(shè)立技術(shù)部、數(shù)據(jù)部、策劃部、設(shè)計(jì)部,招聘文案、采購(gòu)就OK!眳伍L(zhǎng)城一身多職,非常辛苦。
當(dāng)時(shí)的客服培訓(xùn)等一系列文件都是由呂長(zhǎng)城親自操刀制作!艾F(xiàn)在網(wǎng)上有各種各樣PPT可以下載,但那時(shí)候哪兒有?”如今網(wǎng)上流傳的PPT很多還是照著呂長(zhǎng)城當(dāng)年的版本修改的。
呂長(zhǎng)城一口氣推出30款新品,比芳草集過(guò)去兩年推出新品的總量還多;他給商品添加假貨識(shí)別條碼,同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商采取統(tǒng)一促銷策略,然后對(duì)品牌 VI升級(jí),升級(jí)到二代包裝。緊接著加強(qiáng)客戶維護(hù),開(kāi)始在淘寶上打廣告。
2010年底,美頌在淘寶Q4季度報(bào)表上的排名由20名開(kāi)外直沖到第一名。淘寶TOP前三名化妝品牌中,呂長(zhǎng)城經(jīng)營(yíng)的品牌占了兩款。芳草集的崛起引起日本最大的電視臺(tái)NHK來(lái)中國(guó)采訪,他們好奇在假冒偽劣泛濫成災(zāi)的情況下,中國(guó)本土化妝品品牌是如何崛起的。
呂長(zhǎng)城總結(jié),芳草集成功的主要原因是切準(zhǔn)了時(shí)機(jī),他們決定爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)跟淘寶商城崛起的時(shí)間點(diǎn)高度吻合!皼](méi)有哪個(gè)企業(yè)有比我們出手的時(shí)機(jī)更精準(zhǔn),早一點(diǎn)點(diǎn)也沒(méi)用,再晚一點(diǎn)點(diǎn)可能就錯(cuò)過(guò)了!
2010年10月份,呂長(zhǎng)城遇到了江南春,后者半個(gè)小時(shí)便敲定一筆不菲的融資。當(dāng)被問(wèn)及為何投資芳草集時(shí),江南春的回答是:“味道!呂長(zhǎng)城很像十幾年前的我!
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