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重慶兩80后男生創(chuàng)業(yè)開花店
要求顧客先分享一段故事后再買花;提倡顧客親手扎花,因為“真心誠可貴”;老板把顧客當朋友,時不時給驚喜……通過賣神秘、賣真心、賣驚喜以及O2O模式經(jīng)營,重慶兩名80后男生把花賣出了鉆石價。
從開店之初月虧2萬元,到三天營業(yè)額高達近4萬元。花店的兩名80后老板是如何實現(xiàn)營業(yè)情況大逆轉(zhuǎn)的?
設(shè)計師轉(zhuǎn)行賣冷門花卉
昨日,記者來到位于南坪的這家名為“Lily Village”的花店。劉瑾銳是店老板之一,今年26歲,畢業(yè)于四川美術(shù)學(xué)院。畢業(yè)后他開始“北漂”,在一家著名設(shè)計公司做五星酒店的藝術(shù)品設(shè)計師。
在當設(shè)計師的這幾年中,他結(jié)識了許多國際知名設(shè)計師,受他們的作品啟發(fā),去年五月份他辭職“下海”,和朋友合伙在北京經(jīng)營一家花店。半年后回渝,于今年1月和同歲的周朦合伙開了一家網(wǎng)絡(luò)花店,專銷進口永生花、進口鮮花等高端花卉。
從月虧2萬到三天掙4萬
現(xiàn)實給他潑了一盆冷水,在重慶,了解高端花卉的人少,優(yōu)質(zhì)的進口鮮花幾乎無人問津。第一個月,不包括房租成本和人工費,網(wǎng)店就已虧損2萬元。為讓顧客親眼見證進口花和普通花的差別,經(jīng)過幾個月的籌備,今年6月他在南坪商圈開了一家體驗店,開始用O2O模式經(jīng)營花店,漸漸打開高端花卉的市場。
“體驗店兩個月就從虧本到收支平衡,8月有了增長高峰,更高興的是,體驗店的口碑對線上帶來五成銷量增長。”劉瑾銳說,七夕節(jié)當天和節(jié)前兩天,總營業(yè)額接近4萬元。
和寶馬法拉利達成合作
昨日,記者走訪江北區(qū)、渝中區(qū)的20家營業(yè)數(shù)年的實體花店,了解到該行業(yè)收入差距很大,平均日營業(yè)額在100~3000元不等。目前,劉瑾銳的花店在運營時間短、高端花卉冷門的情況下,日營業(yè)額也至少有七八百元。現(xiàn)在,花店已和寶馬、法拉利等品牌商達成合作,甚至還有黑龍江、上海、北京、云貴川等地的市民在線上購買。
虧本到盈利 他們?nèi)绾螌崿F(xiàn)逆襲
線上
找草根大號做宣傳
積累認知度
周朦說,“Lily Village”體驗店開業(yè)前,主要靠線上訂單銷售,客戶都是通過朋友介紹、口口相傳,雖然口碑有了,但客源仍有限制,開設(shè)體驗店勢在必行。今年3月份,周朦和劉瑾銳找了一個草根大號,免費為他們的花店發(fā)布推薦消息,短短3分鐘內(nèi),就有500多條轉(zhuǎn)發(fā)、300余條回復(fù)。“看熱鬧的多,買花的少,但這是我們預(yù)料中的事,能積攢到如此的人氣為體驗店造勢,已經(jīng)算成功了。”
專家解析(市電商協(xié)會秘書長姚章):通過找草根大號轉(zhuǎn)發(fā)是廣撒網(wǎng),更容易找到目標群體。
搞微博活動驚喜多
故事?lián)Q鮮花
“什么是浪漫,寫一段你和ta做過最浪漫的事,@ta和Lily-Village花藝工坊,抽三位,獎品嘛,送可愛的緣型花束,明早公布。”劉瑾銳說,8月16日,講故事送鮮花的活動讓微博粉絲們驚喜不已。這樣的送花方式不死板,能讓人享受驚喜。“做活動不挑節(jié)假日,只看心情,客人們會隨時關(guān)注我們的微博動態(tài)。”
專家解析:采用隨時隨地送驚喜的方式,很特別。
線下
“秒變”花園 小店刮自然風
昨日,記者走進體驗店時,有種“秒變”花園的錯覺。劉瑾銳說,店里除了仿真草坪和一些小物件外,其余全是大自然的產(chǎn)物,就連木質(zhì)桌椅都是他們親手設(shè)計制作,大部分顧客走進店里,就會被這種環(huán)境折服。
專家解析:體驗式銷售是O2O的精髓,線下也是。
不賣尋; 花價格無上限
“類似百合這種到處都有的花,我們堅決不賣。”劉瑾銳告訴記者,賣的花基本是進口的,大多數(shù)來自厄瓜多爾和荷蘭,從北京全冷鏈空運,這也造成花的價格昂貴,一支進口花至少賣40多元,而最便宜的永生花是388元,價格無上限。
專家解析:人無我有,人有我精從來都有效。既能獨樹一幟,又能減少競爭。
只賣3種人 銷售方式神秘
如果你要買花,只可通過以下3種方式:一是買永生花,顧客可隨便挑選。二是顧客親自設(shè)計制作,店員從旁指點協(xié)助。第三,顧客可講述一段和收花人之間的故事,店員或老板粗略搭配出一種風格,得以確認后,再在顧客看不見的情況下進行精致設(shè)計,最后的效果是哪樣,始終保持神秘感。
劉瑾銳解釋到,通過口述故事,能讓買花的人感知到送花的意義,從情感上來說,顧客一旦接受了這樣的方式,便會忠誠于給他們啟蒙的花店。
專家解析:互動式銷售,能最大程度消除顧客的心理防線。
招聘員工 美院畢業(yè)生優(yōu)先
“我們的員工必須是大學(xué)文憑。”周朦說,店里員工大部分是美院畢業(yè)。27歲的楊夕畢業(yè)于川美動漫設(shè)計專業(yè),今年6月份體驗店開業(yè)時便加入了進來。“我很喜歡花,并且在這里做花藝設(shè)計不呆板,每一款都不一樣、都代表一個故事。”23歲的宋黎畢業(yè)于川美園藝設(shè)計。“在這里上班特開心,能把別人的感情故事,用花的語言來表達、傳遞,是件很有意義的事。”
專家解析:專業(yè)的人才能講出專業(yè)的故事,當顧客聽“愣”時,崇敬感油然而生,怎么會不來光顧?
聲音
顧客:花店賣的不僅僅是花
“Lily-Village的花太棒了,我專門去店里買花給女朋友求婚!”今年27歲的李先生家住石橋鋪,他告訴商報記者,實體店開放后,他到店中買花,和老板不知不覺就聊了三個小時。李先生說,他也在創(chuàng)業(yè),便和老板一起探討管理模式、創(chuàng)業(yè)中遇到的難題,就像多年的好友。
來自璧山、今年21歲的周霞是店里的“骨灰級”顧客,她通過微博知道這家店。“自從第一次買了他們的花,我就沒有在其他地方買過了,不論是花本身的品質(zhì)、還有包裝的樣式,都與眾不同。”
專家解析:培養(yǎng)顧客粘性很重要,互聯(lián)網(wǎng)也是這樣做的。
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