亚洲国产日韩欧美在线a乱码,国产精品路线1路线2路线,亚洲视频一区,精品国产自,www狠狠,国产情侣激情在线视频免费看,亚洲成年网站在线观看

福馬:小蚊香如何做出大市場

時間:2020-10-08 09:51:59 創(chuàng)業(yè)案例 我要投稿

福馬:小蚊香如何做出大市場

  世界上首次開發(fā)研制電熱蚊香器的FUMAKILLA公司(福馬公司)在日本殺蟲劑業(yè)界坐第3把交椅。

福馬:小蚊香如何做出大市場

  面對日益飽和的國內(nèi)殺蟲劑市場,已有86年歷史的福馬公司開始將發(fā)展重心向海外轉移,采取避實就虛、拉網(wǎng)掃蕩的策略,在海外市場,尤其是潛力巨大的鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)滲透,尋求更為廣闊的發(fā)展空間。印度尼西亞市場就是其重點關注的目標。

  地毯式掃蕩鄉(xiāng)村每家小店

  從印尼首都雅加達驅(qū)車往西,過了高速公路便是普通公路,再后來,就是沒有瀝青鋪設的泥路,晴日漫天灰,雨日一地泥。所到之地便是楠榜省的省會丹戎加蘭縣。那里氣候高溫多雨,農(nóng)業(yè)發(fā)達,農(nóng)作物以稻米為主,一年可收四季,倍稱為是印尼的“糧倉”。

  據(jù)美國AC尼爾森公司調(diào)查,總人口約2億3000萬的印尼,每月生活開支低于70萬盧比的家庭占了13%,若按每個家庭5口人來計算的話,平均每天以50日元的生活開銷過日子的人就達3000萬人。而丹戎加蘭廣大農(nóng)村村民的生活正是這個統(tǒng)計結果的最好寫照。在那里,一盤蚊香的價格是500盧比,約合5日元。以生產(chǎn)銷售殺蟲劑產(chǎn)品為主的日本福馬公司,就是從這里打開了印尼市場的缺口。

  在丹戎加蘭的一個村落,路口停著一輛車身漆著福馬公司蚊香品牌“VAPE”的字樣和大象商標的汽車,車上下來二女一男,都身著黃色襯衫。

  橫貫村落的.一條村路兩旁,每隔二三十米就有一個10平方米左右出售各種日用品的小雜貨店,當?shù)亟?ldquo;瓦倫”。

  車上下來的男人和女店主搭話:“有一個月沒見了呢。”然后察看小店蚊香的存貨情況,若有需要補貨的就當場補充。

  “給我5盒吧。”

  “訂10盒的話,可有一個璃杯贈品呢。”于是女店主聽從建議,要了10盒“VAPE”蚊香。男的立刻從車上拿出10盒蚊香交給女店主。

  一盒蚊香共5盤,10條,價格是2500盧比,約合26日元。當?shù)厥杖胛⒈〉拇迕裨?ldquo;瓦倫”買蚊香不是按盒買,而是論盤(2條)買,500盧比買一盤。

  在男職員和女店主攀談的時候,兩名女職員早已下車,到“瓦倫”后面的一家家村戶“走訪”。因為是白天,村民家里大多只有女人和孩子在家。

  “您好,我又給您帶來了VAPE蚊香。”她們進村民家免費送上的都是公司的試用品。在當?shù),大概?00口人就有一間“瓦倫”。當男職員為“瓦倫”補完貨,兩個女職員已經(jīng)走訪完了20家村戶。接著3人上車繼續(xù)前往20米開外的下一間“瓦倫”小店。

  印尼的行政區(qū)劃是,一個“縣”管轄若干個“區(qū)”,一個“區(qū)”的人口大約是10萬人,約有1000間“瓦倫”。3人一組的小組如果一天走訪40間“瓦倫”,一個月可以訪遍全區(qū)的雜貨店。一般連續(xù)訪問3次,3個月后“移師”下一個縣。

  福馬印尼公司現(xiàn)在大約有40個這樣的“三人小組”在實施這種拉網(wǎng)掃蕩式的鋪貨,也就是說,花3個月時間可以“掃蕩”40個區(qū)。走訪村戶涉及人口400萬人。這種滾動式作戰(zhàn)所需的成本大概是每年36億盧比,約合3700萬日元。這個費用由分布各地的特約銷售代理商承擔一半。小組成員也是特約銷售代理商的職工,而督促他們工作的管理人員則是福馬公司的員工。公司還訂立有對表現(xiàn)出色的成員進行獎勵、錄用為福馬公司正式員工的制度。

  “三人小組”的數(shù)量雖然在不斷增加,但是福馬印尼公司總經(jīng)理山下修作說,小組數(shù)量過多的話就難以管理好,上限應該是50個左右吧。一天走訪40間“瓦倫”,獲得25間“瓦倫”的訂單是小組的目標定額,他們必須每天報告當天的工作實績。山下總經(jīng)理說,對于銷售人員的管理必須相當嚴格,不然你無法得到正確的信息。

  比如將50盒蚊香賣給一個店說成是向5個店各出售了10盒這種情況,其結果是完全不一樣的。雖然銷售的數(shù)量沒有變,但要知道我們的著眼點并不是增加銷售量,而是提高VAPE品牌的知名度。因此管理人員常會抽查營業(yè)報表進行核實,一旦發(fā)現(xiàn)有虛假,立刻解雇相關人員。

  就這樣,福馬公司將印度尼西亞這個龐大的市場,以“區(qū)”為單位一個不漏地拉網(wǎng)掃蕩。首都雅加達所在的印尼最大島嶼爪哇島擁有這個國家最多的人口,約有1500個“區(qū)”。如果按40個“三人小組”負責全島來計算,恐怕需要9年以上的時間才能遍訪所有的“瓦倫”,就算把小組數(shù)量增加到50個,也要花8年時間,可見福馬公司的拉網(wǎng)掃蕩策略是個長期的行動,非短期內(nèi)可完成。

  掃蕩策略源于擠占新市場

  福馬公司為什么要采取這種地毯式鋪貨策略來占領爪哇島市場?原來,20年前福馬公司的蚊香產(chǎn)品進入印尼時,印尼的蚊香市場由占有壓倒性優(yōu)勢的競爭對手“巴貢公司”控制。但不久,“巴貢公司”因為與提供資本支持的當?shù)刎旈y搞僵了關系,市場供給能力一落千丈,只能集中力量對付爪哇島市場,暫時放棄了爪哇島以外島嶼的蚊香市場。利用這個機會,富馬公司乘虛而入,一下子提高了除爪哇島之外其他島嶼的市場份額,并占據(jù)了首位。

  但是它在爪哇島蚊香市場的份額始終只有3-5%。福馬印尼公司每年4000億盧比(約合41億日元)的銷售額,在印度尼西亞市場中,90%以上是在爪哇島市場以外賺取的。該公司最近提出要將銷售額提高到7000億盧比,并向1萬億盧比沖刺的目標,這顯然無法回避爪哇島的市場。近年來福馬公司開始將注意力放在爪哇島市場,顯然也與這個目標有關。

【福馬:小蚊香如何做出大市場】相關文章:

1.小泥塑做出新名堂

2.馬云教你該如何創(chuàng)業(yè)

3.如何在債務和權益兩種融資方式上做出選擇

4.小作坊加工如何掙錢

5.創(chuàng)業(yè)故事:2000元起家賣蚊香賺到手軟

6.創(chuàng)業(yè)案例:如何做出一家估值超過40億的公司

7.做出好的網(wǎng)賺項目的技巧

8.創(chuàng)業(yè)者怎么做出正確的決策

9.小測試看你的創(chuàng)業(yè)運如何