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創(chuàng)富故事:用2元錢做最大的生意
這是一張陳舊的老照片。
普通得不能再普通的彩照,顏色微微泛黃,四角有些許的磨損。
照片上,修慶生和妻子并肩,站在濟(jì)南有些零亂的街道上,臉上是有些夸張的幸福和笑意。他們的身后,是一間僅有十幾平方米的雜貨店——沒有門頭,沒有裝修,甚至貨品也沒有經(jīng)過精心的擺放,四壁上掛著,墻角堆著各種廉價(jià)日用品,然而即使是在這樣的雜亂下,方寸的小店卻依然顯出一種無奈的空蕩。
給記者展示這張照片時(shí),修慶生安穩(wěn)地坐在自己面積超過3000平方米的倉庫的辦公室。而照片上的小店,正是這個(gè)倉庫,和他一千余家連鎖店的前生。
時(shí)間,不過流過了五年。
前塵
2003年初春。
濟(jì)南的凌晨三點(diǎn)是刺骨的寒。
像被鬧鐘叫醒一樣,修慶生準(zhǔn)時(shí)從溫暖的被窩里翻身爬起。
生火,燒水,一切如程序般重復(fù)進(jìn)行。偶爾抬頭看看出租屋窗外漆黑的天,他也會覺得片刻的茫然,然而,這種瞬間的情緒很快又被忙碌所沖散。
修慶生笑言,那是他一生中最落魄的時(shí)光。那時(shí),他每天的工作就是燒開水,賣給附近服裝市場的攤主。每天二百多瓶,每瓶4角錢,是他整個(gè)家庭的全部收入,也是他東山再起的希望。
窗外漸漸泛起了灰黯的白。修慶生有剎那的恍惚,仿佛重回一年前的那段時(shí)光。
2001年9月,兵敗保定的修慶生隨著擁擠的人流走出濟(jì)南火車站。少年離家,從故鄉(xiāng)福建到河北保定,十幾年的時(shí)間里,他開過小飯店,賣過服裝,經(jīng)營過小商品,幾經(jīng)起落,最風(fēng)光的時(shí)候,也曾手握幾十萬資產(chǎn)。然而,商海永遠(yuǎn)暗流洶涌,終于,當(dāng)失敗的打擊再次降臨到他的頭上,他決定離開保定另謀發(fā)展。
帶著僅剩的2000元錢,修慶生來到了濟(jì)南,繼續(xù)做起自己熟悉的服裝生意?擅\(yùn)再次和修慶生開了個(gè)玩笑,由于產(chǎn)品積壓,一年的時(shí)間里,他不但沒賺到錢,還賠上了身上所有的資金。
帶著一股不服輸?shù)慕^望,修慶生邊燒開水維生,邊思考著自己的出路。很快,他便注意到,濟(jì)南市場上有人在開一種“一元店”。這種小店里經(jīng)營的產(chǎn)品五花八門,從生活用品到小工藝品,價(jià)格都是一元錢。同時(shí),他也注意到,“一元店”的經(jīng)營亦喜亦憂,喜的是由于價(jià)格便宜,確實(shí)吸引了不少顧客,憂的是店內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量低劣,不足以形成持續(xù)的消費(fèi)。
如果把“一元店”升級成“二元店”,情況會怎樣?
當(dāng)這個(gè)想法在腦海中出現(xiàn),修慶生的天亮了。二元的價(jià)格,既同樣容易為消費(fèi)者接受,又?jǐn)U大了商品的選擇空間。當(dāng)燒開水的收入攢到了一萬余元,修慶生果斷地拿出所有資金,加上借來的5000元錢,開起了濟(jì)南第一家“二元店”。
十余年種種失意的過往,從此已成前塵。
生意是做出來的
修慶生的第一家“二元店”,開在市場旁喧囂而雜亂的馬路邊,面積只有14平方米。經(jīng)營品種包括日用品、飾品、工藝品等。
然而,“二元店”在開業(yè)后很長時(shí)間內(nèi),生意一直冷清。“一元店”給了修慶生靈感,卻也甩給他一個(gè)沉重的包袱:產(chǎn)品質(zhì)量低劣,已經(jīng)成為一種成見,被消費(fèi)者復(fù)制到“二元店”身上。
貨源,還是貨源!修慶生思考再三,發(fā)現(xiàn)這是“二元店”成敗的關(guān)鍵。之前他店里的商品,大多是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場上進(jìn)貨,無論是品種、價(jià)格、質(zhì)量上都不具備優(yōu)勢。要想改變這種局面,只有走出去,從商品的源頭也就是生產(chǎn)廠家尋找貨源。
十余年的經(jīng)商生涯,讓修慶生清楚地知道到哪里去找自己需要的產(chǎn)品:山西有陶瓷制品的生產(chǎn)廠家,塑料制品集中在浙江,義烏是百貨的集散地……將自己手中掌握的渠道梳理了一遍,修慶生出發(fā)了。
手里的資金實(shí)在是太少了,為了能多進(jìn)些貨,修慶生坐最便宜的綠皮車,每天只在路邊吃碗最便宜的面,然而對于這些做慣了大生意的廠家而言,修慶生這個(gè)客戶依然太小了。當(dāng)聽到他要貨的數(shù)量,廠家的業(yè)務(wù)員甚至連談也不肯和他談。
修慶生并不氣餒,一次次地找到廠家,一次次地要求進(jìn)貨,終于,廠家被他磨得沒了耐性,索性批給他幾箱貨,只求他不再找麻煩。“當(dāng)時(shí)人家就是為了打發(fā)我走人,然而這也正是我的目的。”
生意是做出來的?恐@種“死纏濫打”,修慶生硬是把小店里的空間一點(diǎn)一點(diǎn)地填起來。
商品有了,怎樣扭轉(zhuǎn)顧客長久以來形成的對“二元店”的成見呢?修慶生和顧客玩起了心理游戲,在進(jìn)貨時(shí),他有意選擇一些價(jià)格相對較高,但質(zhì)量較好的產(chǎn)品,將這些商品擺在店里最顯眼的地方。每當(dāng)有顧客進(jìn)門,第一眼就看到這些“超值”產(chǎn)品,有的甚至比當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場上還便宜。這些商品迅速為修慶生帶來了人氣,給顧客留下了一個(gè)“這家店東西又好又便宜”的印象。這些產(chǎn)品雖然本身不賺什么錢,但顧客在“又好又便宜”的心理作用下,總會順手買些別的商品,利潤,就從這里來。
隨著商品的增加,“二元店”的經(jīng)營日益紅火,14平方米的小店終于容不下修慶生的生意了。他在濟(jì)南東門租下店面,掛起了“修記二元超市”的牌子。那間14平方米的店面,從此成為歷史,被定格在照片上。